免费增值——如何获取新客户？ Slack、Spotify 等公司使用的收购模式 | 商业策略#15

什么是免费增值？

简而言之，免费增值就是向潜在客户提供免费版本的产品或服务。 但重要的是，“免费”并不意味着弱或有缺陷，当然也不意味着任何版本。 产品或服务的免费版本是基本版本。 它有两个目标。 首先，吸引尽可能广泛的用户群体，其次，激发他们对更多付费版本的兴趣。

因此，难怪如此多的公司决定通过免费增值模式来获取客户。 它在数字和模拟世界中都表现良好，尽管我们更经常将其与前者联系起来。 而且不必要如此。 免费香水样品、一小包洗衣粉或超市里的一盘奶酪和肉类都是在现实世界中使用免费增值模式的几个例子。

此外，该模式适用于 B2B 和 B2C 领域。 让我们看看我们在家庭和工作中使用的流行科技公司如何利用它。 您可能认识所有这些公司。 他们都非常成功。

巨人和免费增值。 例子

• iFirma（B2B）。 iFirma 该软件的基本版本用于独立开票，提供发票模板和移动应用程序。 但是，如果您需要更多东西，例如会计协助，您可以选择两个更高级别的套餐之一。 在其中一项中，您将获得专门会计师的支持。

• Firmbee（B2B）。 Firmbee 是一款项目和团队管理工具，提供三个定价级别，包括免费选项。 它与付费套餐的区别在于，它支持的项目数量以及可以在给定项目上进行协作的团队成员的数量。 尽管如此，Firmbee 的基本版本提供了用户对付费版本软件的期望的全面概述。
• 松弛（B2B）。 Slack 是一种业务通信器，主要由远程团队用于交换信息。 Slack 的免费版本允许访问其核心功能，即通信器，并且运行良好，就像付费版本一样。 然而，免费的 Slack 不允许浏览对话档案。 如果你需要这样的能力，那么你就必须付费。 公司确实付费。

• Spotify（B2C）。 流行的音乐流媒体平台提供免费和付费选项。 使用免费版本，您可以收听带有广告的音乐，并且无法选择特定的歌曲。 但使用付费版本，您可以摆脱广告并可以选择任何您想要的歌曲。
• 缩放（B2B i B2C）。 它提供了一个视频会议平台。 例如，在该产品的免费版本中，您可以参加长达四十分钟的会议。 但是，在付费版本中，您可以获得更多选项，例如更长的会议时间、更多的参与者和更高质量的录音。
• Dropbox（B2B 和 B2C）。 Dropbox 是一个用于存储和共享文件的平台。 您可能很容易猜到，该工具的免费版本提供有限的磁盘空间，您可以在其中存储总重量为 5GB 的文件。 然而，付费版本提供了更大的容量（从 2TB 起），以及共享数据的能力，这意味着与朋友或团队成员共享数据，因为 Dropbox 在 B2B 和 B2C 两个领域运营。
• Trello（B2B i B2C）。 Trello 是一个项目和任务管理工具。 它的免费版本允许创建十个看板并熟悉该软件。 但是，如果我们想使用对团队有用的更高级功能，例如进度跟踪和创建更复杂的任务列表，就像此处描述的任何其他工具一样，我们必须付费。

免费增值——为什么它是一个好的模式？

为什么初创公司经常选择免费增值？ 答案是很清楚的。 这种模式有利于获取潜在客户。 说服用户免费注册并测试软件比立即要求他们掏出钱包并为他们还不熟悉的软件付费要容易得多。

因此，免费增值一下子就可以让您：

• 实现规模经济。 免费增值促进了用户数量的增长。 在建立业务的早期阶段，它是对业务假设的确认，在后期阶段是经常性收入的跳板。
• 获得信任。 在购买之前，客户可以测试产品或服务。
• 让顾客习惯。 一旦客户开始使用某种产品，他们以后可能就很难放弃它。 所以，这是关于忠诚度的。
• 利用建议。 对产品的免费版本感到满意的用户会将其推荐给他们的朋友，因此制造商可以从廉价的营销中受益。

当然，免费增值模式并非在各个方面都是完美的。 它也有许多缺点，其中最重要的是基础设施维护成本高昂。 免费帐户是一项成本——由公司承担。 因此，公司要么必须产生收入来维持这项业务，要么从风险投资基金等外部来源获得资本，以继续扩大业务规模并最终将其货币化。

另一个挑战在于说服非付费用户切换到该产品的付费版本。 对于某些人来说，免费功能可能非常好，以至于他们永远不会选择付费选项。 另一方面，免费增值必须提供足够的免费价值，以吸引注册。 因此，这种客户获取模式的挑战是实现价值平衡——免费赠送多少以及为付费客户保留多少。

免费增值——适合我吗？

您如何判断免费增值是否是您企业的良好客户获取模式？ 加拿大企业家、投资者兼 SaaS Academy 首席执行官 Dan Martell 表示，在寻求这个问题的答案时，您应该考虑以下四个因素。

