为什么有影响力的人可以解决您的 B2B 营销问题

您可以利用有影响力的人来提升 B2B 营销活动的绩效吗？ 简短的回答：是的。 在过去几年中，网红营销已成为数字营销领域不可或缺的一部分，约十分之七的营销人员为网红营销活动指定了预算，其中 49% 的营销人员计划在 2019 年投资至少 50,000 美元用于网红营销。

随着广告格局发生变化，买家一再表明他们信任同行胜过名人，影响者营销已成为一种商品。 根据 Influencer Marketing Hub 的《2019 年影响者营销状况报告》，2016 年至 2018 年间，影响者营销从 17 亿美元增长到 46 亿美元。

关于 B2B 营销的一些关键见解，这些见解将使事情变得正确

在我们深入探讨与 B2B 影响者合作的策略之前，我想提供一些关于 B2B 和 B2C 营销的背景信息，以及为什么影响者为您的品牌创造的内容具有价值。

让我们比较一下两者：B2C VS B2B 网红营销

在面向消费者的世界中，B2C 影响者营销在概念上非常简单：知名影响者（或“创作者”）与品牌合作，在社交媒体上向其追随者推广产品或服务。

到目前为止，最受欢迎的 B2C 网红营销平台是 Instagram。 Facebook、Twitter 和 Pinterest 也是创建和分享赞助内容的热门去处。 对于 B2B，与有影响力的人一起营销是一个完全不同的过程。

大约三分之一的营销专业人士为 B2B 行业开展有影响力的活动。 根据 Blue Corona 的数据，最受欢迎的平台是 Facebook (89%)、LinkedIn (81%) 和 Twitter (75%)。

通过 B2B 营销，内容为购买铺平了道路

内容为 B2B 和 B2C 买家铺平了购买之路。 71% 的 B2B 研究人员从通用的 Google 搜索开始他们的研究。 89% 的 B2B 研究人员在研究阶段使用互联网，而 B2B 买家在与供应商的网站互动之前会进行大约一打在线搜索。 大多数人在购买过程中至少查看了 8 条内容，82% 的买家在购买前至少查看了供应商提供的 5 条内容。

统计数据。 统计数据。 统计数据。 好吧，还有一些内容可以作为这篇文章的影响者营销部分的有用内容：80% 的商业决策者更喜欢通过文章系列而不是广告来获取品牌信息，但相关性是关键。 三分之一的企业买家限制他们与 B2B 供应商的接触是因为营销人员向他们发送了不相关的内容。

事实上，相关内容是有针对性的，是推动 B2B 买家完成购买过程的有用工具。 帮助买家完成购买流程。 十分之六的 B2B 买家表示，他们可以仅根据在线内容做出购买决定。 虽然 64% 的高级管理人员必须同意公司的采购，但 81% 的非执行决策者在采购决策中也有发言权。

B2B 营销人员面临的挑战是，买家通常在购买过程过半 (57%) 之前不会出现在他们的雷达上。 那是他们最终与销售代表交谈的时候。 作为一个品牌，您必须对团队处理内容创建和分发的方式深思熟虑、积极主动并具有战略意义。

为您的 B2B 影响者营销活动寻找合适影响者的四个技巧

任何 B2C 公司都可以保证的影响者营销的一个主要优势是，它使品牌能够积累专门设计用于吸引影响者受众的用户生成内容目录。 影响者本身就是品牌。 大多数有影响力的人都非常保护自己的声誉和他们的听众，因为他们非常努力地培养了一个建立在共同利益和信任基础上的社区。

与 B2B 影响者合作可以让您了解每个影响者的受众。 不，它不会是针对您的所有受众而设计的营销方式，但无论如何，这是一种不再有效的旧 B2B 营销模式。

也就是说，任何品牌都可以利用影响者营销来产生更多潜在客户，前提是影响者提供专家见解。 下面我们将详细介绍您的 B2B 运营如何做到这一点。

#1 确定最符合您品牌的影响者

与合适的影响者合作主要是找到那些价值观与您自己的价值观一致的人。 否则，您的活动最终可能看起来像一系列赞助广告。

那是一件坏事。 非常糟糕的事情。

因此，寻找具有相似目标和相似受众的影响者。 在 B2B 世界中，您可以查看行业内的已知数量，例如流行的活动演讲者、思想领袖、业务负责人、行业贸易期刊作者和专家博主/视频博主。

• 他们的目标（或他们所代表的公司的目标）与您的业务一致吗？
• 他们能否影响您所在行业的意见？
• 您的客户群是否相似？ 足够相似以至于您的目标受众和他们的目标受众之间存在显着的重叠？

要知道，虽然 B2C 和 B2B 影响者在社交媒体上都很活跃，但 B2B 影响者主要关注 Twitter 和 LinkedIn（尤其是 LinkedIn 博客）。 当您寻找有影响力的合作伙伴时，LinkedIn 是一个很好的起点。 积极建立潜在合作伙伴库就像在 LinkedIn 上关注主题标签一样简单。

（您可以通过单击主页 feed 左侧面板中“已关注的标签”部分下方的“发现更多”链接来访问）。

#2 仔细检查潜在的有影响力的合作伙伴

到目前为止，找到合适的有影响力的合作伙伴是品牌认为最具挑战性的事情。 如果无法访问 The Shelf 等有影响力的营销软件，这些软件可以按需运行报告，为您提供寻找最合适的有影响力的人所需的数据，您几乎只能手动滚动社交媒体供稿以查看是否可以发现模式和不一致。

