专业服务的入站营销：完整指南

不太确定如何“销售”您的服务？

您是否正在尝试制定战略营销计划以将您的服务与竞争对手的服务区分开来？

对于大多数公司——尤其是规模较小的创业型企业——来说，这似乎是一项说起来容易做起来难的任务。 但不要害怕！ 你来对地方了。 作为一家专注于B2B业务的外包营销公司，我们经常与多种类型的专业服务公司合作（更不用说我们本身就是一家专业服务公司！）。

我们多年与各种服务行业的企业合作——从咨询机构和技术服务提供商到商业物业经理、销售团队、餐饮服务商等等——教会了我们很多关于专业服务领域的营销知识。 所以我们拼凑了这个资源来分享我们的一些有用的见解！ 但是专业服务营销……哎呀，这很广泛，你不觉得吗？ 然而仅此而已。 销售服务没有精确的科学。 这完全取决于您的个人业务、潜在客户和客户，以及您和您的员工与目标受众建立和维护关系的方式。

因此，专业服务营销更像是一门艺术。 就像在一段时间内创作一幅壮观的画作一样，这是一个过程。 这需要耐心。 在你的工作最终完成之前，其他人很难实现你工作的全部价值。 但是，这并不是说没有办法去疯狂！ 该博客旨在帮助那些在广泛的专业服务行业工作的营销人员制定和定制能够产生实际业务成果的策略。

您将了解服务公司可以“产品化”他们的服务、优化他们的网站、创建和推广精彩内容、利用思想领导力以及充分利用关系营销的所有最佳方式——以生成那些 A-list、销售-准备好的线索。 听起来像一个计划？ 好的！ 让我们首先向您介绍营销服务所带来的独特挑战。

是什么让营销专业服务与众不同？

营销专业服务与营销产品——有什么变化？ 尽管类似的入站营销原则仍将适用于这两种业务的策略，但营销服务需要更大的复杂性。 原因如下：

无形性 –服务 – 与产品不同 – 无法看到、触摸、持有等。买家只有在收到服务后才知道您的服务的真正价值（通常在数周或数月后才会全面生效）。 当人们进行这些购买时，他们本质上是在购买信任和想法，要求专业服务公司不仅要推销服务本身，还要推销服务背后的人员、知识和技能。

更长的购买周期——B2B 公司的销售周期通常比 B2C 公司更长、更复杂，因为感知到的购买风险通常要高得多。 将营销一项无形的服务添加到组合中，漏斗就会进一步扩展。 因此，为您独特的销售周期的每个阶段制定特定的营销组件可以发挥重要作用。 您最初的目标甚至可能是从一个小小的胜利开始——然后随着您一次又一次地打动您的客户而继续追加销售和交叉销售。

交易与关系——购买产品的特点是简单的交易，而投资 B2B 服务总是需要某种形式的关系。 此外，您不能四处试穿服务； 因此，买家通常会根据一系列个性化互动来确定最适合其业务的品牌——而关系营销起着重要作用。

一个持续的过程——作为专业服务的卖家，要知道你在不断地营销。 在整个参与过程中，您与潜在客户或当前客户的每一个接触点都很重要，并支持您带来的价值，尤其是在初次销售之后。 即使犯了错误，也可以退回已失效的产品，并且通常比管理不善或执行不善的服务产生的负面影响更少。 因此，兑现您的承诺更为关键。

教育 -了解客户的痛点以及他们的业务成功的原因是销售服务的关键初步步骤。 您的公司必须是潜在客户正在寻找的答案。 因此，重要的是通过易于访问的渠道来教育您的受众，为常见的行业问题提供信息丰富的回答 - 以及针对您的潜在客户经常遇到的问题的解决方案。 您的网站和博客是开始的好地方！

吹牛的权利——您的客户需要充分了解您带来的好处，为什么只有您可以做到，以及为什么客户不能自己有效地做到这一点。 准备好吹嘘一下——信心是关键。 您以前是如何解决潜在客户等问题的？ 相对于竞争对手，您如何在市场中定位自己？ 有时，当您可以走路时，谈论谈话是可以的。

第 I 部分：将您的服务产品化

服务……你看不到它们，你不能触摸它们，你不能把它们从盒子里拿出来进行演示。 然而，所有这些都是你必须做的才能卖掉它们。 对于商务人士来说，服务的无形特性为销售和营销带来了巨大的挑战——您如何快速轻松地让自己脱颖而出？ 对于潜在客户而言，服务存在购买风险——直到服务交付后，他们才真正知道自己在购买什么。 这种风险通常会促使买家做一件事来保护他们：谈判价格。 那么企业主该怎么办呢？ 答案是产品化……或打包您的服务，因此它像产品一样被传达。

通过产品化您的服务，您可以更轻松地购买它们。 它创造了优于其他服务提供商的明显优势，并提高了您的整体服务盈利能力。 无论您是从事服务业务还是将服务作为产品供应的一部分销售，都要像产品经理一样思考，看着您的销售努力随着您的利润飙升而直线下降。 查看以下四种打包和营销您的专业服务的具体方式：

