如何销售亚马逊 FBA 业务

作为亚马逊 FBA 卖家，您可能在日常业务运营中处于领先地位。 经过多年专注于库存管理、客户支持、PPC 和产品发布，一个问题通常浮出水面：“接下来会发生什么？”

许多企业家计划无限期地经营他们的亚马逊业务并靠现金流为生，而另一些企业家则计划在出售之前将他们的商店扩大到一定规模。 但是，有许多卖家在经营业务时没有明确的最终目标。 也许有些人没有意识到他们正坐在可销售且潜在的高利润资产上，即他们的亚马逊 FBA 商店。

在本文中，我们将探索购买和销售亚马逊 FBA 业务的市场，并提供销售亚马逊 FBA 业务的分步流程，包括如何最大化您的估值和定位您的业务以获得更大的成功机会销售。

在本文结束时，您将更好地了解如何为您的业务建立一个更有条理和有利可图的基础，无论您是否打算出售您的业务。

亚马逊 FBA 市场——我可以出售亚马逊 FBA 业务吗？

2020 年，我们以总计 5550 万美元的价格出售了 97 家亚马逊 FBA 企业，比前一年出售的企业数量增加了 24%。

这些亚马逊 FBA 业务的平均售价为 538,741 美元，比去年的平均水平 279,254 美元增长了 80%。

每年，我们都会看到越来越多的亚马逊 FBA 业务在我们的市场上以更高的估值出售，而且没有迹象表明这种情况会放缓。

简而言之，现在是出售亚马逊 FBA 业务的最佳时机。

谁购买亚马逊 FBA 业务？

多年来，消费者行为继续主要转向电子商务，而亚马逊在很大程度上处于这一运动的最前沿，亚马逊 FBA 商店和亚马逊 FBA 商业模式经历了显着增长。

因此，亚马逊 FBA 业务现在被视为具有吸引力的电子商务业务资产。 从积极寻求 7 位数和 8 位数亚马逊 FBA 业务的投资支持聚合商，到小型企业投资组合所有者，再到希望取代工作收入的首次购买者，我们看到各种各样的买家对不同规模、利基市场和亚马逊 FBA 业务的类型。

为什么我应该出售我的亚马逊 FBA 业务？

多年来，我们采访了数百名在线业务卖家，其中许多是亚马逊 FBA 店主。 当被问及他们为什么要出售业务时，一些最常见的答案是：

• “我还有另一个商机，我想把时间和资金集中在上面。”
• “我喜欢建立和开展业务，但我对日常运营不感兴趣。”
• “由于当前的供应链问题，我觉得自己的业务缺乏控制权，并且想在事情进展顺利的情况下出售。”
• “我有很多资金在库存上，我想用这笔钱买房子。”

如果其中任何一个听起来很熟悉，并且您可能会看到自己想在未来出售您的亚马逊 FBA 业务，那么了解成功销售所需的步骤并以尽可能高的价格出售是很重要的。 首先要了解亚马逊 FBA 业务估值的工作原理。

第 1 步：估值——我如何评估我的亚马逊业务？

在得知亚马逊业务可以出售后，下一个常见问题是，“我的业务值多少钱？”

