如何计算购买频率，以及 3 个改进技巧（2023 年）

在电子商务中，获取客户只是大蛋糕中的一小部分。 同样重要的是，您要了解和跟踪现有客户对您的品牌的接受程度，并找到提高业务盈利能力的新方法。

就不断增长的盈利能力而言，您有两个主要选择——您可以专注于让人们在每次访问时购买更多商品（平均订单价值），或者您可以让他们更频繁地与您一起购物（购买频率）。

什么是购买频率 (PF)，为什么它很重要？

购买频率衡量的是您的客户与您一起购物的频率。 它可以帮助您确定您的销售额是来自一次性购买还是回头客。 由于回头客更有利可图，因此您需要以高购买频率为目标。

购买频率是客户一年内为给定商店下的平均订单数。

通常，高购买频率意味着回头客，因此品牌忠诚度更高。 但是，这取决于多种因素，例如您销售的产品、您所在的行业和经济状况。 无论如何，留住忠实客户才是最终目标，所以让我们了解如何计算并增加自己的购买频率。

如何计算购买频率）

当您正在寻找增加利润的方法时，寻找灵感的好地方就是您的保留指标。 在尝试任何新事物之前，您需要了解自己目前的状况。 您知道一句经典的话——如果它没有坏，就不要修理它。

但是，这并不意味着你不能总是改进。 计算您当前的保留指标将为您提供一个基准，用于比较您新的保留工作的结果。 借助购买频率 (PF) 等指标，此分析可以带来有价值的见解。

计算重复购买率 (RPR)

重复购买率是一种计算方法，显示一年内至少第二次购买的当前客户群的百分比。 该指标受您的客户保留工作的影响，是您为客户提供的价值的良好指标。

良好的重复购买率取决于行业——如果您销售高价、耐用的商品，不要指望您的 RPR 与销售低成本消耗品的品牌一样高。 RPR 高表明与产品价格相比，您为客户提供了很多价值。

即使您销售昂贵的产品，您的目标仍然是拥有合理的 RPR 以表明您的客户发现您的品牌价值。 您可能需要调整计算 RPR 的时间段。 例如，如果您销售沙发或书桌等家具，客户不太可能在一年内购买多次。 您可以计算 18、24 甚至 30 个月的 RPR，以使这种洞察力对您的品牌更有价值。

计算出 RPR 后，您离购买频率又近了一步。

计算购买频率 (PF)

购买频率是一种指标，显示客户在设定时间范围内进行购买的平均次数。 这使您可以深入了解如何构建营销以最适合受众的购买行为。 虽然知道购买数量很有用，但实际使用该数量做一些事情也很重要。

通过更改时间范围，可以以不同的方式使用 PF。 通常，您应该查看一年期间的数据，以全面了解消费者的购买习惯（如假期和促销购物）。 您可以根据您的业务需要延长或缩短此时间。 无论您选择什么时间范围，重要的是您要包括“唯一”购买者，以避免在您的计算中包括重复购买。

所以现在您知道有多少百分比的客户回头，以及他们在给定时间段内购买的频率。 锦上添花的是采用这些指标并将它们用作影响这些客户再次购买的频率的基准。

计算购买间隔时间 (TBP)

购买间隔时间正是向您显示典型客户在进行重复购买之前的频率的指标。 这是一个很好的统计数据，因为它允许您根据他们的行为定制电子邮件营销活动。 如果您知道一般客户在两次购买之间需要 7 周的时间，您可以在第 5 周或第 6 周开始发送促销信息，以便比平时更快地让他们回来。

不同行业的购买间隔时间会有很大差异。 与重复购买率和购买频率一样，如果您销售家具，您可能会发现两次购买之间的间隔时间比在普通咖啡店要长。 最佳做法是尝试在您的行业中找到可以比较的另一家商家。 如果找不到可比较的商家，只需使用您当前的频率并始终尝试从那里改进。

购买间隔时间和重复购买率是提高购买频率的关键指标，这意味着不应掉以轻心。 不要局限于在年度时间范围内计算这些指标。 随意与他们一起玩，并用不同的客户群测试他们。 但最重要的是，不要忘记追踪、追踪、追踪！

