Flora & Fauna 如何成为澳大利亚最大的环保零售商

当 Flora & Fauna 将其所有产品描述为有助于“以某种方式减少浪费”时，我正在观看Down to Earth的第二季，这是一部关于环保主义的 Netflix 纪录片系列，这引起了我的注意。 我喜欢那些对环保主义做出明确承诺并切实遵守的公司。

当我开始做一些研究时，我发现 Julie Mathers 于 2014 年创立了 Flora & Fauna。在零售业工作了 20 多年后，她想创办一家关注其对世界的影响并努力做出积极贡献的企业对社会的贡献。

如今，Flora & Fauna 是澳大利亚最大的零售商之一，专门销售素食、零残忍和环保产品。 他们携带 300 多个品牌生产的 9,000 多种产品。 这么短时间内的增长量实在令人印象深刻，所以我决定分析一下他们的营销策略。

我们来看一下！

马瑟斯认为，许多初次创业的人都犯了一个错误，就是在创业之前忽视了做足够的市场调查，说“人们没有做他们的研究。 如果我再看到一种天然除臭剂，我就会尖叫！ 我真的不会建议任何人开始护肤品牌，除非你有很大的不同。”

即使您有绝妙的想法，您也需要深入了解市场上已有的产品。

您的竞争对手不仅已经拥有产品和服务，而且他们的客户群也看到了他们产品的巨大价值。

重要的是要弄清楚您将如何推广您的新替代方案以及您的主要价值主张是什么。 区分您的品牌和产品将是关键。

归根结底，最重要的问题是：您的新想法是否足以改变游戏规则以说服那些客户跳槽到您的新品牌？

回答这个问题还需要对目标受众的需求和偏好进行一些研究。 毕竟，您的品牌必须与他们产生共鸣才能取得成功。

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社交媒体是与客户沟通的绝佳工具。 是的，这是传播信息的好方法，但您还需要使用它来倾听并与您的关注者互动。

这种使用社交媒体的方式是 Flora & Fauna 战略不可或缺的一部分。

“我认为贴近客户以及了解他们的意见和要求非常重要，”马瑟斯说。 “一位顾客说，‘多年来我一直支持你，’我回信给她说，‘是的，我知道，贝琳达，我从一开始就记得你。’”

在个人层面上与客户建立联系也鼓励他们的社区相互交谈。 这建立了一个忠诚的客户网络，通过数量上的优势，可以有说服力地为他们喜爱的公司辩护。

但是，该社区也可以让企业对其做出的决定负责。 但马瑟斯对此没有意见：“我们在社交媒体上听啊听啊……如果你有 20 个人说同样的话，那么你就会说，‘这里面有些东西。’”朱莉说。

Flora & Fauna 还向他们的客户发送简短调查。 “就像真的很短，因为我们真的希望他们回答这个问题，”马瑟斯澄清道。

同样，这种响应能力让客户觉得他们是企业的重要组成部分，而不仅仅是一个数字。

Flora & Fauna 活跃于 Instagram、TikTok 和 Youtube 等社交渠道。 公司使用这些渠道以适合每个社交媒体平台的方式推广业务。

例如，他们的 Instagram 页面上满是环保产品的美图，并且经常促销折扣：

他们也一直在寻找独特的方式来赶上流行的互联网趋势，就像他们在这篇关于“素食宾果游戏”的帖子中所做的那样：

他们还使用卷轴来分享素食食谱，这为他们的追随者提供了很多有价值的信息。

虽然拥有更多传入流量总是一件好事，但您必须记住，您网站的主要目标是产生潜在客户和销售。

这意味着您应该使用转化优化策略来确保您从传入的流量中获得尽可能多的收益。

让我们来看看 Flora & Fauna 使用的策略。

从 1 月份开始，在这个版本的 Flora & Fauna主页上，您首先会注意到的是宣传季节性促销的大英雄横幅。 访问者一看到此页面，就会知道有大量优惠可供选择。

他们还在英雄横幅上方突出显示了他们的一些主要价值主张（包括他们的碳抵消计划和免费送货优惠）。

如果您查看上面屏幕截图的最顶部，您还可以看到他们用来在网站其余部分推广季节性促销的粘性栏。 这样可以确保没有人忘记他们在浏览类别和产品页面时最多可以节省 20%。

