Warby Parker 如何达到 30 亿美元的估值并成为电子商务巨头

价格实惠、设计师品质的眼镜直接送到您家门口。 这正是 Warby Parker 十多年来为他们的忠实买家提供的服务。

自 2010 年以来一直是 D2C（直接面向消费者）领域的先驱，该公司现在拥​​有30 亿美元的估值、数十个现场服务以及数百万满意的客户。

但他们的成功并非一帆风顺。

Warby Parker 不仅要在价格和质量上与设计师品牌竞争，还要通过电商重塑“试买”新眼镜的整个流程。

克服这些挑战意味着要制定出色的营销和消息传递策略。

在今天的帖子中，我们将向您展示 Warby Parker 曾经成为电子商务巨头的营销策略（以及如何复制它们）。

让我们潜入水中。

十年前，无需亲自走进商店即可购买眼镜的想法对消费者来说是一个未知领域。

因此，对于 Warby Parker 来说，将在家试穿的概念与他们的实际产品一起推广是至关重要的。

他们依靠久经考验的公关（公共关系）来传达他们的价值主张。

他们与Derris等公司合作，并设法在与目标受众（分别为GQ和Vogue ）相关的男性和女性出版物中评分。

来源

这些新闻特写解释了 Warby Parker 打破行业的商业模式，同时也展示了他们时尚的眼镜系列。

要说这种公关策略很受欢迎，那就太轻描淡写了。

Warby Parker 的网站在正式发布后就崩溃了。 他们最受欢迎的 15 款款式在 4 周内售罄。

在此期间，该公司积累了惊人的 20,000 名客户候补名单。

这种新发现的嗡嗡声和稀缺性对 Warby Parker 产生了更大的需求。

请记住，消费者最初对 Warby Parker 的兴趣更多的是他们在做什么而不是在卖什么。

“[我们] 所做的事情是独一无二的，”联合创始人 Dave Gilboa 在谈到 Warby Parker 最初的新闻宣传时说。 “这就是让编辑和读者兴奋的原因。”

如果您负担不起在杂志上刊登整版的费用，请不要担心。 你可以做的是在你的品牌背后创造一个引人入胜的故事。

在包装、运输或您的身份方面呈现独特的东西就足以获得一些报道。 积极的公关是通过印刷品还是通过社交媒体发生并不重要，只要你让人们说话。

网上购物总是伴随着怀疑和焦虑。

是的，风格和负担能力对客户很重要。 但是，如果您的眼镜不合身或感觉不舒服，这些品质就没有多大意义。

Warby Parker 抓住每一个机会个性化客户的购物体验，并保证买家得到他们想要的东西。

让我们看看他们是如何做到的。

首先，Warby Parker 为购物者提供了一个测验，以帮助他们找到合适的眼镜。 每个问题都会缩小风格和选择范围——充当数字礼宾。

当我们谈论失去客户时，许多商家都在努力寻找“为什么”。

许多销售失败是因为网上购物者找不到合适的产品。

Warby Parker 的测验可防止新购物者无休止地浏览，而是专注于满足他们需求的相关款式。 这提高了他们的销售速度。

另一个主要优点：客户可以定制他们的眼镜。 从镜框宽度到镜片类型和材料。

他们通过一年无划痕保证、免费送货和无忧退货政策向购物者保证。

这是该公司如何让购物者安心的另一个例子。

他们推出了一款开创性的虚拟试穿应用程序。

该应用程序的 AR（增强现实）技术可帮助客户可视化他们的镜框在他们脸上的实际外观。 当您在旅途中时，这会以数字方式重现店内体验。

这是他们试用应用程序的视频：

他们与客户交流的另一种方式是通过老式的电子邮件和短信。

他们还将每位购物者与一位负责帮助每个人找到合适的眼镜的个人造型师配对。

尽管如此，没有什么能取代手握实际产品的感觉，对吧？

输入 Warby Parker 的基本价值主张以及任何类别中的首创：家庭试穿计划。

这个概念很简单：购物者有五天时间在家里试戴五个选定的镜框。

完全免费，没有附加条件。

客户可以通过两种方法选择他们的框架：单独选择每个框架，或者他们可以根据应用程序或测验推荐选择框架。

在家试穿的包装既时尚又信息丰富。 事实上，该盒子通过内置的逐步“试用和退货”流程帮助新客户。

Warby Parker 希望试穿过程无缝。 所以他们提供退货标签和包装。

Warby Parker 邀请受赠者向他们的朋友和家人询问他们对家中试戴眼镜的意见。

他们还鼓励购物者通过 Instagram 或 Twitter 上的#WarbyHomeTryOn 标签分享他们的体验。

鉴于在多个社交渠道中有数千个带有标签的帖子，他们肯定将社交分享和购物作为其数字营销策略的重要组成部分。

Warby Parker 发现，在社交媒体上分享内容的购物者在家庭试穿过程结束时进行购买的可能性增加了 50% 。

对买家的社交提及进行评分对品牌来说是双赢的。 分享不仅可以帮助购物者对他们的购买更有信心，还可以在此过程中引发更多的社交媒体热议。

外卖？ 让客户尽可能轻松地找到他们想要的东西。

从上门试穿到免费样品等等——集思广益，让您的客户放心，让您的产品更加有形。

如果不出意外，请考虑提供顶级支持或创建自定义购物指南，以将访问者推向正确的产品。 弹出窗口是一个很好的方法。

Warby Parker 的 750,000 多名 Facebook 粉丝和 500,000 多名 Instagram 粉丝为自己说话。

除了鼓励用户生成内容和分享产品照片之外，建立信任是 Warby Parker 商业模式的核心。

该品牌基本上是在要求客户信任他们，以取代非常熟悉的面对面体验。

走进实体店。 试戴眼镜。 让您的健康和处方恰到好处。

早在 2010 年，在网上完成所有这些工作的想法需要一些认真的支持和保证。

解决方案？ 从第一天起，Warby Parker 就积极回答客户的问题，并通过社交媒体缓解怀疑者的心理。

例如，该品牌强调在 Twitter 和 Instagram 上回复尽可能多的热切客户。 这包括从解决问题到仅仅因为给予赞美的一切。

Warby Parker 以积极和友好的品牌声音专注于与客户的满意度和感觉良好的时刻。

如前所述，该品牌通过鼓励购物者一有机会在社交媒体上分享他们的体验，建立了一个庞大的社区。

当客户的查询超过 Twitter 上的 140 个字符数时会发生什么？

他们开始用简短的视频回复进行回复。 这种水平的客户关怀让他们的品牌大受打击，并开始流行起来。

随着时间的推移，Warby Parker 发布了数千个这样的视频，并引起了购物者的注意。

联合创始人戴夫·吉尔博（Dave Gilboa）指出：“客户非常震惊，以至于我们竭尽全力满足他们的需求，以至于他们在推特上发布并告诉了其他数十人。”

这些社交媒体上的参与和社区建设策略对于今天的电子商务品牌仍然有效。 尽管对人们的个性化回应似乎不会改变游戏规则，但许多品牌仍然难以与客户建立联系。

您的电子商务品牌还可以使用使 Warby Parker 成为行业颠覆者的原则。 从以下指针开始：

• 围绕您的产品制作独特的叙述，以帮助它脱颖而出。
• 将产品推荐作为重中之重。 尽一切可能消除客户的疑虑。
• 通过社交媒体的持续参与来建立社区。

请务必查看我们的Warby Parker 营销工具包并升级您公司的营销信息。

现在我们很乐意听取您的意见！

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