虽然不同的券商使用略有不同的方法来计算估值，但它们通常是根据这个通用公式计算的：

平均净利润 * 业务倍数 = 估值

根据这个公式，每月产生 15,000 美元净利润并被分配 40 倍倍数的企业价值为 600,000 美元。

让我们具体看看这两个变量是如何计算的，以及如何改进它们以提高估值。

平均净利润

净利润通常使用过去 12 个月的运营按月平均值计算。 12 个月的时间表是标准的，但对于较年轻的企业或业绩发生重大变化的企业，可能会使用较短的时间框架。

不同的会计方法可能意味着不同的净利润值

计算净利润的方法可能因所使用的会计原则而异。 例如，卖家可自由支配收入 (SDE) 方法，它考虑了单个企业主的实得工资，通常用于中小型亚马逊 FBA 业务。

对于较大的企业，可以使用更细粒度的会计方法来计算净利润，例如查看利息、税项、折旧和摊销前利润 (EBITDA)。

我们在文章中更详细地解释了这些原则，深入探讨了亚马逊 FBA 业务的估值。

月度与年度净利润

我们根据月平均值而非年平均值计算净利润，以便更清楚地了解业务绩效在一年中的变化情况。

通过每月的时间框架，买家可以确定亚马逊 FBA 业务是否经历季节性、业务是否经历了任何显着的高峰或下降，以及该业务在一年中的业绩是否普遍增加或减少。

商业倍数

亚马逊 FBA 业务的业务倍数通常在 25 倍到 45 倍之间，并使用最终表明业务实力和投资质量的几个因素进行分配。

对于其他经纪公司，如果他们的估值方法使用企业的平均年利润而不是平均月利润，您可能会看到 2 倍、3 倍或 4 倍的倍数。

如何分配业务倍数

对于亚马逊 FBA 业务，影响业务倍数的一些因素和指标包括以下领域和问题：

销售成绩

• 您每月销售多少表现最佳的 SKU？
• 这些 SKU 的畅销书排名是多少？
• 你的利润率是多少？
• 有机销售额与广告产生的销售额的百分比是多少？

销售业绩和利润整体增长的企业被认为是更健康、更安全的投资。

业主参与

• 大部分时间密集型任务是否已委派，或者您是否将大量时间花在日常运营上？
• 您的库存是由亚马逊履行中心管理，还是您自己执行部分履行？

您越能将自己从业务运营中解脱出来，您的业务就越像是一项投资，而不是买家的工作。

品牌保护

• 您是在销售自有品牌或自有品牌的专有产品，还是在进行零售套利并销售其他公司的竞争准入门槛低的品牌？
• 你卖什么类型的产品？
• 您是否在任何难以确定的产品类别中进行销售？
• 您是否进行了品牌注册和商标注册，以确保您免受第三方卖家或经销商的侵害？

竞争是任何在线企业主最关心的问题之一。 由于进入壁垒而具有竞争优势的企业通常被视为比没有进入壁垒的企业更有价值的资产。

亚马逊卖家中心账户健康

• 您的帐户几岁（年龄）？
• 您是否被授予任何现已逐步淘汰的帐户权限，例如更高的库存限制？
• 您的帐户是否有强大的库存表现和客户反馈分数？
• 你有没有受到任何处罚？

与年轻账户或因业绩不佳或违反亚马逊服务条款而受到审查历史的账户相比，具有长期业绩、良好账户得分和祖传功能的账户被视为更有价值。

产品评论和评级

• 您的产品列表是否有 4 星或更高的评级？
• 您的顶级 SKU 有多少评分？
• 你有多少评价很高的 SKU？

作为亚马逊卖家，您很清楚强烈评论的重要性及其对销量的影响，以及建立这些评论需要多少时间。 拥有高评价产品的企业表明产品市场验证以及企业保持竞争力的可能性。

销售和营销渠道的多样化

• 您是否在沃尔玛或 eBay 等其他在线或实体销售平台上销售？
• 您是否从亚马逊以外的来源（例如社交媒体广告或电子邮件列表）吸引流量？
• 你是只在一个亚马逊市场上销售，还是在国际上销售？

从亚马逊以外的来源推动收入和流量的企业可以被视为风险较低的投资，因为它们能够在亚马逊暂停您的账户或您的亚马逊 PPC 活动随着时间的推移变得不那么有利可图的情况下继续运营。

估计您的业务倍数

虽然在收到您的业务的实际估值之前您不会知道您的倍数，但您可以查看我们的亚马逊 FBA 业务列表市场，以查看当前分配给其他亚马逊 FBA 业务的平均业务倍数。

一个更快、更简单的选择是使用我们的免费估值工具来获得一个现实的想法，如果你卖掉你的业务，你可以做什么。 一旦你有了你的估计，你就有一个基准来确定你是否准备好出售，或者你是否想在出售前努力提高估值。

