销售人员如何找到决策者并与他们取得联系
已发表: 2022-11-24“对不起，我不是合适的人选”
这是一个完全令人不快且太常见的销售异议。
许多销售人员浪费时间培养永远不会转化的销售线索，即使他们销售的产品解决了潜在客户公司面临的问题。 发生这种情况仅仅是因为他们无法做出购买决定。
然而，这种反对意见以及导致这种反对意见的整个情况是可以避免的。
在本文中，我们不仅详细介绍了公司中的决策者长什么样，还详细介绍了如何识别和联系他们。
谁是决策者？
寻找决策者的第一步是了解您要找的人。 组织需要做出战略性业务决策才能继续发展。
这就是他们任命决策者的原因：被认为有足够资格并有权代表企业做出决策的人。
决策者通常是公司的高层员工，无论是部门负责人、部门经理，有时甚至是 C 级高管。
由于他们对自己的团队/部门负责，他们通常会参与寻找新方法来尽可能多地改善工作环境。 您的产品或服务可以帮助他们实现这一目标。
这通常适用于大型企业，每个人都有明确的角色，只做他们得到报酬的事情。 如果你的目标是一家较小的公司——或一家初创公司——你可能会看到负责做出所有重要决定的大老板是……
好吧，实际的老板，首席执行官或公司所有者。
因此，为什么在准备推销时，您需要了解您要与之建立联系的组织的规模。
您可以通过公司网站和社交页面了解潜在客户公司的规模。
有时，公司网站会为您提供在该公司工作的员工的大概数量。
但是，通常可以通过查看 LinkedIn 页面上的信息来准确衡量公司的规模。
如果一切都失败了，就打电话给公司问吧！ 作为销售人员，您有正当理由要求为公司工作的员工的大概数量。
为什么销售人员需要与决策者接触？ 如果你联系的人不是决策者，你很可能无法说服那个人并赢得与公司的交易。 决策者是决定钱花在哪里的人。
确定决策者的策略
寻找决策者时，您应该首先查看该公司的 LinkedIn 页面。
通过 LinkedIn找到决策者的一些方法是……
- 如果您与同一家公司的某人有联系，请尝试向他们发送消息并询问决策者是谁
- 看看在公司工作的人的职位
- 使用 LinkedIn Sales Navigator。 多亏了这个工具，您可以在“人员”部分直接看到公司的决策者
看看公司网站。 尝试查找可以帮助您了解公司结构的信息。 公司在“关于我们”部分列出员工的情况并不少见。
最后，如果一切都失败了，就打电话给公司问问。 无论这听起来多么明显，前台都会很乐意告诉您应该与谁讨论您的报价。
您还应该记住，较大的组织通常有不止一个决策者。 特别是在您的产品将跨多个部门使用的情况下。 一些公司甚至有一条规定，任何重大的采购决定都需要由一个委员会做出。
确定决策者的问题
以下是您可以在与公司代表通话或通过电子邮件交谈时提出的一些问题，以帮助您确定决策者……
- 还有谁参与了这个决定？
- 该产品的最终用户是谁？
- 此类产品的典型采购流程是怎样的？
- 除了你的部门，还有哪些部门会用到这个产品？
让您与决策者取得联系的最佳实践。
一旦确定了决策者，仍然存在查找信息、建立联系以及躲避可能遇到的其他看门人的问题。
查找正确的联系信息
您需要找到联系新决策者的方法。 销售代表可以通过多种方式获得联系信息，从那些非常明显的方式开始，您可能没有意识到自己没有这样做。
获取决策者联系信息的一些不同方法是……
- 谷歌这个人，呃。 好像 Google 不是查找信息的首选。 很有可能只需谷歌搜索此人的姓名+他们工作的公司就会为您提供一些联系信息
- 利用 LinkedIn 的力量。 LinkedIn 是最强大的 B2B 工具之一。 如果您使用与 LinkedIn 集成的 CRM，例如 NetHunt CRM，您可以自动从决策者的 LinkedIn 个人资料中抓取数据
- 联系决策者的同事，尤其是当您在 LinkedIn 上与他们有联系时。 永远不要低估推荐对您的销售过程的影响。 如果同事将您推荐给决策者，您很可能最终会跳过看门人。
- 使用 Echobot、Hunter 和 Prospect.io 等专用工具查找决策者的电子邮件地址和电话号码。 这些工具提供联系人数据库、电子邮件列表和探矿工具等工具。
NetHunt 重要提示：查看我们的 LinkedIn 探矿指南，了解有关如何找到潜在客户联系人并通过排名第一的潜在客户生成工具与他们联系的更多信息。
通过与他们交朋友来通过守门人
守门人是公司结构中直接隶属于决策者的人。 例如，如果决策者是财务部门的负责人，那么他们的看门人可能是会计部门的负责人。
这里有一些关于如何通过看门人的提示......
