如何制定营销计划

“营销计划”一词可能意味着很多事情，从您的社交媒体/广告活动计划到您的潜在客户培养渠道，再到您的整体战略目标。 理想情况下，您会将所有这些策略整合到一个有凝聚力的策略中。 这将成为您的大写字母营销计划！

这可能是一项艰巨的任务，特别是如果您想发展或扩大您（或您的客户）的业务。 最好先计划，再行动！ 特别是如果您想优化预算，就像您可能会做的那样。

话虽如此，让我们逐步探索强大营销计划的核心要素。

什么是营销计划，它包括什么？

没有两个营销计划是相同的。 根据您的行业、商业模式和目标受众，您将拥有自己的渠道、目标和品牌调整策略组合。 但是，大多数营销计划都有 9 个关键部分来指导您的策略。

您企业的营销目标

如果不能达到（并超越！）你的目标，那么计划的意义何在？ 您的营销计划的基础包括您企业的主要举措——至少在营销方面。

确定您希望在品牌建设方面实现的目标。 是付费广告、社交媒体增长、网站访问者吗？ 等等。 SMART 框架可以帮助您构建这些目标。 SMART 代表特定的、可衡量的、可实现的、相关的和有时限的。

例如，“在我们公司的 Twitter 页面上吸引更多关注者”并不是一个明确的目标。 SMART 版本可能是：“到 2022 年第二季度末，再获得 1,000 个 Twitter 关注者。” 然后，您将在截止日期之前定期衡量您的追随者增长情况。

不要忘记宣布实现这一目标的好处。 这就是“相关”的用武之地。您的 Twitter 目标是否会帮助您推动更多的网络流量？ 建立您的品牌权威？ 上下文就是一切！

目标客户

有很多方法可以描述您的目标受众。 由于营销最终是与潜在客户建立联系，因此这是您营销策略的基础。 无论您的行业或商业模式如何，在尝试接触他们之前，您绝对必须了解您的受众。

许多公司创建了买家“角色”。 这是描述您的理想客户的假设结构。 如果您的目标受众包括几个不同的细分市场，您可以为每个细分市场创建一个独特的角色。 角色可能包括以下任何一项，具体取决于您的行业和产品：

• 年龄
• 性别
• 地理位置
• 教育
• 专业/行业
• 最喜欢的爱好和社交活动
• 世界观/宗教、哲学或政治观点
• 首选媒体、社交渠道和信息来源
• 核心欲望/痛点/愿望

正如我们稍后将讨论的那样，了解最后两个尤为重要。 如果您的大多数受众都在 TikTok 或 Snapchat 上，那么向没有痤疮的人推销您的祛痘霜或设置 Facebook 页面没有任何好处。

另一种模型是理想客户头像，即理想客户头像 (ICA)，通常由基于服务的企业使用。 顾名思义，该模型描述了您想要联系的理想人选——特别有可能寻求和预订您的服务的人。 在您开展业务一段时间后，通常更容易定义 ICA。 这样，您就可以分析您最常来的客户。

无论哪种方式，在描述您的目标受众时，重要的是要使他们与您的企业的整体市场地位保持一致。 您可能在整体业务计划中对此进行了定义。 如果没有，或者如果您需要为客户制定营销计划，请考虑业务满足哪些需求或希望。 然后，将这些欲望逆向工程到你的角色中。

所有角色/化身都应满足以下两个条件：

(A) 他们的主要目标、愿望和痛点可以通过您的业务产品来解决

(B) 他们的兴趣、地点、年龄、经济地位和社会行为使他们处于可以遇到您的业务的位置

例如，您可以随心所欲地针对注重健康的 Z 世代大学生，但他们可能不愿意或无法购买您的家庭健身器材。 弄清楚如何向他们推销是不值得的。

另一方面，确保你的角色与你的市场地位保持一致。 您可能认为年收入六位数的中年房主是您的 ICA，但实际上，您的产品更适合需要健身设备且无需改造房屋的千禧一代租房者。

