SDR 与 Aaron Ross 的演变

销售发展代表的核心角色从一开始就没有真正改变过——好吧，有点戏剧化，但肯定是因为这个职位在 2000 年代被巩固到销售流程中。

主要目标保持不变：让您的潜在客户知道您的存在，并通过营销和销售渠道培养他们，直到他们成为客户。

然而，发生了变化的——事实上相当显着——是 SDR 的运行环境。

前景的需求、愿望和期望。

随着勘探工具的进步，这项技术正在不断更新我们彼此互动的方式。

巨大的噪音和竞争，将潜在客户的注意力吸引到各个方向。

随着环境的变化，战术也发生了变化。 需要一种新方法以保持相关性，从人群中脱颖而出，并最终以正确的信息传达给您的目标潜在客户。

这是 Cognism 董事会成员和销售发展爱好者 Aaron Ross 热衷的主题。 在本文中，我们与他聚在一起，就 SDR 是如何演变而来的。

这不是结束

在过去的几年里，关于 SDR 和冷电话是否已死的讨论越来越多。

亚伦对他认为这些预测是错误的观点持开放态度。

事实上，他认为恰恰相反——实际上，未来几年将有更多的 SDR 进入 B2B 销售领域。

为什么他如此有信心反对这种流行的信念？

因为到目前为止，勘探仅限于科技公司或初创公司。

但这些并不是唯一可以从勘探中受益的公司——大多数公司都需要获得潜在客户，他打赌所有人都会对增加收入感兴趣。

他告诉我们：

“因此，即使是制造或广告等“成熟”行业，仅举两个例子，也可以从将 SDR（或 SDR 的某些版本）纳入行业中受益。”

换言之，Aaron 认为 SDR 的作用尚未成为“主流”。

这里面的另一个论点是“这是结束/不是吗？” 辩论表明，当今环境中可用的技术取代了 SDR 的作用。

这是亚伦不同意的另一个领域。

他相信，如果你要取代销售中的人为因素，尤其是在 B2B 领域，那么你的潜在客户就会面临许多未解决的问题。

“你基本上是在依赖买家自己做所有的研究，并且知道他们适合你提供的东西。 这是个大问题。”

“而且，由于你的 AE 忙于完成交易，你真的希望他们花时间取消那些只有自己合格的潜在客户吗？”

“那些自己找不到你的完美买家呢？”

话虽如此，让我们继续假设 SDR 将持续更长时间。

继续阅读以了解 SDR 是如何演变的。

不断变化的销售格局

任何人认为对外销售不是处于不断变化的状态的人都是错误的。

SDR 用于召开会议的渠道和技术一直在不断发展。

亚伦让我们这样想：

“在过去，销售可能涉及敲门或接近街上的人。”

“随着技术的发展，这演变成电话或电子邮件。”

“再一次，随着创新的继续，这变成了社交媒体； LinkedIn、WhatsApp 等。”

“这些渠道在未来也只会继续变化和发展。”

特别提款权通过这些渠道中的每一个所做的核心与往常一样。

但他们工具包中的工具和接触受众的方法必须随着时间的推移而适应和发展。

亚伦接着说：

“更多的应用程序和平台需要处理，更复杂，更多的地方需要检查，更多的收件箱，更多的指标，更多的噪音，更疲惫的观众。”

“因此，对 SDR 必须如何运作的最大影响之一是保持井井有条，并开发自己的方式，以确保他们在所有这些不同的渠道和接触点上跟上他们的前景。”

消费者也是如此。 还有更多的地方可以到达。 他们精通销售术语。 他们习惯于避免任何看起来或闻起来像推销员的东西。

保持潜在客户的关注变得越来越困难。 一旦他们习惯了新的东西被部署为一种销售技巧，他们就会关闭。

市场厌倦了销售和被卖。 任何新的、创新的方法都会被发布、复制，然后很快就会变成噪音。

Aaron 对在当前环境下工作的 SDR 表示同情。

“如果 SDR 没有以某种方式感到不知所措，我会感到震惊，这仅仅是因为他们被告知需要密切关注的东西数量之多，而且要让潜在客户接受是多么困难。”

特别提款权的角色转变

一段时间以来，定位一直是销售的一个重要方面——毕竟，当他们只想购买橙子时，试图与他们谈论苹果是没有意义的。

但现在 SDR 有很多机会与潜在客户建立联系，减少他们投入时间和精力的人数可以防止他们不知所措。

换句话说，使用“喷洒和祈祷”，并使用超目标。

一个好的经验法则？ 如果您不相信您的产品或服务可以帮助您的潜在客户，请不要打电话。

此外，“复制、粘贴、成功”的世界即将结束。 您不能再复制另一个 SDR 的操作来获得相同的结果。

您甚至不能真正依赖您在前一天、一周或一个月前所做的相同列表或操作组合。 您需要始终及时评估当时有效的方法，以及无效的方法。

亚伦 说：

“如果你回顾 30 年前，你会每天做 100 次拨号，你会有一个非常规范的日子来实现你的目标。”