我怎样才能提高我的商业价值？

此时，如果您已经完成了粗略的计算或通过我们的估值工具运行您的业务来估计您的业务估值，您可能想知道，“我怎样才能提高我的业务估值？”

这只是我们的卖家为增加净利润和业务倍数以及最终提高业务价值而采取的一些杠杆。

增加净利润的方法

1. 确保您的库存不会用完：改善库存管理并避免缺货是增加净利润的一种方法，同时确保您的业务在买家查看您的月度销售数据时看起来稳定。 如果您的亚马逊 FBA 库存限制较低，一种可能的解决方案是将大量库存运送到国内 3rd 方物流公司 (3PL)，并让他们在您销售时不断向亚马逊 FBA 发送少量库存。

2. 优化 PPC 广告活动：如果您的 PPC 广告活动处于自动驾驶状态，您可能有空间通过删除或减少效果不佳的关键字的预算并增加效果好的关键字的预算来优化您的 PPC 支出。

3. 通过电子邮件列表获利：如果您有一个您没有积极参与的电子邮件列表，您可能有机会通过电子邮件活动和产品促销从该列表中获利。

增加业务倍数的方法

在上一节中，我们讨论了可能影响倍数的几个因素。 一般来说，在以下情况下，倍数可能会增加：

1. 销售额和利润普遍增长或保持稳定。
2. 您的大部分业务都是外包的，买家将能够轻松获得业务并担任您的角色。
3. 您的帐户运行状况良好，并已解决任何处罚。
4. 您拥有受保护的品牌，这取决于拥有商标并成为亚马逊品牌注册的一部分。

您可以在我们关于如何出售亚马逊 FBA 业务以获得最大利润的文章中找到更详细的解释和方法来增加您的业务倍数和估值。

我应该现在还是以后出售我的亚马逊 FBA 业务？

在了解了你的估值以及如何提高它之后，下一个常见问题是，“我应该现在出售我的亚马逊 FBA 业务还是继续持有它以尝试发展它？”

这是一个非常私人的问题，答案可能会有所不同，但这里有一些问题可以问自己以指导您的决定。

我的销售价值能让我实现特定的人生目标吗？

您可能建立此业务以实现特定目标。 无论是为了实现财务独立和提前退休（FIRE）还是买房，问问自己现在出售是否能让你实现这一目标。

我可以等待并卖出更多吗？

这个问题是等待出售的主要原因。 然而，销售时机可能是一个陷阱，因为它可能导致卖家失去交易。

请记住，亚马逊 FBA 业务（与任何业务一样）在未来可能会上升或下降。 您获得资金的唯一确定性是您卖出的那一天，直到那一天，您的估值只是未实现的潜在价值。

当然，在某些情况下，卖家会等待列出他们的业务，以便他们可以扩大业务以获得更高的估值。 这甚至可能是您与销售顾问交谈后的建议。 然而，不幸的是，我们看到了相反的结果。 供应链问题、竞争对手或违反亚马逊服务条款可能导致企业价值大幅下降或完全无法销售。

我的业务是否处于新所有者能够将其提升到一个新水平的阶段？

这是销售的常见原因。 建立亚马逊商店和运营/扩展它是有区别的。 许多卖家喜欢业务的建立阶段，但发现他们不想经营或发展业务。 这也是销售的理想方案，因为业务本身没有任何问题； 只是新主人更适合接手。

我为什么要卖？

问问自己，销售是否与您的目标一致，或者您是否只是处于所有者疲劳状态，否则希望在度过艰难时期后继续从事业务。

准备出售

一旦您计算或估计了您的估值并决定将您的业务投放市场，下一步就是准备出售。 这将涉及展示您的业务、寻找买家和谈判交易条款。

第 2 步：销售和交易结构——谁会购买我的业务以及如何找到买家？

既然您已经对您的业务进行了估值，那么您就到了关键时刻：测试买家对业务的兴趣、谈判交易并最终完成交易。

以下是在此阶段需要回答的一些问题。

谁会买我的生意？

在本文前面，我们简要讨论了亚马逊 FBA 商业买家的一些常见原型。 根据您业务的规模和复杂性，您更有可能受到某一群体的关注而不是其他群体的关注。

首次购房者

这些人可能是亚马逊 FBA 的新手，并且正在寻求购买小型亚马逊 FBA 业务作为替代投资或替代工作。 这些买家可能对 5 到 6 位数的亚马逊 FBA 业务感兴趣。

