什么是 B2B SaaS 的理想增长扩展内容策略

已发表: 2022-08-04

在准备可靠的 B2B SaaS 营销策略时，营销人员很难在能够带来切实成果的增长计划之间取得完美平衡。 由于错误的价值观和缓慢的结果，B2B 机构选择忽略最重要的增长要素——内容。

Demand Gen于 2022 年对内容偏好进行的一项研究发现，B2B 买家在购买过程之前渴望简洁且经过充分研究的内容。 此外，该研究显示，72% 的受访者消费了超过三个内容片段来做出明智的决定。

从长远来看，有效的 B2B SaaS 内容营销可以带来宝贵的成果。 它提高了品牌知名度，并将您的业务确立为对目标受众有用且富有洞察力的资源。

但是，有效的 B2B SaaS 内容营销策略是什么样的？

什么是 B2B SaaS 内容营销？

我们可以将 B2B SaaS 内容营销严格归类为一种精细的入站营销形式，营销人员专注于在正确的时间提供正确的信息。 它旨在营销您的产品并为您的目标业务行业提供便利。

SaaS 内容营销就是始终如一地创建和分发对您的产品具有洞察力和相关性的内容，以吸引和留住目标客户。 SaaS 营销人员使用战略方法以多种形式交付内容，例如博客、视频、电子邮件、电子书、白皮书等。

为什么 B2B SaaS 内容不是日常事物？

B2B SaaS 营销需要具体且切中要害的内容，因为风险更高且购买路径通常很复杂。 你必须采取一种不那么公开的销售方式，将你的品牌定位为你的利基市场的领导者。

您发布的每条内容都必须为您的客户带来很多价值。 创造如此高品质、高价值的内容，带来高流量和高转化，不会是日常的常态。

您的 B2B SaaS 内容营销策略应与您的首选产品营销策略保持一致，以确保您提供独特的价值主张。 这使您能够从行业中的其他竞争对手中区分和定位您的品牌。

您的 B2B SaaS 内容营销应该专注于 TOFU、MOFU 还是 BOFU？

如果根据客户所处的 SaaS 销售漏斗的每个阶段进行定制，内容是最重要和最有效的资源。但是在为 B2B SaaS 产品制作内容时，您应该关注漏斗的哪个阶段？

营销人员通常从漏斗顶部(TOFU) 开始，因为假设每个 B2B 所有者都从那里开始。 他们陷入了一种谬论，即他们需要在每个阶段都教育所有潜在客户，从高层开始。

然而，这并非总是如此。 除非您的 B2B 品牌正在创建一个新的 SaaS 产品类别，否则您的受众已经对最基本的元素了解很多。 这些潜在客户并不是最重要的，为那个阶段创建内容主要是浪费你的努力。

因此，您的 B2B SaaS 营销工作应专注于为渠道中间(MOFU) 或渠道底部(BOFU) 创建内容。 这些阶段的潜在客户需要更有说服力，专门为此创建的定制内容可以帮助您提高转化率。

也就是说，让我们看看如何创建推动 B2B SaaS 增长的内容：

创建您的受众可以产生共鸣的 B2B SaaS 内容

1. 研究理想客户并确定他们的需求

没有千篇一律的内容策略。 每个 B2B 客户都是独一无二的，具有不同的需求、个性特征和心态。 为了使您的 B2B SaaS 内容营销有效，您需要研究理想客户面临的问题以及他们计划如何解决这些问题。

通过任何数字平台接触您的理想潜在客户并与他们进行对话。 在不立即提供解决方案的情况下，您应该这样做：

  • 听他们深入研究他们的问题的细节
  • 记下他们的性格特征和决策能力
  • 认识到他们的需求以及他们准备好寻求解决方案的程度

与其将潜在客户放在基于假设创建的买方角色的细分框中，不如尝试通过超越这一点来了解他们的需求。 这将为您提供洞察力和概念，以创建完全满足潜在客户需求的个性化内容。

2. 审核现有内容以发现差距以弥合

一旦您记录了理想客户的需求，请查看您现有的内容，看看它是否满足他们新发现的需求。 运行内容审核以获得可操作的见解，帮助您改善 B2B 内容的当前状态。

这样做将帮助您发现您的观众最喜欢和欣赏的内容。 这将使您能够将您的内容工作集中在可以获得高投资回报的地方。

同样，准备一个描述性的内容策略来回答以下问题：

  • 您的内容面向谁？
  • 您的内容在多大程度上回答了用户的问题？
  • 您的策略中缺少什么类型的内容？
  • 哪些内容需要更新、添加或合并？

3. 准备一个全面的内容框架

如果您没有详尽的框架和目标来支持它，那么您如此精心创建和完善的内容只会让人感觉像是噪音。 您的目标不应该只是增加流量和参与度，还应该适应更大的公司图景。

如果您的目标是增加对您的 B2B SaaS 产品的订阅，那么您的内容应该与该目标产生共鸣，以教育和展示您的用户如何解决他们的问题。 同样，您必须准备一个编辑内容框架，其使命是帮助您的 B2B 客户在工作中取得成功。

