如何使用 Ansoff 的增长矩阵来指导您的 SaaS 上市策略

这是我们的上市研讨会深入探讨系列中的练习 1（共 7 个）。 如需更多此类上市研讨会指南和框架，请订阅T2D3 Insights 时事通讯。

概述：什么是增长矩阵练习？

此练习构成了您整个上市策略的基础。 增长矩阵练习可帮助您的团队调整并优先考虑公司最重要的计划，然后为您提供一个框架来决定如何实施每一项计划。

最终结果会告诉您在接下来的 6 到 12 个月内您应该采用四种关键增长战略中的哪一种，以及您应该为每一种战略投入多少努力。

预期的结果是什么？

增长矩阵告诉您围绕什么构建 OKR，为创建漏斗预测提供基线，向您展示将团队时间集中在何处，并帮助您创建护栏以对支持的新计划说“是”（和“否”）贵公司的最终目标。

运行此练习（并对结果应用一些战略性思考）后，您应该能够说出如下内容：

“我们的上市战略包括两项主要工作：
1) 以我们现有的产品进​​入新市场，以及 2) 以我们现有的产品获得更多的市场份额。

我们 20% 的努力将致力于通过 [增长杠杆 2]、[增长杠杆 2] 和 [增长杠杆 3] 进入新市场”

我们的其他 80% 的努力将致力于通过 [增长杠杆 4]、[增长杠杆 5] 和 [增长杠杆 6] 获得更多的市场份额。”

跳过增长矩阵的陷阱

说服一大群最具影响力的领导者在一个房间里花几个小时一起练习可能很困难。 但是——从经验来看——这是非常值得的。

跳过此练习可能会导致您的领导团队优先考虑相互冲突的工作，因为他们对公司的增长应该来自何处以及他们的部门在实现目标方面应该发挥的作用有自己的解释。 如果您没有清晰的大局，您的工作环境就会不专心，您的团队会进行随机的营销行为以实现短期增长目标，而忘记大局。

彻底完成的增长矩阵为您的团队提供了一颗北极星，可以将每项努力与之进行比较。 对于每个新项目或计划，您可以问：“这符合我们的整体增长计划吗？” 如果答案是“否”，则可以取消它的优先级。

增长矩阵练习什么时候效果最好？

在 T2D3 增长阶段框架内，一旦您找到某种程度的产品市场契合度，增长矩阵就非常有用。

如果客户尚未付费使用您的产品（即，您仍处于 MVP 增长阶段），则很难从增长矩阵练习中获得有意义的结果。 在 MVP 阶段，你的大部分结果将落在“产品开发”象限（右下）。 这只会强化我们知道您应该在 MVP 阶段关注的目标：构建可帮助您找到第一批付费客户的功能。 当然，情况并非总是如此——但对于考虑使用此练习的非常早期的公司来说，这是一个警告。

如何方便练习

第 1 步：解释练习

首先向研讨会参与者解释矩阵的原理。 我们经常用酿酒师的例子来解释增长矩阵的前提。 这是您可以修改以开始使用的片段

想象一下您的公司生产葡萄酒。 您需要在接下来的 12 个月内将收入增加 1,000,000 美元。 为此，您可以采用四种不同的策略。 每种策略都适合矩阵的不同象限：

1. 向当前目标市场销售更多现有葡萄酒（获得更多市场份额）
2. 将您现有的葡萄酒销售到新的目标市场（进入新市场）
3. 开发新的葡萄酒产品以销售您当前的客户群（为现有客户带来新产品）
4. 开发新产品以销售到新的目标市场（进入新市场）

在每个策略中，您可以使用不同的增长杠杆（策略）。 例如：在“获取更多市场份额”列表项（项目符号 #1）中，您可以执行以下一项（或全部）操作：

1. 对您现有的客户数据库运行时事通讯活动
2. 请您最满意的客户向您推荐新业务（以折扣作为激励）
3. 向与您现有葡萄酒会员名单上的人类似的人开展相似的 Facebook 广告活动
4. 在网站上创建自动化以追加销售大手笔客户

如果您假装我们公司是酿酒师，那么我们在一起的时间旨在发现我们可以销售更多葡萄酒（软件）的所有潜在方式。 一旦我们将所有想法都摆在桌面上，我们将决定哪些具有最大的影响潜力，并为我们的团队在来年的工作重点提出明确的优先事项。

当您解释上面的酿酒师示例时，它有助于显示矩阵的视觉效果。 我发现这有助于研讨会参与者将示例与每个象限联系起来。

第 2 步：运行练习

1. 启动一个Miro 板（或等效的白板工具），其中包含上节图表中的四个象限以及 X 和 Y 标签。 如果您亲自协助进行练习，请在白板或纸架上画一个 2x2 的网格，然后拿一些彩色便签。
   
