如何建立成功的直接面向消费者 (DTC) 的业务？

如果您没有 DTC 业务，您将失去竞争优势。 您不自己管理客户，也不与他们建立长期关系。 简而言之，您将自己置于与您的成功没有直接利益关系的第三方手中。

我们的信息很简单——自己管理与客户的关系。 这是您保持和捍卫利润的唯一方法！

直接面向消费者 (DTC) 是什么意思？

直接面向消费者 (DTC) 模式主要与电子商务业务相关，但本质上，它是在公司直接向客户销售产品或服务时使用的，而没有第三方、批发商或任何其他中介的参与。

它一般用于：

• 电子商务
• 旅游

如今，网站上没有在线商店的公司和品牌正在失去竞争优势。 原因很简单——他们自己不管理与客户的沟通。

重要的是要记住，启动 DTC 策略的主要原因不是要切断中间商。 相反，您需要合作并共同建立您的品牌。

如今，DTC 品牌在客户保留、财务、产品开发、品牌战略和全渠道传播方面变得越来越成熟。

开始使用 DTC 模型的主要原因是自己拥有或管理与客户的关系。 这是您保持和捍卫利润的唯一方法。

直接面向消费者业务的基本特征是什么？

我们将基础分为 DTC 公司的 7 个基本特征。

我们专注于这些基础知识，因为我们注意到品牌很容易迷失方向，在寻求成功时将命运掌握在 Google、Facebook 和类似渠道的手中。

成功并非来自谷歌或 Facebook。 成功来自您、您的策略、产品、沟通以及您吸收和管理市场变化的能力。

我们不打算在这里谈论您的价值观，尽管它们也非常重要，但我们想重点关注我们认为在当今市场上取得成功所必需的主要特征。

DTC公司的7个基本特征：

• 交货或生产时间
• 供应商付款条款
• 运营成本
• 利润
• 自然流量与付费流量的比率
• 60 天客户终身价值
• 分销渠道数量

交货或生产时间

我们将重点放在交货时间上，主要是因为大多数品牌没有自己的生产。 如果您拥有它，那就太好了，因为它可以帮助您更好地管理交货时间。

交货时间（或交货时间）是供应商下订单和收到产品（即生产商交付货物）之间的平均时间段。

这段时间越长，你就越需要擅长基本不可能的事情：预测。

您预测的未来越远，风险就越大。 同样，您利用新机会的能力也会下降。

您需要尽可能地管理您的交货时间，原因很简单：机会会出现，并且对您的产品有很高的需求，您很有可能会失去收入而不是利用这个机会。 在大多数情况下，帕累托原则适用：20% 的产品带来 80% 的收入！

提高交货时间的策略

管理您的产品和销售率

为了管理您的库存，您必须管理销售率并确保您不会用完库存。 由于克罗地亚的特点是明显的季节性，一些产品和服务也具有高季节性的特点。 最大限度地发挥市场潜力，而不是在淡季出售您的库存。

协商降低最低订单数量并保持您的保证金

生产商自然希望您订购尽可能多的产品，以便他们可以从数量上获得更好的利润。 但是，如果您是值得信赖的合作伙伴，他们可能愿意协商降低最低订购量。 以较小的订单数量维持您的保证金。

在测试新产品时，最好花更多的钱来更频繁地订购较小的产品数量。

同样，密切关注客户行为非常重要，这样您就可以在任何给定时间确定您是库存过剩还是库存不足。

与当地承包商和生产商合作

当地承包商和生产商可以按预定频率接收订单，并且可以小批量生产。 此外，一旦订单准备好，他们可以直接将商品运送给客户。

此流程可帮助您最大限度地减少对预测的需求并减少仓库空间，因为当地供应商可以充当微型履行中心。

接管部分生产过程

浏览整个供应链，了解如何通过接管部分生产流程来缩短交货时间。

供应商付款条款

您提前支付多少百分比的库存？

现金流，即流动性，在电子商务中相当普遍。 然而，供应商付款条款在某种程度上被忽视了，并且是健康企业最不被重视的特征之一。

如果您可以在交货后 30 天协商付款，您就有机会实现每个供应商的梦想：负现金转换周期 (CCC)。 简而言之，您有 30 天的时间来出售您的商品并减少您的现金流。