1. 把你的服务变成产品。
将服务转变为实体产品可以让您创建被动收入流、覆盖更多受众并展示您的专业知识。 通常称为盒中的（服务名称）或（服务名称）工具包，您可以创建提示表、模板、工作表和支持教育文章，以分享您的专业知识，而成本只是您直接咨询客户的一小部分。 重要的是要考虑您所交付内容的价值； 它必须是实质性的和令人信服的。 网上有很多免费信息，您的工具需要帮助某人向前迈出一大步。 也许它带有“免费”咨询或访问一个人们可以分享想法和挑战的论坛。

示例：“编写商业计划”、“创建公关计划”或“制定营销策略”的可下载资源。

2. 包服务水平。

此技术适用于包含多个选项并以不同价格出售的服务

点。 通过提供满足不同需求的服务包，让人们购买变得简单

价格要求。 有时您会看到这些以黄金、白银和青铜级别呈现

为客户提供价格和服务选择——但请在您的

包名称。

示例：软件/硬件产品的客户支持服务； 大型企业与小型企业的咨询服务，包括博客文章或社交媒体帖子等的入站营销服务。

打包这些服务的产品级别的另一个好处是您可以发布价格

在您的网站上点，并将该信息用作资格工具。 这将淘汰

正在寻找“一劳永逸”的轮胎踢球者。 两个关键点：这些选项

不能影响服务质量，同样不能提供不同的价格

服务。 这些水平必须代表实际可交付成果和总值的差异。

3. 组合服务以创建新产品。

当你的产品开始看起来像商品时，通过创建一个新的来重新定位它们

服务。 这种方法可能涉及采用多种服务并将它们组合成一个

提供，或者它可能会将您的服务与合作伙伴提供的服务相结合，以创造更多

强大的，有价值的产品。

示例：对于软件公司来说，一项帮助客户利用的升级服务

新产品发布； 对于作家，作为完整交钥匙的通讯包； 为了

建筑师，项目管理服务。

4. 打包一个流程。

当您似乎无法打包您提供的产品时，通过打包您的服务的实际展示来区分您的公司并增加您的感知价值。 首先命名流程，然后记录每个步骤，创建详细的项目计划，确定决策点，将每个步骤的可交付成果形式化并将其编译成品牌包。 这向潜在客户表明您知道自己在做什么，并且您遵循合乎逻辑的方法。 它增加了你成熟、专业和有能力的感觉。

示例：对于一家网络公司，端到端的设计和开发过程； 对于软件公司，实施和推出过程。

贯穿这些想法的共同点是需要展示您提供的所有价值。 不要假设您的客户了解您为他们所做的一切。 您需要提取您在整个项目中提供的每一个价值，并将其直接呈现给客户。 您不仅会与竞争对手形成明显的差异化，而且还会向潜在客户提供他或她决定向您购买所需的所有信息。

在战壕里！ “Virtual, Inc. 定位于一个鲜为人知但又拥挤的专业服务领域。 我们是一个高端品牌，经常与规模更小、价格更低的竞争对手竞争，我们必须根据知识和服务价值来区分自己，而不是在价格上竞争。 为了更好地打包我们的服务，我们围绕我们的客户组织最常用的个人服务创建了服务包和独特的品牌。 我们还为服务包确定了基础价格，并且可以根据每个客户所需的服务范围轻松调整定价。”

——布鲁斯·罗杰斯，Virtual, Inc. 首席执行官

第二部分。 制定关键字策略

搜索引擎优化——是每个营销人员都在无休止地试图解决的众所周知的难题。 就在您认为自己的 SEO 策略已成功时，游戏规则再次发生变化。 然而，如果您希望有机会通过自然搜索产生新的潜在客户，那么优化您的网站以进行搜索是至关重要的。 那么第一步是什么？ 制定关键字策略！

专业服务中小型企业，尤其是那些在利基领域的中小型企业，如果能够利用正确的关键字，就可以迅速爬上 SERP 阶梯。 本节将教您如何进行关键字研究，以及如何有效地将关键字策略实施到您的网站内容中。

什么是关键字？
关键字是用于描述您的业务和/或您的专业服务的词或短语。 当互联网用户在搜索引擎中输入查询时，他们会包含他们希望与相关信息匹配的关键字。 作为企业主和营销人员，我们战略性地将这些术语放置在我们的网站页面、服务描述、博客文章、数字广告和其他营销活动组件中，以通过自然搜索吸引访问者访问我们的网站。

有两种主要类型的关键字：

• 品牌关键字：包含目标网站的品牌或公司名称（或变体，例如域名或拼写错误的版本）的关键字
  
  
• 非品牌关键词：不包含目标网站品牌或公司名称的关键词（示例包括行业主题和主题、常见的潜在客户和客户问题、特定服务术语等）

为什么 SEO 对专业服务营销很重要？
许多 B2B 专业人士没有足够重视的服务营销的一个方面是搜索引擎优化 (SEO)。 通过彻底优化您的网站以进行自然搜索，当用户执行与您的行业或服务类别相关的搜索时，您有更高的机会出现在搜索引擎结果页面中。