增加购买频率的 3 个技巧

现在我们知道如何计算购买频率以及它对您的商店意味着什么，我们可以开始寻找增加购买频率的方法。 这里的目标是激励您现有的客户群更频繁地购买。

1.创建保留电子邮件活动

电子邮件营销是在线商店可以使用的最有效的营销工具之一。 电子邮件营销对提高您的重复购买率有奇效。 电子邮件营销的一个典型例子是向休眠客户发送一封“我们想念你”的赢回电子邮件。 这是您发送给已经有一段时间没有购买并且可能超出您的正常购买频率平均值的客户的电子邮件。

如果您有关于他们上次购买的信息，赢回电子邮件效果最好。 这样您就可以根据他们的喜好提出新的推荐。 如果您通过电子邮件提供激励，这种策略也会更有效。 这与个性化和取悦客户密切相关，总体上提供了一种独一无二的客户体验。

通过电子邮件和短信营销提高保留率的 5 种方法

您可以通过以下五种方式使用这两种渠道来提高保留率并让您的客户终生难忘。

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您还可以使用电子邮件营销来增加购买频率。 诀窍是偶尔通过电子邮件发送与该特定客户相关的优惠。 如果他们之前购买的系列中有新产品，请向他们展示刚刚推出的新选择。

电子邮件越个性化，转化率就越高

紧迫感是您可以而且应该在电子邮件营销中使用的另一种惊人策略。 营造紧迫感会促使您的客户更频繁地购买您的产品。 营造紧迫感的一种方法是使用基于时间的营销信息，例如：“数量有限”、“限量版商品”或“限时特卖！”。 您想鼓励该客户立即购买！ 但是，要小心不要经常这样做，因为它会导致一种“折扣疲劳”，使您的产品看起来价值较低。

电子邮件营销是让客户了解您的绝佳方式，反之亦然，因此请充分利用此渠道。 跟踪打开率和转化率以查看您推出的内容是否真正有效，并迭代下一个以查看如何改进。

2.启动奖励计划

忠诚度计划实际上可以帮助提高平均订单价值和购买频率。 加入忠诚度计划会鼓励客户再次与您一起购物（增加重复购买率），而不是选择竞争对手。 购物者注册后，您可以使用积分来激励他们更频繁地购物（增加购买频率）。

通过鼓励忠实客户花费积分兑换奖励来增加您的购买频率。

您还可以将电子邮件营销和忠诚度计划结合起来，以提高购买频率。 您可以在电子邮件中加入积分作为吸引客户回头客的奖励。 向他们展示他们拥有的积分余额，甚至他们可以将这些积分花在什么地方。 您还可以在某些日子给予额外积分，以鼓励客户立即购买。

忠诚度计划通过建立转换壁垒鼓励购物者返回您的商店。 当购物者有积分时，选择竞争对手比放弃那些来之不易的积分更难。 一旦购物者通过积分迷上了您的品牌，您就可以开始使用积分来激励其他有利可图的行为，例如推荐。

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3. 引入游戏化元素

您还记得那些开心地收集积分、在排行榜上领先于您的朋友并感到成功完成某事的那些时刻吗？ 这就是游戏化。 游戏化是在与游戏无关的情况下添加游戏机制。

PQ：电子商务 + 游戏机制 = 忠诚客户

移动应用程序通过使用徽章、排行榜和排名使游戏化策略广为人知。 可以复制这些策略以保持客户参与并增加您的企业的购买频率。 游戏化通过赚取积分和奖励来激励客户沉浸在您的品牌中。

徽章和等级是两个游戏化元素，可以一起使用来营造一种文化，让每个购物者都力争做到最好。 当您的客户正在体验您的产品时，您可以通过积分和福利来取悦他们，从而增加他们的客户体验。

购买频率 TL;DR

现在您拥有了提高购买频率的正确工具和技巧！ 您的下一步是执行这些提示：

• 计算您的 RPR、PF 和 TBP 以创建基准。
• 发送以保留为重点的“赢回”电子邮件。
• 启动奖励计划，将客户吸引到您品牌的生态系统中。
• 使用游戏化来激励持续参与。
• 与您自己的基准和行业基准相比，跟踪您的表现。

编者注：本文最初发布于 2019 年 7 月，并于 2023 年 3 月 27 日更新以确保准确性和全面性。