“快进 15 年，这变成了每天拨打多少电话，以及每天多少封电子邮件。”

“在现代，沟通是如此的碎片化，即使你使用一个系统来组织它。 你需要能够为你所做的任何事情带来创造力和个性。 你需要从潜在客户收到的其他信息中脱颖而出。”

这是我们在 Cognism 与之交谈过的 SDR 都非常清楚的事情。

我们的销售团队定期举办有关新渠道和新沟通方式的培训课程。 我们的代表一直在寻找使他们的信息在人群中脱颖而出的新方法，例如使用语音笔记或视频。

亚伦重申了这一点，他说：

“我认为随着时间的推移，这只会变得更加明显。 能够为他们的信息和流程带来更多创造力的人将获得更大的成功。”

资深和有经验的来电者

销售专家 Ryan Reisert 对这场演变辩论进行了权衡，并对接下来应该发生的事情提出了大胆的建议。

“你应该让你最有经验的资深员工来打初步电话。”

他发表这种说法的理由是什么？

“面对所有的噪音，你需要一个知道自己在做什么，知道如何最好地与潜在客户交谈以建立初步联系的人。 这才是硬道理。”

“那么一旦你确定了下一次预定的互动，你就可以让其他人做罐头演示。”

“我并不是说所有 SDR 工作都应该交给高级职员； 初级 SDR 仍然可以执行宣传任务，让潜在客户意识到内容。”

“但打电话试图通过电话联系潜在客户并预约会议，这很难。 它应该由组织中最具商业头脑和沟通技巧的人来完成。”

Aaron 谈到了一个类似的观点，他认为大量的机会很快就会让 SDR 不堪重负。 这可能导致决策瘫痪和焦虑。

这就是情绪健康和智力（以及整体经验）等特征在现代 SDR 角色中变得如此重要的地方。

光谱世界

社会正在朝着对生活的许多方面采取更加灵活和灵活的方式，其中包括工作方式。

亚伦解释了他的意思：

“过去大多数潜在客户都会在办公室工作。 现在，您可能正在与在办公室、在家工作或采用混合方法的潜在客户打交道。”

“一般来说，有些人非常保护他们的工作与生活平衡和日历，而另一些人会更乐意抽出时间交谈。”

“然后考虑所涉及的人格范围，指的是线的两端。”

“销售人员只能是外向、活泼的性格类型的想法不再正确。 这并不是潜在客户反应的唯一人格类型。”

“他们也不喜欢以同样的方式被联系。 有些人更喜欢基于文本的通讯，有些人更喜欢打电话。 其他人会喜欢跨平台的组合。”

这些天来，任何认为有一种千篇一律的成功方法的印象正在被打破。

这对 SDR 意味着什么？

它正在培养一种实验和测试的心态。 他们必须努力使他们的方法保持新鲜和有效，同时避免过时的浪费时间的方法。

对未来或发展中的 SDR 的建议

在结束之前，我们请 Aaron 给任何处于 SDR 职业生涯早期的人一些建议。

“让自己沉浸在可以帮助你学习和发展你的技能和创造力的事情中。”

“在某种程度上，你需要倾听和学习其他人所做的事情并取得成功。”

“不仅仅是播客或在线文章，而是尝试在不同的环境中结识其他 SDR、经理或其他在您自己的团队之外担任类似角色的人。”

“有很多信息可以吸收，但掌握周围发生的事情的最好方法之一就是与其他人交谈。”

“无论是导师还是同龄人，你都需要有人来支持你的想法，让你保持警觉。”

“更不用说它可以帮助精神超负荷和不堪重负。 它有助于让你保持脚踏实地，随着混乱温度的升高，这一点尤其重要。”

还有一个论点是要确保 SDR 和 AE 之间的有效对齐，例如在 pod 中工作而不是作为个人工作。

胜利是为了团队，而不是任何一个人因集体努力而获得荣誉。 Aaron 鼓励 SDR 分享知识并建立支持文化。

特别提款权的未来

Aaron 认为 SDR 不会消失。 这个角色的重要性只会越来越大。 将来，只会有更多的专业化。

总是需要直接联系潜在客户并安排会议，监控不同的渠道，培养潜在客户并回答潜在客户的任何重要问题。

SDR 只需准备好适应和优化他们的方法，建立他们的商业头脑，并在尽可能多的相关渠道中提升自己的技能。

获取最新最好的 B2B 销售建议 - 订阅 Cognism 的时事通讯，每两周发送一次。 点击