克服 B2B 销售守门人的 10 个专业技巧

可怕的守门人。

你知道，秘书或助理保护潜在客户免受不必要的冷电话吗？

他们的工作做得很好，以至于超越他们是B2B 销售中最常见的挑战之一。

那么，如何通过看门人呢？

虽然没有神奇的公式，但您可以尝试多种策略来提高成功率。 我们将在本文中介绍这些内容，以及：

• B2B销售中的把关意义
• 通过看门人脚本
• 把关示例

滚动开始。

什么是看门人？

B2B 销售中的看门人是任何需要公司或决策者的人。 他们通常是企业的第一联系人，包括接待员、私人助理、秘书或配偶和亲属。

把关的例子包括“（姓名）目前正在开会，我可以让他们给你回电话吗？” 和“（姓名）现在无法接听您的电话，您可以通过电子邮件将详细信息发送给他们吗？” 到“（姓名）目前对（服务/产品）不感兴趣。”

如何通过看门人：10 个简单的策略

您会发现，当涉及到看门人时，您必须首先让他们相信您的电话对业务很重要。

不要被吓倒。

有时，这不仅仅是通过看门人的问题，而是要给他们留下足够好的第一印象，让他们成为你的盟友。

您如何做到这一点并回应把关销售异议？

以下是我们证明可以产生影响的 10 大简单策略：

1.做你的研究

在销售中通过看门人的诀窍是研究你的潜在客户和他们的看门人。

这听起来需要做很多工作，但这种销售策略背后是有原因的：

当你顺便提到一些关于看门人的事情时，你对他们的兴趣不仅仅是一个职位，而是在人与人之间建立联系。

你不想让人毛骨悚然，所以不要列出你对他们的了解。 将你的知识运用到对话中，以建立可信度并展示你的注意力。

2.不管怎样，要有礼貌

就像打来电话一样，看门人的工作需要与并不总是礼貌的陌生人交谈。

以友好和亲切的方式开始与他们的关系。 这将大大提高您与目标潜在客户会面的机会。

3. 表示尊重

与保持礼貌携手并进就是尊重守门人。 它们是您呼叫的 B2B 公司的基本组成部分，并且经常影响您的销售前景。

要绕过守门人，请说明您如何珍惜他们的时间并感谢他们为您提供帮助。 最后，对你来说，友善和友善会比要求与他们的老板交谈更进一步。

4.不要卖给看门人

虽然友好和礼貌可以与看门人建立融洽的关系，但你不想向他们推销。

他们可能喜欢您所销售的产品，并且可以对您的潜在客户说好话，但他们不会参与销售过程或购买决策。 此外，他们不会有与决策者相同的痛点，因此他们可能看不到您的产品或服务的全部范围。

5.保持冷静并打电话

试图通过看门人时可能会令人沮丧。

无论你做什么，都不要失去冷静。

请记住，他们只是在做他们的工作，再多的挫败感或愤怒都不会让你通过看门人并转移到你的潜在客户身上。 如果有的话，他们将来不会想帮助你，你只会成功地毁了你的声誉。

6. 传递信心

信心是关键，尤其是在B2B 勘探方面。

如果你给人的印象是焦虑或压力大，看门人更有可能为你提供冷话反对或借口，说明他们的老板为什么不能接你的电话。

如果你觉得你很重要，你就有更好的机会被调动。

语气轻松、沉稳，语气温和，语气缓慢而有权威，以增加成功的机会。

7.诚实点

有时，你所能做的就是跳过销售谈话，告诉看门人你打电话的确切原因。 当然，这并不总是有效，但如果你以幽默的方式表达你的开场白，他们可能会倾向于让你通过。

另一种选择是向您的潜在客户发送一封冷电子邮件，介绍您自己。 然后，当您打电话时，您可以通过说您正在跟进您之前发送的电子邮件来绕过看门人。

8. 使用潜在客户的名字

在冷电话中使用潜在客户的名字是一种很好的销售心理，与看门人交谈也是如此。

使用某人的名字有助于建立信任。 如果您要求用他们的名字与您的潜在客户交谈，您会被视为以前曾与他们交谈过的人，并且您更有可能通过看门人。

9. 表现出理解

就像与您的潜在客户交谈一样，表现出同理心以及对看门人的理解可以大有帮助。 更重要的是，通过同情看门人，你可以让他们向你敞开心扉。 这不仅有助于建立您的关系，而且在向潜在买家销售时可能会释放一些有趣的信息。

10. 换个时间试试

如果您考虑打电话的最佳时间，很可能会有很多 SDR 大约在同一时间打电话。 这会让看门人很恼火。 解决此问题的一种方法是在正常工作时间之前或之后给您的潜在客户打电话。

