B2B 营销漏斗：如何使用它来提高您的转化率、潜在客户和销售额

如果您从事 B2B 工作，您可能听说过很多关于“营销漏斗”的说法。 您可能对它的含义有一个大概的了解，但是您知道您的公司是否有效地使用了这个模型吗？ 了解基础知识以了解您的营销工作在哪些方面存在不足，以及如何使用渠道来增加潜在客户和转化率。

什么是 B2B 营销渠道？

想象一个漏斗形状，顶部宽，底部窄。 漏斗的窄端代表客户旅程的终点​​，即他们转化前的最后决定时刻。 上面漏斗的较宽部分代表了将客户从您的影响范围之外一直带到转化的旅程。

B2B 对比B2C 营销渠道

B2B 和 B2C 漏斗基于相似的原则建模，但它们有一些根本区别。 对于 B2B 业务，您的潜在客户更精明，并且来自更小、更具体的人群。 B2B 决策通常也由多个利益相关者而不是个人做出。 您与 B2B 用户交谈的方式与其他公司与 B2C 用户交谈的方式不同，您旨在与营销渠道建立的关系类型也略有不同。

B2B营销与。 销售渠道

虽然销售和营销——以及它们各自的渠道——应该是相互关联的，但还是存在一些差异，主要是在视角和方法上。 销售漏斗使用与营销漏斗大部分相同的图像和语言，但它代表客户和实际销售代表之间的联系点。 在销售中，建立关系和人与人之间的互动将客户推向漏斗。

营销渠道采用更广泛、更不直接的方法。 在营销中，您必须通过您的内容和品牌资产与潜在客户交流。 你需要出现在他们所在的地方，说出他们遇到的问题，并说服他们你可以提供帮助，而无需直接与他们交谈。 这就是为什么战略构建是关键——您需要将漏斗建立在广泛研究的基础上，以便有最好的机会与远方的受众建立联系。

B2B营销漏斗的一部分

营销人员使用漏斗的主要方式是将客户旅程分解为离散的部分。 由于客户在不同的时间点有不同的需求，他们需要不同类型的内容和支持来满足他们在每个阶段的问题。

豆腐（漏斗顶部）：意识

漏斗顶部（或 ToFu）内容解决了买家旅程开始时的问题。 处于渠道这一阶段的客户需要某些东西或有问题需要解决，但他们才刚刚开始他们的研究。 ToFu 内容更广泛，并广撒网，以便在客户决定需要像您提供的解决方案这样的解决方案之前吸引客户。

MoFu（漏斗中间）：考虑

漏斗的中间是客户深入了解更具体的问题和比较的地方。 漏斗内容的中间部分应该更加注重解决方案。 这个阶段的客户知道他们的问题是什么，并且对他们可用的解决方案有一个大概的了解。 他们现在正在尝试评估哪些可用选项适合他们。

除了更有针对性的博客内容，白皮书、比较图表和产品页面通常是 MoFu 内容的一些最有效示例。

BoFu（漏斗底部）：决策

在漏斗的底部，用户正在进行购买所需的最后一点研究。 展示您相对于其他选项的价值并解释购买细节的有说服力的内容是 BoFu 内容的基石。

您的 B2B 渠道需要帮助吗？

您可能已经定义了 B2B 营销渠道，但这并不一定意味着它适合您。 在我们深入探讨您需要做什么以确保您的渠道为您提供服务之前，让我们弄清楚如何评估您现有的渠道并了解您现在的表现。

您获得了多少潜在客户？

您对获得的潜在客户数量满意吗？ 如果答案是否定的，或者您希望做得更好，您可以通过深入了解您的营销渠道来解决此问题的某些方面。 如果您根本没有为您的客户建模，那么很容易理解为什么您可能无法吸引新客户。 但也许您一直在使用漏斗策略并看到了一些牵引力，但您并没有获得新的收益。 改进渠道与设置渠道一样重要，因此无论您以前从未考虑过营销还是希望达到新的深度，专家团队都可以帮助您设计策略以吸引更多潜在客户并实现您的目标.

