欧盟扩张：如何扩展到欧洲地区
已发表: 2023-11-29新的地区、新的机会和赚大钱的潜力。
将业务扩展到新的国家可以带来很多好处。 但值得拥有的东西往往都是来之不易的……
语言障碍、法律差异和文化难题 - 当您考虑向欧洲扩张时，有很多事情需要考虑和解决。 所以我们将为您做这件事！
继续阅读我们对如何有效扩展到欧洲的深入探讨
欧盟扩张挑战
与美国（那里有大量人口都说同一种语言，各国文化和历史相对相似）不同，欧洲是较小国家的集合，每个国家都有不同的语言（确切地说是 24 种官方语言）、独特的文化和文化。操作方式略有不同。
说“让我们扩展到欧洲”比实际操作要容易得多，因为你无法在每个国家/地区采用相同的战略和信息。 他们太不一样了。
仅仅因为您的GTM 策略在一个地区有效，并不意味着它在另一地区也有效。
我们都听过麦当劳的例子，他们最初由于缺乏文化理解而难以打入印度市场。 美式快餐文化在这个新地点并没有立即产生吸引力。
另一个例子是雪佛兰 Nova——一款在美国非常受欢迎的汽车。 因此，雪佛兰决定将这款车带给西班牙语受众。
然而，他们没有考虑到这辆车的名字是如何翻译成西班牙语的……
否 = 否
VA = 去
毫不奇怪，这辆车在西班牙并没有很受欢迎！
现在，您可能会认为这是汽车在市场上失败的一个愚蠢的原因 - 谁知道这是否真的是汽车表现不佳的原因。
但这里的要点是，许多文化上的细微差别可能会影响欧盟扩张的成功，具体取决于当地人的看法。
您无法假设什么在新环境中有效或无效。
您准备好向欧盟扩张了吗？
您什么时候知道您的企业是否准备好扩展到新地区？
有一些迹象可以表明您可能已准备好开始扩张，例如：
- 您的转化中有很大一部分或不断增长的部分来自国际受众。
- 国内市场正趋于饱和，增长趋于稳定。
- 您的财务状况良好，利润强劲，现金流充足（扩张需要前期投资，而财务稳定对于应对最初的挑战至关重要！）。
- 您当前的运营运行顺利且高效 - 您现有的业务已经完善，可以满足增长带来的额外需求。
Cognism 营销副总裁 Liam Bartholomew 表示：
“最重要的是寻找需求。 在我们扩展到新地区之前，我们会注意到我们的一定比例的机会和入境都来自这个地方。”
“当我们第一次扩展到法国时，情况略有不同。 我们收购了Kaspr ，这是一家在法国已经成立的企业。 所以我们知道他们已经有需求了。”
“当我们决定进入 DACH 领域时，主要动力之一是市场上缺乏竞争对手。”
“但一旦有迹象表明存在需求，那就是考虑搬迁的重要原因。”
利亚姆提出了一种在跳跃之前测试新市场的方法：
“我们有时会在不同的国家进行‘研发支出’——正如我们所说的那样——当它们达到某些基准时，即一个国家基于少量支出而获得的机会数量为 x，那么就会触发扩张的门槛。”
向欧盟扩张时，您需要考虑以下几个因素：
- 您的企业准备好了吗？
- 市场准备好了吗？
- 其他市场是否有足够的迹象表明它可以支持您的扩张？
这就是新地区实地研究的用武之地。
您需要做哪些市场调查和分析？
说你要搬到一个新地区很容易，但搬到哪里呢？ 一旦您想到了一个新的国家，您如何确认它是正确的选择？
在此阶段，彻底的市场调查是您最好的选择。
利亚姆说：
“在大举扩张之前，应该进行大量研究。”
以下是您需要深入研究的一些重要领域：
机会分析
这个地区有真正的机会吗？ 把资源放在这里你能成功吗？
这个新地区的人的操作方式和你在国内的ICP一样吗？ 他们有相同的痛点吗？ 他们会在相同的用例中使用您的产品吗？
Liam 通过这个例子解释道：
“在 DACH 中，您需要双重选择同意才能向某人发送电子邮件。 因此，Cognism 平台中提供的电子邮件数据不适合他们发送电子邮件。”
“推动 Cognism 如何在 DACH 中获取电子邮件数据是没有任何意义的。 因此，关注手机、移动数据和内容丰富更有意义。”
另一个例子：
您可以使用 Cognism 产品来实现需求生成方法，方法是创建联系人列表，以相关内容定位您的 ICP。
然而，如果德国或法国的营销人员仍然更关注潜在客户开发，那么有关需求开发的信息在那里就没有多大意义。
