Vasily Malyshev 关于如何推销潜在客户
已发表: 2017-11-11你需要问自己的最重要的问题是你的目标是谁
如果您是设计师、开发人员、营销人员或任何其他服务提供商，您可能会问自己：“我如何找到新客户？”。
作为一家纽约应用程序设计和开发公司，在 Messapps，多年来一直与这个问题作斗争，直到我们开始对外销售。 而且，幸运的是，我们瞄准的第一家公司，一家令人惊叹的纽约咖啡连锁店 Ground Central，成为了我们的客户，后来成为了好朋友。
但首先，让我们退后一步，了解入站和出站销售之间的区别。 当由于您的营销努力，客户来到您的网站并决定试用您的产品或服务时，就会发生入站销售。 客户是寻找你的人。 然而，出站需要一种更积极主动的方法，而且往往是令人生畏的方法。 对于对外销售，来找您的不是客户。 是您在寻找可能合适的客户，然后尝试向他们推销您的服务。
目标对象
你需要问自己的最重要的问题是你的目标是谁。 如果您推销一个根本不需要您的服务或没有资金的客户，那么无论您如何努力都不会得到他们。 我们将定位标准分为三个部分。
可以通过我们的服务增加收入的企业。
尽管对我们，这个世界的设计师和开发人员来说，似乎每个人都将从拥有更好设计的网站或流畅的应用程序中受益，但我们需要从业务的角度来看待这一点。 谨慎的商人将钱投资于可以让他们赚更多钱的服务。 那么，您如何说服企业应该投资于您呢？
在 Ground Central 的案例中，我们很幸运地了解了有关星巴克应用程序的惊人统计数据。 如今，美国近 30% 的星巴克交易通过他们的应用程序进行。 星巴克移动应用程序不仅增加了他们的整体收入，而且还帮助他们建立了更忠诚的客户群。 增加收入和建立忠诚的客户群正是我们向 Ground Central 提出的目标。
企业必须能够负担得起您的服务。
如果您曾经购买过应用程序开发服务，您就会知道该服务并不便宜。 组建自己的设计和开发团队可能要花费近一百万美元。 聘请像我们这样的代理机构的成本约为 6 万至 10 万美元。 根据您所在行业的价格，您希望确保您的目标客户能够负担得起您的服务。
在我们的案例中，我们正在寻找年收入至少为 1-150 万美元的公司。 我们希望，这将转化为至少 200k-300k 美元的利润，足以支付我们的费用。 当时，Ground Central 在纽约已经拥有三个地点。 我们对该行业进行了研究，发现纽约一家咖啡店平均每年可以赚取 25 万至 50 万美元的收入。 这意味着在纽约拥有 3 家咖啡店的年收入应在 75 万至 150 万美元之间。 根据我们对 Ground Central 的了解，在我们看来，他们绝对比一般的咖啡店要好，因此我们赌他们的收入应该超过 100 万美元/年。
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喜欢并使用目标客户的产品或服务。
虽然在我们的销售方法中，我们希望在财务上变得聪明，但最终我们真的很想签下 Ground Central，因为我们非常喜欢他们。 他们有令人惊叹的装饰，令人惊叹的友好员工和种类繁多的咖啡。 由于他们的一个地点就在我们办公室旁边，我们几乎每天都去拜访他们。 我们不只是希望他们成为我们的客户，我们真的认为一起工作会很有趣。 这就是我们的对外销售之旅如此有趣的原因。 我们有机会选择令人兴奋、酷炫的公司与之合作。
投什么
在您选择了目标客户之后，准备实际的推介非常重要。 我们的客户推介有两个截然不同且非常重要的部分：推介平台和应用原型。
让我们从原型开始，因为您为它所做的工作将包含在音高甲板中。 那么如果你想为你的客户创建一个原型，你从哪里开始呢？
确定主要用户故事。
我们首先选择三个主要的用户故事。 换句话说，应用程序的三个最重要的部分使其对我们未来的客户独一无二且有用。 当我们向 Ground Central 投球时，这三个部分是：
- 店内付款。 这将允许任何人在没有钱包的情况下来到他们的咖啡店并通过应用程序付款。 这使人们更容易支付，因此应该增加收入。
- 预购。 这将允许任何人通过预订咖啡来跳过咖啡排队。 这消除了等待时间，使咖啡之旅成为更愉快的体验。 因此，增加你想去喝咖啡的机会。 再次，目标是增加收入。
- 忠诚。 如果您将资金上传到您的应用程序，您将获得奖金。 例如，如果您上传 40 美元，您实际上会收到 50 美元存入您的帐户。 此外，每花费 50 美元，您的帐户中还会再收到 5 美元。 因此，我们鼓励人们通过应用程序花更多的钱，从而再次增加收入。
在您的主要用户故事中设计屏幕。
不要只满足于线框屏幕或模型。 当您接触潜在客户时，您处于不利地位，因为客户知道您对他们更感兴趣，而不是他们对您更感兴趣。 因此，您需要给他们一个愿意与您做生意的理由。 展示专业设计的精美屏幕来突出他们的品牌是一种很好的方式。 请记住，我们经常根据封面来判断书籍，而设计就是卖点。
创建一个原型。
老实说，帮助我们签下 Ground Central 的是我们在 Proto.io 中为他们制作的原型。 我们将我们设计的所有屏幕组合成一个功能良好的原型，该原型具有动画，甚至可以播放视频和声音。 当我们最终开始向客户推销时，公司的创始人几乎不关心我们的推销平台，但绝对爱上了我们的原型的“真实”感觉。
为 Ground Central 提供原型帮助他们了解应用程序的外观并设想其所有潜力。 如果你在推销过程中没有展示有形的东西，那么你赢得那个客户的机会就很小。
这是为 Ground Central 制作的 Messapps 原型中的一个屏幕。
现在您的原型已经完成，其中一半的工作将进入您的宣传平台。 我们的音高平台包括三个主要部分：
- 关于我们。 在这里，我们分享一些关于我们的信息，以及为什么我们是一家优秀的应用程序开发公司。 但这里有一个令人惊讶的转折。 我们经常完全跳过这一部分。 问题是，当您进行对外销售时，您不一定要与其他类似公司竞争。 在您联系目标客户之前，他们可能没有寻找与您类似的代理机构。 因此，没有必要让他们相信你比别人更好。 事实上，谈论太多实际上可能会让他们开始考虑与其他机构进行比较。
- 对他们有什么好处。 同样，由于您的目标客户可能没有考虑投资您的服务，您需要给他们理由。 在我们的案例中，我们将重点放在增加收入和建立忠实客户群的应用程序上。
- 功能和屏幕。 在这里，您将包含原型中的所有屏幕并为它们添加一些描述。 虽然，原型是您想做的工作的最佳代表，但您不希望客户猜测某个按钮或操作背后的功能是什么。 因此，对主要功能进行书面描述非常有帮助。
现在您已经准备好原型和宣传平台，请研究您的目标客户并找到经理、营销人员、首席执行官和/或创始人的联系人。 如果该企业有办公室或零售地点，请考虑去那里找出可以与谁交谈。 事实上，当我们研究 Ground Central 时，我们决定在他们的咖啡店举行一次会议。 我们很幸运，整个连锁店的老板都坐在我们旁边。 在我们开始谈论咖啡连锁店之后，他很快转身问我们是谁，为什么我们要谈论他的公司。 谈话开始了，我们能够说服他给我们一个机会并听取我们的建议。 剩下的就是历史了！
这篇文章首次出现在 Proto.io 博客上，经许可转载。