如何产生 B2B 销售线索：11 种取得成果的策略

在销售中，重要的不是思想。 完成交易、实现目标并在公司内部产生真正的影响需要采取行动——而这一切都始于潜在客户的产生。

了解如何产生 B2B 销售线索是销售成功的基础。 它还可以让您更高效地开展营销工作，并共同实现成果最大化。

如果您准备好了解如何生成 B2B 销售线索，或者只是刷新您的记忆，请继续阅读。

什么是 B2B 潜在客户生成？

B2B 潜在客户生成是通过内容营销、广告活动、合作伙伴关系、直接外展等吸引新的潜在客户或潜在客户的过程。

产生潜在客户的目的是收集他们的联系信息，以便您的销售团队有资格将他们输入销售渠道。

一旦你建立了一个强大的合格线索列表，销售代表就会开始线索培育过程，这样他们最终就会准备好签署合同并成为付费客户。

您如何产生 B2B 潜在客户？

生成 B2B 线索的方法主要有两种：入站和出站。

在本节中，我们将介绍每种活动中最有效的潜在客户生成活动。

入站营销

入站营销活动旨在吸引相关线索并将他们带到您的网站（或登录页面），他们有机会在那里填写潜在客户表格。

这里的目标是吸引、通知和吸引您的目标受众，以便他们愿意提供他们的联系信息，然后将这些信息添加到您的 CRM 中。

以下是用于生成 B2B 潜在客户的有效入站营销技术的四个示例。

1.内容营销

B2B 内容营销通常包括博客文章、电子书和白皮书。 每一条内容都应该经过深思熟虑，并直接与正确的目标受众和 B2B 买家角色对话。

最具影响力的内容类型侧重于触动目标读者神经的主题——他们的痛点、挑战和威胁。

关键是要从知情、协商的角度来解决这些主题。 您不仅要证明您了解目标受众的担忧或挫败感，而且还应该表明您的公司拥有克服这些问题所需的知识、数据和工具。 这是提供真正价值并成为潜在客户值得信赖的资源的关键。

但是你怎么知道要关注哪些主题呢？

像 Similarweb Sales Intelligence 这样的领先销售工具提供了一个洞察生成器，它可以在几秒钟内自动为任何潜在客户或客户生成定制的洞察。 洞察力可以关注各种因素，例如竞争格局、新兴的颠覆性趋势或解决日常痛点的创新流程。

开发出信息丰富且增值的内容后，下一步就是考虑如何将其推向所需的受众。

您如何获得潜在的 B2B 线索来阅读它？

您可以采用多种可能的方法。 事实上，有效的内容营销需要所有这些。 以下是各种可能性的简短介绍：

• 将它们发布在 LinkedIn、Twitter 和 Facebook 上
• 在您的电子邮件通讯中展示它们
• 与销售代表分享它们，他们可以将它们包括在他们的电子邮件外展中
• 请组织内的相关领域专家与他们的网络分享

最后，您需要在内容中包含明确的 CTA（号召性用语）。 此 CTA 最终会将读者带到引导表单，他们将在其中留下联系信息并等待销售电子邮件或电话。

用于产生 B2B 潜在客户的相关内容营销 CTA 包括：

• 申请演示
• 学到更多
• 与销售交谈
• 免费试用

有时，您可能会选择“门控”内容营销，例如电子书或白皮书，这需要读者填写潜在客户表格才能访问。 门控内容很棒，因为它给领导灌输了一种感觉，即他们正在独家访问特别有价值的知识，而您则可以从收集他们的联系信息中获益。

2.搜索引擎优化

SEO 或搜索引擎优化是一种有机营销实践，旨在通过常见的搜索引擎查询将潜在客户引导至您的网站、博客或登录页面。

例如，如果您在 Google 上搜索“如何制作焦糖布丁”（祝您好运），您将看到的所有热门结果都将以类似的术语开头：如何制作焦糖布丁、香草焦糖布丁、简单焦糖布丁。

当您单击其中一篇文章时，您将被定向到发布它们的网站。

SEO 的魔力在于让人们自愿访问您的网站或博客，只需回答他们的问题即可。

将 SEO 应用于内容营销是为您的 B2B 业务产生潜在客户的好方法。 此外，您可以假设这些线索具有与您的产品或服务相关的用例，因为他们正在搜索您提供的信息。

另一种提高您在搜索引擎中的知名度的方法是制作付费广告。 这些是出现在搜索结果顶部的文字广告，它们更有可能被点击。

专业提示：使用 Similarweb 关键字研究工具确保您的 SEO 策略针对正确的关键字。

3. 电子邮件营销

电子邮件营销是在 B2B 销售中产生潜在客户的另一种好方法。 您可以创建多种类型的电子邮件活动。 虽然不同的电子邮件有不同的用途，但它们都有助于实现将潜在客户介绍给贵公司的总体目标，培养他们，使他们“成熟”，并推动他们参与。

