如何在电子商务中使用 Osterwalder 的商业模式画布

受电子商务独角兽公司取得令人难以置信的成功故事的启发，我们不关注电子商务市场发展的总体动态。 根据实用电子商务，10家网上商店中有8家停止活动。 造成这种情况的主要原因是缺乏战略、远见或能力。

因此，对于那些经营成功并希望发展企业的人以及那些不知道如何识别公司问题的人，瑞士商业理论家 Alexander Osterwalder和 Yves Pigneur创建了商业模式画布工具。

Osterwalder 的商业模式画布是一个由九个块组成的方案——业务的关键要素。 使用此方案，您可以清楚地描述您公司的活动，并找到瓶颈或可能的增长点。

Promodo 专家为 Osterwalder 的商业模式开发了一个模板，并为每个区块添加了关键问题。 请将其复制到您的 Google Drive 并开始填写。

如何创建商业模式

一切都像ABC一样简单。 Alexander Osterwalder的商业模式模板由九个相互关联的模块组成。 您需要按链顺序填写它们。

区块 1

消费者细分

在Osterwalder的商业模式的第一个模块中，您必须列出您的客户的一个或几个部分。 您绘制的客户形象越准确，就越容易将您的产品销售给每个细分市场。 消费者细分群体是具有您的企业能够解决的常见问题的人群。

尝试回答以下问题：

• 你的客户是谁？
• 您为谁创造（有利可图的）价值报价？
• 哪个消费群体最重要？

比如说，您开设了一家在线儿童商店。 您的客户可能是父母、老师或艺人。 还有谁可以被列入这个名单？

第 2 座

价值主张

在 Osterwalder 的商业模式画布的这一部分，您需要描述消费者应该购买您的商品而不是竞争对手生产的商品的关键原因。 最具吸引力的价值是新颖性、可靠性、便利性、效率、个人报价、实惠的价格和节省。

同时，价值不仅应该涉及产品本身，还应该涉及沟通，与客户的所有接触点。 你不应该害怕将活动的重点从公司的利益转移到客户的利益上。 由于从宣传和娱乐内容转变为社交网络上有用且有趣的出版物， Rozetka实现了 88% 的收入增长。

尝试回答以下问题：

• 你为你的消费者提供什么价值？
• 你能解决客户的哪些问题？
• 您为每个消费群体提供哪些产品和服务？
• 您满足客户的哪些需求？

举例来说，您可以向艺人提供带有面具和相应道具的服装套装。 您可以为父母的客户群创建一个包含不同系列玩具的部分。 它将大大简化在即将到来的假期之前寻找礼物的过程。 此外，您可以激励他们以特价购买您的产品。

区块 3

销售渠道

现在请尝试在 Osterwalder 的商业模式模板中列出您与客户互动的所有联系点。

尝试回答以下问题：

• 您的客户群希望如何接收您的价值主张？
• 他们现在如何得到它？
• 您的销售渠道是如何整合的？
• 哪些是最好的？
• 其中哪个性价比最高？

自然，网站是任何在线商店的主要销售渠道。 全面的促销将有助于吸引更多的消费者。 将此任务委托给可靠且专业的团队是一个好主意。

下一步是改进或扩展交付选项。 或许，专属的“20分钟内到城市任何地方”的服务可以吸引大量的顾客。

第 4 座

客户关系

Osterwalder 的商业模型画布模板的这个模块描述了您与客户建立的关系：如何吸引客户、如何留住他们、如何与他们互动。

这不仅对您销售的产品很重要，而且对您展示公司的方式也很重要。 品牌的声音必须符合受众的年龄、兴趣和需求。 监控您在社交媒体上的客户反馈将是对您的业务发展战略的极好测试。 我们已经在之前的一篇文章中讨论了为什么应该跟踪您的在线商店在社交网络中的声誉以及如何做到这一点。

尝试回答以下问题：

• 您的客户的不同部分期望建立哪些类型的关系？
• 你现在和你的客户有什么关系？
• 它们是否符合商业模式的总体方案？
• 这些关系是否昂贵？

在销售漏斗的所有阶段，与客户联系都很重要。 这不仅仅是关于网站的用户界面，应该改进以便客户可以轻松快速地找到所需的产品。

附加服务还可以提高您的品牌忠诚度。 比如说，一家在线儿童商店可以与活动机构签订合同，并在网站上放置一份简短的申请表以订购娱乐服务。

第 5 座

收入来源

在 Osterwalder 的商业模式模板的下一个模块中详细描述您的所有收入来源。

尝试回答以下问题：

• 您的消费者愿意为哪些利益付费？
• 他们现在付出了什么？
• 他们现在如何付款？
• 他们想怎么付款？
• 每种来源在总收入中所占的份额是多少？

在线商店可能有多种收入来源。 这可能不仅是销售收入，还包括来自联盟计划和网站上的横幅广告的收入。

第 6 座

关键资源

尝试创建一个最重要的商业资产列表，这些资产可以让你存在并让你成长。 它可以是独特的产品、材料、员工等。

尝试回答以下问题，并在 Osterwalder 的商业模式模板中填写您的答案：

• 哪些关键资源可以帮助您建立销售渠道？
• 可以帮助您增加收入来源的关键资源是什么？

网站是在线商店的关键资源之一。 因此，主要任务是平台开发和优化。

不要忘记培训呼叫中心操作员、扩大存储设施和招募新的专家。 某些资源对于特定业务的成功发展是必要的。 在本模块中，您需要识别它们。

第 7 座

主要活动

在奥斯特瓦尔德商业模式的这个模块中，您需要描述为您的公司带来利润的最重要的行动。

尝试回答以下问题：

• 哪些活动可以帮助您建立分销渠道？
• 哪些活动将帮助您增加收入来源？

网店需要与供应商建立关系，建立清晰的交互流程。 平台的持续支持和 CRM 系统的更新发挥着重要作用。

第 8 座

主要合作伙伴

在 Osterwalder 的商业模式的这一块中，您需要指明您的所有供应商和合作伙伴。

尝试回答以下问题：

• 谁是您最重要的合作伙伴？
• 谁是您最重要的供应商？
• 您从供应商和合作伙伴那里获得的最重要的资源是什么？
• 您的合作伙伴和供应商参与了哪些重要活动？

在线商店很少能够独立获得所有必要的资源。 因此，它转向供应商购买丢失的货物； 向营销机构推广网站； 到第三方呼叫中心获得专业的客户服务。

第 9 座

成本结构

在 Osterwalder 的商业模式的最后一个块中，指出在现有商业模式中无法避免的最重要的成本。

尝试回答以下问题：

• 在您的商业模式中，哪些成本无法降低？
• 哪些核心资源最贵？
• 最昂贵的活动是什么？

在线商店的主要成本通常由三个变量组成：员工工资、广告和网站维护成本。

让我们总结一下

Osterwalder 的商业模式画布是许多国际公司长期开发和准备商业计划的替代方案。 Osterwalder 模板中有意简化的方法有助于了解业务的大战略图景并做出深思熟虑的决策。

一个完整的 Osterwalder 的商业模式计划并不能治愈所有疾病。 这是一本实用指南。 通过形式化过程可以解决的问题范围非常有限。 在其他情况下，只有公司的业务流程优化才能带来实质性的变化。