B2B 赢！ 如何重新吸引过去的客户和潜在客户

营销的大部分内容是为销售奠定坚实的基础，将合格的潜在客户带到门口，并与现有客户保持联系并成为首要任务。

然而，在制定公司的营销计划时，一些受众经常被忽视：过去/不活跃的潜在客户和客户。

我们发现这些买家可以成为出色的业务来源！

为什么它们如此珍贵？

• 他们认识你并且（希望）喜欢你。
• 他们了解您的产品和服务以及您提供的价值。

如果他们是客户，他们过去曾向您支付过钱——他们可能会再次这样做！ 继续阅读以获取独家新闻。

从保留开始

如果我们不讨论与您当前的客户保持互动并留住客户的必要性，那就太失职了。 事实上，贝恩公司发现，将客户保留率提高 5% 可以将利润提高 25% 到 95%！

客户保留和流失指标是衡量业务健康状况的关键指标。 因此，在重新吸引失去的联系人之前，请确保您在整个客户生命周期中减少了摩擦，并且您保留的客户多于失去的客户。

客户：从活跃到不活跃——平稳过渡

也就是说，有时分道扬镳是有意义的。 也许您的客户遇到了预算挑战，想要将他们的业务转向不同的方向，需要您没有提供的服务，或者决定将您提供的功能带入内部。

好客户离开的原因有很多。 当他们这样做时，请确保战略性地处理从“活跃”到“不活跃”的过渡。

这可以确保您的客户不会简单地消失并忘记您，并且当您进行额外的外展以重新吸引他们时，它不会突然出现或看起来是自私的。

以下是在过渡期间要采取的一些措施：

分享您取得的成果，并要求提供证明。

当你结束一个项目或任务时，快速进入下一个是很有诱惑力的。 但是花时间与您的客户就所完成的工作进行“汇报”可以通过以积极的态度结束参与来获得回报。

如果您的客户愿意提供推荐信，请让某人打电话给他或她进行快速采访，然后起草一些推荐信。 一旦得到客户的批准，这些评论可以用于销售信函、营销材料、您的网站和客户故事。

你可知道？ 客户保留率仅增加 2% 与降低 10% 的成本具有相同的效果。

说谢谢。”

随着我们越来越多的交流转移到网上，我们似乎已经忘记了感谢信的艺术。 当客户选择您而不是其他提供商时，请感谢他们。 当客户结束与您的合作并且没有其他工作需要您时，感谢他们提供帮助的机会。 如果它是真诚的，你不能说足够的谢谢。

确保他们订阅您的时事通讯和/或博客。

应要求所有潜在客户（当然还有所有当前客户）成为您的时事通讯的订阅者，但如果还没有发生，请确保在您的项目结束之前订阅。 过去，我们与我们以前的客户重新接触，都是因为他们收到了我们的一期时事通讯，迫使他们再次联系。

在社交媒体上与他们互动。

在 LinkedIn 上与他们联系，并在 Twitter、Instagram 和 Facebook 上关注他们的业务。 但不要仅仅止步于此——邀请他们跟随你的公司。 在任务结束很久之后，社交媒体让企业全天候保持联系。 因此，请确保客户在此级别与您的公司互动。

安排电话。

我们都很忙。 我们很容易专注于眼前的事物。 不要等到您有一个大型的重新参与活动要运行时才保持联系。 现在安排时间在 3 个月、9 个月或一年后与我们联系。

你可知道？ 超过一半的公司承认没有正式的客户参与计划，60% 的公司不知道他们在过去一年中失去了多少客户。

既然您知道在与活跃客户分道扬镳之前该做什么，那么让我们来谈谈那些可能已经消失的客户——他们可能不把您的业务放在首位。 您如何重新吸引他们？

过去的客户和潜在客户——让他们重新加入

幸运的是，这里没有火箭科学。 您与活跃客户和潜在客户保持联系的许多相同方式也适用于过去的联系人！

它们包括您的时事通讯或博客、社交媒体、个人电话和电子邮件、发送相关文章和资源以让他们知道您正在考虑它们等。成功的关键是制定并执行流程。

1. 识别他们——问问自己是否想重新参与。

抽出一些时间来查看您的不活跃客户和潜在客户数据库。 对于潜在客户，我们不是在谈论只是下载白皮书的人。

您想要您实际参与的潜在客户（也许您做了概述演示甚至提案，但他们从未前进）。 如果您使用 CRM，您应该可以轻松运行报告来识别这些联系人。 一旦你把他们拉出来，首先决定你是否想努力重新吸引他们。