特别是对于专业服务行业中的小型 B2B 公司，利用非品牌关键字搜索词提供了在搜索引擎结果页面 (SERP) 中获得良好排名的绝佳机会。 虽然较大的知名服务公司可以依赖品牌关键词，但非品牌关键词的排名对中小企业来说很有价值，因为它使网站能够获得不熟悉该公司的新访问者。 坦率地说，搜索引擎优化是所有企业在线营销其服务和产品的重要营销技术。

“在网上搜索信息时，75% 的互联网用户不会翻过第一页”。 – HubSpot

您如何创建关键字策略？ 为了将您的目标潜在客户吸引到您的网站，您需要知道他们在网上搜索什么。 他们在问什么问题？ 他们在搜索引擎中使用了哪些单词和短语？

进行关键字研究是确定如何优化网站内容的关键第一步。 在开始拼凑关键字策略之前，您应该全面了解：

• 您的目标买家角色——您的理想客户是谁，他们的痛点是什么？
• 购买过程——潜在客户在销售漏斗的每个阶段都会问什么问题？
• 您的竞争对手——在搜索您的优先关键字时，谁出现的频率更高？
• 行业术语——执行搜索时实际使用了哪些种子词？

最佳做法是在您的网站上包含健康的关键字组合。 理想情况下，您应该选择具有以下特征的关键字：

• 高/中月搜索量
• 低/中等竞争水平

你怎么想出来的？ 如果您使用 Google 帐户注册，则可以使用 Google AdWords 关键字规划工具（免费！）。 从常用的行业术语或短语开始，然后将其输入关键字工具箱。 谷歌将为您提供每月搜索次数（全球和本地）以及该词的竞争情况（考虑到尝试对该关键字进行排名的人数）。

如果某个特定术语竞争激烈，请尝试使用长尾版本。 长尾关键字是更长的关键字词组（更具体到您所销售的内容），访问者在靠近购买点时更有可能使用它们。 例如，关键词短语“社交媒体营销”可能是长尾版本“B2B 公司的社交媒体营销”的更广泛的头部术语。 尽管长尾关键词有时会产生较低的搜索量，但对它们的竞争通常会更少——因此，对它们进行排名的难度也会降低。

优化您的网站
对于在 Google 上进行的每次搜索，都有成千上万页的在线内容。 但这些信息是根据 Google 不断发展的排名算法进行组织和优先排序的。 因此，您需要了解 Google 如何对在线内容进行排名——因为使用正确的关键字优化您的内容将帮助您有机地被发现并与大人物竞争！

谷歌对内容进行排名的一种方法是对页面搜索引擎优化进行评分。 这是指您的网页设置为可找到特定关键字的方式。 如果 Google 了解您的页面确实与特定主题相关，则该页面有更好的排名机会。 看看这七种简单的方法可以提高你的页面搜索引擎优化：

1. 仅针对一个目标优先关键字优化您的网页。
   
   
2. 在页面标题、页面 URL、页面标题中包含此优先关键字，并在整个正文中尽量少用。
   
   
3. 在搜索引擎结果页面上附上页面标题的简短元描述（150 个字符以下）。
   
   
4. 通过上传具有简短描述性文件名的图像并更改 ALT 文本以包含关键字来优化图像。
   
   
5. 从您网站上的其他页面内部链接到此网页时，请在锚文本中包含关键字。
   
   
6. 避免关键字填充。 您应该始终首先为观众撰写文案，然后为搜索引擎撰写文章。 谷歌可以惩罚你在整个网页中过度使用相同的关键字。 不要为了 SEO 而牺牲可读性。
   
   
7. 确保您的所有网页都链接回您的主页。

吸引入站链接
谷歌还根据页外 SEO 对内容进行排名，部分取决于您的整体域权限。 您可以增加域权限的一种方法是吸引入站链接 - 或从其他网站返回您的链接。 链接网站的权威分数越高，您的网页内容在 Google 看来就越可靠。 谷歌和其他搜索引擎认为陈旧的网站不太相关，因此，这些网站通常在结果页面上排名较低（或根本没有）。

通过定期发布内容为谷歌提供新的索引页面，当互联网用户进行自然搜索时，你有更好的排名机会。 通过这种方式，提供较少产品（以及需要持续更新的页面较少，与产品繁重的 B2C 公司相反）的小型 B2B 服务公司真正受益于托管商业博客。

通过博客吸引入站链接的方法包括：
• 编写很棒的内容。 卓越！
• 创建常青的博客内容或在发布后仍保持相关性的内容。
• 关注价值和效用。
• 发布鼓舞人心的客户成功故事，其他人希望将内容链接到这些故事。
• 证明您是行业先驱和思想领袖。
• 通过社交媒体持续宣传内容。
• 提供和宣传免费资源。