例如，您可以拥有一份电子邮件通讯，其中汇总了您的热门博客内容、电子书和白皮书。 您还可以创建专门用于激动人心的公司公告、产品更新和功能、用户入职以及潜在客户培养的电子邮件。

在所有这些不同类型的电子邮件中，您需要考虑以下三个因素。

• 分段电子邮件以确保最大程度的个性化。 您可以根据用例、产品、行业和客户角色创建量身定制的电子邮件。
• 使用简短、引人注目的文本来推动行动。 这对您的主题行和电子邮件正文都至关重要。 人们不会打开或阅读看似垃圾邮件或不珍惜时间的电子邮件。
• 包括明确的 CTA。 收件人是否应该点击指向您博客的链接？ 下载电子书？ 请求演示？ 无论你想让你的领导做什么，都要确保它是显而易见的。

4.网络研讨会

举办网络研讨会是一种很好的入站营销策略，可以帮助您同时产生大量 B2B 销售线索。

网络研讨会是信息丰富的在线活动，专家会在其中进行演示，或者小组讨论与您的目标受众相关的特定主题。

它们通常时长 40 分钟到一个小时，包括某种视觉效果，以及最后的问答时间。

要注册，每个与会者都必须填写注册表，其中包括您的销售团队需要的所有联系方式。 但要让人们注册，您需要证明网络研讨会将为他们提供有价值的信息。

确定网络研讨会主题的最佳方法是首先了解您理想的潜在客户关心什么。

• 他们的痛点、挑战和担忧是什么？
• 贵公司可以帮助他们改善他们日常生活的哪些方面？
• 他们关心哪些市场趋势或创新技术？

Similarweb Sales Intelligence 使获取此情报变得毫不费力。 您可以轻松发现有关竞争格局的各种有用信息、趋势和见解，这对您的潜在客户来说非常宝贵，甚至可能使他们渴望开始销售过程。

对外营销和销售

虽然营销团队通常负责入站营销活动，但营销和销售都管理出站操作。

对外营销是指您主动将公司信息推送给您认为会成为好客户的潜在客户，无论他们之前是否表示对您的产品感兴趣。

当您想在 B2B 销售中产生潜在客户时，外呼活动是必不可少的。 这里有七种策略，一定会让你占得先机。

1. 列出理想的潜在客户

在接触潜在客户之前，您必须确定接触谁。 与入站营销不同，您的努力将同时吸引相关和不相关的潜在客户，出站营销和销售涉及根据一组特定标准选择要联系的特定潜在客户。

幸运的是，您可以避免使用复杂的销售勘探工具（例如 Similarweb Lead Generator）手动构建此列表的耗时耗力工作

在定义了 ICP（理想客户角色）的核心参数后，您只需将它们插入 Lead Generator，即可轻松接收高度相关的完整线索列表。

凭借对超过 1 亿个网站的数字洞察力，Lead Generator 使销售团队能够确定准备购买的理想潜在客户。 它还具有强大的联系人工具，可为每个潜在公司的关键决策者提供直接联系信息。

使用 Sales Intelligence 生成 B2B 销售线索时，您还可以对销售线索进行细分（例如按行业、秘书、客户角色和销售触发器），以创建个性化且引人注目的外联材料。

2.发送冷邮件

冷电子邮件既是一种艺术形式，也是一门科学。 在确定如何为您的 B2B 业务产生潜在客户时，冷电子邮件至关重要。 他们通常是与潜在客户建立联系的第一步——也就是说，如果他们决定回复您的电子邮件。

事实上，与冷电子邮件相关的最大挑战是证明您可以提供收件人价值。 毕竟，他们为什么要从忙碌的工作日中抽出时间来阅读一封来自试图向他们推销东西的陌生人的电子邮件？

以下是编写有效的冷销售电子邮件的一些策略：

• 写一个引人注目的主题行。 在不过分承诺的情况下，要清楚并激起潜在客户的注意。
• 自我介绍。 人们想知道谁在和他们说话。 简要介绍一下您自己并解释您联系的原因。
• 问一个问题。 吸引潜在客户并让他们做出回应的一个好方法是提出问题，尤其是关于他们的挑战或痛点的问题。
• 提供有价值的信息。 插入一些有见地的信息来证明你可以提供一些东西，比如提到最近投资新技术的竞争对手，或者如果公司扩展到更多的服务领域，它将获得多少收入。 Similarweb Insights Generator 可以轻松地为您生成相关的见解。
• 以一个明确的号召性用语结束。 你希望潜在客户做什么？ 例如，如果您想安排一次通话，请向他们提供您日历的链接，或建议一些会议时间。 不要以模糊的注释结束您的电子邮件。

