如何开发房地产推荐

亲爱的房地产经纪人，您为什么不要求房地产推荐？

是因为你不知道向谁寻求推荐吗？ 你不知道什么时候要他们？ 还是只是不知道如何要求他们？

你来对地方了。 我们汇总了房地产转介询问的人员、时间和方式。

所以……让我们成长吧！

为什么房地产推荐很重要？

让我们谈谈数字。

• 92% 的消费者信任同行和朋友的口碑而不是广告。
• 82% 的房地产交易来自口碑推荐和重复业务。
• 21% 的代理商通过推荐获得超过 50% 的业务收入。
• 平均代理商通过重复和推荐业务产生了 42% 的收入。

资料来源：成为当地领袖

您需要利用与过去客户建立稳固关系的好处，并利用这些联系为您的房地产业务产生更多潜在客户。

这是产生更多销售额和增长的最简单、最快的方法。 房地产经纪人、房地产经纪人——无论你怎么称呼他们——都依赖房地产推荐来保持活力。

如何产生房地产推荐。

显然，如果您不知道自己在做什么，推荐外展注定会失败。 但是你不能让这阻止你发展你的房地产客户。 您只需要了解购买后房地产推荐流程的特殊性，并制定可靠的策略来自己生成一些。

这是一个过程，旨在在您的业务中嵌入推荐文化。 你需要习惯于要求他们，所以下次你需要一个……不会觉得那么奇怪。

过程看起来是这样的……

准备请求推荐

即使是最有经验的房地产专业人士，在游戏中多年并看到了这一切，仍然需要制定一个计划来获得新的推荐。 虽然人类心理不会发生太大变化，但技术确实如此。 房地产经纪人需要定期审查他们的策略，并根据技术进步带来的任何变化进行调整。 当然，这意味着要有一个策略开始。

为了使您的计划成功，您需要进行一些前期准备。 如果你没有准备好问，你可能会被认为是咄咄逼人、推销员和非常尴尬的。

所以让我们从你开始吧。

在开始应用任何其他推荐生成策略之前，您需要确保您的业务符合客户期望和行业标准。 从客户的角度考虑。

您会向您的朋友推荐一项不是很有帮助且难以使用的服务吗？ 你会为一家难以接触到的公司担保吗？ 你会把你的同事推荐给一个没有给你带来太多价值的企业吗？

最有可能的是，这是一个三不。

出色地。 您的客户显然也有同感！ 他们不会向meh业务推荐。 这里有一些资源将帮助您提供更智能、更个性化的客户服务......

• 提供卓越客户服务的 5 种最佳方式。
• 2021年最大的销售趋势。
• 如何实施客户成功战略。

一旦你提升了你的服务游戏，确保你知道你的价值。

请求转介

准备好土壤后，就该开始种植推荐种子了。 你问谁，什么时候做？ 为了最大限度地提高“询问”的有效性，您需要将所有推荐来源分成不同的类别。

房地产推荐来源分为三个级别。

• 1 级来源

定期发送线索的亲戚、朋友和其他联系人。 当我们谈论购买后的房地产推荐时，如果不提及在房地产行业获得推荐的最简单方法，那将是犯罪行为。 这些人与您有牢固的个人关系，不需要任何额外的说服力就可以向他们的网络推荐您的业务。 顶部抽屉。

• 2 级来源

这些是过去和现在的客户，他们可能会向您发送房地产推荐，因为他们对所获得的服务非常满意。 这些客户反应迅速，不需要任何额外的追求，因为无论如何他们都愿意帮助您发展业务。 他们很好。

• 3 级来源

可能会向您发送推荐但需要额外工作（例如重复请求或额外交互）的人。 这些来源的特点还在于对其向您的推荐设置了某些限制。 他们不是最可靠的裁判，但他们都很重要！

从那里开始，这个想法很简单。 从第 1 级开始，随着每个类别的成员用完而进一步向下移动。 重要的是不要认为 3 级的客户不可能获得推荐。 归根结底，您已经说服他们在您的帮助下买房，这比简单地向您发送线索要大得多。

没有一个特定的时刻你应该要求推荐，但当你把新房子的钥匙交给他们时，这可能不应该发生。 他们可以在你们关系的不同阶段表达他们的感激之情——经过一整天的观看，当一个报价被接受，或者在你卖给他们的新房子里跟进他们一年的生活之后。

心情好的时候，人们往往更愿意提供帮助并对请求做出积极的反应。 您如何判断您的客户是否对您和您的服务感到满意？ 简单的！ 最可靠的指标是简单的“谢谢” 。

通过提供价值保持相关性

让我们谈谈房地产经纪人处理与客户的购后关系的不同方式。 我们有两个房地产经纪人，亚历克斯和约翰，他们最近卖掉了房子。 他们的交易是这样的。

案例研究 A：亚历克斯和约翰

亚历克斯帮助一位客户以他们在一个月内设定的价格找到了他们的第一套房子。 有几个问题，但亚历克斯很快就解决了。 最终，客户搬进来了。亚历克斯保持联系，并定期发送有关当地有用信息的新闻通讯。 她与当地的家具店合作，因此经常向她过去的客户发送优惠券。