营销计划示例：ICA 和角色营销模板

这是一个方便的网格，用于绘制理想的客户/客户头像。

这是您的目标角色的营销计划模板：

竞争对手分析

没有竞争就不是生意。 总会有其他公司争相争夺您正在寻找的相同目标客户。 好消息是，有几种方法可以让你的品牌与众不同——它们都始于从上到下了解你的竞争对手。

您可能在您的商业计划中定义了您的竞争对手，但他们值得再次关注您的营销策略。 在纸面上看起来像是热门竞争对手的人可能在社交媒体上的存在感较弱——这将使您在这方面获得主导地位。 同理，一家产品乏善可陈的公司如果能在广告上击败你，仍可能占据最大份额。 （例如，许多零售商面临与某个以河流为主题的电子商务网站的持续战斗。）

在评估您的竞争对手时，请注意他们的成功、缺点和局限性。 寻找可以填补的空白或可以获得优势的细分受众群/营销渠道。 以下是关于每位参赛者的一些问题：

• 他们的网站/数字形象在风格、参与度和活动水平方面如何？
• 他们的理想受众与我的有何不同？ （例如，他们的 ICA 是在职妈妈，而您的目标受众包括所有妈妈）
• 他们是依赖外向策略（例如，付费广告、冷消息、公关）还是内向策略（例如，社交视频、引导磁铁、病毒式营销活动）？
• 谁似乎在与他们的社交媒体互动，这些人与我的 ICA 相比如何？

记下他们品牌存在的任何令人困惑或不发达的方面，特别是如果这些方面会让您共享的 ICA 感到恼火。 通过满足目标受众的需求，您可以将自己定位为更具吸引力的品牌。 例如，您的竞争对手也可能瞄准具有环保意识的美容爱好者——但他们的化妆品页面都没有列出成分。 如果您这样做，您将立即将您的网站与您的 ICA 对此普遍关注的问题保持一致。

营销计划示例：竞争对手分析

这是一个方便的表格来评估您的竞争对手的优势和劣势。

SWOT分析

您的 SWOT 分析是对您企业的优势、劣势、机会和威胁的诚实观察。 同样，您可能在您的商业计划中这样做了，但让我们重新审视 SWOT 进行营销（或代表您的客户）。

一旦您分析了您的竞争对手（它们是您的威胁的一部分），您应该对您的业务优势如何使您处于优势有一个很好的了解。 在您的营销存在方面编纂这些优势。 你能生产出高价值的社交内容吗？ 在低竞争关键字上投放经济实惠的广告？ 确定这些优势将帮助您确定营销策略的优先级。

坦诚面对自己的弱点。 您的营销预算是否太紧而无法投资于付费广告？ 如果是这样，请考虑您的优势如何帮助调整您的策略（例如，您拥有可用于重新定位活动的良好客户数据）。 你的品牌标识有点混乱吗？ 如果是这样，您如何向听众阐明您的价值和目的？

机会可能包括您可以为目标受众主宰的数字渠道，以及可以使您的活动更有效率的新技术。 您还应该考虑某些渠道或策略是否会给您带来良好的投资回报率。 如果没有，这些也可能是您营销成功的“威胁”。

营销计划示例：SWOT

这是一个方便的表格，可帮助您识别您的企业或客户的优势、劣势、机会和威胁。

市场策略

一旦您评估了您的目标受众、竞争对手、理想渠道和定位，就该将它们放在一起了。 营销计划的市场战略部分指导您的整体活动和策略。 它通常包括“营销的七个 P”，它们是：

产品：这可能是不言自明的。 当然，您的“产品”是您向目标受众提供的核心产品。 它应该为他们最紧迫的愿望和痛点提供解决方案。

价格：在设置价格点时，请考虑它如何与您的 ICA 偏好保持一致。 他们会接受所获得价值的成本吗？ 你如何展示你的产品的价值和价格，与你的竞争对手相比如何？

地点：当你创建你的角色时，你应该确定你的理想客户在哪里花费时间，无论是物理上还是虚拟上。 哪些渠道可以帮助您将产品展示在他们面前？ 此外，他们最有可能在哪里购买？ 例如，您的受众可能在 Facebook 上很活跃，但这并不意味着他们愿意在那里购物。 这就是为什么了解每个角色的购买旅程至关重要的原因——尤其是在您实施全渠道营销策略时。

