变“不”为“是”：销售异议处理指南

如果销售过程中只填写“是的！ 我迫不及待地想把我所有的钱都投入到你的产品中！ 和‘哇！ 这听起来和我的产品一模一样。 不必多说了，把我的钱拿去！' ，任何人都可以成为销售代表。

不幸的是，只有一小部分潜在客户是这样的。 他们中的大多数人明显不那么渴望转化为客户，并且在做出决定之前需要说服力。 这就是为什么销售代表的旅程主要包括销售异议和有助于处理这些异议​​的回应。

在本文中，我们将向您介绍什么是销售异议以及如何克服销售中的常见异议。

什么是销售异议？

销售异议是潜在客户与与他们交谈的销售代表沟通的问题，作为阻止他们购买所提供产品或服务的原因。

将销售异议视为识别对产品或服务的误解的机会，而不是将其视为对报价的硬“不” ，这一点很重要。 否则，您将最终得到一个停滞的管道。

如何克服常见的销售异议。

如果您想完成更多交易，您需要确保最大限度地减少销售异议的数量并成功转移所有异议。 以下是处理销售异议时使用的一些关键策略和技巧。

准备好接受反对。

您联系的每个潜在客户都不太可能在准备好支票簿的情况下等待您的报价。 您需要保持现实并预测反对意见，而不是让他们稍后出现。 反对意见未得到解决的时间越长，在潜在客户眼中拒绝报价的理由就越严重。

您需要有一个处理销售异议的游戏计划......

• 编制一份您的潜在客户可能有的反对意见清单。
• 在团队会议上讨论您的反对清单，以确保每个人都在同一页上。
• 准备提示以回应这些反对意见。

确保你澄清反对意见。

您不想设置任何减速带并阻碍交易完成。 虽然热心的销售人员是企业成功的驱动力，但一切都在适度。 这就是为什么你应该远离……

• 回答未提出的问题。
• 宣传不需要的功能和好处。
• 使您的解决方案与他们的痛苦或用例不一致。
• 说任何在潜在客户心中造成不必要风险的事情。

如果您不太了解您所面临的反对意见的性质，最好澄清潜在客户的实际含义。 否则，您可能会按错按钮并触发其他最初不存在的销售异议。

“[你的反对假设]我说得对吗？”
“拜托，你能解释一下你为什么相信[反对]吗？”
“我不确定我明白你的意思。也许，我们可以详细讨论一下？”

验证潜在客户的担忧。

积极倾听、理解并回应您收到的反对意见。 不要仅仅因为你认为他们不合理而放弃你的潜在客户的担忧。 相反，您应该收听对话并解决这些问题。 这里有几件事会告诉你的潜在客户他们已经被听到了……

“我完全听到了！”
“是的，我明白你的意思。但是让我们再讨论一下，这样你就可以更好地了解我在说什么。”
“是的，你不是第一个对我这么说的人。”
“我当然可以理解并欣赏这一点。”
“相信我，我以前听说过。让我们花点时间谈谈。”

不要咄咄逼人或防守。 与潜在客户交流时，您需要保持冷静和礼貌。 理想情况下，您应该修改处理销售异议时使用的语言，并确保只使用自信而冷静的语言。

比较这两种反对意见。 哪一个会从你那里得到更好的反应？

不确定你，但如果左边的电子邮件进入我的收件箱，发件人会直接进入垃圾邮件文件夹。 呸，多么无礼！

11种销售异议和34种现成回应

我们汇总了销售人员面临的 11 种最常见的销售异议，以及 34 种首选回应。 核实！

NetHunt 博客 | 销售、营销和 CRM Valerie Kakovkina

利用社会证明。

人们信任其他人——您可以利用它来发挥自己的优势。

您收集的案例研究和推荐是让困难的潜在客户相信您的报价有价值的最佳方式。 使用现实生活中的例子来展示您的产品/服务如何帮助企业取得成功。 只要确保你的例子是相关的。 如果您有来自教育行业的潜在客户，请不要用制造销售主管的报价来打击他们。