投资组合买家

这些人可能是更有经验的亚马逊卖家，拥有一个或多个亚马逊卖家中心账户，他们希望增加他们的亚马逊 FBA 业务组合。 这些买家可能对成本较低的亚马逊 FBA 业务感兴趣，但也可能有购买中 6 位数业务的资本和信心。

品牌聚合商

这些是投资支持的组织，拥有亚马逊 FBA 运营商团队，包括库存经理、PPC 活动经理以及产品研究和优化专家。 这些组织通常在寻找 6 位数以上的业务，但他们经常购买估值在 7 到 8 位数以内的业务。

识别您可能会与哪种类型的买家互动非常重要，因为这将帮助您确定在哪里找到您的买家以及他们在在线业务收购方面的能力水平。

我在哪里可以找到亚马逊 FBA 业务买家？

在寻找买家时，您的决定取决于您是通过经纪公司工作还是尝试私下进行交易。

私下寻找买家与通过经纪公司寻找买家

卖家选择私下出售的主要原因是为了避免经纪佣金。

但是，在私下出售时，您负责管理交易的各个方面，包括编制损益 (P&L) 报表和计算估值、寻找合适的买家、谈判交易、定义合同条款、寻找托管服务持有资金，合法保护自己，转移商业资产。

以下是做出决定时需要考虑的几点，从场外谬误开始。

场外谬误——保护自己不被敲诈

首次卖家通常认为，与向经纪人支付佣金相比，私下出售在线业务将使他们获得更多现金。

在许多情况下，我们看到了相反的情况：在谈判交易方面经验丰富的特别精明的品牌聚合商能够以实际价值的 60% 购买企业。

与经纪公司合作时，您将在整个销售过程中与经验丰富的销售顾问团队合作，在某些情况下，他们可以帮助协商比原始估值更高的价格。

向合格的买家群体展示您的业务

在亚马逊 FBA 世界中，卖家的利基市场和产品选择通常是保密的，并且贴近胸口。

私下销售时，您可能会在未经审查的观众面前在社交媒体论坛上宣传您的业务。 这样做会使您容易受到那些无意购买企业的人的攻击； 他们只是想进行市场调查并窃取产品创意。

通过经纪人工作时，您可能可以访问合格买家的市场，这些买家必须验证他们的身份和流动性，以证明他们购买企业的意图和能力。

合法保护自己

在制定销售协议时，确保您合法地保护自己很重要。

例如，如果一家企业在销售期间业绩下滑怎么办？ 具体什么时候发工资？ 如果有收益，条款是什么？ 如果买方在此过程中违约，会发生什么？ 撤销交易的条款是什么？

与擅长并购领域的律师合作非常重要，最好是在线并购领域。

通过经纪人工作，您的法律文件是作为他们服务的一部分准备的。 在很多情况下，经纪人还提供托管类服务，持有资金，作为第三方调解合同纠纷。

安全转移业务

双方签订销售协议后，通常必须在放款前转让经营资产。 如果是私下工作，买家通常没有转移亚马逊 FBA 业务的丰富经验。

某些经纪人，例如 Empire Flippers，在转移亚马逊 FBA 业务时可能会提供经验并提供帮助。 请务必注意，并非所有经纪人都提供此服务，因此如果四处寻找经纪人，请务必询问此问题。

它归结为安全

归根结底，与经纪公司合作意味着为更无缝且可能更安全的销售体验付费。 对于大多数卖家来说，退出企业是一件改变生活的事情，而且面临如此多的风险，即使是经验丰富的卖家也会选择与经纪人合作，而不是私下出售。

