如何创建理想的客户档案 (ICP)

只有当您找到一种方法将您的产品或服务展示在愿意并且能够购买它的客户面前时，您的业务才会蓬勃发展。 无论您的策略多么严格，投资有多大，如果您敲错了门，您都将难以产生销售。

因此，企业创建理想的客户档案 (ICP)以寻找最适合其产品和服务的潜在客户。 ICP 是对最有可能购买您的产品或服务的人类型的详细描述。

ICP 使您的营销团队可以轻松创建有针对性的活动，并针对特定客户群定制产品、服务和广告。 也就是说，了解理想客户档案、买家角色和客户档案等术语之间的区别可能会令人困惑。

继续阅读以了解：

• 什么是理想的客户档案？
• ICP 与买方角色有何不同。
• 客户资料示例。
• 如何创建 ICP？

什么是客户档案？

客户资料描述了您的目标客户的购买模式、人口统计数据和心理特征。 换句话说，它探讨了您的客户如何与您的品牌互动、他们的好恶以及他们遵循的趋势。

B2B 环境中的客户档案概述了您理想的“客户公司”。 在这里，我们谈论的是公司规模、行业、位置、收入、目标受众和决策者等细节。

相比之下，B2C 客户档案侧重于个人客户。 这一次，年龄、性别、地理和行为模式等数据开始发挥作用。

什么是理想的客户档案？

理想客户档案，也称为理想买家档案，为您的产品、服务或解决方案定义了最佳客户。 这是通过将理想客户的品质与公司提供的服务进行对比来完成的。 那些假设与您的产品或服务一致的人会被归入您的理想买家。

为什么要创建理想的客户档案 (ICP)

创建理想的客户档案可以节省您在销售和营销上花费的资源和时间。 ICP 为您提供谁将购买您的产品/服务的路线图。 通过这种方式，您可以吸引值得通过销售渠道推动的有针对性的潜在客户。 此外，它可以确保您不会将时间和资源浪费在不太可能向您购买的潜在客户身上。

使用 LinkedIn Sales Navigator + Dripify 寻找潜在客户

使用 LinkedIn Sales Navigator 等付费 LinkedIn 帐户，您可以克服搜索能力的限制。 这使您可以更有效地找到并接触目标受众。

但请记住，Sales Navigator 帐户的费用为每月 100 美元。 因此，如果您使用多个帐户进行勘探，可能会花费您很多钱。

幸运的是，有一种解决方法—— Dripify和Sales Navigator的组合。

Dripify LinkedIn 自动化工具允许您使用单个 Sales Navigator 帐户连续运行多个潜在客户活动。

让我们把它分解成一个逐步的过程：

1. 使用 Sales Navigator 帐户在 LinkedIn 上筛选潜在客户。
2. 将这些过滤后的线索推送到 Dripify，并创建一个简单的序列（例如查看个人资料）。
3. 按广告系列过滤您的潜在客户，并将其导出为 CSV。
4. 使用免费的 LinkedIn 帐户登录另一个 Dripify 帐户。
5. 上传 CSV 文件并使用这些潜在客户创建一个新的营销活动。