随着您的成长，这将成为关键。

改善付款条件的策略

研究所有供应商

研究所有供应商并索取多个报价，以便在谈判时有更多选择。

熟悉供应商成本、付款条件和生产时间会使您处于最佳谈判位置。 如果它可以帮助您的企业保持利润，那么它是值得花费的时间。

售前

通过预售产品和跟踪销售率，您将知道您需要的确切数量，以及熟悉未来的需求。 这增加了您与供应商协商更好的付款条件的机会。

在衡量需求或测试新产品时，产品预售非常有效。

运营成本

与应与订单量成比例增加的可变成本不同，运营成本是随着重大里程碑而增加的固定成本。

这是您估算工资、租金、公用事业、设备和技术（工具、许可证等）等成本的地方。

一般来说，在 DTC 业务中，如果你想要 25% 的利润，你必须分配 25% 的运营成本，25% 的商品和运输成本，以及 25% 的客户获取。

记住电子商务和营销成本不是线性的，这一点非常重要。 总是要考虑收益递减规律。

管理运营成本的策略

明确人员的成本和价值

员工成本是固定的，就好像它们具有最大值一样，但这并不是此类成本的最佳表述。 这些成本实际上是与雇用员工、工资、设备等相关的货币成本。它们还与雇用和培训新员工所需的时间有关。

找到合适的候选人会对公司带来的整体价值产生巨大影响。

将代理费用与结果联系起来

我们已经看到这种情况发生在我们的客户身上：消费上升但效率下降。 当然，你不想花更多的钱来赚更少的钱。 如何解决这个问题？

这需要一定程度的透明度和谈判。 一种方法是随着您的支出增长而签订较低百分比的课程。 另一个是将您的代理费用与结果联系起来，以便您的代理机构在对您的业务产生的积极影响中占有更大的份额。

利润

听到企业家对他们的利润如此陌生，您会感到惊讶。 对我们来说，这是每家公司最重要的信息。

这很简单——利润率越高，你每次获得客户赚的钱就越多，或者你获得客户的钱就越多。

当涉及到客户获取成本和您的增长潜力时，这个数字是一个关键信息。

如果您想知道您的保证金应该有多高，我们相信任何超过 100% 的东西就足够了。

提高利润的策略

仅仅增加 AOV（平均订单价值）是不够的——您还应该管理您的客户

问题是增加 AOV 并不能保证您获得更高的利润。 更昂贵的产品并不一定意味着更高的利润。

此外，AOV 不受控制的增加可能会产生相反的效果，即订单数量减少。

为了增加您的收入和盈利能力，请使用分析来查找特定价格范围内最频繁的订单，并将您的策略​​重点放在鼓励购买更高盈利能力的产品上。

测试价格，即增加它们

价格远比我们想象的更加随意和灵活。 我们经常花费大量精力来“猜测”我们产品的“合理”或“可接受”价格。

此外，经常发生的是，一旦我们设定了价格，它们就会变得神圣。

消费者几乎不像你那样关心它们。 事实上，价格上涨几乎没有引起注意。 Facebook上有几条关于您的价格的评论这一事实并不一定意味着这同样适用于所有人。 关注足够数量的评论，然后做出决定。

