如何增加 B2B 销售额：您的 8 步手册

您如何增加 B2B 销售额？

如今，销售团队拥有大量可供使用的销售工具，可以帮助他们提高效率并更快地识别更多相关的销售线索。 然而，这也意味着对潜在客户的时间和注意力的竞争更加激烈。

增加 B2B 销售额的关键是弄清楚如何从现代销售技术中获益并克服拥挤的数字空间中固有的障碍。

在本文中，我们将介绍八种最佳实践和工具，您可以通过实施这些最佳实践和工具来提升销售团队的绩效，增加 B2B 销售额，并将高价值客户添加到您的业务簿中。

如何增加 B2B 销售额

查看这八种增加 B2B 销售额的策略。

1. 定义您的 ICP 和买家角色

当您想提升销售业绩时，有时您需要重新审视一切。 让我们回到第一步。

谁是您的目标受众？ 什么样的公司会成为最好的客户？ 您的营销和销售活动需要接触哪些人？

要回答这些问题，您需要定义您的 ICP（理想客户档案）和 B2B 买家角色。

ICP

当您定义 ICP 的外观时，您将能够创建更精确、更有针对性的营销和销售材料，从而吸引合适的潜在客户。

要确定您的 ICP，首先要咨询公司高管、营销团队负责人、研发和客户成功专家。 大多数公司从人口统计信息开始，例如：

• 行业
• 公司规模
• 地区
• 收入（如果它是公开的）

虽然了解什么样的公司通常会成为好客户，但如此广泛的特征列表仍会产生大量的潜在客户，其中许多并不是真正相关或“理想的”。

借助 Similarweb 等销售智能解决方案，您可以包含更精细的数字绩效指标来定义您的 ICP。 这最终使您能够专注于最具潜力和最有价值的潜在客户。

这些指标可以包括：

• 每个地区的销售额
• 月/年收入
• 目前的技术栈
• 目前的合作伙伴关系
• 竞赛

在定义 ICP 时，越具体越好。

买家角色

在确定了哪些类型的公司会成为合适的客户之后，您需要弄清楚在这些公司中应该与谁交谈。

这就是买家角色发挥作用的地方。

买家角色是您希望您的销售和营销活动与之交谈的决策者或影响者的虚构代表。

大多数公司都有多个买家角色来代表他们应该瞄准的所有可能的利益相关者。 以下是确定 B2B 买家角色特征时要考虑的主要标准：

• 职位和资历：您想在公司内与谁交谈？ 他们的作用和等级是什么？
• 决策权：他们是否有能力做出采购决策？ 您是否需要与其他利益相关者交谈以完成交易？
• 个人目标：如何评估潜在客户的工作表现？ 他们目前的目标是什么？
• 用户：潜在客户会使用您的产品吗？

花时间定义（或重新定义）您的 ICP 和买家角色使您能够构建高效且以转化为导向的营销活动，提高销售效率，并更早地淘汰不相关的线索。

深入了解您的用户和购买者是谁，也有助于指导您的产品或服务的开发，从而使您的产品更好地满足客户需求。

2.加强找矿

增加 B2B 销售额的一种有效方法是在建立潜在客户名单的同时提高速度和效率。

手动搜索潜在客户并将其添加到您的 CRM 是一个极其耗时且单调的过程。 更不用说，它需要能源和资源，否则这些能源和资源可以用于更复杂的任务。 幸运的是，有有效的销售勘探工具和技术可以让这一切变得简单。

Similarweb Lead Generation Tool 允许您立即识别满足您所有独特的 ICP 标准的相关潜在客户——非常强大，对吧？ Similarweb 拥有超过 1 亿个网站的独特流量和参与数据，使销售团队能够全面了解潜在客户数字战略和绩效的每个部分，以及公司决策者的直接电话号码和电子邮件地址。

Lead Generator 使您可以毫不费力地识别成百上千个对您的产品或服务有明确需求并准备购买的潜在客户。 此外，您可以使用最新信息自动刷新潜在客户列表，这样您就不必再浪费时间手动进行潜在客户调查。

