如何获得首席执行官的营销理念和决策支持
已发表: 2023-05-03营销人员很少会进入营销领域来进行无聊的、沼泽标准的营销活动。 一般来说，营销人员都是富有创造力的人，喜欢进行测试和实验以获得最佳结果。
然而，在 B2B 领域，我们似乎让自己陷入了同样的旧模式，以我们现有的方式做事，只是因为这就是他们一直以来的做事方式。
是时候重新点燃 B2B 营销人员更新策略的热情了！
但为了有机会进行测试和实验，我们需要有重要的人在身边。 首席执行官！
我们采访了 Cognism 的首席执行官 James Isilay，以了解……
- 他关心什么。
- 他需要了解什么才能签署营销决策。
- 定位新想法的最佳方式。
继续阅读以了解他说了什么！
营销人员与收入挂钩
在许多组织中，营销被视为“部门的色彩”。 它被视为消耗品。 当时间紧张时，它往往是最先削减预算的地方之一。
最终，这取决于领导团队——更重要的是首席执行官——如何评价和理解营销职能。
但这受到 B2B 营销团队如何向其他企业领导者定位的影响。 例如，您负责哪些指标？ 您对更广泛的业务目标有什么影响？
如果营销人员能够证明自己能够影响最重要的商业人物，他们将受到更加认真的对待。
在 Cognism，我们——营销团队——很幸运，拥有更多的决策权，因为该部门已经证明它可以对收入目标负责。
不仅承载着企业50%的收入目标，而且往往超过50%。
数字说话，尤其是在与首席执行官建立信任方面。
当然，其他营销指标也很重要，我们会根据对我们的角色有意义的指标进行单独衡量。
但影响领导团队和首席执行官的一项指标是什么？ 收入！
CEO应该对营销了解多少？
根据首席执行官的背景，他们可能没有接受过营销方面的正式培训 - 这是有道理的，公司的营销不是他们的工作。
然而，这确实会对与首席执行官合作以获得支持的营销人员产生影响。 例如，您可能需要以他们能够理解的方式解释您的想法。 作为营销人员，我们喜欢缩写词 - 但并不是每个人都会熟悉它们！
首席执行官也会关心与首席财务官或销售副总裁不同的事情。 重要的是要了解你正在与谁交谈，以便以一种能让他们参与进来并感到兴奋的方式进行交流。
Cognism 也非常幸运，因为我们的首席执行官不仅理解并尊重营销职能，而且相信该部门无需经过严格审查即可做出决策，并愿意对此进行投资。
Cognism 首席营销官 Alice de Courcy 表示：
“我很幸运，首席执行官相信并信任营销。”
“这绝对是我能够改变现状和‘我们一直都是这样做事’的态度的一个因素。”
“我能够提出新的做事方式的想法，并剔除一些我认为不值得花时间的旧事物。”
简而言之，是的，首席执行官了解营销非常重要。 但他们不需要了解所有营销活动的来龙去脉。
詹姆斯说：
“我认为首席执行官将公司的战略、信息和使命与营销相结合非常重要。 一般来说，只是公司上市的叙述和故事。”
“但我认为首席执行官应该远离营销实际运作方式的杂草。 我不需要知道哪些营销活动元素比其他元素效果更好。”
“这就是 CMO 的作用，特别是如果你有像我们这样的优秀 CMO，你必须相信他们能够做出决定。”
“我更感兴趣的是询问我的首席营销官他们面临哪些问题，以及我如何帮助解决这些问题，以便营销能够继续表现良好。”
最终，首席执行官只需要足够了解即可决定为该部门分配多少预算。
CEO们关心什么？
那么，首席执行官真正关心的是什么？您如何定位自己的想法以确保覆盖这些领域？
詹姆斯说：
“我相信营销人员的创新和试验非常重要。 这就是创建创新组织的原因。”
“这对于激励也很重要，因为这是一个有趣的工作场所和一个规范的工作场所之间的区别。”
“2023 年的营销与 2017 年的营销不一样，2033 年的营销也不会与现在相同。 所以你需要不断地进行 A/B 测试。”
“事情发展得如此之快，比如TikTok可能会在明年被禁止，这可能会极大地改变事情的完成方式。 或者 ChatGPT 可能会再次进步并改变事情的完成方式。”
