如何实施销售和运营流程：要采取的 6 个业务关键步骤

“如何实施销售和运营流程？” 应该是公司提出的最关键的问题之一。 这就是为什么。

对许多企业来说，管理供需是一个臭名昭著的障碍。 为了克服它，财务、销售和运营必须密切合作。 在当今不确定的政治和经济气候下，供需同步变得更加重要。 销售和运营规划使公司能够改善他们对短期和长期需求以及供应趋势的看法，同时主动管理不可预测事件带来的潜在挑战。 通过销售和运营流程 (S&OP)，企业可以制定战略以确保他们为供应链中任何可能的中断以及客户需求的意外变化做好准备。

在本文中，我们将讨论有效的 S&OP 是什么样子以及如何实施 S&OP。 我们还将概述常见的采用挑战和解决方案，并讨论销售和运营规划的好处。

有效的 S&OP 是什么样的？

有效的 S&OP 对任何企业的成功都至关重要。 它可以帮助组织协调、规划和优化所有部门的运营，使需求与生产保持一致，并管理成本和库存水平。 以下是有效的 S&OP 流程的组成部分。

数据收集

将您需要的所有数据都放在一个地方会很棒，对吧？ 例如，来自内部和外部来源的信息，例如客户订单、市场趋势、销售预测和生产计划。 但不幸的是，它不是那样工作的。 在 99% 的公司中，分析师应该将来自多个来源的数据整合到一个分析平台中，以确保准确性和统一性。

需求计划

通过收集数据，企业可以创建准确的需求预测，以更好地了解客户的需求和期望，这将使他们能够预测在任何给定时间他们手头应该有多少库存。

供应计划

企业需要规划每个订单或产品线所需的原材料、生产能力和劳动力，以满足客户需求。 这将帮助他们预测任何潜在的供应问题并找到防止中断的解决方案。

使需求与生产计划保持一致

S&OP 专家在为每个订单或产品线制定行动计划时必须考虑产能限制、生产提前期和资源可用性，确保客户需求与生产目标保持一致。

行政会议

这个关键阶段将来自所有部门的决策者聚集在一起，审查在企业销售和运营规划过程中收集的数据、生成的预测和创建的计划。 因此，他们可以评估当前计划是否能够在遵守预算和资源限制的情况下满足客户需求。

什么阻碍了可靠的 S&OP？ 要解决的主要挑战

S&OP 的实施是一个复杂的过程，可能会受到组织在此过程中可能遇到的各种挑战的阻碍。 在本节中，我们将探讨与 S&OP 实施相关的一些常见问题。

战略制定不足

糟糕的策略是销售和运营计划中最常见的问题之一。 如果没有对当前能力和扩展能力的透彻了解，企业将很难提出满足客户需求的可行计划。 此外，在为 S&OP 地图制定战略时，组织必须考虑劳动力可用性、预算限制、供应链中断和季节性等因素。

缺乏利益相关者的理解和支持

缺乏主要利益相关者的支持是 S&OP 实施中面临的另一个常见问题。 企业必须确保所有决策者都参与流程并了解其对成功的重要性。 最重要的是，组织应该利用数据可视化来帮助利益相关者更好地理解他们决策的含义。

跨部门的可见性和透明度不足

S&OP 的成功在很大程度上取决于部门之间的沟通与协作。 如果不能很好地了解所有部门的运营情况，企业就无法制定符合其总体目标的计划。 这就是为什么通过维护最新数据并为流程中涉及的每个人授予对适当数字系统的必要访问级别来促进跨部门运营可见性至关重要的原因。

复杂的工艺设计

矛盾的是，复杂的流程设计往往源于我们对优化运营并提高运营效率的内在愿望。 考虑 S&OP 中的所有异常和细微差别通常会导致比效率更复杂的问题。 与其尝试创建一个涵盖所有可能场景的过于复杂的系统，不如优先考虑对成功至关重要的因素并在此基础上进行构建。 随着过程的成熟，任何非必要的需求都可以随着时间的推移而建立。 在设计 S&OP 时，将简单性放在首位。

缺乏支持该过程的技术

为了最大限度地发挥 S&OP 的潜力，企业必须能够使用有助于数据收集和分析的软件，例如企业资源规划 (ERP) 或供应链管理 (SCM) 系统。 没有这些工具，企业就无法准确评估客户需求和规划资源。

企业销售和运营计划的三大支柱

在某种程度上，建立可靠的 S&OP 流程的最终目标不是要在销售和运营之间找到完美的平衡，而是要确保人员、技术和流程相互协调，从而使销售和运营自然地保持一致。

• 人们

成功的 S&OP 依赖于利益相关者的认同、跨职能的参与和持续的谈判。 获得关键决策者的支持对于创建一个让每个人都在同一页面上的统一流程至关重要。 一位全身心投入的首席需求官，以及其他最高管理层成员，需要走到最前沿，向所有相关员工清楚地传达愿景和紧迫感。

• 进程

简而言之，流程需要由数据驱动。 流程设计应源于可量化和可衡量的信息，而不是通用模板。 增值 S&OP 涉及提出多个场景并为每个场景制定战略。 同样，当合适的人可以无缝访问高级分析工具时，提前做出多项长期决策是可能的。

• 技术

确保您的软件系统得到正确配置和无缝集成与定义角色和建立操作同样重要。 成功的 S&OP 取决于能否访问在一个平台内以易于理解的格式呈现的实时运营数据。 正确的技术基础架构也是富有成效的协作的关键推动因素，因为每个人都根据同一组输入做出决策。

