如何推销专业服务：另外 5 种成功策略

如果您已阅读大量专业服务帖子，这些帖子提供了有关在个人层面与潜在客户建立联系的模糊提示，请举手。 然后，这些帖子可能会继续说明与潜在客户建立情感联系并击中他们的油漆点的重要性。 听起来有点熟？

当然，吸引人类情感、承认痛点和建立联系都在营销中占有一席之地。 无论销售周期多么复杂或交易价值多少，人们通常都希望与已经证明他们“明白”的人做生意——更不用说他们喜欢谁了。 但是“情感”足以让专业服务公司成功吗？ 在 PMG，我们是 B2B 公司关系营销的大力支持者。 但挖掘潜在客户的感受并不完全是惊天动地的战略建议。

那么，如果我们抛开“情感营销”这个模糊的概念，什么策略真正有效呢？ 让我们放下纸巾盒，讨论五种经过实践检验的真正营销策略，所有专业服务公司都可以从中受益。

1. 专业化，而不是情绪化（是的，这是一个真实的词！）

我保证我不会再详细阐述情感营销的观点。 越来越多的 B2B 公司正在使用内容营销与他们的潜在客户建立联系。 事实上，内容营销研究所发现，2017 年 B2B 营销人员的首要任务是创造引人入胜的内容 (72%)。 为了正确看待该统计数据，与竞争对手已经创建的内容相比，您的内容必须更加努力。 鉴于许多服务公司的资源有限，这种趋势可能会让人感到势不可挡。 当竞争激烈时，这就是内容专业化至关重要的地方。

毫无疑问，贵公司的主题专家有能力对您的听众进行许多主题的教育。 但是，如果您的内容策略多种多样，那么提高您在搜索结果中的排名可能具有挑战性。 通过专注于几个核心主题，您的业务将开始被视为您业务特定领域的首选资源。 要在人群中脱颖而出，“平均”的内容将无法胜任。 关注您可以拥有的主题。

决定专注于某些领域只是第一步。 你如何决定这些主题是什么？ 我的建议是两部分的方法：

1. 完成彻底的关键字研究，以找到具有中低竞争和健康搜索量的主题，并且……
   
   
2. 突出您在竞争对手中的独特之处。 关键字研究本身可能是一篇完整的文章，但请查看博客，如何创建和实施真正有效的关键字策略！ 了解更多信息。

Paul Bloom 在哈佛商业评论文章《专业服务的有效营销》中写道，

“一种有用的方法是对客户或患者认为使特定专业服务不同于竞争对手并比竞争对手更具吸引力的属性进行研究”。 然后，从业者可以寻求将自己确立为所需属性的拥有者。 它应该为自己发展和传达一种独特的个性或形象，这对它的专业人士和它想要服务的人都有吸引力。

专业服务公司可以强调三个属性或个性特征来使自己与众不同：“白发”（更多的经验、专业化、可信度和人脉）、更多的大脑（更好地解决问题）和卓越的程序。 为了强调卓越的程序，专业人士报告发现拥有和推广以下服务功能很有用：

• 由高级专业人员亲自参与案例或项目。
• 轻松访问服务。
• 按时完成工作。
• 使用最先进的支持设备，如计算机、通信系统和测试设备。
• 易于理解的报告、演示文稿和发票（即“我们说您的语言”）。
• 经常跟进联系以确保满意。”

使用您的内容来表达您作为一家公司的独特性。 主题应该始终是有益的和有教育意义的，而不是大量的宣传，但它们也应该说明你的可信度。 通过围绕专业建立追随者，您可以在竞争激烈的空间中开拓利基市场。

2. 是时候谈谈你的内容营销工具了

在 2016 年的同一项调查中，CMI 发现 24% 的 B2B 企业难以理解或选择他们需要协助营销工作的技术。 在 PMG，我们已经使用了这一切。 从像 HubSpot 和 Marketo 这样的大型系统，到像 SharpSpring 这样的中型工具，再到最坏的情况……三四个工具的组合。

快速浏览我们的网站会告诉您我们对技术的个人偏好（我们也是 HubSpot 白金认证代理合作伙伴）。 但我们意识到，除了营销预算之外，为 HubSpot 付费是一项难以向利益相关者展示的支出。 然而，拥有正确的技术将决定您战略的成败。 使用低于标准的工具所增加的时间和复杂性会极大地影响您执行计划的营销计划的能力。

让你的生活变得简单……找到一个工具来应对你现在所面临的挑战，以及你将来可能面临的挑战。 大多数企业主和营销人员都熟悉优秀 CMS 的核心要素——社交日程安排、电子邮件功能等。但是为了让您的程序保持连贯性和易于管理，明智的做法是投资包含这些功能的工具：

• 综合分析
• 优化资源
• 联系人管理系统
• 自动化工作流程或“if/then”分支逻辑
• 易于访问的培训资源
• 竞品分析数据
• 登陆页面管理
• 可定制的形式和设计元素

无论您的团队选择什么工具，请确保它是用户友好的。 一开始，在多个工具之间切换似乎具有成本效益，但一旦考虑到在这些系统之间进行转换所浪费的所有时间，以及营销活动之间缺乏连接性，您可能会有不同的感觉。

最后，考虑技术支持很重要。 您的工具是否有最低费用来获得实时支持？ 是否仅在周一至周五提供支持？ 当价格是主要决策因素时，支持资源很容易被搁置，但如果您选择最便宜的平台，您可能会发现您的团队在每个营销任务或项目上花费额外的时间来解决沿途出现的问题。

3.推荐营销>情感营销

推荐是与我合作的专业服务企业的最大新线索来源，我怀疑如果您正在营销一家专业服务公司，您也会发现这是真的。 您创建的营销策略应寻求建立在现有关系的基础上，以提高您的推荐率。 但对于许多企业来说，要求介绍是一项艰巨的任务。