约翰对市场有很好的了解，拥有庞大的网络，并且对当地的交易有着敏锐的洞察力。 他帮助一位客户在不到两周的时间内找到了他们的第一个家，并为房子提供了一个非常好的价格。 客户最终爱上了这所房子和它出售的甜蜜价格。 他们立即买了它，不久就搬进来了。 约翰回到办公室，把水壶放在上面。

那么，谁更有可能从他们的客户那里获得推荐呢？

虽然两位经纪人都提供了出色的服务并帮助他们的客户买房，但亚历克斯获得推荐的机会要高得多。 原因是她没有在购买后立即结束，从客户的生活中消失了。 相反，她停留在他们的想法中。

她发送给客户的时事通讯和优惠券是使客户对他们的体验更加满意的附加值。 因此，当有人问他们是否认识值得信赖和可靠的房地产经纪人寻求帮助时，他们更有可能记住这项业务。

以下是亚历克斯喜欢在她的每月客户通讯中包含的内容……

• 季度市场更新。 这些可以帮助促使客户再次向您寻求帮助，无论是出售他们的房子还是购买新房子。
• 教育内容。 有关房地产行业的所有信息，例如抵押贷款申请和利率报告、储蓄技巧、家庭保险建议等。
• 有关新位置的信息。 当地的教育机构、市场、新餐馆等。
• 常青内容。 购房建议、说明性内容（如首次购房者的不同积分类型）、不同家居产品的评论等。

电子邮件营销是与客户保持联系并向他们发送有价值内容的最简单方法。 您可以使用 NetHunt CRM 的工作流功能设置自动电子邮件序列。 这样，您就不必担心因为太忙而忘记安排电子邮件活动而错过电子邮件。 系统会自动帮你搞定！

与客户建立关系

您可以通过在每月时事通讯之外与您的客户进行沟通，进一步开展客户后外展活动。 您需要投资建立真正的关系并表现出来。 成为您客户的朋友，这样您就可以随时向他们寻求友好的帮助。

如果您与想要转介的客户没有一致的关系，请不要惊慌。 这不是最好的，但也不是世界末日。 您只需要确保提前一段时间启动它，这样您就不会似乎只将它们视为新潜在客户的来源。

这里有一些想法可以加深与客户的联系……

• 举办乔迁派对。
• 举办客户答谢活动。
• 定期与他们联系，以确保房子一切正常。

如果您不喜欢在现实生活中与过去的客户会面，您可以随时使用发送电子邮件和实体邮件。

• 购房周年纪念电子邮件。
• 一张生日贺卡。
• 季节性贺卡。

CRM 有助于维护重要的客户数据。

真正的朋友永远不会错过彼此的生日。 如果您想建立足够牢固的关系以轻松地要求推荐，您需要成为客户真正的朋友。 但是随着工作量越来越大，很容易忘记重要的日期。 确保您永远不会犯这样的错误，并将您的所有客户记录保存在您的 CRM 系统中，以便有效而轻松地跟踪所有内容。

定期参加社交活动。

现在冠状病毒大流行终于结束了，现实世界的聚会又恢复了生机！ 作为一名房地产专业人士，您可能已经认识您所在地区的不少人。 这很好，但是在扩展您的网络时，天空是无限的！

不要回避走出去参加社交活动——你很可能会在其中一些活动中遇到你的客户。 像这样的社交聚会是向您的客户介绍的绝佳机会。 如果您习惯于在线活动，那么这些天网络研讨会的机会几乎是无穷无尽的。寻找它们，或自己主持它们。

以下是一些房地产网络研讨会的想法。

• 首次购房者 101
• 如何正确评估房屋。
• 关于房地产抵押贷款的一切

如果您正在寻找网络的离线聚会，则选项更加有限。 加入您所在地区的房地产专业人士的当地社区和 LinkedIn 群组，并留意活动更新。 在网上给他们加油，他们不会拒绝你的推荐请求。

开发品牌材料。

我们的房地产经纪人约翰再次陷入困境。 再一次，他犯了一个错误，没有很好地宣传自己，无法获得重要的推荐。 尽管在谈话中提到了他的名字并且他得到了一个甜蜜的推荐信，但这并没有产生新的线索。 失败者。

案例研究 B：约翰再次罢工

A： “嘿伙计，你知道有人帮我卖房子吗？我升职了，所以我和我的妻子打算很快搬到纽约市——哇！

B： “是的，让我想一想。约翰这个人帮我买了这套公寓，给我带来了一笔划算的交易。我不记得他的姓氏是什么。我想我把它保存在了我的通讯录中，让我们看看。”

