在开始扩展业务之前，请找到适合的产品市场。 从 40% 测试、奥尔森金字塔和里德霍夫曼的建议开始

介绍

产品市场契合度至少有一些定义。 American Y Combinator 的 Paul Graham 表示，这意味着创造一种客户想要购买的产品。 Open AI 的 Sam Altman 则认为，产品与市场的契合度是指产品足够好，以至于客户会将其推荐给其他人。

这两种说法显然都是正确的。 不过，还可以再添加一个。 产品与市场契合度是指创造一种产品或服务满足特定客户群体的需求和期望的情况。 当公司的产品真正解决了目标受众的问题时，就会发生这种情况。

听起来很微不足道。 但只是表面上的。 找到产品与市场的契合点并不容易。 首先，你怎么知道你已经找到了适合市场的产品？ 您认为衡量它的一个好的指标是什么？ 从 40% 测试开始。

肖恩·埃利斯测试

Sean Ellis 是一位美国企业家，因其 Dropbox 的工作、他的书《Hacking Growth》和“40%”概念而闻名。 我们将重点关注这个概念。

肖恩·埃利斯 (Sean Ellis) 的结论是，衡量产品与市场契合度的标准是客户满意度。 同时，他也不主张直接询问顾客问题。 可能是因为人们可能不真诚。

因此，他提出了一个不同的问题：“如果你不能再使用我们的产品，你会有什么感觉？”

• 非常失望
• 有点失望
• 没有失望

如果客户对停止您的报价感到非常失望，那就意味着他们对此非常满意。 好的。 现在，根据肖恩·埃利斯 (Sean Ellis) 的说法，如果您能让至少 40% 的客户表示“非常失望”，那么您要么已经找到了产品市场契合点，要么已经非常接近了。

产品与市场契合度金字塔

另一位美国企业家丹·奥尔森 (Dan Olsen) 开发了他所谓的“产品市场契合度金字塔”——简单地说，就是一个寻找和创建 PMF 的框架。 它是一个五层金字塔。 让我们从下往上看。

第一层也是最广泛的一层是您的目标受众——您希望通过解决方案瞄准的市场。 略高于此的是未得到满足的客户需求。 在更高的第三层，丹·奥尔森提出了“价值主张”——如何解决问题。

第四层是解决方案的特性、特性、功能和能力，第五层是用户体验设计——如何“打包”解决方案以使其使用起来轻松愉快。

金字塔的前两层代表“市场”，接下来的三层代表“产品”。 如果两者之间存在协同作用，那么我们就可以谈论“契合”。

产品与市场契合的 6 个步骤

这里又出现了另一个问题：如何寻找并建立产品与市场的契合点？

丹·奥尔森也为我们提供了答案。 在他看来，整个过程可以归结为六步，其中前三步最为重要。 如果您想了解丹·奥尔森的“第一手”意见，请观看此视频。 下面是一个简短的总结。

步骤 1.确定您的目标受众。 如果你考虑“交通”这一需求，你会发现三个孩子的母亲与 19 岁男性的需求不同。 因此，他们都在寻找不同的解决方案。 这就是为什么选择一组潜在客户如此重要。

双缩小方法在这方面可能会有所帮助。 例如，程序员是一个普遍的市场。 Java 脚本程序员不太通用——这是第一个缩小范围。 更具体地说，第二个范围是初级 Java 脚本程序员。

第二步：识别无意识的需求。 客户需要什么？ 他们常常不了解自己。 前段时间，波兰公关机构Hagen Comm的负责人表示，客户通常知道自己想要什么结果，但往往不知道如何实现。 你必须帮助他们解决这个问题。

一旦问题出现并且解决方案出现，假设您找到了两种替代方案，客户应该选择哪一种？ 为什么解决方案A比解决方案B更好地解决了客户的问题？ 以这种方式查看解决方案有助于识别真正的问题。

步骤 3.定义价值主张。 价值主张可以归结为客户通过使用您的产品或服务获得的好处。 丹·奥尔森 (Dan Olsen) 认为，在这个阶段，您应该回答以下问题：“您将在哪些方面比竞争对手做得更好，以及哪些方面将使您在市场上脱颖而出？” 然后列出这些好处。

