用于查找和使用内部数据以改善营销、销售和客户成功的技巧

本周在 Get Found，Steveology Group 的首席营销官 Steve Farnsworth 与我一起讨论如何查找和利用您组织的内部数据来改进营销工作。
此次对话是上周讨论的继续，该讨论围绕营销和销售如何更有效地协同工作，为潜在客户和客户创造无缝体验，从而提高转化率和保留率。 我们经常关注组织外部发生的事情，而忽略了部门之外取得进展的一些重要机会。
当史蒂夫和我开始交谈时，我们都谈到了我们与营销人员围绕他们所服务的受众以及他们的客户旅程如何运作的对话。 我们经常发现这些对话中存在脱节的部分——从营销到销售再到客户管理，都有明显的“接力棒”。 客户会注意到这些时刻，即使只是下意识的，也会影响他们对您品牌的体验。
我们不想涉及寻找新的营销数据，我们想讨论的是您组织内其他地方可能缺少哪些数据，这些数据可以以您目前可能不使用的方式帮助您的营销工作。 下面是史蒂夫和我在节目中回顾的一些有用的技巧的回顾。 如果您有其他想法，我们总是很乐意听到它们，请告诉我们。

创建内容组以更好地了解客户在整个生命周期中的需求

大多数人可以快速获胜的一个领域是创建可以帮助您更好地了解客户需求的内容组。 您可以使用将内容与 and、or 和 not 选项匹配的规则设置内容组，这些选项不仅对现有内容进行分组，而且还会自动将新内容放入适当的组中。
组可以反映产品、功能、解决方案、常见问题、受众类型等内容。顺便说一下，您可以为所有这些建立组，而不仅仅是其中一个。 这些内容组不仅包括传统的营销内容，还包括常见问题解答、支持文档、白皮书、案例研究和其他材料。

为解决方案、功能和问题等内容创建内容组后，您现在需要创建与内容类型匹配的内容组。 例如，您需要针对博客文章、视频、登录页面、案例研究等内容进行分组。这将帮助您了解人们如何消费内容
在您从其他组织（例如您的客户成功和支持团队）收集数据时对内容进行分组后，您实际上可以具体查看他们更频繁地发送或使用最频繁的这些类别中的哪些。 假设您注意到他们正在使用围绕特定解决方案或功能的一组特定内容，这实际上告诉您他们经常被问到这些问题并且他们需要内容来支持这些问题 - 或者您需要在初始营销内容中更清楚地传达信息，以便人们不会误解您正在发现。

然后你实际上按类型查看事物的第二组是，你可以进行分组并查看横截面，然后说，“嘿，看起来他们发送了很多视频内容。 我真的很想知道为什么。 是因为它实际上表现更好吗？ 这是否真的能引起我们用户的共鸣？” 您可以与团队交谈，“嘿，您发送它是因为它似乎表现最好，还是您发送它是因为它是您唯一拥有的东西，并且您实际上想要更多关于这个主题的内容不同的格式？” 这是一个很好的起点，可以围绕您的用户关心和需要的内容创建更多内容——如果您的用户关心它，其他潜在用户很可能也会关心它，您可以预先解决该需求。
同样的方法也适用于销售。 一旦人们进门，您就可以看到他们在哪里进行富有成效的对话。 他们是否经常谈论特定功能？ 他们是否更频繁地共享某些类型的资源？ 您可以深入研究的另一件事是，这是否因地点而异。 特定城市或地区的用户是否倾向于特定功能、计划、解决方案或有相同类型的问题？

使用 UTM 跟踪了解您的内容的生命周期并改进营销

UTM 跟踪是一种提高跟踪流量的准确性和详细程度的方法。 您可以查看内容中细粒度的流量，例如电子邮件中的特定图像、特定推文或登录页面的特定元素。 它非常适合监控您的活动，还可以跟踪整个组织中内容的有效性和生命周期——通过这种方式跟踪您的所有内容，您将从资源的角度更好地了解销售和客户支持共享的内容。
当您被要求创建特定内容以满足销售需求（跟踪特定内容及其元素）以便能够战略性地响应其他部门的请求和反馈时，这也很有帮助。 您将掌握所需的详细信息，以改进内容或建议与请求内容不同的内容。
许多营销人员目前没有这样做，因为设置起来似乎很复杂，但实际上并非如此，请查看本指南以获取快速参考。

从销售和客户成功/支持中找出有效的方法并加以利用

很有可能您有正在关闭业务的顶级销售人员（我希望如此），并且他们正在发送完成工作的电子邮件。 你想知道他们在说什么是有效的。 你想知道他们在谈论什么功能，他们有什么承诺（稍后会详细介绍），他们如何描述产品或服务，以及反应是什么——这样你就可以用它来创造更好的营销内容。
销售电子邮件是一个很好的信息来源，因为他们经常被问及并负责解释价值主张和有关品牌产品细节的深入信息。 他们被激励去寻找最好的方式来描述和帮助人们理解这些事情，所以他们的反应通常是金矿。
考虑每月或每季度举办一次比赛，为发送最好的电子邮件并帮助他们关闭的人获得 100 美元的礼品卡。 从中您可以确定他们是否在说与您的营销副本相匹配的内容，或者他们是否在做不同的事情，您可以以此为基础。
史蒂夫的另一个建议是与您的顶级销售团队成员一起“搭车”——这意味着实际上与他们一起进行销售访问或旁听他们的电话。 您将听到与客户的真实互动以及客户的反应，以创建更好的内容。 显然，您需要直接与您的销售团队合作，向他们保证您不会在他们的销售电话中批评（甚至说话），只是为了更好地了解客户对某些消息的反应。 这种伙伴关系将为每个人带来更好的结果，因为您将能够进行更有针对性和准确的营销，从而为他们提供更好的线索，准备好进行对话。

创建内部仪表板，在营销、销售和支持之间共享有效和无效的方法

我们听到很多关于仪表板的消息，一半时间人们谈论它们有多棒，另一半时间他们告诉你它们没用。 仪表板的真正用处取决于您使用和使用的程度。 因此，通过这个仪表板建议，我们正在讨论收集与关键业务目标直接相关的真实信息。 您的 CEO、CFO 和 CMO 关心的人。 即使这些信息只是一个共享的谷歌电子表格——你要弄清楚的是人们在客户的整个生命周期中都在谈论什么，这些内容似乎确实有效、创造了转化、防止了流失等。
您可以跟踪哪些功能吸引了人们，以及他们与销售人员谈论的内容或需要客户管理帮助的内容。 您可以查看他们与您的组织的对话如何随着时间的推移而发生变化，以及具体的障碍似乎在哪里。 您可以查看某些信息对于受众类型是否相同，可能跨越公司规模、职位、行业或其他细分市场。
如果您将仪表板过于复杂化，则仪表板将不起作用 - 因此，只需使用营销、销售和客户管理可以提供的几条关键信息，就可以保持简单。
我们在展会期间讨论了更多用于查找内部数据的技巧，我们将在后续帖子中分享这些技巧。 想听完整的讨论吗？ 在这里查看这一集。