成功的 B2B 营销计划所需的一切

已发表: 2020-08-28

您需要什么来制定杀手级 B2B 营销计划 - 或扩展它以支持新的业务增长？ 在本指南中，我们回顾了每个 B2B 营销计划所需的 9 个关键要素，以产生、培养和留住合格的潜在客户。

1. 合适的软件平台

一些 B2B 组织可能会发现，随着时间的推移，他们最终会分散订阅各种营销工具和服务。 这些可能包括电子邮件营销服务、社交媒体调度程序、站点托管程序、CRM 等。 一个全面的营销平台可以通过连接系统并真正洞察您的营销计划的成功，将您的 B2B 战略提升到一个新的水平。

以下是 B2B 企业的一些顶级营销解决方案：

  1. HubSpot：一个全面的营销解决方案，非常适合小型、中型和大型 B2B 公司。 凭借 24/7 全天候支持和易于使用的界面，HubSpot 用户可以使用此解决方案尽快开始营销。
  2. Marketo：作为全面的企业业务解决方案品牌，Marketo 可以帮助您自动化营销并开始推动可衡量的结果。
  3. Pardot：以 Salesforce 为后盾，Pardot 是一款功能强大的营销自动化工具，可与 Salesforce 无缝集成。

如果您仍在构建一个更强大的解决方案，或者还没有一个多合一平台的预算，那没关系。 作为一个有用的起点，我们建议如下：

  • 一个电子邮件平台。 我们的大多数 B2B 客户都使用 MailChimp，但您可能还喜欢 Constant Contact、Omnisend 或 Campaign Monitor 等等。
  • 社交媒体调度和/或性能监控系统。 Hootsuite 和 Sprout Social 是很好的选择。
  • 一个网站性能软件。 谷歌分析是最好的。
  • SEO 软件：SEMrush 和 Moz 还可以帮助您跟踪 SEO 的成功。 （我们偏爱 SEMrush。）
  • CRM（客户关系管理）平台。 这使您可以跟踪和管理销售和营销渠道中的联系人。
  • 报告套件。 我们非常喜欢 Databox 将脱节的系统组合成一个实时仪表板（或多个仪表板）的能力，因此您可以在一个地方查看所需的一切。

专业提示：我们几乎与所有平台合作过，相信 HubSpot 是 B2B 营销人员的最佳解决方案，他们希望构建可靠、可衡量的 B2B 营销策略，而无需使用多个系统的所有麻烦。 HubSpot 在一个地方为您提供所需的一切：电子邮件营销、社交媒体性能、易于使用的 CMS、完全集成的 CRM 以及一套适用于营销各个方面的分析和性能工具。 对于希望从小处着手并发展得更好的企业而言，它既实惠又可扩展。 最好的？ HubSpot 的许多工具都以免费增值版本开始，因此您可以在购买前先试用。

2. 90 天计划：有针对性的活动策略

未来 90 天的营销目标是什么？ 是吗...

  • 为现有产品和服务产生 2 倍的潜在客户？
  • 推出和推广新产品或服务？
  • 通过对 3 个新的高价值目标关键字进行排名来提高自然覆盖率？
  • 生成 12 个新的按需演示视图？

良好的第一步是确定切实的 SMART 目标； 意思是具体的、可衡量的、可实现的、相关的和有时限的目标。 虽然每个季度都应该制定这样的目标，但你用来实现这些目标的策略、材料和策略应该放在战略活动中。

专业提示：您的广告系列不仅会概述您的营销目标，还将包括您将创建或利用的每一项资产。 将您的材料记录在一个区域并进行跟踪是了解哪些有效哪些无效的关键——因此您可以为下一个 90 天的推送调整您的方法。