   下面是我们为本练习构建的 Miro 模板。 要获取此模板，请注册以抢先访问 Kalungi 应用程序。
   
   
   
   
2. 在开始之前，与团队一起确定贵公司的增长目标。 通常，CEO 可以提供此号码。 这将构建对话并让您的参与者思考每种策略将如何与收入挂钩。 你的增长目标应该有美元和时间价值。 例如，它可以是：“12 个月内的年度经常性收入增加 100 万美元。” 将此数字写在矩阵的中心并将其圈起来。 向您的小组解释，在完成练习的其余部分时，应牢记这一增长目标。
   
   
3. 给参与者 5 分钟时间创建一个包含 3-5 个便签的小集合。 每个便利贴应包含以下参与者提示
   1. 描述增长杠杆
   2. 估计此策略将在您定义的增长目标期间内产生的新客户数量
   3. 估算每个新客户的年度合同价值 (ACV)
   4. 估计在公司内部实施这种增长杠杆的相对难度
      
      以下是您的参与者的即时贴可能看起来像的一些示例。 注意：如果不是所有的便签都有“新客户”或“ACV”的值也没关系。 有些策略很难直接与收入挂钩。 这些将在稍后与小组讨论。 你现在的目标是收集想法。
   
   
   
4. 要求每个人将他们的便利贴放在 Ansoff 矩阵中最适合的象限中。
   一起过一遍笔记。 挑出几个实力突出的。 请创作者解释其策略及其背后的原理。
   
   
5. 如有必要，请在适当的象限内调整粘性位置——但不要担心是否完美。 研讨会结束后，您将能够重新组织这些内容并添加其他详细信息。
   
   
6. 要求每个成员向小组展示 2-3 个便签贴。 作为主持人，我建议在展示每个便利贴时做额外的笔记。 参与者通常会在便利贴上速记或缩写他们的想法——但是当大声描述想法时通常会更复杂。 您可以提出一些问题来促进讨论：
   • 你为什么选择贡献这个增长杠杆？
   • 你能解释一下你写的机会规模/新客户/ACV/努力价值背后的逻辑吗
     
     
7. 在第 6 步中，可以就便利贴的放置向小组成员提出挑战。 向他们展示他们的即时贴的正确象限是一个很好的对话开场白，有时会在创建者解释时揭示即时贴中隐藏的含义/意图。
   
   
8. 如果您最终得到多个重叠的即时贴，请将它们与其他类似的即时贴一起收集到白板上的主题组中。
   
   
9. 通过促进投票，从小组收集他们认为最好投资于哪些增长杠杆的反馈。 让每位成员投票选出他们认为在 4 个象限中最具影响力的前 3-5 项举措。 您可以使用 Miro 的投票机制，或者，如果您是亲自投票，可以让成员在他们最喜欢的便利贴上放置彩色圆点。
   
   
10. 与小组讨论结果。 在这次讨论之后，您应该能够创建一个粗略的计划堆栈排名。

以下是运行第 2 步后您的增长矩阵板可能看起来的两个示例。注意：这些屏幕截图来自在 Stormboard 中运行的增长矩阵练习。

第 3 步：探索和解释结果

练习后（并留出一些呼吸和深入的空间），将增长矩阵的结果编译到增长优先级电子表格中，如下图所示。

这一步让您可以为每个杠杆添加细节和细微差别，这是许多研讨会便利贴所没有的——因为大多数研讨会参与者使用速记将他们的想法放在一张卡片上。

在这里，您可以将每个粘性的详细信息解析到不同的列中，并使用排序机制来查找模式。 例如，您可能首先寻找具有低成本评级和高潜力的经常性收入机会的增长杠杆。

请务必注意，并非您所有的增长杠杆都会对经常性收入增长做出贡献。 有些可能是您可能决定暂时忽略的一次性收入来源，因为它不支持专注于经常性收入的增长目标。

第 4 步 - 展示您的发现并获得认可

使用您的增长优先级电子表格，根据估计的 ARR 影响、团队的优先级以及中短期可行性来选择您想要追求的增长杠杆。

将最有影响力的杠杆分组为总体主题，并将集合展示给您的领导团队。 直到您的部门领导达成集体协议，他们将使用这种增长优先事项组合来告知他们来年的目标和决策，此练习才算完成。

收到计划确认后，在进入市场摘要平台的一张幻灯片上正式确定增长优先级。 我发现下面的格式有助于总结关键支柱，而无需太多细致的细节。 这张幻灯片应该在战略性讲故事和战术特异性之间取得平衡，因此它对从董事会到团队的每个人都有用。

下面是本练习中输出幻灯片的示例。

下一步是什么？

既然您已经确定了公司的增长重点，您就可以开始围绕这些重点制定目标和关键成果。 通过使用 Ansoff 矩阵的输出作为 OKR 的基础，您几乎可以保证您的团队正在创造支持您的增长原则并朝着同一方向前进的关键结果。