将买家旅程和买家角色整合到您的社交媒体策略中

仅仅跟踪社交媒体平台上的“点赞”已经远远不够了。 当今的社会战略涉及对多个关键绩效指标的综合分析。 现在比以往任何时候都更加重要的是在社交媒体中关​​注买家旅程并了解整个旅程中的指标。

需要明确的是：根据您的行业、商业模式、产品、定价和受众，您的旅程可能看起来非常不同。 例如，与 B2B 客户相比，一些 B2C 客户在购买过程中花费的时间很少，而 B2B 客户在购买前需要更多的培育、参与和关系发展。

多阶段的社交媒体买家之旅

太多的领导团队认为社交媒体仅有助于有机地建立品牌知名度或通过付费努力产生潜在客户。 事实上，社交媒体上的买家旅程分为五个不同的阶段，从认知到宣传，并有具体的指标来帮助跟踪我们在每个阶段的目标。 社交媒体提供了丰富的机会来与目标受众建立关系，甚至在转化点之后也能培养这种关系。 以下是如何将其转化为每个阶段的内容策略和指标。

用于在社交媒体上引导买家旅程的内容和关键绩效指标 (KPI)

社交媒体具有独特的指标，虽然您可能已经知道其中一些指标，但其他指标可能是新发现的。 无论哪种方式，它们都可能是衡量社交媒体上买家旅程的自然策略和付费策略绩效的关键。

意识内容和 KPI

在认知阶段，潜在客户寻求答案。 您有机会通过视频教程等方法成为他们的旅程指南，展示您的产品如何解决常见问题。 在此阶段自动化您的社交内容帖子可以带来真正的红利。

除了教程之外，此阶段的社交媒体内容类型可能包括宣传信息博客文章、白皮书、电子书、网络研讨会、产品手册和清单的帖子。 例如，HubSpot 经常在其平台上发布内容，宣传信息博客文章和电子书，以提高潜在客户的认知度。

作为社交媒体上买家旅程的初始阶段，认知度会产生各种指标来衡量您的覆盖范围。

在有机方面，这些可以包括：

• 喜欢
• 印象数
• 观众规模
• 分享声音
• 视频观看次数
• 自动播放视频观看次数
• 照片或视频帖子查看点击次数

在付费社交方面，这些可以包括：

• 点击次数
• 视频观看次数
• 每次视频观看费用 (CPV)
• 每千次展示费用 (CPM)

考虑内容和KPI

在考虑阶段，客户会更深入地探索他们的选择。 通过定期在社交平台上展示案例研究等资产，您可以将自己定位为行业专家并提供经过验证的解决方案。

除了案例研究之外，此阶段的内容类型可能包括感言、客户聚焦和演示视频。 例如，Salesforce 在考虑阶段使用客户评价和案例研究来建立可信度。

此阶段的目的是通过反映潜在客户更具互动性的行动的不同指标来产生需求。

在有机方面，这些可以包括：

• 分享
• 评论
• 保存
• 参与率
• 链接点击次数
• 网站点击量
• 点击率（CTR）
• 视频直播
• 重播视频观看次数

在付费方面，这包括：

• 点击率（CTR）
• 每次点击费用 (CPC)
• 每次视频观看费用 (CPV)
• 每潜在客户成本 (CPL)

决策内容和 KPI

在决策阶段，客户准备做出选择，您的角色是通过免费试用或演示等优惠来促进决策。

除了免费试用和演示之外，此阶段的内容类型可能包括折扣优惠、咨询或报价。 例如，Adobe 经常提供其产品的免费试用，以促进买家旅程的决策阶段。

在这里，不同的指标将帮助您推动决策阶段的转化。

在有机方面，这包括：

• 链接点击次数
• 页面操作
• 社交流量
• 社会转化

在付费方面，这包括：

• 兑换率
• 网页转化
• 广告支出回报率 (RoAS)

  

采用关键绩效指标

获得的客户的旅程还远未结束。 事实上，它们可以作为重要的品牌资产。 鼓励客户采用您的新产品并征求他们的反馈可以帮助巩固您的品牌，同时巩固与他们的关系。

此阶段的内容类型可能包括调查、折扣优惠、免费试用、咨询、报价、独家电子书和网络研讨会以及信息思想领导力文章。 例如，微软提供免费的网络研讨会和独家电子书，以促进其新产品或功能的采用。

采用阶段的指标衡量客户在进入倡导阶段的过程中增强的参与度。

在有机方面，这些指标可以包括：

• 品牌提及
• 平均参与度
• 品牌或产品情感

宣传关键绩效指标

最后，宣传阶段旨在将满意的客户转变为您品牌的忠实拥护者。

此阶段的内容类型可能包括个性化优惠、忠诚度和联属计划。 例如，星巴克使用个性化优惠和忠诚度计划将顾客变成其品牌的拥护者。

在有机方面，这包括：

• 帖子参与率
• 用户生成内容 (UGC) 的数量
• 来自倡导者的印象百分比

在付费方面，这包括：

• 每千次展示费用 (CPM)
• 每次视频观看费用 (CPV)

不仅仅是地点，还有谁：将买家角色纳入旅程组合中

由于受众差异很大，买家角色研究对于制定与其购买旅程相一致的有效内容营销策略至关重要。 当您建立买家角色并将其整合到买家旅程策略中时，您既可以定制社交媒体内容，又可以进一步完善您的营销活动。

三个基本步骤可以帮助您开始创建买家角色：

检查您当前的客户群

通过使用已有的客户数据，您可以了解很多关于理想客户的信息。 他们有什么共同点？ 就通常的购买时间而言，它们有趋势吗？ 它们都在解决相同的痛点或愿望吗？ 撰写一份调查来收集有关客户行为、兴趣和问题的信息。 为了更加平衡，当您采访最好的客户以了解更多信息时，您甚至还可以询问与您有过不良体验的客户，以找出您的方法的不足之处。

按相似性对客户进行分组

研究完客户后，您可以将他们分组。 只需创建一两个角色即可开始，以便更轻松地按最常见的相似之处进行分组。 您可以使用许多不同的标准来细分客户，包括人口统计、行为、目标、痛点或行业。 这里的要点是为这些单独的受众提供个性化内容，无论是您在消息传递中使用的方言还是与分组相对应的不同文化/社会信息。

命名你的角色

为买家角色指定名称后，可以更轻松地为买家角色创建内容。 如果您想研究区域差异，请称其为 Midwest Max 或 Southwest Sam。 简而言之，为您的角色提供明确的身份可以让您在创建内容时更好地了解您正在与谁交谈。

最后的想法

不同的内容类型将在客户旅程的不同阶段更有效地产生共鸣。 考虑客户所处的不同阶段和条件，赋予他们有形的角色身份，并精心制作内容，以便在社交媒体上的独特买家旅程中产生最大的影响。

优化的内容管理是将客户旅程映射到社交媒体营销策略的关键。 当您使用 dlvr.it 来自动化社交内容管理和发布功能时，您将在竞争中占据优势。 了解 dlvr.it 如何帮助您在社交平台上有效跟踪旅程。