专注于改善勘探。

根据 HubSpot 进行的一项研究，勘探是销售过程中最困难的部分。 超过 40% 的销售人员发现寻找合适的人极具挑战性，最终 (36%) 和合格 (22%) 紧随其后。

如果您遇到很多反对意见，则可能是您的潜在客户不够好。 您需要专注于升级它，以便您可以将您的报价提供给更有可能接受它的人。 考虑潜在客户的商业环境和影响他们购买决策的驱动因素； 进行以客户为中心、以行业和市场为基础的研究……

• 你认为什么对这个特定的前景有价值？ 为什么？
• 影响他们决策的内部和外部因素是什么？
• 您的潜在客户的业务流程是什么？
• 谁是您的竞争对手，他们提供什么？

摆脱“处理异议”的心态。

如果您希望减少销售异议，您需要摆脱传统的“异议处理”思维方式。 与其自动将“不”定义为阻碍您进行任何后续销售工作的专业失败，您需要学习如何接受它们并与潜在客户一起解决它们。

此外，停止将反对视为一件坏事。 销售异议是一个机会，尤其是当您像对待他们一样对待它们时。

• 反对是参与的标志。
• 异议可以告诉您更多关于买方的处置。
• 异议提供了回应的机会。
• 异议让您在出现误解时澄清问题。

不要将异议处理视为辩论

首先，销售异议处理不是辩论。 你不应该花很多时间试图收集统计数据和论据来彻底摧毁你的对手。 因为你的潜在客户不是“另一面” 。 通过将自己置于战斗或飞行模式，您会自动将自己置于不利的境地。 没有人想要糟糕的氛围，伙计。

你应该专注于进行对话。 倾听你的潜在客户表达的担忧，验证他们的感受，对他们做出反应，让它成为人类，而不是一系列预设的反应。

不要太早放弃。

80% 的销售需要会后 5 次跟进电话。 44% 的销售代表在 1 次跟进后放弃。

资料来源：贝维特集团

与其在遇到反对意见后立即退出，不如专注于保持对话继续进行。 这一切都与连续性有关。 即使感觉潜在客户与您已经完成，您仍然应该跟进以与他们保持联系。

提出开放式问题，线索不能简单地给出是或否的答案。 让他们说话，让他们参与进来，并建立关系。 此外，通过提出开放式问题，您可以获得对产品的更多想法并了解潜在客户的实际看法。 将此信息用于他们和未来的反对意见。

站在你的潜在客户一边。

人们自然更容易受到他们视为盟友的人的影响。 事实上，多达 79% 的客户更喜欢充当顾问的销售人员。 你最不想发生的事情是让你的潜在客户觉得你对他们怀有敌意。 不要让它成为我对你。 相反，将话题转向我和你，而不是你面临的问题。

请记住，有些反对意见是无法消除的。

并非所有潜在客户都一定会转化为潜在客户，然后转化为付费客户。 有时，“不”是真正的“不”。 你需要理解并接受它。 不要过多地关注这一点 - 吸取教训并以积极的态度分道扬镳。

在决定是否应处理销售异议时，需要考虑以下几个关键事项...

• 它会降低您的销售速度。 如果您觉得销售可能拖得太久，延长了销售周期的平均长度，最好放弃对话。
• 您正在失去其他潜在客户和潜在客户。 如果由于您专注于转换困难的潜在客户而导致其他交易滑出销售渠道，请考虑它们是否值得。
• 你妥协太多了。 可以稍微改变您的报价以满足您的潜在客户的需求。 但是，如果他们逼迫你做出超出你能力范围内的妥协，那就放弃吧。

归根结底，如果您相信您的产品，那么就没有太大的销售异议无法克服。 此外，您现在知道如何处理最常见的销售异议。 此外，如果我们没有反对意见……你现在不会有太多的销售员工作了，对吗？