简而言之，Sales Navigator 是您查找潜在客户并使用 Dripify 将其导出到 CSV 文件的入口点。

相关文章：LinkedIn 帐户类型：免费与高级与销售导航器

理想的客户档案与买方角色

ICP 和买家角色的联系是因为它们都涉及寻找最佳买家以有效分配您的时间和资源。 但这些概念确实存在细微差别。

ICP 包括最符合您的产品/服务的过滤公司。 这些是在销售漏斗开始时策划的。 ICP 立足于以下领域的市场研究和分析：

• 预算/收入/公司规模
• 行业
• 地理
• 合法性
• 产品或服务限制

一旦你找到了你的目标公司，你就可以调查它们中的每一个来定义你的买家角色。

买方角色需要对客户的人口统计、目标、动机和挑战进行半假设的、概括的描述。 基本上，它为您的营销和销售团队提供了一个构建内容和交互的结构。

ICP 和买方角色携手合作，确保您的工作得到正确指导。 ICP 告诉您的组织他们应该定位的帐户。 而买家角色指导您的销售和营销团队为您的买家创造完美的体验。

为什么 ICP 很重要？

ICP通过为企业寻找合格的潜在客户从一开始就奠定了基础。 它确保您的销售代表不会花时间在错误的线索上。 后者是低于最低成本阈值、超出目标位置或垂直不匹配的位置。

创建 ICP 对于提高投资回报和最大限度地降低客户获取成本至关重要。 移除不合适的客户可确保您的销售和营销团队专注于可能关闭的客户。

更复杂的 ICP 模型依赖于技术图形、资金、IPO 状态、公司规模等方面的研究数据。这可确保您的公司对最相关的账户进行有针对性的投资。

客户分析优势

尽管客户分析与销售团队直接相关，但它会影响您的整个业务运营。 以下是为什么客户分析是一项强大的业务策略的一些原因：

1. 客户资料有助于识别合适的潜在客户

客户分析可以缩小您的潜在客户范围，让您找到最合适的客户。 通过让客户满足您的确切需求，您的成交率会大大提高。 此外，与那些对您的产品不感兴趣的人相比，满足这些客户要容易得多。

2. 客户分析降低客户获取成本 (CAC)

客户获取成本 (CAC) 是组织为获得第一个客户而在销售和营销上花费的金额。 当您了解您的客户时，您可以更有效地花钱并减少您的 CAC。 例如，您可以获得高点击率、更多潜在客户表单提交、更好的参与度等。

3. 客户分析使客户满意度更容易

为客户服务的第一步是尽可能地了解他们。 通过客户分析，您可以挖掘客户的痛点、愿望、特征和行为。 这样，您可以确保在客户旅程的每一步都提供便利。 例如，您可以预见潜在的挑战并提前制定解决方案。

4. 客户档案降低流失率

客户流失率决定了客户流失率。 一旦你吸引了合适的客户并且你对你的产品/服务完全满意，流失率就会自动下降。

理想的客户档案框架

创建理想的客户档案是一个多阶段的过程，在业务性质和长期或短期目标方面各不相同。 无论如何，以下框架将在任何业务场景中充当 ICP 的骨架。

地理数据

大多数企业现在已经发展并得到技术支持，可以为所有地点提供类似的服务。 尽管如此，不同的地方会对您的销售做出不同的贡献。 您可以根据以下方面对位置进行细分：

• 城市
• 区域
• 地区
• 国家

通过考虑地理数据，您可以更好地规划您的物流、支持实施和营销活动。

心理数据

结合人口统计数据，心理数据可以让您更深入地了解客户的购买决定。 这些因素包括心理模式和日常动态，例如：

• 生活方式
• 目标
• 痛苦
• 习惯
• 价值观
• 兴趣

心理数据对于为您的企业获取客户非常有价值。 但这并不止于此。 这些因素可以帮助留住客户，甚至让他们购买更多。 一旦您了解了客户的情况，您就可以带来更多价值、更好地理解他们的需求、设置购买触发器等等。

行为数据

一方面，您拥有概述潜在客户心理特征的心理数据。 另一方面，行为数据说明了他们可以采取的行动以及他们如何互动。 这可以细分为：

• 订婚
• 购买意愿
• 购买历史
• 产品用途
• 满意
• 忠诚度或帐户年龄
• 需要注意

公司数据

将公司数据放入公司环境中时，公司数据是人口统计数据的等效版本。 非详尽的功能列表包括：

• 行业类型——您的潜在客户属于哪个行业？
• 公司规模——公司有多少个单位？ 员工人数是多少？
• 预算和收入——公司有多少年度预算？ 它产生了多少收入？ 它可以满足您的成本门槛吗？
• 所有权框架——这是一家私人公司还是上市公司？
• 增长趋势？ 我们是在与已建立的商业实体打交道还是在初步阶段与初创公司打交道？

理想的客户档案示例

以下示例之一可以完美地作为您理想的客户资料模板。 根据您的业务场景进行一些调整，您就可以开始了！

1.记分卡

此客户资料示例使用 BANT 框架和记分卡来评估公司如何适合您的业务解决方案。 一旦一家公司达到您想要的分数（从 0 到 2），它就可以被列入潜在客户名单。

2. 分割

细分方法根据描述、年龄范围、最高优先级和营销活动细分潜在客户。 有了这些信息，您的营销团队可以快速采用正确的方式和渠道与您的潜在买家进行销售互动。

三、基本信息

此 ICP 是发现目标买家基本细节的另一种方式。 它包括产品/服务历史、人口统计、客户故事、客户利益和痛点。 您可以通过此客户资料直奔主题，并发现足够的信息来了解您的目标受众。 您可以调整此格式以使其成为您的客户资料模板！

