如何应对竞争对手的低价？ 4 个有用的策略 | 商业策略＃12

应对低价的4个策略

竞争对手的低价本身并不是问题。 毕竟，价格只是产品或服务的一个要素。 一个元素。 还有其他因素。 它们构成了所谓的价值主张。 简而言之，这个价值主张回答了我们的产品如何影响客户的生活——它给他们带来了什么。 只有当我们知道答案时，我们才能对我们的产品进行有吸引力的定价。

有吸引力的价格并不一定意味着价格低。 当价格首先反映产品或服务的内容，其次是根据特定客户群的偏好和概况量身定制时，价格就具有吸引力。 否则，它永远会太高。

当我们的竞争对手以更低的价格提供相同的产品时，就会出现问题。 然而，我们竞争对手的低价可能只是掩盖了一个更重要的问题，即我们产品的问题。 让我们深入研究一下。

策略＃1。 致力于你的价值主张

要了解我们的产品或服务为客户的生活增添了什么，请考虑独特的销售主张 (USP)，以及是什么让您与众不同 - 在营销中称为差异点。

1. 价值主张

简而言之，价值主张是客户通过产品或服务获得的一系列好处。 要定义它，您需要全面审视您的业务。 在这里，一个有用的工具是业务模型画布。 该模板由九个字段组成，每个字段代表公司的关键领域。

这是指：

1. 客户群：您的产品针对谁？
2. 价值主张：您为客户创造什么价值？
3. 渠道：您使用哪些渠道向市场提供产品或服务？
4. 客户关系：您计划如何获取并留住客户？
5. 收入来源：您将如何为您的企业创造收入？
6. 关键资源：您需要哪些资源来为市场创造价值？
7. 关键活动：您需要开展哪些活动才能让客户获得最高价值？
8. 关键合作伙伴：您需要谁来经营业务？
9. 成本结构：贵公司的主要成本是什么？

通过回答上述问题并填写业务模型画布，您实质上是在规划您的业务并确定其结构。 您还将看到某个领​​域的变化如何影响整个业务，从而影响价值主张。 该工具还可以帮助您分析竞争情况并了解市场竞争对手实际上在做什么，从而让客户选择他们。 由于差异点，你应该进行这样的分析。

2. 差异点

这些基本上是突出的功能，这些功能使我们的产品和价值主张与我们的竞争对手不同。 但请记住，理解差异点 (POD) 与认识共同点 (POP) 是齐头并进的——我们与市场上其他人的共同点。

共同点的目的是满足客户对特定产品领域看法的期望。 假设波兰的每个在线商店都提供两种付款方式：提前电子付款和货到付款。 这是有一定标准的。 因此，如果您经营一家在线商店，您需要提供这两种付款方式以符合标准并且不落后。

另一方面，差异点或差异化点旨在让您在竞争中脱颖而出。 如果波兰只有少数在线商店提供延期付款，并且您实施了此类功能，则可以将其视为您的差异点 (POD)。

3. USP，或独特的销售主张

USP（独特销售主张）定义了我们在竞争中的独特之处以及让我们变得更好的原因。 在某种程度上，我们将 USP 视为各种差异点的集合。 它们的结合使我们的产品或服务有可能留在潜在消费者的脑海中并说服他们购买。 同时，USP应该是竞争对手难以模仿的独特特征。

这就是为什么我们可以说 USP 不是临时促销，例如“15% 折扣直到最后……”或特定的商业优惠，例如“购买超过 X 美元免费送货”。 所有这些元素都很容易观察然后复制。

非传统的 USP 可以是通过创始人的故事进行营销传播和品牌叙事——通常，此类故事是独一无二的。 个人品牌也是如此。 如果公司创始人在网上展示他们的个性，成为品牌的代言人，客户可能会发现更容易识别产品并信任组织的能力。 创始人的脸是无法复制的。

策略＃2。 区分客户群

当我们谈论公司的扩张时，经常会想到地域扩张——今天，我们在波兰运营，明天也在德国和英国运营。 然而，这只是我们可以追求的扩展方向之一。

我们也可以通过垂直整合来扩大我们的业务，为客户提供额外的服务，或者进入一个新的细分市场——这也可以成为与竞争对手的低价竞争的有效策略。

我们所说的新细分市场是指将您的业务扩展到以前未定位的新客户群。 这意味着，如果您到目前为止一直专门向微型企业提供产品，那么您现在可能希望将其提供给中小型企业。 您还可以从 B2B 细分市场过渡到 B2C 细分市场。 此外，您还可以创建不同价格的附加服务包。

假设您正在 SaaS 模型中创建一个互联网监控工具。 您和您的竞争对手提供两种具有相似功能集但价格不同的软件包，而竞争对手具有优势。 您可以通过第三个套餐进入市场，从而进一步从竞争对手中脱颖而出，而不是降低价格。 这样，您就可以满足具有不同预算的不同用户的需求。

在每种情况下，重要的是要记住不同的客户群有不同的需求，因此，不同的价值观会引起他们的共鸣。 因此，有必要重新审视前面提到的商业模式画布，并考虑什么将构成该特定客户群的价值主张。

策略＃3。 根据价值给自己定价

与低价竞争的另一个策略是基于定价策略。 价格可以根据竞争对手的价格、产品的生产成本或客户收到的价值来确定。 第三种方法称为基于价值的定价——值得考虑这种方法。

它基于确定产品或服务为客户生活增加的价值。 要准确确定价格，至少需要采取两个步骤。

• 首先，了解什么对客户有价值至关重要。 与客户进行对话是实现这一目标的好方法。 通过提出正确的问题，您可以了解他们为什么选择我们的产品以及他们最看重哪些方面。
• 其次，重要的是要弄清楚客户愿意为我们提供的产品支付多少钱。 最好的方法是将产品投放市场，并以不同的价格点（更高和更低）运行 A/B 测试。

策略＃4。 持续监控价格

价格在产品的整个生命周期中不会保持不变。 它们会波动。 明智的做法是接受这一点，而不是等待外部提示来更新您的定价。 将其转变为常规流程，例如每季度检查价格，是一个好方法。

这样，我们就可以提高价格或调整产品或服务以更好地适应当前的市场状况。 现在，当谈到提价时，知道如何顺利​​、自信地提价至关重要。 以下是我们在 YouTube 上从 SaaS Academy 创始人 Dan Martell 那里看到的一个技巧——它被称为 10-5-20 规则。

什么是 10-5-20 规则？ 让我们来看看：

10x：当客户购买产品或服务时，他们应该感觉自己获得的价值是所列价格的 10 倍。

5%：您可以按此百分比逐步提高新客户的价格，直到……

20%：……其中 20% 开始三思而行或决定不购买。 如果您向 10 名客户提供了更高的价格，其中 8 名客户接受了，而 2 名客户拒绝了，那么您就确定了一个有效的新的、更高的价格。

低价——总结

请记住，仅竞争对手的低价不一定对我们构成威胁。 当谈到更高质量的产品和服务时，情况就不同了。 因此，与其考虑降低价格，不如探索为客户提供更多价值的方法。

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作者：亚当·萨维奇

Rebiznes.pl 的所有者和主编，该网站为个体企业家和在线创作者提供新闻、采访和指南。 自 2014 年起出现在媒体上。

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