启动销售支持培训计划的 6 个步骤

销售支持最初可能只是一个商业流行语，但它已经演变成一项销售要求。

销售代表可以完全依靠他们外向的个性来赢得交易的日子已经一去不复返了。 竞争激烈，买家获得授权，世界已经虚拟化。 如今，销售支持培训计划是推动企业收入增长的动力。

为什么销售支持培训对公司很重要？

销售支持是一个广义术语，但从本质上讲，它可以定义为使销售人员能够更有效地销售的任何活动、工具、培训、指导或实践。 它最初是一种流行的商业理念，后来变成了组织的最佳实践。

为什么？ 因为谁用谁不用一目了然。

让我们来看看HubSpot 的 2021 年销售支持报告的调查结果。 该调查深入探讨了全球销售团队及其在过去一年中的表现。 根据该报告，超过收入目标的销售领导者中有 65% 拥有专门的销售支持人员或团队。

很明显，投资于销售支持可以带来收入增长，尤其是在发生巨大变化的时期。 更有趣的是，大量的销售团队不仅采用了销售赋能培训，还聘请了特定人员帮助实施培训。 从上面可以看出，大多数接受调查的销售领导者 (59%) 都有专门的销售支持人员或团队，与他们的销售经理或营销团队分开。

最好的销售支持计划将有专门的团队成员专注于为销售团队提供成功所需的工具、资源和销售抵押品。 他们弥合了销售和营销团队之间的差距，并为销售团队创建了一个无缝的流程，以利用营销资源来推动收入增长。 它显然有效。

那么，您如何启动销售支持培训计划？

如果您正在领导企业的销售支持工作，您可能想知道从哪里开始。 聘请销售支持经理至关重要。 此人应具有销售和市场营销方面的经验。 这是因为他们负责制定战略、监督技术实施并提供入职和培训，同时让所有各方了解情况并参与其中。

通常，当由第三方领导担任此角色时，此角色最有效。 因为此人或团队负责联合销售和营销团队，所以外部指导通常有助于最平稳的过渡。

一旦您确定了谁将领导您的销售支持费用，我们建议您遵循一个明确的流程。 这六个步骤将帮助您成功地为您的企业实施销售支持培训计划。

1. 建立销售支持愿景

与任何增长战略一样，销售支持计划需要有明确的收入目标、指标和目标。 这将为您的计划指明方向，并帮助您评估、分析和报告哪些有效，哪些无效。

要确定您的目标应该是什么，我们始终建议访问您现在所在的位置。 销售支持需要您的销售和营销团队紧密配合。 认真审视您现在的运营方式，并确定哪些方面可能需要改进。 在评估您的销售和营销团队目前的合作情况时，需要考虑以下一些问题。

• 您目前制定公司目标并将其转化为部门目标的流程是什么？
• 这个过程的定义有多明确？ 各级员工是否理解？
• 您目前如何设定营销和销售目标？ 这些是共同目标还是独立目标？
• 您组织中的每个人都清楚地了解您公司的目标买家吗？
• 销售线索如何在营销和销售之间传递？ 两个团队都清楚地理解这个过程吗？
• 您是否制定了内容创建流程？ 该内容当前是否在您的销售流程中使用？
• 您目前使用什么技术进行营销和销售？ 您有 CRM 并且使用销售自动化工具吗？

一旦您评估了您目前所处的位置，就可以更容易地为您的销售支持培训计划创建指导性愿景和可操作的目标。 收入目标对于您的企业来说是独一无二的，但是指导性愿景可以帮助您确定这些收入目标应该是什么。

商业顾问 John Kotter 说得最好。 “如果没有明智的愿景，转型工作很容易陷入混乱和不相容的项目列表中，从而使组织走上错误的方向或根本无路可走。”

您应该能够在五分钟或更短的时间内描述您的愿景。 想象一下，能够在简短的鼓舞人心的谈话或演讲中重复它，让您的团队对即将发生的变化感到兴奋。 一旦制定了此指导计划，与收入目标相关的可操作目标将更容易落实。 如果您的团队能够看到它提供的长期价值，他们也将更有可能达成一致并支持您的销售支持培训计划。

接下来，确定这个愿景的成本。 这个数字将帮助您确定您的收入目标应该是什么。 考虑以下：

• 您在内部有哪些资源可以帮助您实现这一愿景？
• 您需要哪些您没有的资源？
• 你需要多少收入才能实现这个愿景

2. 创建铅资格框架

确定愿景和目标后，下一步就是确定要实现这一目标需要多少潜在客户和客户。 这需要深入了解您的客户是谁，甚至您的客户不是谁。 您团队中的每个人都应该对您试图将谁作为客户定位在同一页面上。 这将有助于指导营销团队创建内容，并指导您的销售团队进行潜在客户调查，同时确保两个团队都不会在负面角色上浪费时间。

