以数据和分析为支持的销售增长策略
已发表: 2019-09-10我们都同意，如果没有足够的销售，任何企业都无法长期发展和生存，依靠老式的销售策略也不再有帮助。
现代销售已经从依赖直觉和“喷涂和祈祷”策略转变为基于具体数据点创建个性化销售旅程，消除了猜测游戏。
准确且相关的数据使销售团队能够最有效地集中资源来寻找和转化最有前途的潜在客户，从而稳步增长他们的销售渠道。
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数据在现代销售中扮演什么角色？
你不能高估数据在现代销售中的作用。 它是客观确定最适合的潜在客户、智能地细分他们并预测他们的购买行为以个性化参与的唯一工具，而这只是冰山一角。
收集相关数据还可以让公司做出更明智的销售决策，设定可实现的目标，并防止发生代价高昂的错误。
因此，超过一半的销售团队依靠数据来进行勘探、决定目标行业以及绩效评估也就不足为奇了。
然而，仅靠数据并不能帮助小企业主创造更多机会。 设置流程来收集相关数据点、分析和利用它们才是真正的力量所在。
加上技术精湛、积极进取的销售团队，将使每个企业在当今竞争激烈的市场中占据上风。
现在，我们来讨论小企业主可以用来立即扩大销售渠道的 7 种数据驱动策略。
扩大销售渠道的 7 个数据支持的销售策略
在本文中：
- 知情的潜在客户生成
- 细分/基于帐户的勘探
- 简化销售流程
- 灵活的定价和折扣
- 微调演示
- 识别交叉销售/追加销售机会
- 优化和预测
1. 知情的潜在客户开发
时间就是金钱，企业不会浪费不适合的前景。 如今，将销售工作重点放在高质量的潜在客户上，比简单地瞄准尽可能多的潜在客户所获得的回报要大得多。
平均而言，超过 50% 的潜在客户对您所销售的产品不感兴趣或不需要。 想象一下，通过将同样的努力投入到正确的潜在客户中，您可以增加多少渠道和收入。
但企业如何知道哪个潜在客户更有可能转化并成为长期客户呢？ 你猜对了——数据。
销售团队的潜在客户开发策略必须围绕数据，以便在早期阶段将热门潜在客户从人群中区分出来。 一个典型的例子是收集和分析网站访问者的数据：
资料来源：POWR
最重要的是，通过收集和分析现有客户的数据，销售团队可以找到可应用于潜在客户池的重复指标。
他们可以更进一步，专注于能够带来最大长期价值的客户。
- 您的大多数客户来自哪里？
- 是什么将转化的客户与那些被淘汰的客户区分开来？
- 你是如何吸引他们的？
- 随访次数和间隔时间是多少？
深入挖掘以全面了解哪些早期指标可以帮助确定潜在客户是否有潜力成为付费客户，并相应地分配您的资源。
2. 细分/基于账户的勘探
现在您已经找到了识别最热门潜在客户的方法，是时候将他们分为不同的客户群，以实现最个性化的买家旅程。
为此，您必须清楚地定义每个细分市场的买家概况，以了解每个新潜在客户所属的区域。
同样，这是通过分析过去和现有的客户数据并找到可以将它们分成更小的子组的共同特征来完成的。
企业通常根据人口统计、企业统计、心理统计和技术数据点对客户进行细分。
细分潜在客户名单也可以基于他们可以给企业带来的价值。 这就是基于客户的勘探策略发挥作用的地方，它指的是识别、吸引并最终赢得高价值、最适合的客户。
与传统的潜在客户开发不同，基于客户的销售和营销围绕超个性化并为目标客户创建独特的销售旅程：
来源：Trendemon
虽然这对于覆盖潜在客户名单的一小部分来说似乎更加困难，但基于帐户的销售的主要吸引力在于它证明了现代销售中质量如何胜过数量（在某种程度上）。
一旦潜在客户群准备就绪，销售团队通常会与营销同事合作，根据每个群体的派生数据点创建定制的买家旅程。
营销团队将针对每个潜在客户细分提供最相关的内容和登陆页面，而销售代表将使用已证明最有效的外展渠道、模板和号召性用语 (CTA)。
这样，企业将通过在整个买家旅程中保持有意义和个性化的互动来赢得潜在客户，重点关注最有可能转化潜在客户的确切功能或用例。
3. 简化销售流程
企业应该不断监控流经其内部的数据。 跟踪潜在客户的数据可以让销售团队更清楚地了解他们的业务需求、最重要的痛点、分配的预算、购买的可能性等。
了解这些信息可以让销售代表优化销售旅程并缩短销售渠道。 通过这样做，他们将提高每笔已完成交易的转化率和投资回报率。
简化销售流程对于长期培养高价值潜在客户也至关重要。 毕竟，大约80% 的潜在客户在最终握手之前会说 4 次“不”，因此您不应该轻易放弃他们。
但与此同时，过早进行出售可能同样会对您的业务造成损害，这就是为什么维护您的渠道至关重要。
销售代表不能对已表现出购买准备的潜在客户和仅订阅公司新闻通讯的潜在客户进行同样的参与、培养和推销。
