当潜在客户说“现在不是正确的时间”时如何完成销售交易 – Gist

销售人员与时间的关系很有趣。 在销售方面，保持乐观是有帮助的，所以在每个新的月份和季度开始时，当你有一个充满潜在客户的管道时，从事销售会感觉非常棒。

当然，每个销售人员都有目标。 你的工作是在商定的时间范围内达到这些目标。

但是，随着时间向那个目标走去，时间可能会对你不利。 时间可以感觉像一个敌人。 当您的经理询问有关潜在客户的最新进展时，它可能会让您想躲避。

咨询式销售需要时间。 专注于您精心设计解决方案、进行演示或演示、发送提案的少数潜在客户，是对时间和资源的投资。 跟进这些潜在客户需要更多时间。 因此，当经过数周或数月的跟进后，试图获得肯定时，潜在客户转身说“现在不是一个好时机”，这可能会非常令人沮丧。

为什么销售主管会说“现在不是好时机”？

这可能是简单的事实。

由于一个或多个内部原因，现在不是一个好时机，但他们确实希望在未来继续前进。

如果是这样的话，你的工作就是锁定细节：什么时候？ 为什么？ 找出这些问题的答案意味着您可以在本月或本季度将其带出管道并将其推向未来。

在这种情况下，使用低接触方式保持联系是销售过程的重要组成部分。 与潜在客户保持联系而不会过于突兀或过于急切是销售中的一项有用技能。 它需要持久性，并且根据您建立的关系类型，将可能感兴趣的东西发送给他们总是有用的，例如博客文章、案例研究、视频，甚至社交媒体内容（模因或 GIF）前景。

然而，在许多其他情况下，“现在不是好时机”是一种反对意见。 您需要克服的障碍。 这并不总是那么容易，但可以做到。

以下是“现在不是好时机”的含义：

• 我们现在没有预算（但将来会有）
• 我们没有内部带宽（时间、资源、人员）来实施
• 其他优先事项已超过此优先事项，因此一旦这些项目完成，请回来
• 高层领导需要签字，他们更多地投资于其他目标
• 我们无法完全看到您提议的价值

通常，这感觉就像拥有特定前景的道路的尽头，这意味着您可能有信心的交易 - 正在筹备中的交易 - 一夜之间消失。 带着它在你想要的月份或季度登陆的希望； 加上花时间培养不愿意或无法购买的潜在客户的影响。

至少可以说，这可能令人沮丧！

这是道路的尽头，还是有办法克服基于时间的反对意见？

克服“现在不是好时机”的 7 种方法

1 “什么时候合适？”

假设您还没有问过他们这个问题，请从最合乎逻辑的问题开始，以获得您需要的答案。

准确了解在什么情况下（包括预算和资源在内的内部或外部）何时可以继续进行。 如果他们只是需要更多时间，那么值得将他们留在管道中并保持联系。

2 “是什么阻碍了你按计划进行？”

再次，找出细节。 如果有什么东西阻止了他们，也许你可以帮助他们克服它。 如果这与您所提供的内容相关，则此信息使您能够更好地解决问题。

3 “这不再是优先事项了吗？”

假设存在与您提供的解决方案相关的目标或痛点，则可能存在内部优先级转移，从而阻止了这种情况的进行。 当您的公司可以帮助他们实现更高优先级时，找出这是什么为在未来的某个日期前进铺平了道路。

4 “我怎样才能帮你把这个卖给高级经理？”

可能是更高层的人没有看到或理解这些好处。 或者他们已经理解到足以鼓励进一步的对话，但还不足以明白为什么他们现在应该在这方面投入资源。

找出为什么你的决策者/预算持有者或影响者在内部努力推销它，然后为他们提供新的论据以获得高层的支持。 这可能会在本季度而不是下一个季度推动交易超过界限。

5 “你希望下个月/季度会发生什么变化？”

如果领导说他们想继续，只是还没有。 下个月或下个季度，你需要确保他们能够在他们希望的时候说“是”。

然而，如果没有什么可能改变——这意味着内部障碍（例如缺乏支持、资源、时间等）——仍然存在，那么将它们留在管道中几乎肯定是浪费时间。

使用这个问题来找出他们希望发生的变化，使其成为一次有用的对话，并值得与他们保持联系。

6 “你明白我提议的价值吗？”

障碍之一可能是他们对预期的投资价值或回报没有信心。 听听他们对价值的理解程度，并以此来重新构建信息和好处。 更清楚他们是什么以及他们可以预期的投资回报率。

7 “如果你没有实现我们在概述的时间表中谈到的目标，会发生什么？”

利用不早点进行的不利因素。 让你的潜在客户看看如果他们没有实现他们设定的目标，或者解决阻碍其他目标的问题会发生什么。

当它看起来不存在时，提出正确的问题可以创建一条前进的路线。 这些问题中的一个或多个应该可以帮助您识别并克服时间障碍。 或者看到时间只是暂时的障碍。

如果不幸的是，这些问题的答案表明潜在客户显然是不可行的，那么至少您会很快确定这将使您转向其他潜在客户。

在销售中，有时会出现一个简单的“我能提供什么帮助？” 是将某人从“否”或“否”变为“是”所需的全部内容。