对于新访客，他们使用第二个粘性栏来帮助他们收集电子邮件线索。 这是一个很好的策略，因为您的忠实客户不会因为一直看到注册优惠而烦恼，但新访客有机会注册以换取“最新优惠、新来者和生态提示”。

向早期漏斗用户宣传您的时事通讯是个好主意，因为这一部分通常还没有准备好开始购买。 当他们注册您的时事通讯时，您就有机会培养他们成为新的潜在客户。

如果您想使用粘性栏来促进时事通讯订阅，请查看这些模板：

在主页上向下滚动，我们可以看到该品牌使用视觉语言突出了他们的主要价值主张。

易于理解的插图加上“我们美丽的社区所爱”的文案，营造出一个道德、热情的品牌印象。

他们还在主页上宣传新来者。 这对于像 Flora & Fauna 这样拥有大量库存的电子商务公司来说非常重要。 客户需要一点帮助才能找到他们喜欢的新产品。

他们在主页上有一个社会证明部分，可以将用户指向植物群和动物群在脚踏实地中的多次露面。

观看扎克·埃夫隆 (Zac Efron) 等名人使用他们的产品并对其做出反应，可以帮助人们克服对在一家新公司购物的顾虑。

Flora & Fauna 帮助客户浏览其庞大库存的另一种方式是使用详细的分面搜索选项。

用户可以根据类别、品牌和其他方面过滤他们的结果，而建议会在用户键入时自动出现。

转到他们的产品页面，我们可以看到许多其他 CRO 策略。

查看产品图片上引人注目的折扣徽章和解释该产品主要价值主张的绿色复选标记（“零残忍”、“纯素食”等）。

它们还包含每个产品的真实客户评论。 请记住，用户通常可以分辨出真实评论和内容作者编造的一些营销内容之间的区别。

即使评论不全是五颗星，但它们是真实的这一事实确保人们认真对待所指出的好处。

最后，他们还在每个产品页面上推广相似和互补的产品推荐。 这是一种通过向用户展示与他们正在查看的产品互补的产品来确保用户可以看到其他选项和交叉销售的方式。

使用上述策略优化您的网站后，是时候专注于在那里吸引更多流量了。

虽然转换了解您的品牌和产品的用户总是更容易，但您不应忘记，有一个很大的市场可能甚至不知道您的产品所解决的问题。 其他人可能知道他们有问题，但不知道您提供的任何解决方案。

需求生成对于接触这些用户非常有用。 Flora & Fauna 结合使用内容营销、影响者营销和广告活动来吸引新客户。

以下是 Flora & Fauna 在自然搜索中表现最好的页面：

除了他们的品牌名称，“升级再造理念”和“痘痘脸图”等关键词也为他们的博客带来了大量流量。

一旦有问题意识的用户在博客文章上结束，他们就可以了解解决问题的可能方法。

许多博客文章还特别提到了 Flora & Fauna 上提供的产品，如下所示。

虽然 Mathers 曾在一次较早的采访中提到 Flora & Fauna 不与有影响力的人合作，但看起来他们已经加入了潮流：

像这样的有影响力的赠品真的可以帮助围绕品牌进行炒作。 这篇帖子让人们有机会赢得几个不同的奖品，获得了 1,700 多个赞和 2,100 多条评论。

在 Facebook 上，他们倾向于通过鼓励人们在Down to Earth上观看他们的片段来间接宣传他们的公司。

这种策略有助于打破人们每天看到的成千上万个以产品为中心的广告的干扰。 由于该电视节目完全是关于环保主义的，它有助于巩固 Flora & Fauna 的环保信誉。

但是，他们确实使用视频优先广告来提及特定产品（并展示它们的使用情况），如下图所示。

从坚定的信念开始电子商务业务，就像马瑟斯对生态友好型植物群和动物群所做的那样，是非常令人钦佩的。 但它不一定会带来成功和成长。

为此，您需要使用最佳策略和战术来优化转化和生成需求。

就像 Mathers 一开始所说的那样，如果您正在创造一种与市场上其他产品截然不同的产品，这也会有所帮助。

幸运的是，2023 年互联网上有很多营销解决方案可用。像 OptiMonk 这样的转化优化工具可以让您轻松追随 Flora & Fauna 的脚步并实现巨大增长。

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