如何建立勘探序列

一个叫 Natsu Dragneel 的家伙说“开始总是最难的”。 而且他绝对没有错。

每个销售人员和他们的母亲都有大量不同的潜在客户培养策略——互联网上到处都是这些策略； 你只需要找到适合你的人群的那个。 问题是 - 从哪里开始寻找人群？

根据研究，42% 的销售代表认为潜在客户是销售过程中最具挑战性的阶段。[枢纽点]

勘探可能是一个真正难以破解的难题。 要使其成功并最终为您带来商业利润，您需要付出很多思考和努力。

不过不要惊慌。 NetHunt 是经过认证的胡桃夹子，尤其适用于勘探等特别坚硬的坚果。 我们已经整理好了，并渴望与您分享我们的方式！

什么是勘探？

潜在客户是寻找和确定可能对您的产品感兴趣的客户的过程，如果得到足够的培养，他们最终会购买它。

根据 Rain Group 的说法，销售人员平均需要 8 次接触才能完成并产生转化。 另一方面，最佳表现者可以在 5 次接触中转化潜在客户。

然而，任何比这更短的销售周期都是反常现象。 您需要多次跟进来吸引潜在客户的注意力并传达您的信息。 事实上，解决勘探问题的最佳方法是建立勘探序列。

为什么需要勘探序列？

勘探序列（也称为节奏）是勘探活动的详细且结构良好的分步计划，以便将联系人转换为潜在客户。

创建勘探序列的原因非常简单明了，但对您的销售过程具有根深蒂固的好处：

1. 建立一个勘探序列可以让你为你的勘探带来秩序，因此，你可以准确地知道你的立场以及下一步需要采取哪些步骤。
2. 建立勘探序列可让您简化勘探过程 - 您可以同时执行多项活动，而不是致力于一项活动。

建立勘探序列的分步指南

构建勘探序列的整个过程可以分为三个主要阶段：

1. 规划顺序
2. 构建序列
3. 执行序列

每个阶段都包含几个步骤，您需要采取这些步骤才能使您的勘探序列成功并产生转化。 让我们仔细看看您到底应该做什么。

规划阶段

一个好的计划是成功的关键，所以在你开始实际的勘探序列构建和执行过程之前，把它全部映射出来是很重要的。

在这个阶段，您需要为未来的勘探顺序设定明确的目标，以便您在后续行动中更加具体，并有机会将您的结果与勘探预期进行对比。

在计划你的节奏时，你需要考虑的最可行的建议之一就是思考为什么你真的在做这一切。 与其专注于安排合格的销售会议的单一积极结果，不如提出一堆不同的结果，并考虑每个结果将如何影响您的销售。 为了使您的潜在客户序列取得成功，您需要为不同的情况做好准备 - 无论您最终是否设法获得新客户，您的努力都不应该白费。

这就是为什么你需要更深入地问自己一系列问题。 例如：

• 你想用你的行动来改变谁？ 在构建勘探序列时，您最感兴趣的目标是哪些类型的人？
• 期望什么样的结果，哪一个仍然可以接受？ 如果您未能与他们建立双向对话，您希望您的潜在客户从信息中获得什么？
• 您是优先考虑潜在客户培养还是想立即开会？

这些问题将帮助您更好地了解您希望通过勘探序列实现的目标，从而更好地协调您的后续工作。

第 1 步：确定您的目标受众

潜在客户群很大——有很多人可能对您的组织和您提供的产品感兴趣。 但是，并非所有这些都是为您的业务量身定做的。 事实上，Marc Wayshak 进行的研究结果表明，在您可能吸引到销售漏斗中的所有潜在客户中，有一半以上实际上并不适合您要销售的产品。

如果您想增加成功的机会，您需要确定理想的客户档案。 为此，您可以利用已有的客户数据库并分析其中的人员资料。

• 谁是您的前五名客户？
• 谁是你最差的五个客户？
• 谁是你最赚钱的客户？
• 哪些是最不赚钱的？

根据他们共享的特征为每个组创建配置文件。 这将允许您识别您的特定目标受众并编制最适合潜在客户的超目标联系人列表。 本质上，在此步骤中，您确定序列的入口点。

根据 Sales Gravy 的说法，每个目标列表的最佳潜在客户数量是 10 到 25 人。 上述任何事情都会使销售代表难以集中精力并为潜在客户提供真正个性化的体验。