不确定要在 90 天 B2B 营销计划中包含哪些内容？ 继续阅读——以下想法会有所帮助！

2. 扎实的内容营销策略

可靠的内容营销计划是您在线成功的核心。 请记住，一些博客不足以看到真正的结果！

B2B 内容营销计划应包括哪些内容？

  • 买家角色研究：您必须从内到外了解您的受众，才能创建适合您的读者的内容。 作为 B2B 营销人员，您可能犯的最大错误之一是什么？ 假设您知道买家想要什么以及他们在网上搜索什么。 无论您认为自己对潜在买家的了解和了解程度如何，在制定内容营销计划之前进行一些客户研究都是一个好主意。 采访 5-10 位客户，这样您就可以真正了解他们的需求。 然后，创建解决这些特定需求的内容。
  • 广泛的关键字和 SEO 研究：找到正确的关键字 - 并战略性地使用它们来优化您的内容 - 可以制定或破坏您的内容策略。 忽略这一步是一个巨大的错误，可能会导致您的内容计划出现负投资回报率。
  • 内容和网站分析：了解您的网站和其他内容渠道的表现。 您的网站目前的排名是什么？ 你希望它排名什么？ 您是否对与目标受众一致的内容进行排名？ 提出这些问题以形成未来内容目标的基线分析。
  • 竞争分析：您的直接业务竞争对手的排名是什么？ 您的企业可以用新内容填补哪些空白和机会？
  • 核心内容主题：你想以什么闻名？ 当人们搜索您的解决方案时，您希望成为哪个领域的专家？ 您的研究将帮助您确定您的主题。 这是一个完整的指南，可以帮助您进行关键字研究。
  • 战略编辑日历：定期发布经过深入研究的内容是内容营销成功的关键。 编辑日历可帮助您定位您想知道的主题，并为您提供长期战略路线图来指导您的营销工作。
  • 可下载的高价值潜在客户生成内容：包括白皮书、案例研究、产品规格表、按需演示等。 对于这些内容格式中的每一种，一定要为读者提供一个切实可行的“下一步”——可下载的内容是产生新线索的好方法。
  • 博客和博客策略：一旦您确切知道要发布什么（以及何时发布），下一步就是将您的内容添加到用户友好且经过优化的博客中。 每个 B2B 企业都应该有一个精心设计的博客，以帮助提高合格访问者的意识。 您的博客策略应包括 CTA、内联表单和不显眼的弹出式表单以下载其他内容。
  • 历史内容优化策略：如果您的网站已经包含大量过时的博客内容，它实际上可能弊大于利。 这是有关如何优化您的历史博客内容以比全新博客文章更轻松地获得更多流量的指南。

3. 潜在客户培养和电子邮件策略

一旦您拥有了可靠的潜在客户数据库，就该设置营销自动化和潜在客户培育了。 请记住，仅在电子邮件有针对性、有帮助、深思熟虑和写得好的情况下才发送电子邮件。 您的电子邮件发送分数对于确保您的电子邮件进入某人的收件箱至关重要。 永远不要仅仅为了发送电子邮件而发送电子邮件。 总是问：这封电子邮件的目标是什么？ 我是乐于助人还是推销员？ 有关更多提示，请查看本电子邮件营销指南。

一般来说，您可能需要考虑将三种类型的电子邮件营销添加到您的 B2B 营销计划中：

  1. 自动化的潜在客户培育和跟进电子邮件：假设有人在您的网站上下载了一条关于狗的内容，而您的企业还有 4-5 条其他关于狗的内容。 发送相关内容是一种很好的方式，可以将您知道他们感兴趣的主题留在您的核心受众面前。自动培养允许您以固定的节奏发送高度相关的内容，而无需大量长期投资。
  2. 时事通讯：您还可以考虑使用有用的、针对特定行业且经过精心设计的时事通讯，以确保您的受众定期从您的业务中获取内容更新。 一份好的时事通讯对您有 80% 的帮助，而对您的帮助则只有 20%（或更少）。 有用的内容可能包括：行业新闻、即将发生的事件、切实的提示或要点、可下载的内容、相关的博客文章等。 请记住，并非所有内容都必须由您编写——您的企业也可以利用可靠的第三方资源。
  3. 一次性电子邮件：即将举办大型网络研讨会或数字活动？ 想要展示您花费数小时研究和撰写的真正令人难以置信的博客文章吗？ 向您的最高参与列表发送一次性电子邮件，作为保持优先潜在客户参与的一种方式。

4. 定期社交媒体内容

每次创建内容时，您都应该将社交渠道视为扩大内容并扩大影响范围的一种方式。 请注意不要过多地谈论自己——我们之前提到的 80/20 规则也适用于此。 确保您发布和宣传有关您的产品、服务或行业的有用、相关的第三方内容——这将帮助您进一步参与并与您的受众建立信任。