定位：产品、价格和位置都进入您的市场定位，即您服务的特定利基市场和您填补的空白。 您的市场战略的定位部分定义了您的产品、吸引力和整体价值之间的关系。 这对于将自己与竞争对手区分开来至关重要。

促销： “促销”描述了您如何将产品展示在目标受众面前。 您是否专注于“干扰性”广告，例如付费广告和赞助内容？ 您使用销售人员或影响者吗？ 同样，这些决定完全取决于您的理想客户、他们在哪里花费时间以及他们如何做出购买决定。

人：你花了很多时间研究你的潜在客户。 现在，将重点转移到您的团队。 谁将执行您的营销策略中的任务？ 他们的专长是什么？ 他们如何才能最好地履行自己的职责？ 太多的企业主忘记了这一点，不久之后，他们发现他们的活动陷入困境，因为他们没有找到合适的设计师、文案、销售代表等。

包装/实物证据：你可以说出你想要的关于你的品牌的一切，但如果你的演讲不符合你的目标受众，你将很难接触到他们。 俗话说，一图胜千言。 您的整体视觉品牌（产品包装、数字美学、商店设计等）在您的营销成功中发挥着巨大的作用。 它创造了可识别性，进而在您的客户中培养信任和忠诚度。

帮助您的客户制定营销计划以实现更大的增长

当客户预订您的代理机构以帮助进行营销时，他们通常没有完成上述所有步骤。 通常，他们专注于他们的上市计划而不是他们的营销计划！ 指导他们完成整个过程可以帮助他们明确目标并发现新机会。

也就是说，不要指望他们知道所有的营销术语和技巧。 相反，收集有关其目标受众、理想客户或客户、竞争对手和目标的详细信息。 进行对话比给他们一张图表来填写更有启发性。

要揭示他们的优势和劣势，请提出一些战略性问题：

• 是否有任何销售策略或营销渠道您觉得没有取得成效？
• 你在哪里花的钱最多，你从中获得了什么回报？
• 您从听众那里听到的最多的问题和担忧是什么？
• 您觉得人们不了解您业务的哪些方面？
• 是否有某些营销或销售任务占用了太多时间？

帮助您的客户了解营销计划是他们吸引最佳客户的路线图。 许多企业主将营销与开发混为一谈。 虽然它支持他们的运营和销售，但营销最终是关于建立一个强大的品牌——一个能够与他们的理想受众对话并吸引他们的品牌。 一个好的营销计划侧重于如何建立和维持这些联系。

利用营销自动化的力量

无论您是为自己还是为客户制定营销计划，您都可能希望尽可能地削减开支。 由于数字营销的兴起，许多有效的策略变得更加实惠。 但是，营销仍然需要大量时间——这可能会阻止您的团队专注于手头的策略！

自动化可以释放您的日程安排并确保准确性。 根据经验，如果不需要人工操作，就让机器人来做。 新的营销自动化工具可以处理从电子邮件滴漏序列到社交发布的所有事情。 这可以节省许多时间并减少出错和丢失潜在客户的可能性。

此外，营销自动化可以减少您的整体活动支出，从而提高您的投资回报率并让您扩大工作量。 如果您因预算问题而搁置了数字营销，请将自动化视为开展可持续活动的一种方式。

如果适用，您可以将这种好处传递给您的客户。 您不仅可以处理更高的广告系列负载，还可以为客户提供更好的结果。 查看我们的营销自动化客户计划，开始为您的代理机构利用这项技术。

包起来

营销计划似乎需要做很多工作——老实说，确实可以。 但是，您的努力是值得的，这样您就可以阐明您的业务或客户的价值，并将其有效地展示给您的理想受众。 此外，它还可以帮助您发现优化利基市场的机会，避免浪费的策略，并缩小市场差距……所有这些都使您能够提高自己或客户的盈利能力。