如果你打电话给一位高管，他们往往会比其他员工更早到达或迟到，所以你不仅可以避开看门人，而且当他们潜在客户时，你可以与他们进行一对一的通话。稍微轻松一些。

如何越过看门人？ 观看这段简短的视频，其中包含 Jb Sales Training 的销售执行和发展总监 Morgan J Ingram 和 Cognism 的内部销售总监 David Bentham 的建议。

守门脚本示例

现在到最重要的一点：

你能说什么才能通过看门人？

根据你的研究，你可以用你会说的话来说服看门人让你与决策者交谈。 或者，您可以遵循已被证明在冷呼叫时成功通过看门人的脚本。

帮助您做到这一点，这里有 10 个通过看门人脚本：

如何通过看门人脚本示例 1

绕过看门人的一种好方法是征求他们的意见：

“嗨（名字）。 我是（公司名称）的（名称）。 我想就（提议）与（潜在客户名称）谈谈，但我想先征求您的意见，因为我不确定这是否适合您的团队。 你能抽出5分钟吗？ 我知道你的时间很宝贵，所以我保证不会超过 5 分钟。”

如何通过看门人脚本示例 2

如果你的研究做得很好，你可以假装你以前见过守门人。 他们可能会看穿你，或者他们会太客气地说他们不记得你是谁。 这是与您的决策者联系的一种可靠方式。

“嗨（名字）。 它是（公司名称）的（名称）。 你儿子的足球比赛怎么样？ 我记得上次我在办公室看（潜在客户名称）时你提到过。”

“很高兴一切顺利！ 我希望他继续他的连胜纪录！ 你能帮我转接（潜在客户姓名）吗？ 我有一些新的事情要和他/她讨论。”

如何通过看门人脚本示例 3

一个显着的把关技巧是能够立即从陌生电话中发现谎言。 所以有时最好诚实地说明你打电话的原因：

“嗨（名字）。 我是（姓名）从（公司名称）打来的电话。 你能帮帮我吗？ 我有一个提案要讨论，但我不确定谁是最好的谈话对象。”

如何通过看门人脚本示例 4

您可以问看门人的一个问题是，您是否可以预约与您的销售潜在客户聊天的时间。 这样你就可以珍惜他们的时间，承认他们很忙，并强调你愿意按照他们的条件做生意。

“嗨（名字）。 它是（公司名称）的（名称）。 我知道（潜在客户姓名）最近非常忙，但请您帮我预约与他/她聊天的时间吗？ 时间不应超过 30 分钟。”

如何通过看门人脚本示例 5

在冷电话中试图通过看门人时，保持礼貌会有很长的路要走：

“嗨（姓名）。非常感谢您接听我的电话。 我正在寻找（潜在客户名称），我了解他们处理（功能）。 你能指导我吗？”

如何通过看门人脚本示例 6

对外销售在很大程度上依赖于在对外营销中通过看门人，因此您需要非常仔细地考虑如何表达您的反驳：

“嗨（名字），你好吗？”

看门人：“谢谢，你呢？”

“太棒了，我做得很好，谢谢。 它是（公司名称）的（名称）。 请帮我转接（潜在客户姓名）好吗？”

守门人：“这是关于什么的？”

“我为他们提供了一些关于（功能）的信息。 我打算通过电子邮件发送它，但我想我最好先打电话并花几分钟解释一下。”

如何通过看门人脚本示例 7

另一种选择是保持随意，询问看门人的情况，并表现得像你之前打过 1000 次：

“嗨（名字），你好吗？”

看门人：“谢谢，你呢？”

“太棒了，我做得很好，谢谢。 它是（公司名称）的（名称）。 请帮我转接（潜在客户姓名）好吗？”

看门人：“他们在等你的电话吗？”

“他们不是。 我正要发邮件，但我想我最好先打个电话，先花几分钟解释一下最重要的点。”

如何通过看门人脚本示例 8

如果看门人如此熟练，你怎么能找到决策者？ 寻找解决方法。 有时信息越少越好：

“嗨（名字）。 请帮我转接（潜在客户姓名）好吗？”

看门人：“他们知道这是怎么回事吗？”

“不具体，但你能告诉他们（名字）正在打电话给（主题）吗？ 我很高兴能坚持下去，谢谢。”

如何通过看门人脚本示例 9

这是另一个示例，说明如何通过征求他们意见的看门人：

“你好（名字）。 （名称）这里来自（公司名称）。 我知道您和（潜在客户名称）目前专注于（痛点解决方案）。 我希望与他们讨论我认为会有所帮助的解决方案。 你觉得他们会感兴趣吗？”

如何通过看门人脚本示例 10

而且，有时快速而重要的是要走的路：

“你好（名字）。 其名称）。 我可以和（潜在客户姓名）通话吗？ 我想跟进我本周早些时候发送的一封电子邮件，谢谢。”

如何越过看门人？ 您将需要一个计划来克服它们并与潜在客户联系！ 观看此快速视频，了解 Cognism 销售团队的提示

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