4. 能力简介

在此客户资料示例中，使用五个元素来缩小您的理想客户范围：

需要——您的潜在客户的问题是否与您的解决方案相协调？

时间——你能在最后期限内提供你的解决方案吗？

成功——潜在客户之前是否购买过您的解决方案？ 体验如何？

预算——他们是否为您的解决方案提供预算和缓冲？

赢家——决策者/影响者最终会受益吗？

如何创建理想的客户档案？

让我们看一下创建理想客户档案的主要步骤。

专注于您的最佳解决方案和最佳客户

首先，创建 ICP 取决于您是要创业还是希望发展您当前的业务。

如果您刚刚起步，请关注您的产品可以解决的问题以及面临这些问题的客户。 您可以使用 GRASP 模型来细分潜在客户：

成长——你的目标公司应该接受成长决策——例如，提升技能。

准备好了——它应该在寻找像你这样的解决方案。

能够——它应该能够负担得起您的产品或服务。

熟练- 它应该足够熟练，可以识别您的解决方案可能适合他们的问题。

盈利——这一特征表明您可以为潜在客户增加盈利能力。

相反，如果您已经有客户，那么您的焦点应该是您最满意的客户。 这些人：

• 构成您收入的最大部分。
• 销售周期最短。
• 与您做生意最满意。
• 在贵公司待的时间最长。

跟踪您的最佳客户

通过绘制您的满意客户，您可以预测谁可能是您的理想客户。 您可以使用以下属性过滤掉您的最佳客户：

• 行业板块
• 地点
• 公司规模
• 公司预算
• 活跃多年
• 有关决策者的详细信息
• 需求和痛点

收集客户反馈

跟踪您的最佳客户是一个很好的起点。 但是，您可以通过对现有客户的第一手资料来加强您的发现并获取更多详细信息。

这可以通过设置电话、视频通话或调查来完成。 目标是调查您的忠实客户为何购买您的解决方案，您可以改进哪些方面等。

在进行反馈时考虑以下问题：

• 在购买之前，您会研究多长时间？
• 在寻找解决方案时，您更喜欢推荐人吗？
• 谁是贵公司的关键决策者？
• 我们的产品/服务有哪些成功之处？
• 是什么让你坚持了这么久？

分析您的客户旅程地图

客户旅程地图展示了客户在承诺向您购买之前经历的所有阶段。 正确完成后，它可以显示：

• 推动他们做出购买决定的社会经济因素。
• 他们与您完成购买的障碍。
• 他们的团队有多大。
• 他们面临哪些挑战，您如何缓解这些挑战？
• 他们与您的组织沟通的无缝程度。
• 他们如何评估他们的问题？

一旦你将这些细节背景化，下一步就是看看你是否能达到潜在客户的期望。 为此，请问自己以下问题：

• 你能为这些客户提供价值吗？
• 你能解决他们的痛点吗？
• 是什么让您在竞争中脱颖而出？
• 您的企业如何帮助他们实现短期和长期目标？

了解您的行业

了解您的客户是客户分析的关键要素。 但是，反省你的行业同样重要。

特别是，您应该知道与竞争对手相比您的位置、您的主要竞争对手是谁，以及您的长期目标是什么。

了解您的行业对于全面了解您的理想客户至关重要。 此外，它定义了您的品牌标识，并建议您如何区分您的产品和服务。

建立买家角色

现在您已经有了目标公司，是时候深入研究这些组织内部的关键决策者了。 以下是您可以发现的关于每个帐户中的关键决策者和影响者的一些信息：

1. 标题
2. 年龄段
3. 教育程度
4. 收入规模
5. 您可以在哪里联系他们？
6. 他们有哪些主要职责？
7. 他们如何为决策过程做出贡献？

结论

客户分析是您业务增长的宝贵策略。 它可以通过定义要构建的功能、使用的营销渠道、如何改进服务、如何指导客户的决策过程等，为您的业务活动奠定基础。

如果没有理想的客户资料，您要么冒着为潜在客户提出错误解决方案的风险，要么为您的产品或服务找到错误的潜在客户。 您的 ICP 将帮助您找到真正在寻找您的产品或服务的公司或个人。 除了降低您的营销成本外，这最终将增加您的销售和收入。

在创建客户资料时，使用现有客户获取关键见解，将有关潜在客户的详细信息背景化，规划客户旅程，清楚地了解如何增加价值，并建立买家角色以与决策者建立关系。