虽然我们都有喜欢与之合作的客户和潜在客户，但现实是有些我们没有……我们可能只是很高兴他们走了。 没关系。

2. 确定您是否可以联系。

如果您计划向这组联系人发送批量电子邮件，请确保他们没有取消订阅您公司的通讯。

如果他们有，您将需要发送一封引人注目的一对一电子邮件，以增加价值并邀请他们重新订阅您的内容。

3. 研究联系人和他们的公司。

如果不做一些研究，你不会接触到新的领导，对吧？ 过去的客户和潜在客户也是如此。

首先，查看他们的 LinkedIn 个人资料。

他们是否还在你想加入的公司，或者有机会进入他们工作的新公司？

然后好好看看他们的网站。 你可以从中学到很多东西——自从你和他们一起工作后变化不大？

也许有财务问题。 他们是否推出了新的业务线、新服务或新产品？ 他们的新闻和关于页面上有哪些更新？

4. 根据您希望重新参与的方式创建类别。

当你坐下来做这个练习时，为你想带去吃午饭的人勾勒出类别，那些你只是想确保在你的通讯列表上的人，以及那些你想包括在一个强大的重新参与活动中的人。

您甚至可以将它们按优先级分为 A、B 和 C 组，这些组定义了每个组的频率和接触程度。

5. 准备道歉并使重新参与与他们相关。

如果您与此联系人完全脱节，那么突然开始主动伸出援手可能会被视为雇佣兵。

相反，请准备好承认您在沟通中的疏忽，并且他们会更频繁地收到您的有用业务提示和想法。

6. 提供有用的商业技巧和想法。

这不是关于你的。 当然，您可以处理有关您的业务如何变化、您拥有的新产品、您已交付的结果等信息，但始终将其与您的客户或潜在客户的需求和需求联系起来。

希望您能很好地记录他们的业务以及您过去与他们的对话。 您是否可以从这些对话中找到一个线索来开启新的对话？

询问有关他们业务的问题，并确定您可以如何提供帮助。 您的第一封电子邮件可以给他们几个选择。

我们可以使用的一个示例是发送一封电子邮件并有两个号召性用语按钮……一个说“我需要增加收入”，另一个是“我需要取悦我的客户”。

根据点击的按钮，我们现在已经了解了对他们最有价值的内容类型。

另一个有用的好方法是策划第三方内容并分享它。 我们大多数人没有时间阅读所有相关内容。

如果您成为客户希望从各种来源获取内容的首选来源，并且您将所有内容放在定期发送给他们的一封电子邮件通讯中，那么您就为潜在客户或客户节省了大量时间。

7. 进行行业调查并分享结果。

重新点燃对话的一个好方法是进行行业调查 - 或其他形式的原创研究 - 并邀请过去的潜在客户和客户参与。

例如，我们的营销机构对制造业中的内容营销和网站最佳实践进行了研究。

我们与工业制造领域的现有客户、以前的潜在客户和新的潜在客户分享了结果，我们成功地与多个联系人建立了时间来审查结果。

我们还根据我们的发现启动了一个网络研讨会，这是让沟通再次畅通的另一种好方法。

8.总结行业活动的主要发现。

这与策划内容有关，但形式略有不同。 您过去的客户或潜在客户是否通常会参加或愿意参加但不能参加的活动？ 如果你去，请提供所有关键发现和行动项目的摘要。

我们这样做是为了 HubSpot 的年度 INBOUND 营销和销售会议——这是我们每年参加的行业最大的活动之一。

今年，我们提议发送我们所学知识的摘要和一对一的会议，以便根据与该业务最相关的关键要点为公司制定行动计划。 这是吸引某人重新参与对话的好方法。

9. 考虑向他们发送直接邮件。

您可能已经注意到您的邮箱变得不那么满了。 现在是使用实物邮寄（最好是 3D 邮寄）的好时机，可以提供教育指南、咨询、评估或与您的业务相关的任何内容。

如果您的想法足够聪明以引起人们的注意，那么这种直邮将脱颖而出，甚至可能比电子邮件更引人注目！

10. 以行业影响为动力。

您以前客户的行业是否即将发生重大变化或法规？ 分享有关即将发生的变化的信息、有关如何做好准备的提示以及对话的提议是重新参与的好方法。

11. 打好老式电话。

人们经常采取简单的方法并发送大量电子邮件以重新吸引冷淡的潜在客户和老客户，但这对于您的高优先级联系人来说也是最不有效的方法。

重要的是要拿起电话并办理登机手续，并准备好询问有关此人以及他们生活中发生的事情，以及业务中发生的事情。 不卖任何东西； 只是重新连接。

你可知道？ 63% 的营销人员同意客户参与包括续订、重复购买和保留。

12. 跟踪您的进度。

承诺重新访问“非活动”列表，看看你是怎么做的。 你带那些客户吃午饭了吗？ 打电话给你说你会的人？

制定出直邮活动？ 他们是在打开您的电子邮件、点击您的号召性用语还是为您的报价填写表格？ 保持井井有条，监控每个接触点，并对计划重新参与的步骤负责。

使用这种方法和随附的技术，您可以确保您正在利用潜在的强大新业务来源。 有时，只需要回顾过去！

仅仅因为您以前的客户或潜在客户最近没有与您联系并不意味着他们不能使用您的第二轮产品或服务。 因此，跳入您的时间机器，制定沟通计划，并开始接触那些仍然非常适合您的业务的人。