当 VC 询问时如何谈论估值
已发表: 2018-06-03带着这个问题，风险投资人试图确定你是否在早期筹集的资金方面具有资本效率
对于企业家来说，筹款过程中最困难的事情之一就是你试图从拥有“不对称信息”的人那里筹集资金。
风险投资公司看到了数以千计的交易，并且对市场如何评估交易有精确的认识，因为他们在所有这些交易中都获得了价格信号。 作为一名企业家，这就像购买汽车一样令人生畏，而经销商知道汽车的每种品牌和型号的价格，而您却在猜测要支付多少。
我想我会写一篇关于如何谈论创业公司估值的文章，让你了解考虑资助你的人可能在想什么。
当然，与汽车不同，每个初创公司之间没有直接的比较，所以这些只是一些尝试的一般指导方针，甚至是信息领域。
你上一轮的后钱是多少？
（你筹集了多少资金）？
风投问你筹集了多少资金以及上一轮融资后的估值是多少，这种情况并不少见。 我知道有些创始人对此感到不舒服，好像他们可能会以某种方式分享一些如此机密的东西，以至于最终会伤害到你。
这些都是直截了当的问题，答案不会影响你最终的成功，如果你想知道真相，大多数 VC 都可以访问诸如 Pitchbook 之类的数据库，其中包含所有这些信息。
那么，为什么 VC 会问你呢？
首先，他们正在寻找与他们公司的“契合度”。 如果您正在与典型的种子/A/B 轮公司交谈，他们通常在他们投资的公司中拥有所有权目标。 由于他们的资金有限且时间有限，他们经常试图集中投资于他们最有信心的公司。
如果一家公司通常在其第一张支票上投资 500 万美元，并且其目标是拥有 20% 或更多的股份，这意味着它的大部分交易都在 15-2000 万美元的前期交易范围内。 如果你预筹到 4000 万美元，那么你可能会离开他们的好球区。
许多 VC 会有一个分配曲线，他们会进行少量的早期交易（比如在 6-1000 万美元的前期投资中投资 15-300 万美元），大量的“顺路”交易（4 美元） –500 万美元，预售价格为 15-2500 万美元）和一些后期交易（比如 8-1000 万美元，预售价格为 30-4000 万美元）。
当然，有一些较小的基金对价格更敏感，他们希望投资早期和后期的基金，有更多的资金来部署和开出更大的支票，价格更高，所以了解什么是 VC 的“规范”很重要。
VC 可能试图确定的第二件事是，你的上一轮估值是否明显高估。 当然估值在旁观者的眼中，但如果那个 VC 认为你的上一轮估值太高，那么他或她更有可能礼貌地放弃，而不是现在试图降低你的估值。
风险投资人讨厌“下轮”，许多人甚至不喜欢“平轮”。 ” 有一些简单的原因。 首先，风投们不喜欢惹恼你的前一轮风投，因为他们可能不得不在其他交易中与他们合作。 他们也不想成为一家公司的股东，其他股东一开始都对他们感到恼火。
但还有另一个非常合理的原因。 如果 VC 定价持平或下调，则意味着管理团队通常会进行过多的稀释。 每个 VC 都知道，那些没有足够多的公司或认为他们将有足够的上升空间的有才华的创始人或高管最终会开始考虑他们的下一家公司并且不太可能留下来。
因此，VC 不想为创始人从第一天起就感到委屈的交易定价，但无论如何都会拿走你的钱，因为他或她别无选择。
每个 VC 都有一个故事，他们无论如何都进行了平轮融资，创始人说：“我真的不介意！ 我知道我们上一轮的估值太高了。” 在这些案例中，几乎 100% 的创始人在一年后（以及 2 年后和 4 年后）表达了他或她的挫败感。
记忆不是“男孩，你介入的时候，我们很难让其他 VC 看到我们公司的价值——谢谢！” 它更有可能是“当我们别无选择时，你利用了我们”的更温和的版本。
正是这种肌肉记忆让 VC 想要在下一轮或平轮中传球。 在一个总是有其他大量交易需要评估的市场中，为什么要签约一个你知道从一开始就会伤痕累累的自我？
“你筹集了多少？” 问题通常是风险投资试图确定您迄今为止筹集的资金是否具有资本效率。 如果你筹集了大笔资金并且显然没有取得太大进展，那么如果你一直节俭并取得了超额成就，那么你就很难解释过去了。
为你推荐：
企业家无法通过“Jugaad”创建可持续、可扩展的初创公司：Cit...