这就是在您的新地区进行 ICP 面试势在必行的地方。 没有空间进行假设。
您的产品如何适应他们的工作生活？这是否符合您目前的产品营销方式？
有没有一种方法可以营销您的产品，使其能够满足他们的特殊情况？
Liam 向我们提出了一些您应该在这些探索性访谈中询问 ICP 的问题：
- 如果您遇到问题（在此处插入您解决的问题），您会去哪里获取信息？
- 您使用什么工具来计算 x、y 和 z？
- 您当前的工作流程是什么样的？
- 您喜欢消费什么内容？
- 您的角色面临的主要挑战是什么？
- 您希望如何被营销？
他加了：
“你需要从头开始在这个地区建立你的 ICP。”
如果您的采访结果表明这个新地区对您的产品或服务有需求，并且您的公司可以填补市场空白，那么这是欧盟扩张的积极信号。
竞争分析
正如上面简要提到的，您正在寻找市场缺口。 希望这意味着竞争不会太多——但在竞争日益激烈的世界中，没有竞争的情况变得越来越罕见。
利亚姆说：
“你应该着眼于确定市场上的其他竞争。 他们收费什么？ 他们提供什么？ 他们的目标是谁？ 你如何才能在市场上与他们并驾齐驱，从而脱颖而出？”
您可以采取以下一些步骤来深入了解市场上当前的参与者：
1. 确定主要竞争对手
首先确定您在欧洲市场的直接和间接竞争对手。 寻找在您所在行业内提供类似产品或服务的公司。
创建一个您要关注的列表。 并继续密切关注未来的市场进入者。
2.了解市场动态
分析您想要拓展的欧洲国家的市场动态。
考虑市场规模、增长趋势以及该地区特有的任何具体挑战或机遇等因素。
3. 细分和目标受众
将市场细分，并确定每个细分市场中的目标受众。
花时间深入了解这些细分市场的偏好和需求。 然后您就可以有效地定制您的营销策略。
4. 产品或服务差异化
评估您的产品或服务与竞争对手有何不同。 确定可以为您的企业带来竞争优势的独特销售主张 (USP)。
如何才能让自己与市场上的其他人不同？ 换句话说，客户为什么会选择你？
5、定价策略
您的竞争对手收取什么价格？ 他们有类似价位的类似产品吗？ 你们的定价如何，是否符合市场规范？
6. 营销和品牌
研究竞争对手使用的营销和品牌策略。 检查他们的在线和离线状态、消息传递和定位。 他们的营销方法有哪些优点和缺点？
另外，总体上研究这个国家的成功营销。 有效事物的共同主题是什么？
人才分析
可以说，在向欧盟扩张时，您需要的最重要的事情之一就是当地知识和特定行业的人才。
如果说麦当劳和雪佛兰的例子教会了我们什么的话，那就是了解当地文化和语言是值得的。
Cognism 全球销售副总裁 Jonathon Ilett 表示：
“你的基础应该围绕可用的人才库。 这些地区的人才中心在哪里？是否可以到达？ 这对我来说是关键。”
我们不仅仅指了解该地区的当地导游或翻译。
我们指的是您所在领域的本地专家。 您需要一个了解您的目标市场、他们的问题和需求的人。 谁可以就您的信息是否会在该地区产生良好反响提供建议？
例如，如果我们在向德国扩张的早期没有掌握当地的专业知识，我们可能需要更长的时间才能意识到德国 B2B 买家之旅在发展方面落后英国几年。
我们能够从一开始就调整我们的营销策略来反映这一点。 为我们节省了大量的时间、资源和压力！
因此，您清单上的第一件事应该是“我们能否找到合适的人员，让我们的 GTM 动议在该地区取得良好的开端？”。
乔纳森说：
“关注他们拥有的技能而不是头衔； 从事类似工作并承担类似职责的人可能会被称为与您听到的不同的名称。”
换句话说，职位名称可能与您习惯的名称不匹配。 例如，CRO 在美国非常普遍，但在欧洲才刚刚开始出现。
乔纳森补充道：
“在德国招聘的一个重要提示：几乎所有初级职位的首次员工都还在攻读学位。 因此，如果您要在新地区招聘特别提款权，最好与大学合作来获取人才。”
归根结底，就是在开始向欧盟扩张之前做好研究并做好准备。 您想要了解您要迁入的地区，就像您要了解您要离开的地区一样。
您如何确保自己合法合规？
当您考虑欧盟扩张时，这是非常重要的一点。
利亚姆说：