但是，如果您决定私下出售，请务必彻底了解整个过程，并且至少在与买家谈判之前为您的业务获得第 3 方报价。

出售我的业务需要多长时间？

亚马逊 FBA 业务平均在两到三个月内售出，但最快可以在几天内售出。

作为卖家，您可以控制的最快卖家有哪些特征？

在倾斜期间销售

在倾斜期间销售不仅可以提高您的倍数，还可以激发买家的信心。 这可能看起来像是在假期期间销售，当时业绩很高，或者在业绩大幅飙升后销售。

融资方案

也称为盈利，对融资选择持开放态度意味着预先收到部分现金用于交易，并在商定的期限内收到剩余金额。

这扩大了您的潜在买家群体，以包括目前没有预算全额支付业务的其他优秀买家。 当然，这需要对买方和您的业务有一定程度的信任，才能继续产生履行融资协议所需的收入。

与经纪人合作

如前所述，通过经纪人进行销售的一个主要优势是可以接触到合格的买家群体。 不仅您的业务更加引人注目，而且您可能还有多个买家竞争您的业务，这可以激励快速购买。

签订销售合同——我什么时候能拿到报酬？

合同签订后，完成销售和接收资金的最后一个障碍是成功转移所有商业资产。 这是最后一个阶段，称为迁移阶段。

第 3 步：迁移资产——如何转移我的业务？

恭喜，您找到了买家，谈妥交易并签署了销售协议——现在呢？ 最后阶段完成交易，您在迁移阶段收到资金。

迁移阶段可能与销售协议本身一样重要，因为错误地转移亚马逊 FBA 业务可能会导致业务暂停，并且整个交易被撤销。

它可能发生，而且令人心碎。

想象一下，您已经经历了数周或数月的时间来构建您的损益表、寻找买家、整理法律文件、谈判和签署交易，所有的一切都因为账户在第 11 小时被暂停而崩溃销售，就在收到您的资金之前。 交易被取消，您很可能有受损甚至不活跃的业务。 适当的迁移可以帮助避免这种情况。

以下是转移亚马逊 FBA 业务时需要考虑的一些重要事项。

转移北美账户与英国/欧盟账户

转移北美账户和转移英国/欧盟账户的流程存在显着差异。

在转移业务并对您的卖家中心账户进行任何更改时，您应该了解并确保您遵守亚马逊的服务条款。 这包括了解需要哪些信息、如何正确更改信息以及何时最好这样做。

如果您要销售的业务包含英国/欧盟组件，我们强烈建议您在执行转移之前阅读我们关于转移英国/欧盟亚马逊 FBA 业务的文章。

选择具有转让经验的经纪人或买家的重要性

这一点在前面提到过，但值得重复一遍：与私人买家相比，与经纪人合作的一个主要好处是经纪人通常具有迁移亚马逊 FBA 业务的经验。

我们有一支由移民顾问和专家组成的特定团队，他们指导买家和卖家完成这一阶段。 如果您决定通过经纪人进行销售，请务必询问每个经纪人的服务是否包括迁移协助。

如果您决定私下销售，那么与您合作的买家必须具有转移亚马逊 FBA 业务的经验，这一点至关重要。 如果没有适当的经验，可能会触发服务条款或安全违规行为，并暂停您的 SKU 或暂停帐户。

我如何获得报酬？

如果您与提供托管类型服务的经纪公司合作，他们将保留资金，直到交易条款得到满足。 一旦企业完成迁移过程，我们就会释放资金。

如果您采用的是收益交易结构，收益期通常从这一点开始，除非销售协议中另有说明。

如果您是私下出售的，则需要与第三方托管公司合作，并在谈判过程中定义资金释放的条款。

我已准备好出售我的业务——下一步是什么？

准备出售业务的第一步是与销售顾问交谈。 他们将了解您的业务及其出售的可行性，或者如何改进它以成为可出售的资产。

即使您现在还没有准备好出售，尽早进行对话可能是出售或不出售之间的区别，并且可能以更高的估值出售。

如果您还没有准备好与我们交谈，我们仍然建议您尝试我们的免费估值计算器，看看您的业务可能价值多少，并完成上述步骤。

出售企业可能需要一些工作，但根据我们合作过的卖家的反馈，这是绝对值得的。