潜在客户资格框架是一种用于确定潜在客户是否适合您的产品或服务的标准化流程的奇特方式。 有效的潜在客户资格框架需要从买方开始。 以下步骤将指导您创建自己的流程来确定潜在客户资格：

1. 定义你的理想客户是谁。

为了确定谁合格谁不合格，您必须定义您的资格标准。 谁是您的营销团队关注和销售团队追求的理想客户？ 创建理想的客户档案是定义目标受众的好方法。 以下是您的营销和销售团队之间要讨论的一些问题，以帮助您创建 ICP：

• 哪些经济因素，如公司规模或收入，是否使客户成为理想客户？
• 什么样的行业是理想的客户？
• 是否有购买您的产品或服务所需的法律标准？
• 是否还有任何其他属性可以使买家产生想法？

这些问题的答案将帮助您建立理想客户的概况。 以下是 B2B 公司的 ICP 示例：

行业：制造业

地点：美国东北部

规模：少于 250 名员工

预算：50,000 美元

2. 确定是什么让您的理想客户做好销售准备

即使潜在客户符合您的 ICP，也不一定意味着他们已准备好与您交谈。 这就是为什么必须衡量是什么让他们准备好购买了。 这需要概述买家的旅程。 确定潜在客户在销售过程中采取的步骤。 这里有些例子：

• 网站互动，包括内容转换、提交的表格、实时聊天对话
• 电子邮件参与度，包括电子邮件打开、点击、回复或取消订阅
• 社交媒体参与，包括点赞、评论和与销售人员的对话

采取上述行动，并根据它们所表明的兴趣程度将它们分解。 例如，打开电子邮件的人可能被归类为对您的产品被动感兴趣，而点击“联系我们”按钮的人将被归类为销售准备就绪。 取消订阅的人将被归类为不感兴趣，而下载产品指南的人可能对您的产品或服务非常感兴趣。

好的，有趣的部分来了。 一旦您定义了您的理想客户并确定了使他们做好销售准备的因素，就可以将两者结合起来了。 这就是 HubSpot 所说的潜在客户资格矩阵。 这是您可以使用的示例：

这个六类矩阵将帮助您定义哪些线索可以传递给销售团队，哪些需要营销团队继续培育。 这种类型的潜在客户资格框架将帮助两个团队确定他们应该瞄准谁，以及谁应该根据不同潜在客户在买家旅程中的特定阶段承担所有权和责任。

3. 将营销和销售结合起来

一旦您概述了潜在客户资格框架，就该将您的营销和销售团队放在一起，这样就不会漏掉任何潜在客户。 让每个人都负责并让您的企业朝着收入目标迈进的好方法是在您的营销和销售部门之间制定服务水平协议 (SLA)。

什么是 SLA？ 这是一个双向协议，营销承诺一定数量的销售线索，销售承诺在给定的时间范围内跟进这些线索。

要创建切合实际的 SLA，您需要深入研究过去一年的销售数据。 记录以下问题的答案：

• 您产生了多少合格的潜在客户？
• 有多少潜在客户成为销售机会？
• 这些销售机会中有多少转化为客户？
• 每笔交易的价值是多少？

使用此信息计算以下指标：

• 潜在客户到机会的转化率或机会数量÷潜在客户总数
• 机会关闭转化率或新客户数量÷机会总数
• 平均交易规模或所有交易的总和÷交易数量

你的号码准备好了吗？ 您现在将使用这些来计算您的 SLA。 使用以下问题引导您完成整个过程。

1. 你的收入目标是什么？
2. 您需要完成多少笔交易才能实现该目标？
3. 您需要多少机会才能完成那么多交易？
4. 您需要多少合格的潜在客户才能获得这么多机会？

您为问题 4 得出的数字决定了您的营销团队的目标应该是什么：他们需要为销售团队生成的合格销售线索的数量。

接下来，销售团队需要联系这些线索。 他们的责任是尽快这样做。 一个好的经验法则是不要超过 24 小时，但您必须进行一些试验才能为您的业务和销售团队发现最佳时间范围。

好了——您的第一个 SLA。 请记住，这只是一个起点。 随着时间的推移，您会希望始终如一地衡量和重新计算您的 SLA 数字，以确定什么对您的底线和收入目标最有利。

4. 开始定期举行“营销”会议

拥有 SLA 只是协调您的销售和营销团队的第一步。 为了保持部门之间的凝聚力，定期召开会议至关重要。 HubSpot 将这些问责签到称为“营销”会议，它是销售支持计划的必要组成部分。