第三部分。 展示思想领导力

在推销您的专业服务时，“付出得到”至关重要。 当您慷慨地提供您必须提供的最重要的东西 - 您的专业知识时，您的企业可以获得丰厚的回报。 当然，您必须为提供服务而付费。 尽管如此，如果您可以向潜在客户和客户提供一些免费信息、想法和见解，您将建立信任和信誉——这是销售服务过程的两个关键因素。 通过始终如一地向您的观众展示丰富的增值内容，您展示了思想领导力并在您的行业竞争对手中脱颖而出。 请查看我们的以下提示！

当产品不明确或网站混乱时，很难评估专业服务提供商。 在售前、售中和售后与您的企业互动应该是轻而易举的事。 营销您的服务涉及在购买过程和整个参与过程中创建清晰的路径。 当潜在客户或客户查看您的网站时，请尽可能简单地在他们需要时获取所需的信息。

确立您的价值主张——哪些差异化因素使您与竞争对手区分开来？ 贵公司的优势和价值观如何解决客户问题？ 你是谁，你渴望成为谁？ 问问自己这些问题，并通过展示清晰简洁的使命来定位自己在市场中的位置。

发布客户案例研究——这一步在营销专业服务业务时至关重要。 由于人们基于信任和可信度购买您的服务，因此客户成功案例成为必要的营销组成部分，作为内置于您网站的令人信服的参考。

启动服务页面 -确保您描述的服务足够详细，以便访问者可以了解价值并轻松识别您是行业专家。 在每个页面上包含客户报价或推荐也是一个好主意，说明您如何为过去的客户提供了出色的结果。

创造个性化的购买体验——一揽子销售方法不适用于每个买家。 花时间了解可以使用您的服务并为每个细分市场创建定制内容的不同类型的人。 您的潜在客户和客户想要感觉好像您只是在向他们营销。

提供免费资源
如今，人们可以在网络上访问几乎无限的免费信息。 事实上，他们期待它。 因此，在进行销售之前，不要害怕放弃一些价值。 您不想或不需要免费提供您的服务，但重要的是您“放弃”足够的信息，以便您的听众可以轻松地了解您是您所在领域的佼佼者。 通过在您的网站上提供有用的白皮书、有趣的统计表或精彩的 SlideShare 演示文稿，您正在激励感兴趣的潜在客户了解有关您公司的更多信息。

这些免费资源应该对潜在的行业主题进行教育，并且通常遵循挑战和解决方案模型。 在您选择的任何媒介中，撰写或讨论您所销售的行业中的人们遇到的相关和常见问题，并为他们提供答案、见解和帮助他们解决问题的方法。

您的专业服务公司可以在其网站上提供的一些免费资源示例：

• 电子书和白皮书
• 幻灯片演示
• 视频和网络研讨会
• 信息图表
• 清单和备忘单
• 模板和工具包
• 你的作品样本

随意发挥你的想象力——有很多创造性的方式来展示思想领导力。 免费资源既有趣又有趣！ 也许最重要的是，这些优惠可以而且在大多数情况下应该在您网站上的专用登录页面后面进行。 这些登陆页面促进了信息交流：您免费提供感兴趣的潜在客户的联系信息。 您将在下一章中了解有关此概念的更多信息。

托管商业博客

毫无疑问，定期发布有用的博客文章是展示思想领导力的最有效和最直接的方式。 通过向读者提供有关重要行业主题的信息并回答行业常见问题解答，您可以方便地展示您的专业知识，同时提升您的 SEO 策略。

看看专业服务公司应该写博客的这四个原因：

博客使您能够分享您的见解——我们自己的专业服务客户通常在其领域拥有数十年的经验。 他们通常可以先于其他人看到即将发生的事情或趋势。 这些见解为博客内容提供了很好的材料！

博客建立信任——在专业服务中，客户不仅仅是购买您提供的服务。 他们在收买你。 他们希望与可靠的人合作，并与他们建立牢固的关系。 他们了解您的一种方式是通过您的博客。

博客为您的网站带来流量——小型企业没有时间不断更新他们的网站。 但是，通过撰写关于您熟悉（并且希望为人所知）的主题的博客，您可以引导访问者访问您的网站。 通过一致的发布和关注您的目标关键字，您将使您的网站在搜索引擎中保持新鲜。

博客可以帮助您了解客户的需求——深入了解您网站的数据分析！

哪些博客文章获得最多的浏览量和评论？ 这可能表明您的潜在客户希望看到更多（或更少）的内容，从而帮助您塑造下一个帖子或报价。 撰写博客文章时，条目的长度可以从 250 字到 2,500 字不等。 找出您的受众感兴趣的帖子类型并为您的读者撰写。

发展贵公司在社交媒体上的影响力
通过社交媒体展示思想领导力是关于教育和与您的受众互动……而不是不断地吹捧您自己公司的服务。 找到合适的平衡点很重要。 您可以遵循以下一些简单的步骤来创建更有效的社交存在。

