通过 Cognism 的 Salesforce 集成减少勘探时间

Frank, Bright & Abel 是一家知名的创意传播机构，它使用 Cognism 的B2B 数据来：

• 获得一致的 97% 电子邮件送达率。
• 将电子邮件营销活动潜在客户数量增加三倍。
• 使用“职位”过滤器发现合格的受众。
• 通过与 Salesforce 无缝集成，加快销售工作流程。
• 支持 Pardot 中成功的电子邮件营销策略。

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公司

Frank, Bright & Abel由 Rebecca Price 和 Andrew Gibbs 于 2013 年创立。 该机构是一家创意传播咨询公司，业务涉及品牌、雇主品牌、营销和传播实施。

他们的工作涉及多个领域，主要是 B2B 领域，包括律师事务所、资产管理公司、富时指数 (FTSE)、全球 B2B 组织以及住房协会、会员组织和高等教育机构。 他们的使命是为客户提供直接、创造性和彻底的服务，其中包括 Selecta、Freshfields、APM、The Housing Network 和 Konica Minolta 等。

挑战

我们采访了Frank, Bright & Abel 业务开发总监Michael Coleman ，了解他在认知主义方面的经验。

在认知主义出现之前，他们如何寻找新业务？

“作为一家成熟的营销机构，我们的大部分机会来自我们的网络、活动和口碑。 但我们不能忽视其他营销渠道，以帮助我们进一步扩大机会基础。”

迈克尔解释说，在 Cognism 之前，他们使用的是另一种潜在客户生成工具。 他告诉我们更多：

“我们之前使用过电子邮件列表提供商。 虽然数据库为我们想要追踪的组织提供了准确的B2B 数据，但潜在客户的数量却很少。 在加入 Cognism 前六个月，我们调整了潜在客户开发方法并开始使用 LinkedIn Sales Navigator。”

LinkedIn Sales Navigator 有哪些缺点？

“我每周花两天时间手动创建列表。 剩下的时间包括清理数据库和一封一封地发送后续电子邮件。 我的职责主要是推销电话、预约会议以及与潜在客户建立关系。 但我的大部分时间都花在确保我们有足够的数据来发送所有通信。”

Frank、Bright & Abel 自 2021 年以来一直是我们的客户。Cognism 对他们有何吸引力？

“我们在供应商评估过程中分析了各种供应商。 但与认知主义相比，它们还达不到标准。 例如：一家公司拥有大量被动数据，因此如果我们搜索营销决策者，就会出现财务职位。 数据是最新的，但职位名称不正确。”

“核心要求是找到与 Salesforce 集成的销售勘探工具。 我们研究了data.com ，这是一家 Salesforce 合作伙伴，不久后就退休了。 虽然集成很理想，但数据的准确性和覆盖范围不如 Cognism 提供的充足的联系方式。”

“Cognism 凭借世界一流的数据以及与 Salesforce 的直接集成满足了所有要求。 这是我梦想的 B2B 数据工具。”

解决方案

Michael 负责销售职能，是 Cognism 的主要最终用户。

他们的目标受众是什么？

“我们通常会接触英国营销、传播、品牌、人力资源、雇主品牌、多元化和包容性以及毕业生招聘方面的决策者。 我们的主要目标行业是法律、投资公司和金融服务。”

当他们第一次注册时，Cognism 的入职和支持流程如何？

“入职团队非常友好和细心。 每当我们遇到小技术问题时，支持团队都会迅速回复。 卓越的客户服务功能是一项非凡的增值服务。”

Frank, Bright & Abel如何使用Cognism 的 Salesforce 集成？

“我在Cognism 的 Sales Prospector中保存了一系列与我们的 ICP 相关的搜索。 根据我在一周内想要定位的受众，我选择一个搜索，然后一键将联系人详细信息列表批量导出到 Salesforce。”

“这些联系方式详细信息将添加到在Pardot中运行的营销列表中，Pardot 是我们在 Salesforce 内部构建的 B2B 营销自动化工具。 它区分了我们最活跃的潜在客户，使我们能够对热情的潜在客户进行细分，将他们提供给点滴电子邮件活动，并用相关内容进行培育。 这是双赢的，因为潜在客户可以获得有价值的内容，同时我们还可以提高我们的品牌知名度。”

Michael 解释了 Cognism 精细的“职位名称”搜索功能如何帮助他们找到理想的合适前景：

“多样性和包容性”是我们瞄准的具体学科之一。 此前，有关此工作职能的信息非常少。 内部必须有人寻找这个领域最优秀的人才。”

“但认知主义有足够的数据来向这些决策者运行整个电子邮件活动。”

除了始终在线的电子邮件培育活动之外，迈克尔还发送邀请潜在客户参加活动的活动。 他告诉我们更多：

“我们每年举办六到八次混合或面对面的活动。 我们营销策略的一部分是向 Pardot 中参与的潜在客户发送邀请。 那些参加活动的人都在我们的销售漏斗中，因为我在活动结束后创造了合格的机会。”

如何使用Cognism Enhance丰富 CRM 中的陈旧数据？

“我们有一个长期参与我们沟通的潜在客户数据库。 Cognism Enhance 用于刷新陈旧记录并填补缺失的数据空白。 尤其是那些已经换工作的人。 它非常棒，因为它激发了过去错过的任何销售机会的吸引力。”

结果

自从使用 Cognism 以来，Frank、Bright 和 Abel 已经看到了可量化的结果。

“大多数电子邮件发送平台都要求 95% 或更高的送达率，否则他们会对数据来源​​的可信度产生疑问。 就 Cognis 而言，这一比例超过了 97%，并且肯定超过了之前的统计数据。”

“通常情况下，我们会向 5,000-6000 人发送电子邮件营销活动。 现在至少有15,000-20,000。 由于可用数据的广泛性，自使用 Cognism 以来，营销列表几乎增加了两倍。 这意味着我们会收到更多的收件箱，并成为更多企业的首要关注对象。”

我们如何帮助他们增加潜在客户数量？

“认知对于我们的出站引擎至关重要。 我们的销售周期可能从一到两年不等，具体取决于业务的规模和性质。 我们成为 Cognism 客户已有两年了。 我预计这一时期产生的许多认知主义机会将在今年转化为已完成的交易。”

“认知主义为我们打开了机遇之门，否则我们将无法接触到这些机会。”

Frank、Bright & Abel 推荐认知主义的主要原因

1 . 卓越的数据质量和覆盖范围

“具体的 B2B 数据并不容易获得，但 Cognism 的数据库却是一颗未经雕琢的钻石。 我晚上可以安心入睡，因为我知道我的电子邮件营销活动已准确、合规地覆盖到我们 ICP 中的大量人员。”

2.加速勘探并减少管理

“我们在 Salesforce 上投入了大量资金，我们购买的任何新工具都必须是它原生的。 如果技术工具不与您的 CRM 集成，那么它就是多余的，因为它会产生可避免的额外工作层。”

“B2B 勘探曾经是一种浪费。 借助 Cognism，我只需单击按钮即可将列表直接导出到 Salesforce。 就是这么简单。 作为一个小企业，每个人都很忙。 因此，拥有一个可以减轻勘探过程中繁琐的管理工作的工具是一个巨大的好处。”

迈克尔得出结论：

“我们又签了两年合同。 这是一个自上而下的简单决定，因为我们的合作伙伴热衷于投资 MarTech，以帮助我们尽可能高效地发布内容。 我们期待通过 Cognism 进一步推动我们的探索。”

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