元界将如何改变印度汽车业
反暴利条款对印度初创企业意味着什么？
教育科技初创公司如何帮助印度的劳动力提高技能并为未来做好准备……
本周新时代科技股：Zomato 的麻烦仍在继续，EaseMyTrip 发布强...
印度初创公司走捷径寻求资金
我对创始人的建议是关于“你在上一轮筹集了多少资金？”这个问题。 和“你上一轮的投后估值是多少？” 是从数据开始。 如果您不认为自己有任何潜在的“问题”（提高太多，价格太高），那么这应该是非事件。 如果您意识到自己可能有一些问题，或者如果您不断收到关于您可能有问题的反馈，那么制定一套谈话要点以在被问到问题时解决问题是一个明智的策略。
您对估值有什么期望？
VC 在这个筹资过程中询问你的价格预期的情况并不少见。 这是一个合理的问题，因为 VC 处于“价格发现”模式，想要了解你是否在他或她的估值范围内。
这是一场艰难的舞蹈，但我建议以下内容：
- 在大多数情况下，不要说出实际价格
- 你的工作是通过给 VC 一个大致的范围而不说它来“锚定”。 将此称为“价格信号”。
- 礼貌地说：“鉴于你必须对我们的总体估值有所了解，你觉得现在市场如何定价像我们这样的轮次？ 毕竟——我们每 1-2 年只筹集一次！”
为什么大多数创始人不应该直接说出价格？ 对于初学者来说，命名价格是“买方”的工作，如果最终价格低于 VC 支付的价格或价格太高，而 VC 只是退出流程，你不想命名你的估值.
那么为什么要锚定呢？ 如果你不向 VC 发出你的总体期望的信号，他们很难知道你是否有相对于他们对你的感知价值的现实期望，并且你希望让他们留在这个过程中，而不是让他们退出基于他们认为你可能想要的估值。
任何伟大的谈判都始于锚定对方的期望，然后测试他们的反应。
您如何谈论估值当然取决于您的业务表现如何以及您对其他投资者的需求有多大。
如果我忽略了直接的“正确的”公司，并谈论自上次融资以来取得良好进展但下一轮不是灌篮的大多数其他公司，你可能会考虑类似如果被问及你的期望：
- 我们以 1700 万美元的投后估值结束了上一轮融资，我们筹集了 350 万美元。
- 我们在 20 个月前关闭了它，我们觉得我们取得了很大的进步
- 我们希望在这一轮融资中筹集到 5-700 万美元
- 我们大致了解 VC 的定价方式，我们认为我们可能会在预期的正常范围内
- 但显然，我们要让市场告诉我们正确的估值是多少。 我们每 2 年只筹集一次，因此市场对它的感觉会比我们更好
- 我们正在优化最适合 VC 的长期合作伙伴，以及我们认为将帮助我们创造最大价值的人。 我们没有针对最高价格进行优化。 但显然，我们想要一个公平的价格。
- 在我们这个阶段，您一般如何看待一家公司的估值？ （这是寻求反馈/测试您的回复）
在这里，您设置了一堆信号，而没有命名您的价格。 VC听到的是：
- 价格必须高于 1700 万美元，这是最后一轮。 那是 20 个月前，创始人清楚地告诉我她做了很棒的过程（预期更高价格的暗语）
- 她正在筹集 5-700 万美元，并且知道该金额的估值范围。 如果我假设 20-25% 的稀释，这意味着 20-2800 万美元的投前估值（投后 25-3500 万美元）的价格。 也许她想要稍微高一点，但她肯定不会想要低一点。
- 她告诉我她不是想以最高的价格购买这个。 我并没有天真到完全相信——每个企业家都会以最合理的价格与他们喜欢的 VC 合作，所以我至少需要全力以赴。 但如果我在公平的范围内，她不会与我博弈并推动最高价格作为她决定的唯一部分。