观察趋势 -找出社交媒体上的热门话题和不热门话题对您来说至关重要。 您的第一步应该是选择 5-10 位行业思想领袖积极追随。 订阅他们的社交媒体频道并定期监控他们与追随者的对话。 然后尝试找出是什么让这些影响者变得有趣和成功！ 其他人对他们有什么看法？ 在制定自己的策略时，深入了解这些社交账户的运作方式将有助于您。 我们建议每周在他们的社交媒体渠道上查看 1-2 次。

在监控社交账户时考虑以下问题：

• 哪些话题最能引起热议？
• 哪些主题被分享最多？
• 这些影响者是否对评论和社交信息做出回应？ 如果是这样，他们在说什么？
• 这些行业参与者是否在他们的帖子中链接到特定来源或其他影响者？
• 他们多久发布一次帖子？ 你觉得这个时机有效吗？
• 哪些社交渠道似乎影响最大？
• 您能否将任何成功的技术应用到您自己的社交媒体策略中？

与社交影响者互动——通过参与社交媒体对话，您有机会扩大您的社交范围，并将自己展示为可靠的思想领袖。 如果你觉得你可以提供关于特定主题的可靠反馈，那就去吧！ 在发表了一些评论之后，很高兴通过社交媒体分享这些影响者的内容，并通过您自己的信息进行讨论。 你发现了什么很酷的东西吗？ 通过标记他们的句柄来给予信用到期的信用。 你对这个话题有其他看法吗？ 站在一边，写自己的博客文章，并附上他们的链接。 永远记得感谢用户分享您的内容！

发布第三方内容 –最佳做法是遵循“60、30、10 规则”。 您在社交媒体上发布的 60% 的内容应该是来自外部资源的有用信息。 30% 的社交帖子应链接回您的博客内容。 剩下的 10% 应该是促销帖子——指向您网站上的登录页面的链接、公司公告等。

在战壕里！ “思想领导力至关重要，尤其是在将新概念引入市场时。 我们认为，对于大多数快速发展的科技公司来说，销售外包应该是增长战略的关键组成部分。 我们必须解释它为什么起作用，它是如何起作用的以及如何将这些服务纳入计划中。 人们对销售外包意味着什么以及如何利用它来获得优势有很大的误解。 您可以通过思想领导力转变的人越多，当您在潜在客户面前进行宣传时，您就越不需要这样做。” – Mansfield Sales Partners 首席执行官 Greg Dunne

第四部分。 推广您的内容

在将您的专业知识汇集到可从您的网站访问的有价值的内容中之后，您的下一步是积极推广该内容。 服务不推销自己，所以由你来吹响号角并让球滚动起来！ 但是，将您的品牌放在地图上并不是免费的。 这是关于选择正确的方法和渠道，并系统地接触您的受众。 本节讨论有效的潜在客户生成和潜在客户培养技术，以及如何设置您的网站、社交媒体帐户和电子邮件活动，以最佳地支持您创建的所有内容，以建立信任和激发兴趣。

登陆页面
登陆页面是访问者在单击指向您网站的链接后“登陆”的网页。 尽管有几种类型的登录页面，但您应该创建和利用来支持您的入站营销工作的 LP 称为潜在客户生成登录页面。 这些登陆页面的主要目的是通过收集访问者的联系信息以换取“潜在客户生成”优惠，从而将访问者转变为潜在客户。

无论您希望人们订阅您的时事通讯、下载电子书还是进行购买，他们都可以在一个独特的登录页面上进行操作。 使用这些页面来宣传您的精彩内容！ 潜在客户登录页面将包含一个表单以及对潜在客户提交数据后将收到的内容的描述。 这些有价值的信息将使您能够在以后更好地进行营销并与潜在客户建立联系。 构建登陆页面的规则：

消除干扰 -不要在您的登录页面上包含主导航或任何其他可能将访问者重定向到您网站上的另一个页面的干扰。 请记住，这里的目标是转换！

包括第二个报价——上述规则的唯一例外是在登陆页面上提供一个替代的 CTA——以防潜在客户认为他不再对你的第一个报价感兴趣，或者他还没有准备好下载一个针对销售漏斗中特定阶段的内容。 第二个 CTA（对于价值略低的报价）仍然会增加转化的机会

优化您的转换表格 -只询问您需要的信息。 考虑您的买家角色以及哪些信息使您能够最好地细分您的数据库。 此外，请考虑更改格式如何使表单显得更短。 例如，将“名字”和“姓氏”表单域放在同一行可以节省空间。

强调好处——提交按钮上的文字应包含接收、下载、获取、兑换等字样，以突出显示您的报价。 避免使用强调访问者必须放弃的内容（例如提交、输入、申请等）的措辞

跟进感谢页面 -将您的新潜在客户重定向到感谢页面可以让您表达您的感激之情，并让您有机会向他们展示额外的方向并保持他们的注意力。 此外，向他们发送附有资源的自动后续电子邮件是一个聪明的主意。

行动呼吁
访问者通常如何登陆着陆页？ 相关的号召性用语！ 号召性用语（或 CTA）是提示访问者、潜在客户和客户采取特定所需操作的图像或文本行。 通常，CTA 将采用按钮或图标的形式。 该图形的外观完全取决于您！ Although your options are broad, great Calls-to-action do share some similar qualities worth noting.