在分析潜在客户时需要考虑的一些方面包括：

• 垂直行业
• 角色和职位
• 竞争对手和征服账户
• 确定的购买窗口
• 地理
• 机会大小

第 2 步：定义序列的关键特征

一旦你有了理想的客户档案，你就可以开始确定未来勘探序列的关键特征。 想想如何以及在哪里可以遇到“最好的”客户； 对他们来说什么是重要的； 他们最看重什么样的外展活动。

基于此，您可以专注于确保您计划构建的序列是：

• 自动或手动
• 电话繁重或电子邮件占主导地位
• 个性化或相当通用和预先编写好的脚本
• 高级入口或低级入口

第 3 步：为您的勘探序列选择相关的外展渠道

在确定您正在与谁交谈后，应该很容易看出哪些外展渠道在给定情况下最有效。

NetHunt 专业提示：为获得最佳结果，请采用多渠道方法进行潜在客户排序。

建议您在序列中包含不同的通信渠道，因为这是使统计概率对您有利的关键条件之一。 通过在组合中添加多个渠道，您可以增加与潜在客户会面的机会，以及他们喜欢如何交流的机会。

不过要小心！ 您需要密切关注您的销售代表已经具备的技能，因为一小部分人实际上是多面手。 自然，销售代表对其中一种渠道更满意，因此他们最终可能会忽略其余的渠道。 您有责任提供充分的培训，以免留下任何沟通渠道。

同时，无论您如何努力使您的勘探序列与不同的渠道保持平衡，仍然会有出现最多的渠道之一。 这就是为什么您需要评估不同的优缺点并决定最合适的一个：

1. 冷电子邮件。 冷电子邮件是与潜在客户联系的好方法，因为冷电子邮件具有可扩展性- 您可以通过一封电子邮件联系数百甚至数千人。 但是，与此同时，您需要小心这些，因为每个人都在使用它们，您可能会迷失在潜在客户的收件箱中。

NetHunt 专业提示：要成为冷电子邮件专家，请阅读我们的文章，其中涵盖了编写有效冷电子邮件的基础知识； 并查看这篇文章，了解销售专家的见解和最佳实践。

2. 冷电话。 通过电话交谈是传达信息的好方法 - 由于冷电话的一对一性质，您可以当场克服异议。 事实上，卖家说“使用手机代表了前五种最有效的探矿策略中的三种” 。 [来源：RainSalesTraining]与潜在客户交谈最有可能促成预定会议。 但是，由于冷呼叫非常耗时（它需要大量的“无人接听”呼叫），它的可扩展性不是很高。

NetHunt Pro 提示：阅读这篇文章以找到一些提示和模板来加热热线！

3. 领英。 LinkedIn 正在寻找天堂，我们已经多次对此赞不绝口。 部分原因是平台的本质，部分原因是它的 InMails 功能。 根据 LinkedIn 的数据，在比较 InMail 和内容完全相同的电子邮件时，InMail 在生成潜在客户回复方面的命中率高出 300%。 此外，LinkedIn 在社交销售方面非常出色，可以帮助您掌握潜在客户的心智。 这种沟通渠道的唯一缺点是它的可扩展性远不如电子邮件，而且有时——尽管不太可能——你的潜在客户可能不在这个平台上。

NetHunt 专业提示：使用相关工具和扩展，如 NetHunt CRM LinkedIn 集成来改善您的 LinkedIn 潜在客户。

进一步阅读：LinkedIn Prospecting Messages [28 个模板]

建筑阶段

一旦你有了一个可靠的行动计划，就该开始做生意并开始建立你的勘探序列了。 在这个阶段，我们正在解决序列的持续时间、频率、接触点数量和整体结构等问题。

第 4 步：确定序列的时间范围

根据您的目标、角色、公司规模、未来购买窗口的接近程度以及您在前一阶段确定的许多其他因素，您的勘探序列的开始和结束日期、时间范围会有所不同。

这里最受欢迎的选择是：

• 两周
• 3周
• 30天
• 60 天
• 90 天

通常，当您针对具有难以参与的利益相关者的大型客户时，您需要构建更长的序列，而销售周期较短的潜在客户可以使用更短的序列来参与。

根据经验，您的序列越长，您使用它的灵活性就越低。 另一方面，短序列更容易出现“糟糕的时机”，因为您的潜在客户可能会受到季节性业务变化的影响，或者在此期间只是 OOO。

无论哪种方式，都建议您运行多个 A/B 测试来确定每个特定潜在客户组的最佳长度。

第 5 步：确定触摸次数（整体和每个通道）

然后，当您设置好沟通渠道并知道序列的最佳时间线时，您需要决定在整个节奏中要进行的触摸次数。 需要多少电话、电子邮件和 LinkedIn 联系才能获得潜在客户的回复？