- 在 LinkedIn 上与公司的其他人联系，确保在谈话中向看门人提及
- 保持礼貌并散发自信
- 仅通过名字询问决策者的信息
- 尝试与看门人保持一致。 像对待决策者一样，与他们建立融洽关系并培养联系。
- 不要对看门人撒谎。 失去看门人的信任必然会导致交易失败。 永远坦诚相待。
使用您的网络并寻求推荐
网络是 B2B 销售领域的关键。 通过与您所在行业的人建立联系，您可以打开许多可能需要花费大量时间和精力的大门。
例如，如果您试图将产品销售给 X 公司，而您与该公司的一名员工有关联。 您可以直接向他们发送消息，要求与决策者交谈，以便有机会绕过获得该电话的许多障碍。
推荐也是利用您的网络的有效方式。 如果您为公司其他员工所熟知并信任，那么决策者会对您产生积极的倾向。 请决策者所在部门的联系人将您介绍给决策者，这被证明是非常有益的。
敲每一扇门
扩大您使用的沟通工具的范围是个好主意，因为这会增加您成功完成交易的机会。
电话外展
如果您最终找到了打电话给决策者并预订电话的方式 - 恭喜！ 另外，请确保您尽职尽责地做好准备！
给决策者打电话的另一个技巧是在正确的时间打电话。 根据 HubSpot 的说法，给决策者打电话的最佳时间是下午 4 点到 5 点，此时他们已经结束了所有的会议，正在处理电子邮件和文书工作。
但是，一大早打电话也有利于您的销售工作。
要为您与决策者的通话做准备，请查看本指南，了解您的销售电话规划和我们的冷门外展指南，以像真正的专业人士一样为您的下一次销售电话做准备！
George Rowlands 
领英推广
LinkedIn 的优点之一是您可以直接与与公司相关的个人进行交流，而不是向一般的公司收件箱发送电子邮件。
但是，通过 LinkedIn 联系也需要自己的方法。 决策者对要使用的产品或服务持谨慎态度，因为他们不能冒险做出不知情的决定。 这里有一些关于如何以一种能够达到他们的方式联系决策者的提示……
- 做你的作业！ 尽可能多地了解潜在客户的公司、他们最近的里程碑以及他们在工作中遇到的挑战。 这个想法是寻找任何你可以根据你的推销来吸引决策者的东西。
- 提供解决方案，而不是产品。 决策者经常被推销，毕竟这是他们工作的一部分。 通过将您的产品与应对挑战的解决方案联系起来来打开您的宣传。
- 问问题。 否则你将如何找到痛点？ 问题可以帮助您找到与决策者建立融洽关系的机会，当他们权衡利弊时，这对您有利。
- 培养买家角色。 这极大地有助于与决策者建立融洽的关系。 在联系潜在客户之前了解潜在的兴趣和挑战，可以为规划过程创建一个更有针对性的方法。
- 寻找共同点。 向决策者表明您正在寻找他们的成功。 尽量避免像“你”或“我”这样的单独词，而是使用更多的协作术语，如“我们”或“我们”。
您可以用来通过 LinkedIn 与决策者联系的一个很好的消息模板是……
嘿，[姓名]。我看到你在 [公司名称] 工作。 我们有一个与您的业务相似的客户，并帮助他们实现了[目标]。 我相信贵公司也可以实现[目标]。 您想联系并讨论这个机会吗？[你的名字]。”️如果您想了解有关 LinkedIn 外联的更多信息，请查看我们的指南！
电子邮件外联
根据您掌握的信息，写信给决策者或看门人。 介绍你自己，谈谈联系他们的目的，以及进一步讨论你的提议的提议。 这是外展电子邮件的良好结构......
- 首先礼貌地介绍您自己和您工作的公司。
- 向他们提供您的公司如何使他们受益的社会证明。
- 为您与决策者的对话提出进一步的行动计划。
- 恭敬地完成您的电子邮件
成品应该看起来像这样……
“嘿马克，
我叫基里尔。 我代表 NetHunt CRM，一个集成了 Gmail 的 CRM 系统。 我们已经帮助您所在行业的客户（例如[公司]）实现了客户群增加 5 倍和每个潜在客户的投资回报率提高 20% 等目标。
这似乎是贵公司可能感兴趣的事情，因为我看到您在通过 David Smith 的 LinkedIn 获得潜在客户时遇到了问题。 如果您想继续讨论，请务必告诉我。
感谢您的关注。
您忠诚的，
基里尔·斯库里欣”
如果您想了解更多有关如何编写冷销售电子邮件的信息，请查看我们博客上的这篇文章！
如果您遵循这些步骤，可以肯定地说，您将不会再听到可怕的“这个决定不取决于我”这句话了。
您知道如何识别决策者、保护他们的联系信息、联系他们并在完成交易的过程中绕过看门人。