A compelling CTA design will:

• Be clear and to the point.
• Appear to be “clickable.”
• Stand out against the background.
• Link to one specific landing page.
• Use copy that aligns with the prominent copy on the landing page.
• Motivate the reader.

To actively promote your content, be sure to include CTAs throughout your website – on your home page, on your services pages, in your free resources, and at the bottom of every blog post you publish! This way, you are giving your business every opportunity to generate new qualified leads.

Leveraging the Right Social Media Channels
Yes, we're back to social media! Although it's a handy method for promoting thought leadership, professional services companies should also use social media as a megaphone – to showcase both content and company culture. By sharing your offers, web content, and blog posts in various social media channels, you are much more likely to increase your company's visibility. And by sharing the content of other social influencers, you are also likely to obtain more followers who will potentially reciprocate and link to your valuable content.

The following channels are great places to start when building a social media program for a professional services firm:

LinkedIn – For B2B companies, there is no better multi-purpose online business hub than LinkedIn. Launched in 2003 and getting stronger every day, there are more than 300 million active LinkedIn users worldwide. Not only does LinkedIn offer businesses a free Company Page and product and service-specific Showcase Pages, but it's also an excellent tool for prospecting and conducting market research. We've also deployed LinkedIn Advertising as a direct means of generating leads for several professional services clients of ours. Depending on your business, you can obtain great targeted exposure for only a small investment. For a more in-depth look at LinkedIn for B2B companies, take a look at the guide: B2B Marketing: Maximizing Your LinkedIn Presence

Twitter – Twitter can work for any business. However, to properly take advantage of Twitter and build a following, you need to put in the time. If you are marketing a growing services company and you're able to allocate resources to social media, you probably want to develop a presence on this channel. It's a great way to discover new social influencers and thought leaders, share content, see what others are talking about, and drive traffic to your website.

Google My Business – Although not technically a social network, Google My Business remains essential for its heavy SEO weight. Every professional service business that has or wants a web presence needs an active Google My Business page.

Other channels like Facebook, Instagram, YouTube, etc., may also be appropriate for your business. Consider your brand and how this could be reflected across platforms, and evaluate what you are willing to spend time on. Just be sure you customize your content and messaging based on the channel you are using.

Email
Even when compared to social media, email marketing remains a significantly more effective way to acquire customers – nearly 40 times more than Facebook and Twitter combined (Source: McKinsey & Company). 为什么？ Because 91 percent of all US consumers still check their inboxes daily. In the B2B professional services marketing world, the buying cycles are typically long and more complex, so nurturing leads via email is all the more important! Here are three great ways you can promote content via email:

Company Newsletters – A monthly or quarterly newsletter is a great way to keep in touch with prospects and customers, showcase client success stories, and make new and important announcements about your business. However, it's also a great way to promote your top-performing blog posts and offers. What's more, writing and including a featured article on a trending topic in your service industry further demonstrates your expertise.

Best of Blog Email – You mustn't inundate your prospects' inboxes with countless marketing messages. This depletes trust, not to mention it's downright annoying. But sending an annual email promoting your best blog posts of the year will motivate readers who have missed out on previous posts. This technique may also help you sort out who is genuinely interested in your content, enabling you to segment your contact database better. Try using a catchy subject line like “Our Top 10 Blog Posts of the Year” to see who is opening and clicking through.

Lead nurturing campaigns – When someone downloads a piece of content from your website, the contact information that the converted lead provides should be automatically added to your database. This lead should then be funneled into an email lead nurturing campaign designed to help the prospect move along your sales funnel. A basic campaign typically comprises 3 emails (spread out over time), each presenting a CTA for an offer relevant to the initially downloaded content.

1. Top of the funnel: Your prospect has converted into a lead, but it's pretty unlikely they are ready to make a purchase. Your first step should be to further educate your lead with related information – and gauge his or her interest in your business. One way of doing this is to provide an additional free resource accompanied by relevant insights from your blog.
   
   
2. Middle of the funnel: Continue building trust and demonstrating your thought leadership by pointing out how your business solves problems for companies similar to your lead's company. In this second email, include access to a customer case study or two showcasing the great results you've achieved for your clients.
   
   
3. Bottom of the funnel: Here's where you serve up something with enough value to give your lead a formidable taste of the fantastic services you sell. Examples could include offering a free trial, an assessment or consultation, an interview, an introductory service you might provide, etc. Of course, be sure to specify in the email what qualities differentiate your business from other options your buyer might have.

Encourage Referrals
Use your network! Particularly if your company serves businesses across a wide range of industries, encourage happy clients to refer you to other companies within their professional networks. In the services industry, you don't have products that speak for themselves, and it's less likely you'll see numerous positive reviews popping up all over the internet. It's important to make the most of the great relationships you have with your clients – and sometimes that simply means asking them to promote some of your content when and where appropriate. And once again (because this can't be stressed enough), make those customer testimonials and success stories readily available on your website! Establishing credibility is crucial in the services industry, and proving that your clients are enjoying a real ROI from your services is the key.

