7 种常见的销售异议及其处理方法

一个意想不到的销售异议甚至会让最健谈的销售人员哑口无言，如果你听起来不完全相信你所销售的产品，你的潜在客户为什么要相信呢？

您将无法预测向您提出的每一个反对意见。 但通过正确的准备和研究，您将能够保持冷静并处理 - 几乎 - 任何事情。 😎

要记住的主要事情：这不是要变得咄咄逼人或争论你的案子，而是要了解买家的顾虑。 花时间了解您的潜在客户、他们的工作方式、他们的痛点和他们的业务目标——不要只是强行推销。

这一切都与LAER框架有关：倾听、承认、探索、回应。

让我们看看销售中一些最大的反对意见，以及如何采用此框架来克服这些反对意见。

如何处理销售异议：6 大技巧

无论您的推销方式是什么，或者您尝试以何种方式达成交易，都需要记住以下快速技巧：

1. 对业务和联系人进行研究
2. 对潜在客户的问题和情况有同理心
3. 花点时间打电话——说话前仔细考虑你的回答
4. 问问题； 合格的、后续的、开放式的和最终公正的问题
5. 充分利用您的团队——团队销售将成交率提高高达 258%，所以不要害怕四处征求建议、意见、经验，甚至让您团队的其他成员参与您的推介
6. 使用数据和见解来展示您产品的真正相关性和价值

最常见的销售异议类型

1）“价格太高”

问题是，企业可能会用钱吃紧——实际上，他们几乎肯定会如此。 谁又能责怪他们呢？ 你自己的生意也一样。 所以，这种销售异议很常见——实际上是最常见的。

这就是为什么你的推销如此重要，也是为什么守门人存在的原因。 因为每一天，企业都会成为销售人员的目标。 诀窍是从一开始就展示您产品的价值。

你不想浪费任何人的时间，包括你自己的时间，所以开门见山吧。 以及如何更快地达到目的？ 击中他们的痛处：他们的痛点。 带来数据，并提供最终将导致他们提高投资回报率的解决方案。 不去爱的种种？

2）“我们没有预算”

好的，所以这个有点相关：预算不足。 同样，这是关于证明您的产品的价值以及您的潜在客户购买产品后可能获得的结果。 预算可以四处移动并重新考虑——但前提是你要明确你的立场。

利用您对他们的业务、他们的痛点、他们的目标和行业本身的了解，证明您的产品或解决方案是企业不可或缺的。

别忘了，您的推销需要经得起时间的考验。 没有人愿意重新调整他们的预算分配并投资于临时的“速战速决”，他们会长期参与其中。 我们谈论的是长期收益——归根结底，价值 > 成本。

现在，作为营销团队的一员，我可能会有偏见，但这是您的营销团队可以帮助您更进一步的地方。 为什么？ 因为营销就是展示价值。 依靠您拥有的营销材料，包括案例研究、视频推荐、报告——您知道该怎么做。 这是一个例子：

如果您的营销部门没有这样的东西，请提出要求！ 对于您和营销团队以及您的潜在客户而言，这将是非常值得的。

3）“现在不是时候”

这要么是让你挂断电话或离开他们的收件箱的快速转移，要么你的潜在客户还不知道你的产品实际上不值得他们花时间。

如果时间是一个明显的问题，您将确保您的销售推销一如既往地清晰简洁，以便吸引他们的注意力。 但也要深入了解他们目前的优先事项，因为这可能是另一种方式。

嘿，不要只是告诉他们为什么现在是联合起来的好时机，向他们展示好的东西。 类似公司的案例研究可以迅速吸引人们，相关数据也是如此。 成功和更多收入的想法很难被忽视。

借助Similarweb Sales Intelligence ，您可以获得的不仅仅是相关数据和洞察力 - 这是您的领导关心的确切数据：他们的成长。 这项业务在哪些方面可以表现得更好？ 它的痛点是什么？ 行业竞争对手在哪些方面做得更好？ 您的产品如何帮助企业实现目标？

最重要的是，您可以使用我们平台上提供的数据来展示他们使用您的解决方案可以获得什么的投资回报率，或者如果他们等待的话他们会错过什么。

4) “我们已经在与 [enter competitor here] 合作”