无论是通过内容交互、个性化电子邮件还是网站聊天机器人，销售团队都必须对潜在客户的购买准备情况进行评分，并根据该数据确定实际销售的时间安排。
4. 灵活的定价和折扣
无论您身处哪个行业，许多竞争对手都在提供类似的产品。 您接触的每个潜在客户在购买之前可能会考虑其他选择。
买家眼中最重要的决定因素之一是产品的定价。
您不想对产品定价过高，但也不想将市场价格压低到难以收支平衡的程度。
为了达到完美的平衡，企业分析客户和竞争对手的数据——换句话说，他们的目标潜在客户愿意花多少钱，以及主要竞争对手如何定价他们的产品。
通过专门的算法，公司可以客观地确定其产品和即将推出的折扣产品的最佳定价策略，以产生最大的转化率：
来源： Powerslides
在这一点上，许多 B2B 和 B2C 软件产品都有针对大型团队的定制定价计划。 最终价格通常是经过仔细考虑后协商并达成一致的。
通过这种个人主义的方法，公司可以依靠过去定价谈判的数据，无论成功与否。
通过这种方式，他们可以了解之前为类似规模的团队提供的价格、拒绝此类团队的价格以及最终达成最多交易的价格。
5. 微调演示
您的目标明确的潜在客户已通过安排会议/演示来讨论更多细节，表明他们已做好购买准备。
是时候使用书中的每一个技巧来给人留下深刻的印象，并确保在会议结束时 - 您已经说服了您的产品的潜在客户。
虽然这是展示您的产品及其所有最佳功能的最佳时机，但您应该将演示围绕您的潜在客户、他们的公司以及他们的具体业务需求进行。
来源：优屏
研究每个预订客户最相关的数据将使您能够最大限度地个性化演示，展示您的产品将如何使他们的特定公司受益，而不仅仅是行业中的任何公司。
您潜在客户的公司扩张了吗？ 会议重点讨论您的产品如何适应不断壮大的团队。
他们是否通过与您的集成的免费产品来增强他们的工具堆栈？ 太好了，一定要提到这一点！
与前面的要点一样，分析以前演示中转换和失去的潜在客户的数据也可以深入了解哪些有效，哪些无效，以最大限度地提高即将举行的会议的效率。
6. 识别交叉销售/追加销售机会
您的目标潜在客户已成功到达渠道的最后阶段，现在是销售交接完成交易的时候了。 这并不意味着您终止数据驱动的销售增长策略。
相反，企业应该通过不断用产品和意图数据丰富其个人资料数据集来跟踪所有现有客户。
这样，销售团队就可以领先任何潜在问题并识别潜在的交叉销售和追加销售机会。
例如，如果客户的产品数据显示他们最近通过向其团队添加十多个新用户来进行扩展 - 这听起来像是开始讨论潜在计划升级的绝佳机会。
相反，如果他们的产品数据显示使用率稳步下降，那么现在就是介入并找出如何提供帮助的好时机。
这很可能是高流失率和低流失率之间的区别，而且保留客户与收入增长直接相关已不是什么秘密。
预测客户的需求对于建立长期关系大有帮助，因为他们会感谢您花时间和精力寻找满足其业务需求的主动解决方案。
7. 优化和预测
由于数据流动如此之多，您必须找到一种方法来最准确地对其进行优化。
销售经理必须准确了解哪些数据与其业务相关，并确保其团队了解如何收集、存储和优化这些数据，以创建客户细分或未来预测。
在当今高科技世界中，预测已成为商业成功的重要组成部分。
虽然您可能需要一些软件来实现这一目的，但只有从客户、产品使用情况、市场、财务报表等收集的丰富数据（取决于您的业务）中才能进行准确的预测。
销售预测可以帮助预测预期收入、设定现实的配额、识别不断变化的市场趋势并指导战略销售决策。
资料来源：幻灯片团队
销售团队合作的整体数据中的很大一部分应该关注负面因素——什么不起作用，大多数潜在客户在销售渠道中失败等。
只有这样，销售团队才能建立一个健康的渠道，针对相关潜在客户，通过细分创建个性化旅程，并最终将其转化为客户。
将一切整合在一起
尽管销售仍然是一个流动且富有创意的业务流程，但它已成为一场沉重的数字游戏。 考虑到数据带来的无可置疑的客观性，为什么不呢？
质量数据可以帮助销售团队回答事情是这样的“原因”和“如何”，帮助他们尽可能有效地引导他们的辛勤工作以获得期望的结果。
如果没有准确的数据和正确管理数据的方法，企业将始终处于巨大的竞争劣势。
在当今快节奏的商业环境中，做出准确的决策和预测变得至关重要，而不是依靠直觉。
交给你
遵循这七个数据驱动策略对于各种规模和行业的销售团队来说都是一个很好的起点。
但值得一提的是，处理数据不仅仅是购买正确的软件和调整一些现有流程。
整个公司必须有一种数据驱动的文化——从销售到入站营销再到客户成功，数据将成为连接所有团队朝着同一目标努力的粘合剂。
数据驱动的公司将在正确的时间采取正确的行动，扩大其渠道，最大限度地提高收入，并确保其长期成功。
因此，如果您还没有这样做，那么是时候收集客户数据并将其视为销售策略的核心，以前所未有的方式增加优质潜在客户、推动转化并增加收入。