您的现有投资者是否参与了本轮融资？
这也是一种精致的舞蹈。 每个新投资者都知道，对你的业绩拥有最多不对称信息的人是前一轮投资者。 他们不仅了解您的所有数据以及您在竞争中的表现如何，而且他们还可以很好地了解您的管理团队的合作情况以及您是否是一位优秀的领导者。
一方面，新的潜在投资者会想知道您的现有投资者愿意继续在这一轮中以与他们支付的价格相同的价格进行大量投资，另一方面，他们希望在这一轮中投入足够的资金来达到他们的所有权目标，并且可能不希望现有投资者按比例进行全部投资。
在筹集资金之前，您需要与现有投资者进行对话，以了解他们的想法，或者至少您最好对它有一个直观的感觉。 假设您现有的大多数投资者都支持但想要一个新的外部领导，我建议这样回答这个问题：
- 我们现有的投资者当然希望参与这一轮。 他们可能会想要按比例进行投资——有些人甚至可能想要更多。
- 我知道新公司有所有权目标。 我有信心我能满足这些。 如果新投资者的需求和以前的投资者之间变得敏感——我显然不会告诉我的投资者他们不能参与，但我有信心与他们合作以保持他们的支票规模合理。
当你这样说时，VC 会听到什么：
- 我现有的投资者是支持的。 我最终还是会打电话给他们确认，但如果他们支持我可以继续我的投资
- 将来，如果我们进行更大的一轮融资，这位企业家不会试图通过强迫我不要按比例获得我的权利来搞砸我，因为他们没有把现有投资者和我一起丢在公共汽车上
- 这位企业家足够老练，知道筹款是一种舞蹈，我需要在其中满足新投资者和以前投资者的需求。 他们将与我合作，这样我就可以接近我的所有权目标。
什么时候应该命名估值预期？
在某些类型的回合中，仅命名价格可能是更好的选择。
战略（即行业投资者与风险投资）。
出于某种原因，许多战略投资者不喜欢领投，也不喜欢定价。 并非所有战略都如此，但对许多战略来说都是如此——尤其是那些在风险投资领域没有悠久历史的人。 定价有助于他们更好地评估交易。
通常，他们在“是/否”的决定上比命名价格要好得多。 如果您命名您的估值，有时您必须向他们说明类似公司的估值方式，以便他们证明其内部案例的合理性。 知道其他机构投资者（包括你的内部人士）在这一轮中支付的价格与他们相同，这会有所帮助。
许多投资者。
当你为 8-10 个新来源加注而 1-2 个时，有时只命名价格会更容易。 你可能从这么多来源筹集资金的一个原因是你发现找到一个强大的主要投资者并不容易（比如 2000 万美元），但许多来源愿意给你开小额支票（比如每张 2-300 万美元） .
许多投资者也可能是相反的情况，你是如此成功以至于每个人都想投资。 无论哪种情况，设定价格目标都可以帮助您获得动力。
翻转信息表
最后一点。 如果以正确的方式完成，每次 VC 会议都可以成为一个很好的机会，让您获得有关投资者在您筹集资金时如何看待市场估值的反馈（估值会根据整体融资经济而变化），同时也是一个机会听听风投如何看待你的估值和/或让你知道你是否有任何感知到的问题。
您可能会礼貌地提出以下问题：
- 贵公司是否有目标所有权范围？
- 你通常喜欢领导吗？你曾经跟随过吗？
- 有你喜欢共同投资的公司吗？
- 您觉得我们的筹款规模合理吗？
- 您是否有任何我们现在可以解决的估值问题？
你提出问题的目标是从 VC 那里得到信号。
请记住，筹款是一个双向的过程，您有权提出有助于指导您的问题，就像一个优秀的 VC 会问您问题一样。
[Mark Suster 的这篇文章首先出现在 bothsidesofthetable 上，并经许可转载。]