如何在不确定的经济中发展您的代理机构

最后更新于 2022 年 9 月 29 日

我们生活在不可预测的金融时代。 2021 年见证了美国几十年来最快的经济增长和前所未有的就业机会。 经济过热，我们也开始经历几十年来最高的通货膨胀率。 现在，在高成本和不断上升的利率之间，经济非常不稳定。 我们成长得太快了吗？ 普京是否会在乌克兰再次采取轻率行动，将全球经济推向边缘？ 供应链问题何时才能最终解决？ 利率会上升多少？ 通胀何时会消退？ 我们正走向衰退吗？ 我们已经合而为一了吗？ 企业主有很多需要关注的地方。 本文提供了 8 个关于如何在不确定的经济中发展您的代理机构的可行技巧……以及一些大型公司通过正确的营销做到这一点的鼓舞人心的故事。

#1 – 关注你的前景恐惧

仔细想想，这个提示可能是最明显的。 作为一名企业家，您可能会遇到的恐惧是许多其他企业主正在经历的。 他们的市场是不确定的。 他们不确定他们的成本和供应链会发生什么。 经济衰退是否会影响他们的收入来源？ 在线世界的变化——尤其是谷歌在接受新领导后所做的那些变化——过去可能使曾经可靠或具有成本效益的营销方式在现在都没有。 我们正在与之交谈的许多潜在客户都有非常正当的理由感到担忧。

倾向于那个。

作为营销专业人士，我们有解决许多这些问题的方法。 让我们谈谈——我的意思是真的谈谈——关于他们的问题和他们的恐惧。 然后让我们谈谈一致的潜在客户流/收入流可以解决这些问题的方式。 也许新市场会导致 ROAS 略低或 CPA 略高，但克服这些问题难道不值得吗？ 也许它根本不会导致这种情况。 未能跟上数字营销世界许多变化的潜在客户可能只是因为缺乏专业知识而不是缺乏机会而落伍。 我们当然可以帮助那些人。 此外，在经济不确定时期，许多公司都会错误地减少营销预算。 这意味着竞争水平（以及成本）可能低于正常水平。 这也将我们引向了下一个关键点。

#2 – 在没有竞争对手的情况下投资营销

当其他公司停止投资营销时，就会产生真空。 我们的机构称之为真空机会。 可以肯定的是，谷歌和 Facebook 的收入数字还没有下降。 然而，他们注意到增长已显着放缓。 在 2008 年至 2009 年的经济大衰退中，美国谷歌的广告支出下降了 12% 以上（根据 adage.com），当时整个世界都在从传统广告转向数字广告。 如果我们进入另一场严重的衰退，谷歌、YouTube、必应、Facebook、Linked-In 等广告的下降幅度可能会更大。 这意味着大多数行业的竞争将减少，对于那些坚持营销的人来说，预算将进一步扩大。 研究一再表明，减少营销预算并不是度过经济衰退或通货膨胀时期的最佳方式。 SMU 商学院发表的研究报告称，“从之前的经济衰退中反弹最为强劲的公司通常没有削减营销支出，在许多情况下实际上增加了。 但他们确实改变了营销预算的用途以及何时反映他们运营的新环境。”

历史给了我们几个例子来证明这个原则。 让我们看看美国历史上最严重的经济崩溃——大萧条。 进入大萧条时期，后谷物食品主导了市场。 可以预见的是，邮政在大萧条期间削减了营销预算。 然而，家乐氏谷物公司采取了相反的立场。 在过去的十年里，他们的营销预算翻了一番。 在 1928 年刚刚推出了一款名为 Rice Krispies 的新产品后，他们决定通过尝试增加收入来应对萧条。他们创造了三个角色来搭配他们的产品，分别是“Snap”、“Crackle”和“Pop”。 他们在广告上投入巨资。 他们将利润提高了约 30%，并从大萧条中脱颖而出，成为市场领导者。 直到今天，他们仍继续统治着他们的竞争对手 Post Cereal。