有关制定社交媒体计划的更多策略，请阅读您必须回答的 7 个社交媒体问题。

专业提示：社交媒体日历是确保您定期安排内容的好方法。 当您撰写博客文章时，不要只为文章发布的那一周安排相应的社交活动。 从发布之日起 3 个月、6 个月甚至 12 个月，安排它进行重复推广。 这样可以使您的日历保持完整，并确保较旧的内容随着时间的推移得到应有的关注。

5.付费社交和PPC策略

您是否知道多达 70% 的在线搜索是通过 Google 完成的？ 这意味着您的 Google 策略（换句话说，针对特定搜索引擎优化您的内容）对您的在线营销成功非常有价值。 事实上，当客户专门寻找有针对性的服务或产品时，64.4% 的 Google 搜索会导致广告点击。

虽然更大的付费策略可能对 B2B 营销人员大有裨益，但您可以首先确保您的购买意图关键字包含优化的内容以显示在您的付费广告系列中。

从头开始使用付费广告？ 在开始之前，请务必咨询 PMG 的 10 个关键问题并咨询顾问，以确保您从付费广告投资中获得最大的投资回报。

6. 潜在客户评分模型

B2B 营销和销售最有价值的投资之一是强大的潜在客户评分模型。 潜在客户评分允许您为您的潜在客户分配一个价值度量，以便您可以确定哪些比其他人更合格。 您的评分模型应该是双重的，以包括以下问题：

  1. 您的理想客户的人口统计数据是什么？ 这些可能包括公司规模、公司收入、预算、员工人数、职位、行业和购买痛点。
  2. 他们对您的网站或您的营销材料采取了哪些行动？ 这些可能包括网站访问次数、特定页面浏览量、内容下载、联系表格、打开的电子邮件数量、参与的社交帖子数量等。

应定期评估和更新您的潜在客户评分模型，以确保您的指标与理想买家密切一致，以便销售和营销人员一眼就能识别出数据库中的“热门”潜在客户。

7. 对话式营销：聊天和机器人策略

有人访问您的网站。 他们现在如何与您取得联系？

聊天现在是人们与企业取得联系的第四种最常见的方式。 这仅次于电子邮件 (65%)、电话 (55%) 和网站联系表 (42%)。 但是，聊天在列表中的排名高于其他常见渠道，包括社交媒体、移动应用程序和面对面交流。 如果您没有可靠的聊天或聊天机器人策略，那么现在是重新考虑的时候了。 在此处阅读有关聊天的更多统计信息。

8. 定期报告

仅仅关注一个特定的营销指标是不够的——例如，您网站的流量。 重要的是整个画面。 营销成功应该由各种指标来定义——为此，您需要一套相当强大的报告来确保您的营销正在推动您的业务真正需要的潜在客户和收入。

以下是我们推荐的一些标准报告：

  1. 按原始来源的网站流量
  2. 转化率
    1. 来访者带领
    2. 引导客户
  3. 电子邮件参与报告显示
    1. 已发送电子邮件数
    2. 可交付性指标
    3. 退订和退回
  4. 收入归因报告
    1. 有多少收入可以归因于营销材料和活动
  5. 活动成功报告
    1. 您的广告系列的所有单个元素的效果如何？ 那包含着：
        • 网站和登陆页面
        • 电子邮件营销
        • 付费广告和 PPC
        • 社交信息
        • 销售资料
        • 以及与您在本季度的大力推动相关的所有其他事情
    2. 与其他广告系列相比，该广告系列的表现如何？
  6. 社交媒体报道
    1. 通过渠道参与
    2. 整体覆盖面和增长
  7. 漏斗报告
    1. 联系人如何有效地通过漏斗

9. 提供帮助的外包团队

没有人可以独自管理整个营销策略。 好消息？ 你不必。 外包营销团队可以提供帮助。

无论是战略开发、内容开发、活动执行、新软件解决方案的实施，还是关于最佳实践的一般营销指导，合适的外包机构都可以帮助您定义并看到未来 90 天的实际结果。 （如果他们是有趣的人，并且会像您一样热爱您的业务，则可以获得奖励积分！）

现在，这里有一个 CTA，您可以了解更多关于与我们合作的感觉。

我们真的很乐意提供帮助！ 如果您对 B2B 营销策略有任何疑问，请告诉我们。 我们会回复每条评论，因此请在下方留言。