In the Trenches! “Professional services… It's a different animal. People who could be successful at selling technology and products think it can easily translate to marketing professional services. But in this field, you do have to be an advisor to your clients. Content is a way of being that advisor and counselor. And when developing that content, it's important to ask ourselves, 'What problems are our customers trying to solve?' As opposed to paying too much attention to what our competitors are saying. That's what we try to focus on.” – Paula Alsher, Vice President, Client Solutions at Implementation Management Associates

Part V. Cultivating Relationships

When purchasing professional services, buyers are essentially purchasing trust. More often than not, they do not know the full value of the services you provide until months after the sale, so a hefty chunk of your marketing efforts must be devoted to building and maintaining relationships. To cultivate leads, you need to actively engage with them through various channels, reaffirming you are the right choice at every stage of their buying cycle. With that said, making the intangible tangible doesn't stop once you close a new customer either! Marketing a service is an ongoing process. This chapter examines the ways you can continually convey value to your customers, leaving them with the best impression time and time again.

We cannot emphasize this enough: forging strong relationships is a MUST when marketing your professional services business. From the first few visits prospects make to your company website through the work completed for them once they are customers, there are actions you can take to cultivate the connection between your business and theirs.

Make it personal – Contextual marketing, or personalizing your marketing efforts based on who your target buyers are, what they want, and what they need to do, leads to a 20+% increase in sales! Determine the points of friction on your website, and personalize content where decisions are being made, offering up resources and information based on what you know about your visitor.

Engage with your prospects – Build up relationships through your business blog and social media outlets. Respond to comments, follow social influencers from your industry, share third-party content, and recognize or reach out to users when they share yours.

Follow up – Whenever a prospect asks you a question, or you have an exploratory sales conversation with an interested lead, always follow up within 24 hours! An important piece of relationship marketing is proving you are reliable – and that you care about a potential customer's new business.

Be the answer – When prospects check out your website, they are likely to ask themselves: “How have you solved a problem like mine?” Create a variety of content – blogs, eBooks, white papers, customer case studies, etc. – that describes common industry challenges and respective solutions. Answer the FAQs, and post these stories on your website!

Approach a project with a WE mentality – Once you sign on with a client, you become one unit. For all intents and purposes, you are the client. When you are starting up a new task, make sure the client understands that you empathize with their needs and are invested in their success as if it were your own. Because, in reality, your client's success is what will drive your business forward.

Deliver on what you promise – In professional services, your word is that much more important. There is no tangible product customers can see or hold, so they put their faith in what you tell them. By completing quality work before the deadline, you keep your word and leave room to make adjustments and revisions to the project if necessary.

Be honest and kind – This should go without saying, but we're going to say it anyway! Honesty is always the best policy. In your partnership, pay attention to the client's ideas, but don't be afraid to push back when necessary. Every client is different, so treat them as such. Trust your instincts, be transparent when communicating, and smile!

Communicate the Value of Your Services
Sometimes we provide value without even realizing it. It's just how we do our jobs. For example, we've worked with a client who sells sound and video integration services. One of the things they inherently do is specify and purchase all equipment. This is an assumed part of what happens – all integrators do the same thing. But when we were putting together their proposal template, we made sure they pointed out this work and why it was important to the customer.

For example, “We take the time to evaluate the merits of each manufacturer's products and specify the solution that works best in your environment. We then handle the purchasing of all the equipment to ensure you receive the right product and warranties.” Is this any different from what anyone else does? 没有。 Does anyone else communicate the value of this work? 没有。

But you are doing the work anyway… so why not let your customer know? When you use this technique during the sales process, you begin to differentiate yourself from the competition by clearly explaining all the value you give throughout the process . And since the competition is not communicating all the value they deliver, your client or prospect's perception will be that you offer greater value.

If during the course of providing services to the client you decide to go above and beyond, for whatever reason, make sure you include this information in your month-end report as a zero dollar line item on the invoice or in whatever manner you communicate to the client regularly.

Kicking Off with New Clients
As we've stated, marketing your professional services is an ongoing process. Once you have lift off with a new client, it's important to provide value at every touchpoint you have with them. What's the key? Stellar communication! No matter how great your proven reputation or results are, nothing can take its place. Follow these five client communication best practices to start your new business relationships off on the right foot!

Build a Solid Foundation – Take the time to get to know each other. Although a rapport is typically established before your client finalizes the decision to invest in you, it's critical to stay on the same page once you're working together. Start with a kick-off call to create a short-term plan, delegate homework assignments to both parties, and follow up within 48 hours to deliver an early progress update.

Establish a System – How and when will you communicate? Determine the frequency and methods that work for both parties. Weekly email updates? Bi-weekly phone conferences? Monthly in-person meetings? Hash this out before diving into projects so your new clients know what they can expect from you (and vice versa). As a general rule of thumb, always respond to your client's questions or feedback within 24 hours. And, of course, stay on top of your deadlines – though it never hurts to be early with deliverables!