“就像我之前提到的，由于严格的双重选择加入规则，我们的电子邮件数据在 DACH 中不合规 - 您在其他司法管辖区运营的某些方式可能是在这个新区域无法做到的。 ”
“在开始销售之前，您需要确保遵守当地的所有法规。”
您需要记住一些法律惯例 - 通常，欧洲每个国家对这些法规的应用略有不同。
例如：
- GDPR 和数据保护。
- 就业立法。
- 企业税率。
通用数据保护条例
理解 GDPR 非常重要，因为如果您不遵守，它可能会让您陷入严重的困境。
虽然 GDPR 法律适用于所有欧盟国家，但这些国家对 GDPR 的解释方式可能有所不同，这强调了对当地法律知识的需求。
这对于那些希望在新地区建立本地销售和营销团队的组织尤其重要，因为您可能无法以与总部所在国家/地区相同的方式运营。
然而，可以说最重要的合规性考虑因素是数据的托管位置。
例如，如果您在德国运营，您需要保证您的德国业务数据永远不会离开该国。
就业立法
就业法也可能很复杂，而且欧盟国家之间的情况也可能有所不同。
利亚姆建议：
“在新地方招聘之前，您应该寻求专业建议。 有些国家对雇佣和解雇的行为有更严格的规定。”
例如，在荷兰，不允许单方面终止永久雇佣合同。
因此，该国的大多数就业协议通常都是定期合同而不是无限期合同。
在英国，终止雇佣关系的通知期通常比其他欧洲国家短。 雇主和雇员通常会提前一到三个月发出通知。
而在德国，通知期可能更长，标准通知期为四个星期，但这可以根据员工的服务年限延长，对于长期员工来说最多可达七个月。
另一件需要考虑的事情是，在德国等一些国家，员工可以成立工人委员会。
乔恩解释说：
“如果该地区有足够的人并且您有一个德国实体（五名或更多全职员工），员工可以成立工人委员会。”
从本质上讲，工人委员会是由当选的员工组成，他们在影响工人权利和报酬方面有发言权。 比如提高工资、工作条件等等。
雇主有法律义务向这些工人委员会提供信息，并且他们有权协商新条款。
公司税法
这是一件大事，如果出错可能会导致经济处罚和其他我们都宁愿避免的惩罚！
每个欧洲国家对于在其境内运营的企业都有自己的规则和法规，从而导致税率不同。
例如，葡萄牙2023年的企业所得税综合税率最高，达到31.5% 。
而匈牙利的企业所得税综合税率最低， 2023 年仅为 9%。
利亚姆说：
“即使您在某个地区进行远程销售，您也可能需要缴纳增值税或销售税。”
与熟悉您要进入的特定司法管辖区的法律专业人士合作对于确保您顺利、合法地向欧洲扩张至关重要。
您需要考虑哪些文化因素？
文化是如此微妙，不一定会写在教科书中供人学习。 因此可以说，这比前面几点更复杂。
如果您想避免意外疏远新地区的人们，无论是您希望雇用的人还是您希望向其出售产品的人，了解文化就很重要。
例如，如果您进行对外销售，德国和瑞士的沟通方式通常倾向于更直接、更切题。
然而，在法国和西班牙，更为间接和细致的方法更为常见。 英国观众普遍欣赏建立在关系之上的过程。
实际上，这是需要时间来学习的 - 但是，您可以通过缩小与母语人士的差距来加快这一过程。
乔纳森说：
“每当我们扩展到一个新的国家时，我们总会有一位在该地区拥有销售经验的领导者。 而不是试图照搬我们在英国或美国的工作。”
“在其他国家，人们有不同的工作流程和不同的沟通方式。 整个购买过程也不同。 所以你需要当地的专业知识。”
当谈到成为一个有吸引力的工作场所时，它可以帮助您了解您在工作场所文化中的立场。
例如，西班牙的大多数企业将在整个八月关闭，员工预计将在本月内度过大部分假期。
因此，提供更多假期灵活性的公司在吸引人才方面具有优势。
有很多文化因素需要考虑，而且每个因素都会因欧洲国家的不同而有所不同。 所以我们不能在这里涵盖所有这些。
我们最好的建议是从一开始就让了解当地风景、语言和文化的人驻足现场，这样他们就可以帮助您快速学习。
您如何本地化您的营销策略？
本地化策略最重要的方面是：
这不仅仅是将您的内容翻译成另一种语言。
利亚姆说：
“翻译内容只能让你到目前为止。 这是关于创建特定于区域的内容。 专门针对当地的需求、痛点和情况，用他们所说的语言编写的内容。”