这些会议的节奏由您决定。 我们建议至少每月检查一次，但对于某些垂直业务，每周一次的会议可能更有意义。

营销会议应围绕闭环分析的详细讨论，或来自营销和销售团队的报告。 这将使每个人都对实现其 SLA 目标负责。 随着全年目标的变化和收入目标的变化，这些会议还应关注未来战略。

在您计划 Smarketing 会议议程时，请牢记以下一些讨论要点：

• 查看合格的潜在客户
• 讨论销售跟进工作
• 讨论铅资格标准的任何变化
• 技术更新
• 内容更新

请记住，这些会议应该致力于解决问题。 营销和销售团队之间经常存在很多紧张关系。 在这里，团队可以聚集在一起，解决他们的问题并提出一致的策略来实现 SLA 设定的目标。

5.制定内容策略

到目前为止，人们已经很清楚内容是营销的重要组成部分。 但这不仅仅是关于创建内容。 需要有一个路线图和流畅的内容策略才能有效地将其纳入销售流程。 没有它，内容将失败。

制定内容策略将有助于营销和销售团队协同工作，以创建有助于两个部门的材料。 此外，保持内容的一致性将确保品牌在所有销售抵押品和外展活动中的语气、风格和声音具有凝聚力。

从以下步骤开始创建内容策略：

• 考虑您的 SLA 目标- 营销团队负责带来多少销售线索？ 销售跟进的时间表是什么时候？ 你的收入目标是什么？ 这些问题将有助于制定您的内容策略。 根据您的内容定义目标，将帮助您了解该内容背后的目的，并确定可能存在的差距。
• 执行内容审核- 准确了解您手头已有的材料会很有帮助。 内容审核将帮助您将精力集中在对销售流程最有效的内容上。 不要只是列出您的库存。 分析这些不同材料的性能。 这将使您深入了解有助于改进潜在客户生成、营销流程和销售成功的潜在变化。 确定差距在哪里，以及哪些额外的内容对您的销售团队和客户有帮助或有用。
• 规划买家的旅程- 现在是时候开始创建能够引起营销和销售共鸣的内容了。 为此，您需要规划买家的旅程并确定您的客户在每个不同阶段提出的问题。 然后创建内容来回答这些问题中的每一个。 这将确保您有一个全面的内容策略，可以在每个阶段接触到您的客户。
• 分析和报告——最后，跟踪哪些有效，哪些无效。 您的内容策略是一种活生生的方法，它应该随着您的客户而变化和适应。 仔细查看哪些类型的内容或销售材料表现良好，并创建更多。 同时，记下什么不起作用或与客户产生共鸣，并将其从您的列表中划掉。

6. 实施技术并找出差距

一旦您组织和布局了您的流程和内容，就该考虑可以使您的销售和营销团队更轻松地完成这些任务的工具了。 最好的技术将加速这些过程，同时为您的所有营销和销售资料创建一个有凝聚力、有组织且可访问的地方。

首先通过技术堆栈审核访问贵公司的当前技术状态。 这将帮助您确定您的营销和销售团队目前正在使用哪些工具，以及您应该优先填补的空白。

每个企业的技术栈都会因行业而异。 但这三个问题可以跨行业使用，以确保您的技术满足销售支持的需求。

• 您的技术是否有一个集中的位置？ 要使任何销售支持培训计划发挥作用，必须有 HubSpot 所说的“单一事实来源”。 这是一个营销和销售团队都可以轻松访问的系统，其中包含营销和销售决策所依据的所有数据。 我们推荐使用 HubSpot CRM。
• 您的工具能够相互集成吗？ 查看您当前使用什么来自动执行任务、发布内容或进行销售推广。 它们是否与核心集中位置集成？ 最好的工具会自动输入到这个集中位置，不需要双重支持来输入额外数据。 如果可能，摆脱任何不提供这种无缝集成的工具。
• 您的技术是否有任何差距需要填补？ 在营销和销售方面与您的团队成员交谈。 获得他们关于哪些技术有效、哪些无效以及他们希望拥有哪些资源的反馈。 还要仔细检查您现在拥有的工具，这些工具可能没有您想象的那么有效。 确定这些差距是否可以通过额外的培训来填补，或者是否是时候更换平台或供应商了。

通过销售支持培训计划增强销售能力

归根结底，销售支持培训实际上就是将您的营销和销售团队聚集在一起，以便他们都能更有效地完成工作。 通过建立销售支持培训计划，您将打开两个团队之间的沟通渠道，让每个人更容易共享内容、材料、技术和软件。

如果销售支持资源很容易找到和访问，它们就更有可能被使用。 这对您的企业来说是三向胜利。 通过销售支持，您的营销团队将在他们的内容工作中看到更多价值，您的销售团队将完成更多交易，您的企业将看到收入增长。