展示为什么你比竞争对手更好？ 这（可能）不是您的第一个牛仔竞技表演。 伙计们，准备好那些战卡和 USP。

仅仅因为他们说他们对当前的产品、服务或解决方案感到满意，并不意味着您无法说服他们。 继续对话，找出他们选择当前供应商的原因。 然后更深入地挖掘，找出他们实际上可能存在不足的地方。

输入：您的解决方案以挽救局面。 🦸‍♀️

你的 USP 应该从你的竞争对手的短板中创建，因为这让你很容易插入。这将使你的产品从“不错的”到“必须的”——你正在填充一个（必要的）差距，并使他们的业务增长更快、更容易或更具成本效益。

5）“我需要咨询我的老板”

哦，你不是在和决策者说话。 这是一个常见的障碍，如果你运气不好，很快就会变成浪费时间。

如果你已经与原来的谈话对象建立了良好的关系，那真是个好消息。 我们的建议是与此人和决策者通电话，讨论已经非常有说服力的要点（即使不是关键人物）。

不过，不要忘记对决策者进行研究。 这将有助于达成交易。

如果您想完全避免这种潜在障碍，那正是 Similarweb Sales Intelligence 可以帮助您的另一件事。 该平台的全部意义在于帮助您更明智地销售，其中包括为您找到最佳的目标潜在客户以及您在该帐户中需要的联系方式——无论是什么角色。

6）“你能把它放在电子邮件里吗？”

我们都做到了——有人在不太理想的时间给我们打电话，我们要求将其放入电子邮件中，以便我们稍后再回复。 虽然有些人可能会回复那封电子邮件，但有些人肯定不会，或者他们会慢慢来。

但问题是，每个人的收件箱里都塞满了销售信息，如果您的潜在客户没有引起他们的注意，他们就会直接扔进垃圾箱。 如果潜在客户允许您有时间，请明智地使用它。

当然，首先要说“是的，当然”，并询问他们的电子邮件地址——但这只是一个圈套。 继续提出符合条件的问题和其他后续问题； 他们很可能会降低一点警惕，在你们的谈话中投入更多的时间和精力。

您仍然应该结束通话，告诉他们信息将尽快发送到他们的收件箱中，但与您在获得他们的电子邮件地址后停止通话相比，这次销售的效果要好得多。 现在，您的姓名、公司和销售宣传将从其他电子邮件和 LinkedIn 请求中脱颖而出。

☝️ 是的，他说的。 这是 Similarweb Sales Intelligence 可以帮助您的另一件事。 您可以使用我们的Insights Generator自定义您的电子邮件，而不是发送通用电子邮件，突出他们的具体痛点、他们的竞争对手在做什么，以及您的解决方案可以帮助业务达到新高度的地方。

7）“我怎么知道我可以信任你？”

人们质疑销售人员的情况并不少见。 他们在哪里工作，他们想卖什么，他们在说什么。 将资金交给您不了解、不喜欢或不信任的企业并不容易。

不要让这个回应无效——事实上，不要让你从潜在客户那里听到的任何异议无效。 防御性从何而来？ 不是你的销售排行榜的顶端，那是肯定的。

这一切都归结为权威而真实，并以最相关的方式向潜在客户展示您产品的价值。 由此您可以建立融洽的关系，即使现在时机不对，下次您联系时也可能会唤起他们的记忆。

借助 Similarweb Sales Intelligence，您可以从只是销售产品的销售人员转变为值得信赖的顾问，提供由可靠数据支持的见解和解决方案。

使用 Similarweb Sales Intelligence 处理销售异议

虽然 Similarweb Sales Intelligence 无法为您完成克服销售异议的全部工作，但我们绝对可以提供帮助。

从确定适合您的目标客户（包括这些客户的 4.8 亿个详细联系信息）到为您提供赢得潜在客户所需的数据和见解。

以下是我们功能的快速浏览，可帮助您完成更多销售：

• Lead Generator ：搜索我们超过 1 亿家公司的数据库，以创建您理想的潜在客户列表。
• Insights Generator ：基于解决潜在客户的特定痛点和机会领域来创建有效的外展。
• 联系人：查找您感兴趣的公司的主要决策者，单击按钮即可下载他们的联系信息。
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