3.推出付费广告

越来越严格的数据隐私法、第三方 cookie 的取消以及主要技术平台上不断上涨的广告成本都使得付费广告难以实现。 然而，对于许多公司来说，它仍然是 B2B 潜在客户生成战略不可或缺的一部分。 而且，如果做得好，它可以为您的公司带来有价值的新业务。

有效付费广告的关键是多平台策略。 这意味着您需要将广告预算分配给付费搜索渠道（如 Google 和 Bing）、社交媒体渠道（LinkedIn、Facebook、Twitter 和 TikTok）以及其他渠道，例如行业贸易出版物中的广告牌和广告。

为您的目标受众确定正确的渠道非常重要。

• 您的买家角色阅读哪些出版物？
• 他们在哪些社交媒体平台上花费的时间最多？
• 他们最有可能在哪里参与？

通过花时间回答几个基本问​​题，您将能够更好地制作引人注目的广告来增加点击次数，并最终产生 B2B 销售线索。

4.重新定位

重定向是吸引潜在客户并在 B2B 销售中产生潜在客户的好方法。 它涉及向之前与您的网站互动过的个人展示广告，例如通过浏览您的解决方案页面、阅读博客文章或点击其他广告。

重新定位的工作假设是过去浏览过您的网站或内容的人会愿意再次看到它。 也许这个人正在市场上寻找像您这样的解决方案，或者他们已经在比较各种选择。

通过向这些观众展示相关广告，您可以帮助推动他们采取下一步行动并填写销售线索表格，以便您的销售团队中的人员可以与他们联系。

最大化重定向成功的关键是相关性。 不要只是用通用广告向潜在客户发送垃圾邮件。 相反，根据他们与哪些页面进行交互来对他们进行细分，并制作能够进一步激发他们兴趣的特定广告。

5、行业活动

如果你想知道如何产生 B2B 线索，你必须知道这种对外销售策略。 在行业活动中参加、演讲或设立展位都是与相关潜在客户面对面交流并进行引人入胜的介绍的绝佳机会。

大多数面对面的活动都要求与会者佩戴包含条形码或二维码的徽章。 当您扫描此代码时——通常是在与会者进入演示或展览摊位时——您会自动收到他们的联系信息。

这是一个很好的方式，可以让业内人士快速填写 CRM 上的潜在客户列表，并有兴趣了解您的产品。

6. 通过社交媒体与潜在客户互动

社交媒体可以成为与高价值潜在客户建立融洽关系并产生 B2B 潜在客户的好地方。

在社交媒体上与潜在客户互动的方式有很多种。 例如，在许多公司决策者喜欢闲逛的 LinkedIn 上，您可以看到您的潜在客户属于哪些群组，并加入他们。 参与小组讨论、提出问题和投票、分享有趣的文章以及回复他人的帖子以促进参与。

如果您看到您的潜在客户分享了一篇帖子或文章，请发表评论提出问题。 这是直接与他们互动并开始对话的好方法。

7. 向现有客户寻求推荐

当您与客户建立了良好的关系并且他们从您的产品或服务中获得了积极的结果时，他们将更有可能将您的公司推荐给他们的网络。

当前客户的介绍是产生 B2B 潜在客户的一种非常有效的方式，因为您可以在利用他们的相关关系的同时获得社会认同的好处。

而且，如果您幸运的话，您的客户会告诉他们的同事您的产品如何帮助他们实现目标和提高投资回报率，从而帮助您证明您的观点。

在不重新发明轮子的情况下在 B2B 销售中产生潜在客户

当您需要改进核心销售指标时（例如生成 B2B 销售线索），您可能会感到不知所措。 风险很高，压力很大，我们都知道吸引潜在客户的注意力可能很困难。

幸运的是，在 B2B 销售中有许多可靠的方法可以产生潜在客户，因此您不必从头开始。 只需尝试我们上面介绍的经过验证的潜在客户生成工具和策略，您就会走上正确的道路。

而且，当您通过强大的销售情报增强您的销售策略时，您将在最大限度地减少能源和资源前哨的同时最大限度地提高结果。 还有什么比这更好的呢？