您可以选择许多不同的组合，具体取决于您的序列特征。 您需要记住的一件事是，任何潜在客户节奏的最终目标是增加吸引潜在客户的可能性，而不会因为他们将您视为垃圾邮件发送者而损害您的品牌声誉。

您计划使用的触摸总数与它们在不同通信渠道中的分布方式之间需要完美平衡。 以下是您的触摸方案的几个示例：

• 4-3-2 = 电话 4x，电子邮件 3x，视频消息 2x
• 5-4-3-2-1 = 电话 5x，电子邮件 4x，LinkedIn 3x，面对面 2x，视频消息 1x
• 3-3-3-1 = 电话 3x、电子邮件 3x、LinkedIn 3x、面对面 1x

与您对序列的最佳持续时间进行 A/B 测试的方式相同，还建议您尝试不同的触摸组合，以找到最适合您的目标受众的组合。

第 6 步：确定触摸的频率

在您知道完美的潜在客户序列的总接触次数后，您还需要以最有效的方式安排它们 - 您需要决定与潜在客户沟通的频率。

通常，您的沟通频率与与特定潜在客户联系的紧迫性之间存在直接关联。

但是，有一些基线规则需要遵循：

1. 不要过于激进。 即使您非常渴望与您的联系人联系，也不要在一天内通过不同渠道发送多条消息。
2. 入站序列应包含高频率的触摸。
3. 冷出站序列应该从低频到高频再到低频。

第 7 步：制作每次触摸都会转换的消息

根据您在序列中包含的每次触摸的目标，您需要使用适当的信息和清晰的 CTA 创建相关消息。 让你的每一次互动都有价值，并为你的潜在客户指明你期望他们采取的下一步行动的方向是至关重要的。

重要的不仅仅是信息，还有您选择用来传达该信息的沟通渠道。 您需要确保每条消息都适用于特定渠道。 例如：

• 电话：电话是您最有力的资产； 如果您设法直接吸引潜在客户 - 与使用其他沟通渠道相比，您转化他们的机会更高。 这就是为什么你需要打一张王牌——将你的信息集中在你的潜在客户的两个主要痛点上，让他们决定要详细介绍的主题。
• 电子邮件：电子邮件是保存信息的绝佳媒介。 您可以设置一个滴灌活动并安排您的电子邮件，以便每个后续滴灌都涵盖一个特定的价值主张或您的产品有助于解决的挑战。
• LinkedIn：作为一个社交媒体平台，LinkedIn 非常适合更随意的外展活动。 您可以摆脱形式，在您的信息中更加友好和放松。 LinkedIn 直接邮件是引发双边对话的好方法，因此您甚至可以在此处向潜在客户提出问题。

虽然您对消息的适当内容的理解可能不同，但无论您做什么，请记住您联系潜在客户是为了满足他们的需求，而不是您的需求。 您需要制作一条能够吸引他们并衡量他们兴趣的信息。

第 8 步：构建序列

最后，当所有其他组件都准备好后，您需要将它们按正确的顺序放置。 想一想不同触摸、不同信息的最佳组合，以及如何安排它们，使它们流畅自然地流动。

勘探序列的重点是实现持续、连贯的外展，随着时间的推移而展开。

以下是 Kyle Vamvouris 的勘探序列大纲示例：

执行阶段

欢呼！ 你已经做到了这一步！ 到目前为止，您应该已经准备好勘探序列所需的一切（包括其结构），是时候进行最后一次推动了。

第 9 步：为您的外展选择一个可靠的工具并启动序列

为了使您的勘探序列取得成功，您需要确保它井井有条 - 没有出错的余地。 这就是为什么您要采取的最后一步是使用可靠的 CRM 系统和销售自动化工具。

您希望跟踪您与潜在客户之间的所有沟通，并确保其及时、连贯和一致。

我很确定我知道完美的工具。 你猜对了！ NetHunt CRM 允许您使您的勘探序列更加有序并自动化您的电子邮件序列。 借助“工作流程”功能，您可以设置高级广告系列，帮助您将潜在客户转化为潜在客户！

此外，借助报告功能，您可以跟踪序列的性能。 很容易看出哪些技术效果很好，哪些需要修改以获得更好的结果。

寻找潜在客户可能不是一件容易的事，但是当您已经有了潜在客户列表时，销售真正有趣的部分就开始了。 所以开始做生意吧，不要错过收入！