Shh… Listen! – Though your client is paying you for your expertise, always remember you are a partner, not a dictator. Listen to your client's ideas. It's your job to make your new client understand that you are invested in their success. Some like to be involved in the process more than others. So adjust your communication strategy after getting in tune with the client's specific wants and needs.

避免假设——通常情况下，您的新客户不会了解您的服务的来龙去脉。 不要以为他们知道这个过程——或者任何你可能漫不经心地折腾的行业术语。 在整个新项目中，每一步都与您的客户沟通。 为每项任务提供背景，解释你的方法、思考过程，以及“你为什么这样做”和“你为什么不这样做”的推理。

写下来——特别是在与新客户开始时，保留记录、分享会议记录和回顾重要对话至关重要。 在电话会议期间，做笔记并随后通过电子邮件向客户发送摘要是一种很好的做法。 包括相关人员的日期和姓名。 对正在完成的工作的书面参考使新客户感到轻松并证明您的可靠性。

取悦您当前的客户
为了给您的客户留下持久的积极印象，您需要取悦他们。 最终，您希望您当前的客户成为代表您宣传您的服务的布道者。 此外，通过让您的客户真正满意，您可以让自己交叉销售和追加销售您的服务。 毕竟，获得一个新客户通常比留住一个老客户需要更多的钱。 是的，按时完成任务、有效沟通和交付货物对您的成功至关重要。 但有时，你可以真正让客户惊叹的方式体现在小事上。 这就是我们的意思：

定期发布时事通讯——每月或每季度让您的客户（以及您的潜在客户）了解最新动态，为他们提供公司新闻和新的行业见解。 更重要的是，使用这个平台来表彰他们的奖项和成就或他们最近完成的任何值得注意的项目。

订阅您的客户订阅的内容——通过阅读相关博客、了解其领域的趋势和变化，并使用他们的公司名称和目标关键字为他们的行业设置 Google 警报，保持您对其行业的工作知识。 当然，请随时向他们发送他们感兴趣的任何相关信息或链接！

在社交媒体上重新发布客户内容——首先，确保您在社交媒体上关注所有客户。 如果他们的材料适用于您的受众（或者即使您只想分享一条消息，例如“查看我们客户在 _____ 上的精彩内容！），请不时发布推文并分享您客户的博客文章、社交内容、优惠和促销活动以扩大他们的在线知名度。

索取推荐信——无论是报价、案例研究还是某种评论，如果您与他们联系以获得推荐信，您最喜欢的客户可能会感到受宠若惊。 将这些发布在您的网站上，以便类似的潜在客户可以看到您为客户提供的结果。

建立新关系——如果您认识可能对您客户的服务感兴趣的人，请告诉他们！ 在适当的时候，代表你的客户做一点网络。 当您以专业的方式安排介绍时，他们可能会欣赏。

总是说“谢谢！” –最重要的是，当您的客户给您时间和精力时，请始终感谢他们。 但是，它并不总是需要通过电子邮件。 想想当有人花额外的时间给你写信时你的感受。 很好，对吧？ 手写便条大有帮助，加强了重要的个人联系。

在战壕里！ “在 Travizon，我们相信发展富有成效和持久的客户合作伙伴关系——超越一次性项目，并在一致、持续的基础上为我们的客户提供价值。 我们通过了解我们的主要联系人的好恶、对如何开展业务的偏好、问题和疑虑，将我们的客户视为不仅仅是“客户”，这一点很重要。 我们首先将客户视为以人为本……这在我们的方法中至关重要。 我们还相信通过举办客户论坛并提供有关行业趋势、新供应商进入者和技术改进的持续交流，成为值得信赖的有用资源。” – Travizon 全球客户服务执行副总裁 Anita Salvatore

最后的想法

恭喜！ 您现在离成为服务营销界的毕加索又近了一步！ 为了快速回顾一下，我们重申此博客中最重要的五个要点：

1. 寻找将您的服务产品化的方法。 无论是录制网络研讨会、编译工具包还是创建电子书，都可以提供资源，让您的服务在潜在客户和客户面前显得更加切实。
   
   
2. 使用我们概述的工具，请务必进行关键字研究。 使用具有高/中搜索量和低/中竞争水平的关键字来优化您的网站内容是最有效的。
   
   
3. 对于专业服务公司而言，展示思想领导力至关重要。 不要害怕在销售过程中免费赠送一些价值，以在目标受众中建立信任和信誉。
   
   
4. 放大！ 放大！ 放大！ 建立登陆页面以推广您的资源（同时获得新的潜在客户）并利用正确的社交媒体渠道来支持您的内容营销策略。
   
   
5. 与您的客户建立牢固的纽带和真诚的关系——并超越并取悦他们。 您满意的客户是您最好的朋友。 您不仅可以从他们那里获得额外的业务，而且他们可能会参与那些重要的案例研究，并提供有助于吸引新业务的优秀参考和推荐。

我们希望您使用这些技巧和见解来撼动专业服务世界并获得所有这些出色的潜在客户。 如果您有任何问题，请告诉我们。 我们的团队总是乐于提供帮助！