“我不明白如果不进行实验你将如何生存。”
当然，这个列表的另一个重要元素是指标。
詹姆斯说：
“我想知道我们是落后还是领先。 与竞争对手相比，我们处于什么位置？ 根据我们自己的基准，我们的表现如何？”
“最终，我需要知道我们正在生成适当数量和质量的MQL ，收入正在交付，营销正在帮助销售人员以正确的内容和抵押品达成交易。”
“当然，有些事情很难归因。 但您可以直接归因 MQL。 另外，您知道，由于 MQL 的出现，品牌知名度和定位会受到影响。”
对于詹姆斯来说，一切都必须回到客户手中。
“我希望 Cognism 的每个人，尤其是营销团队，都知道客户想要什么。 他们在说什么？ 我们提供的产品与他们的需求相符吗？ 我们对买家的旅程了解多少？”
如何获得 CEO 的认可？
当然，每个CEO都会有所不同，根据个人喜好、行业和公司阶段，他们的优先事项也会与詹姆斯不同。
但我们将以詹姆斯为例。
爱丽丝解释说：
“我了解到我们的首席执行官首先关心的是人。 他想知道我雇佣了一支快乐且积极进取的团队。”
“他还关心我们正在打造的品牌； 他想知道这背后的动力。 由于他是一名企业家，他想知道我是否具有创新精神。”
“他不希望我们停滞不前或安于现状。”
“当我试图让他接受转向需求生成方法的想法时，我真的可以相信它是创新的。 这也有助于让我们的团队更快乐。 所以这些就是我与首席执行官一起推动的事情。”
想想看 - 我们毕竟是营销人员 - 一切都与定位有关！ 您的想法中的哪些元素与您的首席执行官所关心的事情相得益彰？
詹姆斯补充道：
“我对那些试图获得首席执行官认可新想法的人的建议是，根据你可以做的事情来衡量你当前的流程。”
“来找我说‘如果你（首席执行官）给我 a、b 和 c 资源，并且我们以这种方式实施它们，这就是我们可以做的事情。”
换句话说，模拟出替代方案——如果实验成功，对企业的长期影响是什么？ 您需要什么资源才能完成这项工作？ 使该项目成功的行动计划是什么？
例如，当爱丽丝试图获得认可，将营销功能从潜在客户开发方法转变为需求生成方法时，她正是这样做的。
她说：
“我模拟了如果我们坚持使用我们的领先一代 MQL 模型会是什么样子 - 它会花费什么以及会产生什么。”
“如果我们转向需求生成方法成功的话，情况会是什么样子。 包括人力资源要求以及每个潜在客户的成本等。”
“这创造了一幅强有力的画面。”
在这里插话也很重要，爱丽丝并没有试图立即改变一切。 她把这个支点分成了几个阶段： 她想在开始下一个之前证明每个都在工作。
当你能拿出证据证明某些事情有效时，而且当下一个承诺只是一小部分而不是全部时，就更容易获得支持。
Alice 还强调了整个过程中沟通的重要性 - 一旦您签署了营销决策，反馈循环就不会停止。
爱丽丝说：
“我确保定期向詹姆斯通报我们与原计划的差距，突出任何风险领域，为此我将准备好攻击计划。”
“他想知道他的业务得到了良好的管理，并在我的领导下不断发展，所以我想定期展示我们的营销理念和决策的影响。”
毕竟，沟通是关键！
首席执行官的支持：最后一句话
获得首席执行官的支持意味着相信你作为营销人员做出正确决定的能力。
向您的首席执行官表明您：
- 了解您的客户。 他们如何购买、他们需要什么，以及您可以定位业务以最好地满足这些客户的需求。
- 了解您的指标。 您知道哪些活动会驱动特定指标。 您可以制定有关如何实现目标的战略计划。 并且您可以影响最重要的指标 - 收入！
- 有创新性。 您有想法并热衷于寻找获得更好结果的新方法。 不是因为事情不顺利，而是因为你一直在努力变得更好。
- 能够有效沟通。 让您的首席执行官与您一起踏上旅程。 分享成果。 提出计划。 积极主动并有效地领导您的团队。
如果您有任何获得首席执行官支持的建议，我们很乐意倾听。 在 LinkedIn 上与我们联系并分享您的想法！