因素#1。 您正在创造一种有潜力惠及大众的产品

根据马爹利的说法，如果你处于一个利基市场，那么采用免费增值模式是没有意义的。 在他看来，这种模式在潜在用户和客户数以百万计的大型市场中效果很好。 这是为什么？ 我们只能猜测。

您可以简单地立即将利基市场货币化，因为它们通常太小，无法投入资金来维护免费帐户，而且，利基用户有时会被市场忽视，因此他们“渴望”特定产品。

此外，免费增值旨在帮助实现规模经济。 如果您制作一款用于学习多种语言（例如英语、德语、西班牙语和普通话）的移动应用程序，您就会有这样的机会。 但如果你带着一款只学习卡舒比语的应用程序进入市场，你就不会得到同样的效果。

因素#2。 免费增值和免费样品为您带来竞争优势

如果市场上的大多数参与者都对其产品或服务的所有版本进行收费，那么您可以朝不同的方向发展并扩展您的产品组合，以便有机会吸引不太富裕的客户或需求较少的客户。 毕竟，并不是每个人都需要高级套餐。

Dan Martell 表示，这正是 MailChimp 团队所做的。 当他们进入市场时，他们提出了一项优惠，允许用户免费使用电子邮件营销平台，直到他们达到 2000 个电子邮件地址。 马爹利提到，当时，这比其他此类服务提供商提供的服务要多得多。 这种做法现在基本上已成为行业标准——不仅在营销行业，而且在其他行业也是如此。

因素#3。 简单易懂的价值主张

如果潜在客户能够立即看到您产品的优势，并且无需经过复杂的购买流程即可购买，那么免费增值可能是您的一种有效的用户获取模式。

另一方面，如果你公司的采购流程很复杂——你知道这一点，因为它首先需要销售团队的参与，然后是客户服务部门的参与——根据 SaaS Academy 的首席执行官的说法，在这种情况下，这是值得的考虑其他获取潜在客户并将其货币化的模式。

因素＃4。 留住非付费用户的成本很低

丹·马爹利清单上的最后一个因素是维护免费帐户的成本。 据他说，如果你的产品非常好，以至于非付费用户“传递它”并将其推荐给他们的朋友，那么你就可以负担得起免费增值模式。

然后，他们的满意度和推荐就会吸引新客户。 因此，这种营销形式可以带来回报并提高您的业务增长率。 但是，如果您不能指望推荐，并且需要花费很大一部分预算来处理和维护非付费用户，那么免费增值可能不适合您。

在实施免费增值之前...

但假设您决定围绕这种用户获取模型来建立您的业务。 您应该怎样做才能使其在您的情况下发挥作用？ 最后，我们想留给您考虑的三点。

1. 了解您的用户以及您为他们提供的价值

   您的客户面临哪些问题以及您如何帮助他们？ 您的报价如何影响他们的生活？ 这些基本问题将帮助您找到适合您业务的价值主张。 该主张是您为响应客户问题而采取的行动所带来的好处的总和，因此包含在您的产品或服务中。

   例如，“实时数据同步”并不是一个价值主张——它只是一个产品功能。 真正的价值在于它为用户所做的事情。 就像两个团队成员一起处理一个文件一样，可以立即看到彼此的更改。 这有助于他们更好地理解和共享信息。 因此，专注于您的价值主张。

2. 设定价格指标——“客户应该为什么付费？”

   在“如何为您的业务选择价格指标？”一文中我们写道：“价格指标是客户支付的消费单位。” 根据业务、产品或服务的不同，这些指标会有所不同。 然而，理解它们对于将上述价值主张“打扮”为对客户有吸引力的报价是必要的，例如，可以采取套餐的形式。

   为了更好地了解如何使用价格指标，我们建议阅读上述文章。 在这里，我们仅举一个例子，希望能帮助您了解价格指标的含义。

   想象一下您正在销售用于业务数据分析的软件。 客户支付什么费用？ 他们是否为预先确定的处理数据量（例如 2GB 或 10GB）付费？ 他们是否为可以在一个帐户内集体处理数据的用户数量付费？ 或者他们可能会为您报告数据的方式或数据刷新率付费——实时还是延迟一小时？

   这些都是价格指标的示例。 选择最适合您的价值主张并让您最有效地通过客户获利的产品。

3. 找到将免费帐户转换为付费帐户的策略

   越多的免费用户开始付费使用产品或服务就越好——这是显而易见的。 然而，不太明显的是让他们这样做的方法。 一种方法是通过上述价格指标。 为单个套餐（包括免费套餐）建立正确的价格指标可以激励用户升级，这意味着他们会转向更高级别的套餐。

   但这还不是全部。 除了设定价格指标之外，你还能做什么？

   您可以负责产品的用户体验设计和可用性。 您还可以使用户入职过程变得像其他地方一样方便。 这就是教程的用武之地，例如带有教学视频的内部电子学习平台。

   此外，您可以（实际上应该）定期提醒您的非付费用户升级到付费版本的可能性。 在这里，营销自动化工具和深思熟虑的沟通和促销策略就可以了。

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作者：亚当·萨维奇

Rebiznes.pl 的所有者和主编，该网站为个体企业家和在线创作者提供新闻、采访和指南。 自2014年起出现在媒体上。

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