换句话说，你发布的不仅仅是你在国内所做的同样的事情。 无法保证在那里行之有效的方法在新的国家也同样有效。
相反，您需要在搬家之前回顾一下您的研究。 您对这个国家的 ICP 有何了解？
然后创建专门的内容和营销策略来吸引这些人。
是的，这需要更多的工作 - 但当您努力直接与您想要的目标人群交谈时，您成功的可能性就会大得多。
同样，您同样不能假设您之前使用的渠道在这个新国家/地区是正确的渠道。
利亚姆说：
“不同的国家会有不同的渠道。 例如，在 DACH 中，有 Xing，它是 LinkedIn 的竞争对手。”
“有些国家使用不同的搜索引擎。 谷歌并不像在英国那样占据主导地位。”
“再次，与客户交谈。 了解他们从哪里获取信息和内容。 他们工作之内和之外的时间都花在哪里？”
您如何开始欧盟扩张？
因此，您已经决定要扩展到哪个欧洲国家，并且准备好进行一些数字试探，看看这是否是一个可行的计划。
以下是 Cognism 的高级需求生成经理 Jamie Skeels 建议的一些尝试步骤。
1. 通过 Google Ads 验证需求
设置针对高意向关键字（竞争对手字词以及对您的产品有明确购买意向的关键字）的 Google Ads 广告系列。
杰米 说：
“ Google Ads 是一个漏斗底部的需求捕获渠道。 通过定位这些关键词，您将吸引那些了解问题或了解解决方案的受众，并且可能有购买意向。”
您可以使用这些 Google Ads 来：
- 衡量是否存在需要捕获的预先存在的需求。
- 了解您在该地区的产品和信息市场的适合程度。
2. 通过 LinkedIn 重定向扩大需求捕获工作
如果您在该地区拥有足够大的重定向池，您可以开始在 LinkedIn 上为他们提供量身定制的重定向广告。
杰米 说：
“你可以通过不同的方式重新定位。 常见受众包括以前的网站访问者、以前与其他广告的互动或视频观看次数。”
这是另一种“更安全”的方式，通过付费广告向更热情的问题或有解决方案意识的受众试水。
这将帮助您验证是否存在需要捕获的预先存在的需求。
它还将有助于验证是否有多个在线渠道可以轻松接触到这个新地区的买家。
3. 尝试冷酷的 LinkedIn 广告活动
如果您的 Google Ads 和重定向广告系列效果良好，我们建议您制作一些冷受众广告系列。
目标是建立您的重定向池并提高您在该地区更广泛受众中的知名度。
衡量成功
您如何知道欧盟扩张是否走在正确的轨道上？
毫无疑问，高级领导层和其他利益相关者将渴望看到这个企业的成功……那么您如何衡量绩效并进行报告呢？
利亚姆说：
“最困难的部分是从一开始就为自己设定基准——但你只需要估计在扩张的每个阶段你可能会取得什么样的成功。”
“看看市场的成熟度，有多少竞争对手，人们是否具有解决方案意识和问题意识。”
“据此，如果您有一个可供比较的市场，请将其与您已经进入的市场进行比较。然后对每 SQO 成本和每潜在客户成本做出最佳猜测。 那么你的目标应该是什么。”
本质上，基于所有相关因素，哪些渠道和收入目标是现实的？
利亚姆补充道：
“那么它与你在家里的测量结果非常相似。 透过漏斗看。 您收到了多少入站演示请求？ 预订并参加了多少次会议？ 然后还要查看您的参与度指标。”
尝试在欧盟建立品牌时要衡量的另一个重要因素是品牌知名度、认可度以及该品牌的相关性。
HockeyStack 产品营销主管 Drew Leahy 表示：
“如果你希望人们对你的品牌有五个联想，并且你想知道你现在如何达到这些联想。 出去寻找底线。”
向您的客户和潜在买家询问以下问题：
- 他们认为你卖什么。
- 他们会用什么词来描述您的业务。
- 他们认为有人可能向您购买的原因是什么？
- 他们记得从您那里看到过哪些内容或广告。
用它来帮助您开展品牌活动，以改善任何缺乏的领域。
然后在 6、9 或 12 个月后再次询问他们，看看是否发现任何不同。
欧盟扩张：硬道理
向任何新地区扩张并不容易，但在欧洲的成功实际上取决于做好准备。
对市场和ICP进行深入研究。
创建直接针对这些目标群体的专门内容和活动。
并引入您快速学习和保持合规所需的专业知识。