3. 协调销售和营销

当销售和市场营销保持一致时，增加 B2B 销售额就容易多了。 尽管这些部门通常是孤立的，但共同努力协调目标、活动和策略是增加 B2B 销售额的最简单方法之一。

要取得成功，营销和销售需要：

• 在 ICP 和买家资料上保持一致。 此信息为所有营销活动和抵押品以及销售推广奠定了基础。 如果存在脱节，营销最终可能会带来大量无助于销售的线索，浪费时间和预算，同时使销售处于不利地位。
• 就关键品牌信息、定位和领先培育经验达成一致。 营销和销售应努力使用相同的语言、关键统计数据和公司叙述来定位其产品在市场中的位置。 这对于在整个销售渠道中创建协调一致的体验至关重要。
• 了解彼此的目标。 由于市场营销负责引入销售随后培育的许多潜在客户，因此它有助于了解销售目标和配额。 了解销售需要带来多少收入可以成为合作的强大动力，甚至会影响您将开展的活动类型。
• 股份抵押品。 营销团队通常包括内容作者和设计师，他们每天为潜在客户制作有价值且信息丰富的内容。 销售代表可以与潜在客户分享博客文章、电子书、播客等，以帮助他们了解您的产品并证明您公司的价值。

4.使用营销自动化

增加 B2B 销售额的最佳 B2B 营销策略之一是营销自动化。

营销自动化是指自动执行重复或单调的营销任务的软件，例如电子邮件营销、社交媒体发布和广告活动安排。

营销自动化不仅可以提高效率，还可以帮助营销人员为客户和潜在客户提供更加个性化和直观的体验。 反过来，这会导致更有效的培养，从而使销售人员更容易转换潜在客户并追加销售现有客户。

以下是营销自动化可以帮助您了解如何增加 B2B 销售额的几种方法。

• 在适当的时候提供个性化的内容。 借助营销自动化工具，您可以操作实时数据（例如潜在客户当前正在浏览的网页），以便在正确的时间通过电子邮件或屏幕提示提供相关内容建议。 这有助于您通过保持潜在客户参与并满足他们对正确信息的需求来培养潜在客户并建立意图。
• 创建简化的流程。 营销自动化工具可帮助您简化组织内不同职能团队（例如销售、营销和客户成功）的流程，从而在整个客户旅程中打造统一的客户体验。 有效的营销自动化消除了复杂的交接流程或跨平台工作流程的需要。 相反，所有必要的数据和资料都存储在一个集中的位置，从而更容易共享进度和确定任务的优先级。
• 整合数据分析。 营销自动化软件使企业能够监控、分析潜在客户数据并据此采取行动。 它使跨渠道大规模评估潜在客户的需求成为可能，因此您可以在正确的时间提供正确的内容。

5. 制定强有力的电子邮件营销策略

电子邮件是增加 B2B 销售额的最重要策略之一。 有很多方法可以使用电子邮件来培育、吸引和说服潜在客户了解您的产品价值。

• 电子邮件时事通讯是在潜在客户和客户之间分享培育内容和保持参与度的好方法。 通常，时事通讯以特定的节奏（例如每周一次）发送，可以分享您最新的博客内容、提供有用的外部资源，甚至是您 CEO 的几句话。
• 产品更新电子邮件往往更具技术性和“销售性”，因此最好以较慢的节奏发送它们，例如每月一次。 产品更新电子邮件通常涵盖新特性和功能、最大化产品价值的技巧以及有关产品本身的其他有用信息。
• 门控内容（例如电子书和白皮书）是 B2B 内容营销的重要组成部分，因为它可以帮助您收集高度相关、意向高的潜在客户的电子邮件地址。 但这些内容也可能对您现有的潜在客户和客户有价值，并帮助您将他们推向漏斗的更深处。 当您有一段“特殊”内容想要发送给特定的潜在客户时，通过电子邮件分享是将其呈现在合适的人面前的好方法。
• 活动邀请，用于计划网络研讨会或在现场活动中发言。 您肯定希望确保您的高价值客户出席。 通过创建详细且引人注目的邀请，您可以吸引潜在客户的兴趣并让他们兴奋地在活动中了解更多信息。 此外，您可以在电子邮件中包含其他相关内容的链接，例如博客文章或电子书，从而创造更多的培养机会。