A： “生病了！我记得你告诉我他在寻找房产方面非常出色。如果你能给我他的电话号码，那就太棒了！'

B： “哦，废话，我刚买了一部新手机，我没有保存他的号码了……对不起。”

天哪，约翰！

让我们更像亚历克斯！ 通过创建品牌材料，让推荐人可以轻松地为您推荐。 像名片这样简单的东西就可以完成工作。 作为女超人，亚历克斯为她的房地产客户提供免费的东西。

她的办公室里有几箱品牌的东西！

• 笔。
• 笔记本。
• 手包。
• 冰箱磁铁。
• 钥匙圈。
• 泰迪熊。
• 杯子。

进去？ 只需确保您的商品已获得所有品牌标识，并且联系信息清晰可见！

激励和奖励推荐人

本杰明富兰克林曾经说过，在我们帮助别人之后，我们往往会更喜欢他们。 根据这条规则，客户帮助您并将您的房地产业务介绍给他们的网络是非常有益的。 他们对自己感觉良好，这是最好的感觉。

如果您想最大限度地扩大覆盖面并从推荐中产生尽可能多的潜在客户，请将奖励部分加倍。 添加一些将您推荐给客户的真正好处。 例如，您可以为他们带来的每位朋友以及您根据该推荐创建的每个列表提供折扣和礼物。

这些礼物的性质可能会因您在市场中的地位、您的品牌价值和许多其他因素而异。 你可以“贿赂”你的裁判的一些例子包括。

• 对于每个转化为客户的推荐，他们的下一个列表可享受 1%、3% 甚至 5% 的折扣。
• 以特定金额进行购买的推荐人的旅行和假期。
• 水疗中心或其他当地机构代金券。

与客户联系时使用脚本。

在要求推荐时不要拐弯抹角。 这比您想象的要容易 - 不要浪费您的客户的时间喃喃自语您的要求，而要真诚地提出您的要求。

为了使您的任务简洁，请使用脚本！ 通常，房地产经纪人回避使用脚本来帮助他们的推荐电话，因为他们担心他们的演讲听起来太上演。 但脚本并不意味着让您的对话流程一成不变。 相反，它们作为说什么和怎么说的指导。

此外，如果您非常了解您的客户，我们希望您这样做，您可以个性化您的脚本，使它们听起来简单、友好和非正式。通常，您是决定脚本内容的人。 但是有一些技巧可以帮助你做到这一点。

• 利用出局的力量。 有趣的是，为您的客户提供不回复的选项会让他们想要做出更多回复。 加上一点“无需回应”或“没有压力” ，您就可以达成交易。
• 花样打断问。 不要选择“你认识任何想要购买或出售房地产的人吗？” . 这相当于店员的“我能帮你找到什么吗”的房地产。 对此的自然反应总是“不，谢谢，我只是在浏览。” 它不会给你任何推荐。 相反，您应该使用更非传统的措辞来问同样的事情，让您的客户停下来并真正考虑您的问题。 一些有效措辞的好例子是“你知道有人可以使用一些房地产建议吗？” 和“你知道有谁想知道他们附近的房子在卖什么吗？”
• 使用魔法词。 “请”和“这将有很大帮助”有很长的路要走。 但是您也应该尝试使用“介绍”这个词而不是“推荐”。 这将使您的客户更清楚地了解您希望他们做什么。

在您自己编写了几个脚本之后，这应该很自然。 但是，如果您遇到困难并且不确定从哪里开始，请查看我们的英雄 Alex 的推荐聊天热线以获得一些灵感。

案例研究 C：Alex 推荐请求脚本。

1. “我不确定我是否提到过这一点，但我的大部分业务都是由过去客户的口口相传提供的。所以如果你认识今年打算买卖房屋的人，你会介意把他们介绍给我吗？
2. “我很喜欢和你们一起工作，我希望有更多像你们这样的客户。在房地产行业工作多年后，我发现想要搬家的人认识其他处于相同位置的人。你觉得介绍我对他们的服务？
3. “和你一起工作很愉快，我非常感谢 Helen 送你来我的路。被过去的客户介绍确实是找到有兴趣合作的新人脉的最佳方式。毕竟，如果不是因为他们，我从来没有见过你！所以，如果你认识一个对我的服务感兴趣的人，你愿意把他们介绍给我吗？
4. “你知道现在有谁想搬家吗？如果你能和他们分享我的联系方式就太好了！”
5. “现在你正处于搬家的过程中，我知道你正在与很多处于相同位置的人互动，聊他们的选择并寻找房子。当你遇到想要买房子的人时，你会介意向他们提及我的服务吗？

使用您可用的所有资源并出售更多房屋 - 您拥有引领房地产业务走向成功所需的一切。

这是你的举动！