一个更好的例子可能是宝洁公司。 许多人错误地将宝洁视为主要制造商。 他们不是。 他们是世界上最成功的营销机构之一，收购制造商，彻底改造他们的营销方式，并对生产进行相对较小的改变。 营销通常由宝洁公司集中，而每个子公司处理自己的业务。 在大萧条时期，大多数竞争对手都削减了营销预算。 宝洁认为无线电是一种新兴技术和隐藏的机会。 1933 年，他们推出了名为 Oxydol's Own Ma Perkins 的“连续剧”（我们现在称之为大萧条时期的广播肥皂剧）。 这是同类节目中的第一部日常剧，也发生在兜售宝洁公司的洗涤剂 Oxydol 的情况下。 现在你知道为什么它们被称为“肥皂剧”了。 Oxydol's Own Ma Perkins 大获成功。 到 1939 年，宝洁公司已经制作了 21 部不同的广播肥皂剧，并已成为行业巨头。 毫不奇怪，1950 年，宝洁推出了第一部电视肥皂剧。

当今企业可以使用哪些新兴或不断变化的市场？ 代理增长的机会在哪里？ 它们肯定主要存在于数字领域，并且可供那些愿意在世界其他地区萎缩时投资增长的人使用。

考虑以下几点：
1. 这如何适用于您现有的客户？
2. 这对您的新潜在客户有何影响？
3. 这如何适用于您的代理机构？

#3 – 卖给你现有的客户

正如我们刚刚提到的，这种投资低迷市场的原则适用于大多数企业。 出售现有客户比出售新潜在客户容易得多。 该方法需要遵循以下原则：客户先生或女士，您是否担心潜在客户流量或收入流下降？ 是时候加倍投入你现在正在做的、正在产生好结果的工作了吗？ 是时候多样化并为您的潜在客户生成组合添加一些额外的在线机会了吗？ 您现在可以投资哪些领域并获得惊人的价值，因为您的竞争对手正在削减开支？ 我们希望您在这些不确定的经济时期中成长，而不是萎缩。 表现最好的公司通常会投入更多资金来稳定甚至扩大收入来源，而不是削减成本。 这就是我们想要的增长类型。

#4 – 提供奖励或促销

您可能从现有客户那里收到的阻力是资金紧张，这使得额外的营销资金几乎没有空间。 解决此问题的最佳方法是显示服务相对于成本的价值。 然而，在竞争激烈的市场和预算紧张的情况下，有时这还不够。 我们的一些代理合作伙伴为捆绑不同服务的潜在客户提供折扣。 对于愿意做出长期承诺的客户，我们在价格中加入了折扣。 如果您的代理机构可以亲自提供免费服务——例如每份新合同提供一小时的免费转换建议，或者链接到并喜欢他们所有的社交媒体资产，这将是一个很好的时机。

在这个时代，许多预算紧张的人可能想要自己发起 SEO 或 SMM 活动，但不确定如何有效地做到这一点，或者 2- 想要削减来自第三方供应商的外包 SEO 或 SMM 活动/代理并将他们带到内部，但仍然不确定如何有效地做到这一点。 无论哪种情况，我们的白标 SEO 初步分析报告和我们的白标社交媒体初步分析报告都是帮助指导潜在客户寻找 DIY 方法的绝佳工具。 我们可以销售市场研究，他们可以从一次性专业策划的策略中受益，指导他们的 DIY 工作。

#5 – 扩展您的产品

如果您尚未决定与该公司合作，我会鼓励您尽快采取行动。 我们广泛的服务可以成为专门机构的天赐之物。 然而，即使我们还没有完成多样化。 在 That Company，我们一直在寻找新的服务，以及我们可以为当前服务提供的调整。 近年来，我们添加了（后来又改进了）Google Business Profile 优化，包括 Valued Input 审核收集工具。 今年夏天，我们一直在考虑在现有服务中添加一些其他服务/调整。 我们希望保持在数字营销产品的领先地位。 你也应该多样化。 我们有几个提供 Web 开发服务的合作伙伴，还有一些提供软件开发和视频服务的合作伙伴。 如果您想添加这些服务，我们可以为您介绍。 就个人而言，您可能会带来咨询或图形设计或编程经验。 在这些时期，不要害怕为您的潜在客户提供更广泛的服务选择。 在不确定的市场中，多样性是您的朋友，任何能让您开始与客户建立积极关系的服务都是值得的。