您的 CPL（每条线索成本）是多少？

每条线索成本 (CPL) 是关于您为确保一条线索而在营销和销售工作上花费的金额。 如果您在营销上花费了大量资源，但没有找到足够的潜在客户来证明这些成本是合理的，那么是时候找出可以使营销过程更有效率的地方了。 在买家旅程的每个阶段基于常青内容创建营销漏斗的好处在于，您可以托管自己的内容，并且能够在很长一段时间内有机地产生潜在客户。 虽然您需要制作新内容并维护您已有的内容，但您的内容营销渠道一旦建立，即使您在其他地方花费资源，也会继续为您工作。

您的潜在客户是否合格？

也许您获得了潜在客户，但他们没有转化。 如果是这种情况，您可能已经有了一个渠道，并且您可能已经有了一些内容策略。 但是，如果这些努力产生的潜在客户没有关闭，您需要评估您的渠道设置是否正确以吸引合适的客户。 您不想产生永远不会购买您的产品或服务的潜在客户。 因此，虽然拥有 B2B 营销渠道很棒，但如果未正确且战略性地设置它，它可能会耗尽您的资源而无法提供价值。 咨询经验丰富的营销顾问可以帮助您避免无谓的支出，并为您带来更多有价值的线索。

为什么有效的潜在客户渠道很重要

获得更多更便宜、更合格的潜在客户可能是进入营销渠道业务的充分理由，但您也会获得很多附带好处。

• 售后继续销售。 针对售后阶段的内容即使在客户购买后也能维持您与客户的关系，使他们更有可能对追加销售和订阅续订做出积极回应。

• 建立意识和信任。 如果您在渠道的每个阶段都提供有用的内容，用户将开始认可您并与您的品牌建立积极的关系。 此外，他们将更全面地了解您的解决方案。 使查找有关潜在购买的信息变得容易是建立信任的好方法，尤其是对于 B2B 交易而言，这种交易往往比 B2C 购买复杂得多。

• 提升您的 SEO 权限。 提供大量高质量的内容将建立您的网站作为思想领袖的权威。 随着时间的推移，拥有更高的权限将使您的目标关键字更容易排名。

• 创建一个高效的营销引擎。 如果您的营销团队能够获得销售人员的见解，您的漏斗将是最成功的。 如果你创建了一个很好的漏斗，这两个团队自然会更加一致，并且更有能力处理交接。

如何建立一个伟大的 B2B 营销渠道

您的渠道还有改进的余地。 无论您是从头开始还是改造旧的工作，您都可以通过以下方式优化您的营销策略。

1. 设定成功指标

您的利益相关者几乎肯定想知道您分配给营销工作的资源是否得到了充分利用，因此请确保您尽早确立目标并设置数据跟踪。 潜在客户总数和转化率都很好，但如果您可以进一步深入研究以准确跟踪哪些活动和策略产生了结果，您将能够迭代您的流程并加倍研究有效的内容。

2.了解你的听众

这是该过程中最关键的部分，也是许多策略不足的地方。 营销渠道有效的唯一方法是找到并会见客户所在的位置。 这意味着你需要知道你在和谁打交道，他们想要什么，以及他们去哪里寻求指导。 销售代表拥有关于客户行为的宝贵知识，因此请确保您的营销团队能够访问尽可能多的信息。 关键字研究在这里是必不可少的，但是当您处理低搜索量、高度专业化的行业时，您通常需要更深入地挖掘。

3. 定义您独特的买家之旅

定义买家的旅程与了解您的受众密切相关，您可能会同时执行这些步骤。 由于漏斗是基于客户在一段时间内与您的品牌的互动，因此请确保您获得足够的关于买家的信息，以了解他们在流程的不同阶段需要什么。 提前定义这一点，并在可能的情况下真正深入研究细节。

4.为每个漏斗阶段制定内容策略

您的买家旅程告诉您客户在各个阶段所处的位置。 您的内容策略会获取该信息并将其转变。 如果您的买家通过研究更好的库存管理方法开始购买您的服务，您需要创建满足该高级需求的内容。 当您的客户开始深入挖掘不同解决方案的比较时，请确保您也有解决该问题的内容。 同样，尝试使用独特且真正有用的信息来满足买家的特定需求，以从竞争内容创建者中脱颖而出。

5.重新评估和修改

定义营销渠道并采取内容策略后，不要认输。 您的渠道不是一个一次性的项目。 如果您想真正看到潜在客户和转化率的增加，则需要密切监控您的绩效并做出调整。

迈出更好转化的第一步

内容营销漏斗归结为了解您的受众是谁以及他们需要什么。 您的内部团队，尤其是销售和服务团队，拥有关于您所服务的客户的宝贵信息。 如果您有内部营销团队，请不要将他们与公司其他部门隔离开来，并确保他们与您的销售人员合作以了解客户需求。

如果您没有强大的内部营销部门，您可以随时求助于像 Precision Marketing Group 这样经验丰富的 B2B 营销机构的专家。 我们的团队了解营销渠道的进出。 像这样的外包工作甚至可以成为引入外部视角并了解新客户如何接触您的品牌和产品的好方法。 不确定您是否准备好走外包路线？ 了解迹象。

如果您没有看到预期的潜在客户和转化，是时候评估您如何将客户吸引到您的营销渠道中。 想多谈谈贵公司的具体情况？ 联系我们，让我们知道如何提供帮助。