最后，重要的不是价格，而是产品的感知价值。

花时间测试一切，在盈利能力和购买量之间找到完美的平衡，因为价格上涨会降低转化率。

即使您的 AOV 和利润率更高，您赚的钱也会比以前少，每次点击的价值都会降低。

归根结底，即使这种情况很少发生，但如果客户抱怨在您的网站上以较低的价格看到商品，请以较低的价格将其出售给该客户并继续前进。

自然流量与付费流量的比率

如果超过 50% 的业务来自付费流量，那么从长远来看，你的表现并不好。 广告成本只会上升——在大多数情况下比你的利润要快得多。

iOS 14.5 更新和类似的更新只是一个症状。 您的业​​务对任何一种渠道的依赖程度越高，您面临的风险就越大。

如果您想以可持续的方式开展业务，请开始使用自然流量：

• 电子邮件
• 短信
• 聊天
• 有机社交媒体
• 搜索引擎优化
• 博客和有用的内容。

所有这些都是更稳定的流量形式，它们大多能抵抗任何更新和算法更改。

有机增长需要时间，但它会成为更难以改变的持续流量来源。

您对自然流量与付费流量的健康比例感兴趣吗？

我们发现至少 60% 的自然流量和 40% 的付费流量对于可持续发展的业务是最佳的，而 80% 的自然流量和 20% 的付费流量对于可持续和盈利的业务是最佳的。

改善自然流量的策略

积极搜索电子邮件地址和手机号码（直接与客户联系）

超越最初的购买。 您如何从当前产生的总体流量（甚至付费流量）中捕获电子邮件？

弹出 20% 的折扣总比没有好，但也有可能进行测验、风格指南、比赛、研讨会、比较指南等。尝试直接链接到您正在推广的产品的不同优惠。

设定明确的目标

每个月为您的有机渠道设定收入目标。 使用您自己的历史数据和增长率来预测目标。 此外，创建一个营销日历来让自己负责

如果我们以电子邮件为例，如果它们只产生您预期的一半，您可以在本月晚些时候找到增长的方法。 这可能包括调整您的日历、更改您的报价或发送更多电子邮件以实现您的目标。

识别和投资现有社区

不要忘记社区内发生了一些很棒的营销活动。 选择您想要定位的社区，让您的品牌进入他们的对话。

您在这些社区中保持相关性越强，与有影响力的人合作越多，您就越能建立自己和您的产品。

需要明确的是，这不是围绕您的品牌建立社区，而是

关于将您的品牌注入您的目标市场已经存在的现有社区。 我们如何衡量这个？ 如果您增加品牌提及和搜索关键字（包括您的品牌），您就会知道自己做对了。

60 天客户生命周期价值（60 天 CLV）

我们不会深入探讨 LTV 或 CLV 是什么，因为您肯定听说过它们，并且有各种模型和公式可以计算它们。 重要的是要知道没有唯一的公式，但定义我们希望看到的 LTV 以及它如何为我们的业务做出贡献至关重要。

我们在这里要反驳的是，在大多数情况下，人们谈论的是 1 年 LTV。 我们强烈建议您不要查看 1 年 LTV。 更好的是，只有当您拥有可以处理它的流动性时，您才能查看它并根据它优化自己。

我们发现 60 天 LTV 已被证明是一个易于跟踪的指标，可以对您的业务产生巨大的积极影响。

公式很简单：

60 天 CLV % = 用户 60 天平均额外收入 ÷ 首单平均价值

至于用户的额外收入，我们说的是首次购买后的额外订单。

目标是在购买后 60 天内全面管理与客户的沟通。

改善 CLV 的策略

设置 60 天的电子邮件自动化

一开始，为您最畅销的产品设置 60 天的电子邮件自动化。 让我们明确一点，并非每封电子邮件都应以销售为目的，但我们建议您使用对销售数据的分析和您对购买模式的了解，为不同的产品创建额外的报价以补充购买。

准备 60 天的电子邮件自动化，并尝试从用户那里获得额外收入。

之后，您的目标是增加 60 天 CLV，最初基于单个产品类别，最后基于用户细分（当您有足够的数据时）。

产品开发和多样化

研发是产品开发和多样化的关键。 它们有助于创建相同产品的更好版本并创建新产品以支持现有产品。

想想您的客户每月或每几个月购买什么以及他们需要什么配套产品。

您的企业可以卖什么来让人们每月或每几个月不断回来购买更多产品？

分销渠道数量

全渠道不再是流行语，而是现实。 人们就是这样购买的。 当您使需求和分销多样化时，您就可以降低风险。

如果您有自己的网站或电子商务，如果您在亚马逊或其他市场，如果您拥有零售店或批发，您的业务将更有弹性。 这就是你成长或扩展的方式。

将您的业务扩展到批发和零售

使用直接面向消费者 (DTC) 的模式，第三方、批发商或任何其他中间商不参与其中。 但是，这并不意味着它们不是扩展业务和使业务多样化的好渠道。 诚然，您将无法访问实时客户数据。 是的，您的利润不会那么高，而且您对零售的控制权也不会相同。

但更大的订单、扩大的覆盖范围和品牌认知度是向客户提供产品的真正有价值的方式。

通过企业礼品获得更大的订单

大公司和政府实体批量购买产品的情况并不少见，尤其是在节假日和其他人们倾向于购买礼物的时候。 利用这个机会向客户提供您的产品。

此外，花时间与企业客户建立关系可以成为所有企业持续收入的丰厚来源。

总而言之，坚持基本功能，不要只依赖一个渠道。 你越多元化，一切就变得越复杂，但与此同时，你对不同的市场情况也变得越抗拒。

当时机成熟时，当每千次展示费用很好时，您的品牌就会蓬勃发展。 如果他们不是，您将成为一名出色的战士！