#6 – 专注于效率

许多机构在面临不可预测的未来时，会专注于削减成本。 这是错误的做法。 这通常会导致较低的自付费用，但服务更差，潜在客户更少，客户保留率更差。 相反，寻找效率低下的地方，然后用斧头去追究它们。 研究表明，在经济衰退期间，削减行政成本对业务增长/稳定的影响最小，所以从这里开始。 在 That Company，我们能够找到多余的或很少使用的代理工具，我们曾一度停止使用这些工具，以每月节省几百美元。 现在是时候削减您在成本效益最低的潜在客户生成器上的支出并优先考虑表现更好的人了。 您是否一直想探索特定软件的低成本替代品？ 现在检查一下。 是否有员工或部门表现不佳？ 这是推动伟大的时刻。 你有没有害怕尝试的创新方法？ 现在是时候了。 使用那些免费的营销工具，例如链接消息传递、加入您所在地区的创业 Facebook 群组、加入您当地的商会、参加当地的商业网络活动等。现在是从每一种资源中榨取更多收益的时候了。 这也是衡量更多的时候了。 确定您的 KPI 是什么，并热情地追求它们。 不要事半功倍。 事半功倍。

#7 – 确保你有一个好的财务计划

首先，掌握好自己的财务状况至关重要，了解每个月的收入、支出和利润线。 拥有现金储备也很重要，或者如果时间紧迫，计划在没有现金的情况下运营。 如果您使用的任何服务提供延期付款或免息分期付款，那么现在就利用这些服务是明智的。 简而言之，完全掌控自己的财务状况，并针对多种情况制定应急计划。

#8 – 保持丰富的心态

鉴于我们刚刚讨论的所有内容，最后一条建议似乎违反直觉。 它也可能看起来不切实际。 两者都不是。 事实是，对于您和您所知道的每个机构来说，那里的业务已经足够多了。 想想你居住的县和那里的所有企业。 现在想象一下，在接下来的 12 个月里，该县只有一半的企业来找你做营销。 在大多数情况下，您（以及我们，作为您的合作伙伴）会被工作压得喘不过气来。 仅在美国就有 3000 多个县。 需要我们提供的服务的企业比我们所能满足或服务的要多。 许多大大小小的机构都将采取与这里描述的完全相反的方法，他们的业务将在未来几个月内倒闭。 随着对潜在客户的更大需求和更少的竞争，您有机会从比以往任何时候都更强大的经济不确定性中脱颖而出。 这就是我要你培养的心态。

意识到这一点很重要，因为您的心态在销售和营销中绝对重要。 我们必须带着这样的心态走进每一次客户会议，即潜在客户需要我们的专业知识，而不是我们需要他们的业务。 为了成功，我们不需要任何特定的客户。 然而，我们为潜在客户提供的可能是成长与衰退之间、成功与失败之间的差异。 当我们真正相信这一点时，我们激发客户信心并达成正确交易的能力就会飙升。 永远不要让他们看到你出汗。 总是让他们比你更想要它，你会发现很大的成功。

结论 – 如何在不确定的经济中发展您的代理机构

这当然不是在这些混乱时期发展您的代理机构的详尽方法清单。 紧跟市场趋势并留意其他重要提示是明智之举。 也就是说，如果您正在寻找如何在不确定的经济中发展您的代理机构，请遵循这八个提示并继续扩展您与 That Company 的产品，这样您就有了一个良好的开端。 这里是要健康繁荣的几个月。

作者：德里克