参与度是最重要的 KPI

到目前为止，最重要的观察指标是参与率。 参与度让您了解影响者的内容如何被他/她的追随者所接受。

好消息是，识别 B2B 影响者比发现合法的 B2C 影响者风险要小得多。 您所看到的 B2B 影响者的受众规模和参与度通常就是您所得到的。 最重要的是，B2B 追随者会根据个人的履历从群众中挑选领导者。

因此，即使是跟随杰克韦尔奇的机器人也无法真正损害他作为商业领袖已经建立起来的声誉。 企业不会寻求 Simon Sinek 的专业知识，因为他在 LinkedIn 上有 240 万粉丝。 他们可能会找他，因为他是“为什么？” 家伙。 他在社交媒体上的大量关注只是一个不错的收获。

因为 B2B 影响者通常在利基行业工作，他们通常在他们的行业中知名度很高，所以他们的权威很容易得到验证。 当有影响力的人仍在建立他们的权威时，最好通过验证他们权威的真实性来审查有影响力的人。 访问他们的网站，查找他们撰写的文章以及他们创建和发布的视频。 在 B2B 空间中，权威和影响者更容易被验证。

B2B 影响者的宏观还是微观？

您是否应该瞄准微型影响者？ 一个明显的问题是：为什么企业会放弃与世界上的杰克韦尔奇和拉里金斯合作——一个可以让任何公司业务通过在数百万有影响力的追随者面前最大化其知名度的机会——与有影响力的人合作谁有成千上万的追随者？

公司通常选择与微观影响者合作而不是宏观影响者或名人影响者的原因有几个。

首先是预算。 除了影响范围更广之外，具有宏观影响力的人通常会收取更高的费用，这可能会给初创企业和微型企业带来障碍。

另一个流行的原因是，较小的 B2B 影响者通常有更多的目标受众。 在 Gary Vaynerchuk 成为 Gary Vee 之前，他主持了一个名为 Wine Library 的节目。

葡萄酒。

加里维。

这意味着 10 年前，如果你经常光顾他家的酒类商店或在 YouTube 上观看他的品酒频道，你可能只知道这个人。 对他来说，“走向广泛”很可能意味着他的信息多样化以吸引更多的观众。

与微观影响者合作而不是宏观影响者的一个常见原因是增加参与度，这是有道理的。 通常，有影响力的人拥有的追随者越少，他们接触目标受众的效率就越高。

当然，您与微观影响者进行的交易通常是时间，因为与仅与一两个宏观或超级影响者合作所达到的相同规模的受众需要更长的时间。 如果您有时间聘请十几个微型影响者，他们可以在接下来的几周内进行巡回演出，或者如果您的目标受众较小，则与较小的影响者合作可能不会造成问题。

如果您是一家希望提升本地 SEO 的 B2B 运营商，微型影响者尤其适合。 诚然，某些 B2B 公司，尤其是技术/SaaS 领域的公司，只是向全国其他公司销售产品的数字公司。

但是，如果您的 B2B 品牌有实际位置并与客户面对面会面，那么制定提高您所在地区品牌知名度的策略就很重要。 聘请在您的城市和城镇拥有追随者和粉丝的微型影响者将大大帮助您实现这一目标。

#3 与有影响力的人保持良好关系

这看起来似乎很容易，但与有影响力的人保持互惠互利的关系是一门微妙的艺术。 你永远不想通过建议他们避开他们最大的商品 - 真实性 - 而采用强行推销的销售策略来表现得过于强硬。 无论如何，这都是徒劳的策略，因为正如我们上面提到的，B2B 买家无论如何都不会对公开的广告策略做出反应。

此外，始终确保您向他们提供的内容具有相关性。 有影响力的人通过向他们的观众提供与他们生活相关的话题的丰富内容而茁壮成长。 如果您的产品或服务不能满足该需求，那么继续合作就没有意义。 简而言之，不断向与您共事的影响者强化您的价值主张。

#4 分享他们的内容以认可他们的专业知识

然后是内容，这是 B2B 网红营销的关键。 许多 B2B 影响者拥有自然的权威职位，例如记者、分析师、企业主、专家和内容创作者。 没有什么比在 LinkedIn、Twitter 和 Facebook 等平台上将他们的内容分享到您的网络更能说明您致力于建立长期互利的业务关系了。

当您分享（或转推）他们的内容时，请记住标记他们​​。 这让他们知道你致力于相互促进，也有助于让他们注意到你，这样他们就会开始关注你。

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结论

最后，成功的 B2B 影响者策略是建立关系。 它正在寻找有影响力的人，他们是真实的，可以激发人们对其内容、事件和对话的兴趣。

是的，真实性比 Instagram 影响者的 B2C 世界更容易衡量，但在 B2B 领域组织影响者活动同样具有挑战性。 但是，如果您能坚持上述提示和策略，您会发现问题会自行解决，并且您会与合适的影响者建立互惠互利的关系，帮助您最大限度地提高潜在客户的产生率。

关于这个贡献者

Ryan Gould，Elevation Marketing战略与营销服务副总裁

从遗留的财富 100 强机构到创新的初创企业，Ryan 带来了与广泛的 B2B 客户打交道的丰富经验。 他熟练地设计和管理集成营销计划的交付，并且坚信战略，而不仅仅是战术，可以有效地协调组织内的销售和营销团队。 在 LinkedIn 上关注 Ryan。