6. 制作案例研究和成功案例

案例研究和客户成功案例是增加 B2B 销售额的好方法，因为它们提供了贵公司产品或服务为客户提供价值的方式的具体示例。

除了证明您的产品价值之外，案例研究和成功案例还可以让您受益于社会证明——尤其是当您展示的故事涉及一家知名公司时。

当潜在客户或领导亲眼看到您提高类似公司业务绩效的方式时，证明您可以为他们做同样的事情会容易得多。

关键是分享与给定潜在客户相关的案例研究和客户成功案例。

如果您的产品或服务有多个用例，请首先确定哪个用例与您的销售线索最相关。 然后，选择与该用例对应的案例研究和客户成功案例。

例如，对于有关 B2B 销售的博客，关于 DHL 如何使用 Similarweb 提高销售代表生产力的案例研究比关于 Airbnb 如何使用 Similarweb 打入新市场的案例研究更合适。

如果您没有很多案例研究或客户成功案例，那么开发它们的第一步是与您的 CSM 讨论哪些客户将成为展示的最佳示例。

哪些客户获得了最高的投资回报率？ 谁是您产品的“超级用户”？ 您从哪些客户那里得到了最好的反馈？

在确定最佳候选人面试参与购买决策的利益相关者和用户后，您可以了解您的产品或服务如何帮助改善他们的业务。

7. 成为一名顾问，而不仅仅是一名销售人员

如果您想了解如何增加 B2B 销售额，请记住这个提示：为您的潜在客户提供顾问服务。

当然，您的总体目标是将潜在客户和潜在客户转化为付费客户。 但让他们做好准备的最好——也是最快的——途径是始终成为有价值信息的来源，而不是使用咄咄逼人的销售策略。

顾问式销售让您帮助潜在客户：

• 简化他们的工作或让他们的生活更轻松
• 提高业务绩效或超越他们的目标
• 更好地了解竞争并获得优势
• 为客户改进产品或服务
• 提高他们的声誉、信誉或在市场中的地位
• 在与贵公司的正式客户关系中培养信任和信心

顾问式销售不是一个快速的过程。 这是一个长期的游戏方法。 目标是始终如一地为您的潜在客户提供他们可以付诸行动的有意义的信息，同时证明您了解他们的目标、痛点和需求。

使用咨询式销售来增加 B2B 销售额的关键是在正确的时间获得正确的信息。 毕竟，如果您不真正了解潜在客户的市场、产品、他们客户的需求或他们的目标，您如何帮助他们呢？

Similarweb Insights Generator 是一款功能强大的工具，可让您快速识别与您的潜在客户相关的广泛指标的可靠、最新信息，例如：

• 如果他们扩展到新的服务区域，他们可以赚取多少收入
• 他们的竞争对手目前使用的技术
• 跳出率和可能的原因
• 潜在客户网站及其竞争对手流量的主要驱动因素
• 市场对新兴趋势的兴趣

借助这些富有洞察力的信息，您可以显着增强您的电子邮件外联和销售电话，从而与潜在客户建立更信任的关系，并最终更快地完成交易。

8.监控性能并优化

根据一组预定义的 KPI 监控您的工作有效性并相应地优化您的工作是增加 B2B 销售额的关键策略。

除非您定义量化目标和 KPI，否则您无法知道您的营销和销售工作有多成功。 反过来，也不可能确切地知道要改变或改进什么。

例如，如果您没有为希望从某个活动中产生的潜在客户数量设定目标，您就无法知道该活动是否“有效”。 毕竟，成功与您想要的结果有关。 反过来，您将不知道在哪里增加预算，在哪里减少预算。

衡量绩效是增加 B2B 销售额的重要销售策略，因为它可以提供答案并在启动优化工作时为您指明方向。

今天增加 B2B 销售额

销售团队如今面临许多挑战。 不断扩大的销售工具市场、令人眼花缭乱的沟通渠道和饱和的数字空间都让找到合适的潜在客户——并让他们倾听你的意见——成为一项重大挑战。

幸运的是，还有很多方法可以增加 B2B 销售额。

销售智能技术可让您毫不费力地识别高度相关的潜在客户并生成有关它们的有用见解，这对于潜在客户生成和销售成功来说是一个游戏规则的改变者。

这与上面列出的八个最佳实践相结合，为可持续的销售成功奠定了坚实的基础。