接下来，您应该根据三个类别对它们进行排名：性能（更好、更快、更强）、必备（质量因素，每个人都拥有，就像汽车中的安全带）和令人惊叹的效果（让客户满意的好处） 。 对你的竞争对手也做同样的事情——列出一份清单。 然后想想你在哪些领域比竞争对手更好——这就是你的价值主张。

步骤 4.确定 MVP 必须具备的一组功能。 MVP 是产品或服务的最基本版本。 它仅包含使产品正常工作的基本功能。 它不精致，看起来不漂亮，只是有用。 您的 MVP 需要做什么才能为市场创造价值？ 再次列出一个列表，这次是功能列表。 越少越好——生产 MVP 的成本会更低、速度也会更快。

第 5 步：创建 MVP。 根据您在上一步中定义的功能集，是时候创建 MVP 了。 例如，这可能是使用一些无代码工具或模型创建的简单移动应用程序界面。 您将在本文后面看到 MVP 是多么简单 – 我们会到达那里。

步骤 6.测试 MVP。 在此阶段，您应该向客户展示您的产品或服务的原型。 最好的方式是让他们能够购买您所提供的产品。

对于产品来说，假门测试——带有“购买”按钮的登陆页面——将是一个很好的解决方案。 它应该看起来真实并鼓励顾客购买。 然而，当客户点击“购买”时，他们会被告知该产品尚未发售，并被要求留下他们的电子邮件地址。 通过这种方式，您将建立一个邮件列表，一旦您真正拥有该产品，您就可以将其用于您的营销和销售活动。

另一方面，在服务业，勘探会更有效。 这是一种更便宜的测试形式，因为您所需要做的就是准备报价、收集客户联系人信息，然后致电或通过电子邮件“联系”他们。 所以这种方法是基于冷邮件和冷电话。

通过这些测试，您将收集反馈并改进您的解决方案。

极简主义和 MVP

我们承诺会回到这个问题：“MVP 可以有多小？”。 这里我想到了 Reid Hoffman 和 Buffer。 让我们从里德霍夫曼开始。 这是 LinkedIn 的创建者，他曾经在某个地方说过：“如果你没有为你的产品的第一个版本感到尴尬，那么你发布它就太晚了。”

对我们来说，关键词是“尴尬”。 这意味着该产品的第一个版本可能还有些不完善和不完善。 这不仅在现阶段是可以接受的，而且也是可取的。 为什么？ 这都是关于实用主义的。

如果你把自己锁在“车库”里六个月，并在那里改进你的产品，你可能会发现你浪费了大半生的时间在一些后来没人会买的东西上。 在 MVP 阶段提前知道这一点是件好事——这是一个不完美、令人尴尬的阶段。

两张幻灯片——够了吗？

Buffer 的负责人牢记了这个建议，并出色地测试了该工具的 MVP，当时该工具仅用于安排 Twitter 帖子。 如今，Buffer 可以实现更多功能； 它是一个管理社交媒体资料的平台。 无论如何，Buffer 的创建者从两张幻灯片开始。

字面上地。 他在 Twitter 上发布了两张幻灯片，展示了 Buffer 背后的基本思想。 同时，他询问用户对此有何看法。 一些人分享了他们的意见并留下了他们的电子邮件地址。 企业家将此视为一个好兆头，并进行了第二次测试。 他又发布了三张幻灯片——这次带有价目表。

他想测试一下受助者的支付意愿。 再次，有几个人留下了他们的电子邮件地址。 Buffer 的首席执行官 Joel Gascoigne 证明，MVP 不仅可以做到真正的最小化，而且如果做得好，它还可以吸引客户。 在发布这些幻灯片后的四天内，他自己就获得了第一个客户。

概括

值得记住的是，产品与市场契合度的工作是循环完成的。 您发布产品的基本、最小版本，听取客户反馈，并根据该反馈进行更改。 通过这种方式，您可以从受众的角度找到相关问题并采取适当的解决方案。

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作者：安迪·尼科尔斯

具有 5 个不同程度和无尽动力储备的问题解决者。 这使他成为完美的企业主和经理。 在寻找员工和合作伙伴时，开放性和对世界的好奇心是他最看重的品质。

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