如何准确计算CAC（使用这六个数据点）

客户获取成本 (CAC) 衡量企业为吸引新客户而花费的成本。 CAC 是确定获取和吸引新客户的资源的关键业务指标，它有助于评估贵公司的整体健康状况和盈利能力。

什么是 CAC？

CAC 代表客户获取成本，是指企业为获得新的付费客户而分配的资源和努力的总成本。 CAC 将公司在特定时期内用于获取新客户的费用与他们获取的客户数量进行比较。

计算 CAC 对于确定客户获取策略的投资回报率和整体效率非常重要。 一旦企业学会在保持低 CAC 的同时扩大客户群，他们就会变得有利可图并具有可扩展性。

如何计算获客成本

有多种方法可以衡量和解释 CAC，因此您必须了解哪种公式最适合您公司的需求。

标准获客成本公式

这是大多数公司使用的标准客户获取成本公式。 要准确计算 CAC，请将某个时期（例如，一个月、一个季度或一年）内发生的营销和销售费用除以该时期内企业获得的客户数量。

例如，A 公司在一个月的销售和营销工作上花费了 1,000 美元，并在当月获得了 25 个新客户。 在这种情况下，CAC = $1000/25 = $40/客户。 通过这个简单的计算，A 公司得知它平均花费 40 美元来获得一个新客户。

一般的 CAC 公式考虑了两个主要的支出类别——营销和销售。 这些是通常用于计算 CAC 的数据点：

• 广告支出：企业为广告活动支付的资金，包括广告投放费用和代理费。
• 销售和营销人员工资：与雇用销售和营销专业人员相关的成本。
• 内容和创意服务：设计、内容创作、文案和编辑的内部创意团队工资或外包创意代理费用。
• 销售和营销技术堆栈：购买和维护营销和销售团队用于获取新客户的技术的成本。 其中包括用于电子邮件营销、营销自动化、网站管理、报告等的 CRM 和工具。
• 制作成本：花在物理创建内容上的钱。 例如，公司需要租用工作室并购买视频和音频设备来制作吸引新客户的视频。
• 产品成本：维护和改进产品所产生的成本，包括员工工资和技术成本。 例如，SaaS 公司可能需要更新其软件以优化客户体验。

满载的 CAC 公式

满载的 CAC 公式衡量与贵公司的客户获取工作相关的每一项成本。 除了典型的营销和销售费用外，满载成本还包括：

• 销售和营销人员的办公空间或办公室租金等间接费用
• 为销售和营销团队创建合同的法律服务成本
• 新客户的特别优惠和折扣

这种衡量 CAC 的综合方法可能对营销人员来说太过分了，但满载的 CAC 公式表明您的企业可以扩展多少。 这就是为什么它对投资者和创始人筹集资金非常有效。

付费 CAC 公式

付费 CAC 是一种更具体的绩效指标，用于评估付费渠道的有效性。 付费 CAC 公式不包括工资和管理费用，仅考虑通过付费渠道获得的新客户。

要获得付费 CAC 计算权，企业必须定义付费渠道的归属规则。 Amplitude 等数字分析工具使营销人员和产品经理能够将跨渠道的转化归因于客户旅程中的正确接触点。

例如，如果客户在查看 Google 搜索广告后访问您的公司网站，然后是 Facebook 横幅广告，则 Amplitude 可以使用多点触控归因将该访问的功劳分配给多个接触点。 在这种情况下，Google 和 Facebook 都会因访问而获得积分。

使用 LTV/CAC 比率来评估公司的盈利能力

CAC 代表公司为获得新客户所花费的成本。 要了解 CAC 是否值得投资，您应该将其与客户生命周期价值 (CLV) 进行比较，也称为生命周期价值 (LTV)。

LTV 公式

LTV 衡量每个客户在其作为客户的整个生命周期内为您的公司创造了多少收入。 要计算 LTV，请使用以下公式：

这是一个简单的例子。 您预测客户 A 将在与您的业务 5 年的合作关系中每年两次以 1,000 美元的价格购买您的产品。 客户 A 的 LTV 等于 1,000 美元 * 2 次交易 * 5 年 = 10,000 美元。 如果您的 SaaS 产品具有经常性收入，您可以使用类似的公式计算 SaaS LTV。

手动计算每个客户的 LTV 既费时又复杂。 为了简化这一过程，Amplitude 提供了一个收入 LTV 图表，用于衡量每个客户在一段时间内的收入，并跟踪公司如何通过新用户获利。 您还可以使用此图表来确定哪些产品功能与更高的 LTV 相关。

在上面的收入 LTV 图表中，您可以看到在假设的音乐流媒体应用中加入社区的用户的 LTV。 使用此功能并加入社区的用户（绿色）的 LTV 高于未加入社区的用户（紫色）。 通过 Amplitude 的免费自助服务演示亲自探索此图表。