但是推荐电子邮件可以像邀请可信赖客户的晚餐邀请一样简单。 下面是一个简单的可定制电子邮件，可以让推荐人“问”不那么痛苦。

“早上好，

距离我们上次交谈已经有一段时间了，我想您可能会对我们最新的免费资源 [插入优惠名称] 感兴趣。

我也在联系你，请你帮个忙。 我希望扩大我的网络，并最终与一些认真加强他们[插入细节]的人合作。 这里有三种方法可以做到这一点：

1. 获得社交：只需在社交媒体上关注 [企业名称] 并喜欢或分享我们的内容。 这是一种快速而有价值的方式来表达您的支持。
   
   
2. 传递：当您通过电子邮件收到我们的季度通讯、活动信息或博客文章时，我们邀请您将它们转发给希望获得这些信息的朋友。
   
   
3. 让我们带您去吃午餐——或者早餐，或者晚餐！ 如果您的同事、家人或朋友非常适合我们的服务，请允许我带你们俩出去吃顿无压力的午餐。 如果这激起了您的兴趣，只需回复此电子邮件，我们将设置适合您的日期、时间和地点。

如果您需要有关 [插入详细信息] 的建议，我的大门总是敞开的。

真挚地，

姓名和联系方式”

另一种自然建立推荐计划的好方法是邀请您的客户参与您的内容创建。 客座博客为双方提供了一个自然的机会，可以向类似的目标受众展示他们创建的内容。

这个概念也适用于在活动中发言。 如果您有互补行业的客户或联系人，请一起举办活动！ 即使这两个行业不能完美融合（例如金融服务公司和律师事务所），您仍然可以找到使活动无缝进行的方法。 请记住，主要重点应该是提供价值； 让推广您的业务让位给教育内容。

通过在您的博客、优惠和活动中包含您的客户和合作伙伴，您正在创造一个与您的联系人认识的人会面的机会。 通过为他们的频道撰写和建议社交帖子，以及如果适用，为他们的网站创建内容作为回报，让您的合作伙伴更轻松。 如果您仍在寻找灵感，请查看下面的这些电子邮件。 其中许多模板适用于电子商务公司，但其设计和色调当然可以在 B2B 专业服务活动中效仿。

• Webflow – 2015 年您需要一个新网站
• Airbnb——分享您对旅行的热爱
• 树屋——分享爱

4. 这是我的专业服务派对，我想哭就哭

如果您没有积极追求活动策略，那么您就是在将潜在客户拱手让给竞争对手。 知道 81% 的 B2B 公司将现场活动作为其营销策略的一部分。 而且，在所有部署的营销策略中，它的有效性评级最高。 CMI 还指出，在过去六年中，面对面活动的有效性评级最高。 此外，有效性从 2015 年的 69% 提高到 2016 年的 75%。

活动可以超出您办公室的晚餐或讨论系列（尽管两者都是经过验证的策略）。 贸易展览和会议提供了接触大量观众并为您的员工提供可信度的机会。 确定会议演讲机会也将帮助您建立作为值得信赖的合作伙伴的信誉。 注意：口语申请通常在活动日期前六个月至一年之间关闭。 因此，现在就开始您的演示和推介，您将及时为 2017 年末和 2018 年的活动做好准备。

如果您决定参加某个活动，无论是作为参与者还是演讲者，请考虑将一些活动营销掌握在自己手中。 提供您对活动推广的看法，提供充分利用活动的提示和技巧，或与其他演讲者合作创建相关内容。 或者您甚至可以在会议附近创建您最喜欢的晚餐地点的地图！ 有无数的机会可以“破解”会议的营销并提供您的原创作品。

营销机构多年来一直使用这种策略——尤其是在 HubSpot 的年度 INBOUND 会议上。 活动前后的博客文章、活动指南、当地热点、赞助的欢乐时光和大量的社交媒体营销都是许多机构在活动中获得更多关注的策略的一部分。

以下是一些传统的活动电子邮件示例：

• 艾玛——这两位演讲者太好了
• 圈子 - 环聊通行证在这里
• 艾玛——不要睡在你的车里

5. 一句话……免费

对于这个建议，我借鉴了许多科技公司使用的“免费增值”的想法。 我们都看到了来自 SaaS 组织的预告产品、免费试用和免费的基本版本。 从 Hootsuite 到 HubSpot 的公司都提供其产品的免费版本。 那么，为什么不应该专业服务公司？

我知道你要说什么…… “但是亚历克西斯，我们怎么能在一个主要基于建立关系的企业中放弃一些东西呢？”

然而，这是大多数专业服务公司应该能够通过一点创造力来克服的挑战。 对于金融服务公司来说，这可能是免费的退休审查。 对于会计师来说，这可能是一种免费的税前评估。 对于牙医来说，这可能是通过购买清洁剂获得免费美白治疗的优惠。 有时，如果没有令人信服的提议来推动人们进一步进入漏斗，教育内容可能还不够。 这一切都是为了体验您可以提供的全部价值！

免费产品也非常适合推荐活动。 您的客户和合作伙伴可能更愿意通过无压力免费服务的承诺来分享您的内容。 正如桑德拉·布洛克 (Sandra Bullock) 曾经说过的那句名言： “我会为免费的东西做任何事。”

说到免费的东西……

如果您正在努力理解您的营销计划，那么您并不孤单！ 我们已经发布了几篇很棒的文章来帮助您入门。 看看下面的内容：

• 专业服务营销的注意事项
• 如何推销服务——像对待产品一样对待它们
• 专业服务营销：让您的服务更容易销售的艺术。

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