既然我们已经讨论了挑战并确定了成功的企业销售和运营规划的三大支柱，现在是时候深入探讨创建 S&OP 路线图的细节了。 这是有关如何实施产生切实成果的 S&OP 的分步指南。

1. 从评估开始

对于许多其他技术和流程实施来说，通用的是，从一开始就对“现状”情况达成共识至关重要。 您的流程的当前状态应该在定性和定量上进行定义。 定性评估涉及评估组织内的现有流程和结构，而定量评估需要衡量现有活动的绩效。 定义产品层次结构与调查关键决策者并确定他们的痛点同样重要。

2. 确保您的 S&OP 与公司战略和业务成果保持一致

一旦对当前状态进行了适当的评估，将销售和运营流程与公司目标联系起来就很重要了。 这应包括客户服务目标、供应商和合作伙伴关系目标、定价目标和生产/制造能力。 在销售、运营和财务团队之间形成突触有助于确保每个人都朝着相同的目标努力。

3.分配角色和职责

太多的组织都在努力释放 S&OP 的潜力，因为没有清楚地了解谁在做什么。 每一方都需要了解他们在 S&OP 中扮演的角色。 他们还需要能够定期交流他们的见解。 拥有明确定义的角色和职责有助于建立 S&OP 的所有权和问责制。 这可以通过建立定期报告周期以及关于如何最好地利用数据源的概述来进一步加强。

4. 确定要跟踪的最有意义的指标

接下来，您应该通过定义最有意义的指标来衡量 S&OP 绩效。 这些指标应该根据整体业务目标来定义：例如，如果客户服务是优先事项，那么库存水平和订单履行率可能比生产成本更密切地被跟踪。 以下是重要 S&OP 指标的其他一些示例。

预测的准确性

您的需求和生产周期的准确性是要考虑的最重要指标之一，因为它表明您的规划工作是否成功。

准时交货 (OTD) 给客户

OTD 定义为按时交付的产品与特定时期内总交付量的比率。 OTD 表示供应链的效率，与整体客户满意度密切相关。

生产计划遵守

遵守生产计划反映了生产产出与计划生产的紧密程度。 该指标有助于揭示生产瓶颈、缩短交货期并确定机器的性能。

5.选择合适的技术和软件

根据 APQC 的一项调查，近 70% 的 S&OP 专业人员认为技术是 S&OP 计划成功的关键任务部分。 选择正确的技术和软件对于收集和分析相关信息以及从销售和运营规划中获得最大收益至关重要。

云计算

拥有云功能后，组织可以轻松收集、存储和分析有效 S&OP 决策所需的数据。 云计算还提供了优于传统本地解决方案的可扩展性优势，使公司可以轻松扩展其存储需求或随着业务条件的变化快速调整容量。

商业智能

一般来说，商业智能是 S&OP 中最关键的组成部分。 它使组织能够跟踪 KPI、在正确的时间访问重要数据、提高预测准确性、模拟场景并提高整体流程的可见性。 借助全面的数据可视化解决方案，BI 变得更易于访问，并进一步促进数据驱动的决策制定。

人工智能和机器学习

AI 和 S&OP 的结合可以显着提高预测准确性，并帮助组织在做出决策时考虑市场趋势、消费者模式和外部因素。 此外，AI 可用于自动化管理流程，例如销售订单批准，使 S&OP 团队能够专注于更重要的任务。

物联网

将物联网纳入 S&OP 可以为公司提供前所未有的详细信息和运营可见性。 借助物联网，公司可以远程监控多个地点的库存水平、跟踪交付并主动规划未来需求。 在大多数情况下，采用物联网通常需要独特的技术基础设施，这就是为什么许多组织选择定制企业应用程序开发的原因。 这允许企业将物联网与其他技术集成到一个系统中。

企业资源计划与供应链管理

ERP 和 SCM 系统是企业销售和运营规划的基础，因为它们确保了对整个供应链流程的全面了解。 ERP 解决方案使组织能够跟踪需求和优化库存管理、管理客户订单和交付、整合物流运营以及监控运输成本。 SCM 系统为组织提供有关订单到现金周期时间、产品提前期和交付性能的重要信息。 从本质上讲，ERP 和 SCM 收集对 S&OP 的成功至关重要的关键需求和供应数据。

6. 利用 S&OP 咨询

充满许多错综复杂的问题，S&OP 的实施不应掉以轻心。 恰恰相反，它是技术支持的业务转型不可或缺的组成部分，使组织能够获得规模经济、提高效率并提高客户满意度。 为保证计划的成功，与可靠的 S&OP 咨询和技术合作伙伴合作至关重要，他们将指导您完成每一步。

通过深思熟虑的 S&OP 在动荡时期建立弹性

拥有有效的 S&OP 流程有助于组织更好地了解其供应链、降低成本并根据数据而不是基于简单的直觉做出决策。 借助正确的策略和技术来管理由于流行病或不断变化的法规等外部因素引起的不确定性，企业将能够在面对变化时保持敏捷和弹性。

最终，精心策划的 S&OP 有助于组织的整体成功。 为了从 S&OP 计划中获得最大收益，公司必须解决上述所有关键组成部分并实施适当的技术解决方案，以在组织的各个层面实现有效的决策。

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