一个全面的框架可以回答内容创建的“如何”，例如，如何组织和优化您的 B2B SaaS 内容以进行搜索？

某些框架可以帮助您组织和管理您的 B2B SaaS 内容，包括：

  • 主题集群
  • 博客类别
  • 格式驱动的内容中心

4.在漏斗的重要阶段优化您的内容以定位客户

在开始创建内容之前，确定 SaaS 销售漏斗的重要阶段至关重要。 以下是理想的销售漏斗包含的阶段：

  1. 意识是客户寻找教育信息的地方。
  2. 参与是客户找到可靠资源以深入了解 B2B SaaS 产品的地方。
  3. 探索是客户寻找您的 B2B SaaS 产品提供的价值的地方。
  4. 转换是客户最终决定使用您的产品的地方。

您需要做的第一件事是确定您理想的 B2B 客户所处的阶段。正如我们所提到的，您的大多数客户都已经过了 TOFU，即意识阶段，因为他们对您的 B2B 产品具有一定程度的了解和知识. 因此，为 TOFU 创建内容将无济于事。

您必须针对最重要的阶段，即 MOFU 和 BOFU。 创建并提供具有难以置信价值的内容，让客户更深入地探索您的产品提供的功能。 这将建立兴趣并激发客户的购买意愿，以采取下一步行动。

5. 选择适合您的 B2B 受众的内容类型

与完善您的 SaaS 内容策略一样重要，选择最适合您的 B2B 目标受众的内容类型也很重要。 正确的内容格式和主题可以显着提高您的基本转化率基准。 此外，它还能确保您的内容完全符合您的长期和短期目标。

以下是 B2B 买家在购买过程中经常使用的一些内容类型：

但是，找到适合您的目标受众的内容类型和格式就像大海捞针一样。 解决此问题的一种方法是分析相关关键字的 Google SERP，以查看搜索引擎呈现的内容类型。

您可以将各种内容资产（例如文本、交互式、视频、图形或其他）合并到您的 B2B SaaS 内容营销策略中。

6. 选择传播和放大内容的渠道

表现出色的内容资产有一个共同点，那就是它们很好地分布在许多渠道中，从而扩大了它们的影响范围，而不仅仅是您的网站。 选择有效的内容分发渠道将确保您的内容创作努力不会白费。

问题是哪些渠道可以帮助扩大您的内容的覆盖面？ 那么让我们开始吧：

电子邮件营销

通过向他们发送主要的不定期时事通讯、内容更新和产品新闻，让您的电子邮件联系人保持在循环中。

有机分布

有机分销渠道包括企业搜索引擎优化和社交媒体。 这些有机渠道可帮助您精心编写和优化的内容吸引合适的人。

反向链接创建

为 SaaS 建立链接是提高内容有机性能的最佳方式。 确保您的内容具有真正的价值，并且最终会收到高质量的反向链接。

付费推广

除了有机分销渠道外，您还必须利用付费搜索和社交广告来宣传您的 B2B SaaS 产品和围绕它的内容。

7. 重塑您的 B2B SaaS 内容营销策略

一旦您选择了渠道并部署了内容营销策略，您要做的最后一件事就是跟踪您的内容的表现。 您的内容策略是与您的品牌一起成长的活文档。

经常重新审视您的策略，以便在需要时对其进行处理、改进和重塑。 您的 B2B SaaS 内容策略应与您的业务模式的每一次变化保持一致。 如果您发现流量和参与度下降，那么是时候深入研究发生变化的原因了。

此外，另一个不断变化的方面是客户需求，如第 1 步所述，研究您的理想客户，了解他们不断变化的需求，以重塑和推动 B2B SaaS 业务的增长。

通过实践赢得您的 B2B SaaS 内容马拉松

B2B SaaS 营销不是一劳永逸的策略，肯定不会为您的网站带来大量流量。 如果您想与众不同，您必须测试并采用不同的策略来推动您的 B2B SaaS 品牌的增长。 SaaS 内容营销看起来可以带来令人印象深刻的结果。

然而，关于 SaaS 内容营销的硬道理是没有终点线。 这是一场漫长的马拉松，只有坚持和严格的练习才能获胜。 像Growfusely这样的 SaaS 内容营销机构可以帮助您在 B2B 细分市场中取得成功，无论您是从头开始还是修改当前的内容营销策略。

主题专家的帮助可以证明是赢得内容营销马拉松并推动 B2B SaaS 产品增长的最有价值和最有效的方式！

图片来源 - 需求生成报告