计算 LTV 与 CAC 的比率

一旦测量了 LTV 和 CAC，就可以将它们插入 LTV 与 CAC 的比率。 LTV/CAC 比率评估每个客户在其整个生命周期中产生的收入与获得该客户的成本相比。 该比率代表在获得新客户上花费的每一美元的投资回报率。

LTV 与 CAC 的健康比率约为 3:1 或 3.0 倍——贵公司为获得客户花费的每一美元保留了 3 倍的投资回报率。 低于 3:1 的任何值都表明您的公司在获取客户上花费了太多，或者您没有随着时间的推移留住客户。 如果该比率高于 5:1 或至少 5.0 倍的投资回报率，您应该考虑增加您的销售和营销支出并加强您的增长努力。

设定目标并在计算后改进 CAC

执行 CAC 计算后，您可能会意识到您的客户获取成本太高，对您的整体盈利能力产生负面影响。 根据 CAC 公式，改进 CAC 归结为设定和实现以下目标：

• 增加新客户数量（公式底部）
• 减少与获取这些客户相关的销售和营销费用（公式的顶部）

但是，重要的是要了解客户获取渠道涉及从潜在客户生成到潜在客户获取到潜在客户转换的整个端到端流程。 改善 CAC 需要一个强大的客户旅程策略，从漏斗顶部到底部针对成本和渠道效率进行优化。

了解您的目标受众

每个有效的客户获取策略都始于使用客户细分来识别您的目标受众，创建详细的买家角色，并建立您理想的客户档案 (ICP)。

使用同类群组分析创建适合您的 ICP 的客户群。 一个群组代表一组具有相似特征或行为的用户。 行为同类群组根据用户在整个客户旅程中采取的行动将用户分组。 例如，您可能会发现通过您的时事通讯获得的客户比通过社交媒体获得的客户转化率更高，然后相应地优化您的获取策略。

专注于最有可能转化为高 LTV 客户的客户群可确保您将精力和资源集中在正确的受众身上。 它还有助于避免将预算分配到增加客户获取成本的无效渠道和活动上。

优化网站转化

为确保网站访问者转变为付费客户，您必须投资于转化率优化 (CRO)。 CRO 旨在增加在您的网站上执行所需操作的客户比例。 CRO 实践包括：

• 提高网站速度
• 为移动用户优化您的网站
• 改进登陆页面的复制和布局
• A/B 测试以增强整个网站的表单和 CTA
• 通过电子商务分析减少购物车放弃

CRO 可以显着影响 CAC - 您优化网站以进行转换的效果越好，您的企业将获得更多的付费客户。

专注于有机渠道

产生高质量、高转化的流量是企业面临的最大挑战。 付费渠道的转化效果很好，但需要付出代价——一旦企业停止为广告付费，流量也会停止。 对于严重依赖付费流量的公司来说，大幅降低 CAC 是一项挑战。

这就是为什么投资于 SEO、电子邮件营销、内容营销和社交媒体等有机渠道对于希望降低 CAC 的企业来说是一个好主意。 有机渠道可能需要更长的时间来展示结果，但随着时间的推移，它们会带来一致且可持续的流量。

您可以通过 SEO 分析仪表板跟踪您的有机内容营销工作，如下例所示。 使用 Amplitude 的免费入门计划亲自尝试。

提升客户价值

再多的营销也无法让糟糕的产品获得大量受众。 为了保持您的客户群不断增长，您必须确保您的产品为用户提供真正的价值。 使用 Amplitude 等产品分析工具来优化您的客户旅程并确定：

• 客户到达“啊哈”时刻的速度有多快
• 客户在哪里遇到摩擦和流失
• 哪些特征最具有粘性并带来更高的留存率

收集客户反馈是将客户需求和需求纳入产品更新、功能和产品的另一种策略。 客户从使用您的产品中获得的价值越多，他们就越有可能坚持使用该产品并进行重复购买。

使用营销自动化

CRM 等营销自动化软件以及用于电子邮件、社交媒体和报告的工具可以降低员工成本，并为您的团队腾出时间来完成更具创造性的战略任务。 此外，营销自动化可以带来 12.2% 的营销费用降低和 14.5% 的销售生产力增长。 自动化工具不仅有助于培育业务，还有助于优化整体销售和营销支出。

在产品指标幅度指南中了解更多关于 CAC 和您应该跟踪的其他关键产品指标的信息。

参考

• 您应该如何衡量客户获取成本？ 它取决于，部分和总和
• CAC LTV比率，企业金融研究所
• 营销自动化的兴起——统计和趋势，Invesp