基于意图的营销：在正确的时间瞄准正确的潜在客户
已发表: 2023-09-07时机就是一切，尤其是在 B2B 营销中。
而且，为了在正确的时间获得最优质的潜在客户，您必须采取基于意图的营销方法。
如果你仔细观察销售，你会发现两个关键组成部分——联系和行动。 你需要一个来创建另一个，但如果你一开始没有建立正确的连接，你获得所需操作的机会就会大大减少。
这是多米诺骨牌效应：您越有针对性地接近潜在客户，他们采取行动的可能性就越高，成功销售的机会就越大。
但如何找到这些更高质量的潜在客户呢？ 是什么让它们具有更高的品质？
这就是我们将在本文中解压的内容。 滚动
什么是基于意图的营销？
基于意图的营销是一种利用客户信号来创建定制购买体验的策略。 您可以使用销售智能工具来帮助识别和监控潜在客户的意图和兴趣。
例如，如果有人在网上搜索“最适合马拉松的跑鞋”，很明显他们不是跑步新手，而且他们正处于研究阶段。
现在，想象一下您有其他人在搜索“轻便慢跑鞋的最佳优惠”； 他们可能是跑步新手，现在更愿意购买。
他们寻找的内容和需要的信息的意图有所不同。 因此，如果您有一个运动器材网站，您就会向这些受众提供两部分内容，即使他们都在寻找跑鞋。
将基于意图的营销视为 B2B 公司的数字通灵者。 它甚至可以在潜在客户自己意识到之前就感知到他们的想法。 它可以帮助您了解他们的愿望和需求，以制定您的营销策略并与这些信号保持一致。
你不只是猜测；而是。 您正在浏览数据以抓住完美的机会浪潮。
渴望了解有关意图数据的更多信息？ 观看此视频以快速了解
为什么基于意图的营销很重要？
当您非常了解潜在客户计划做什么时，您可以调整您的沟通方式，使其更加相关和有用。 这反过来又增加了潜在客户成为销售的可能性。
基于意图的营销就是调整您的策略以匹配预期的行动。 以下是基于意图的数字营销的四个好处：
- 更好的 ICP 目标 -您可以将意图数据信号与标准相匹配，以确保准确的目标匹配。 标准包括收入、规模、背景、地理位置、行业和技术使用。
- 广告商可以定位准备购买的受众 -当定位搜索类似解决方案的用户时，广告预算会进一步增加。 这种做法可以节省企业资金并提高投资回报率。
- 向阅读相关文章的用户展示有针对性的广告 -程序化广告平台允许营销人员根据用户的浏览行为展示个性化广告。
- 将意向营销与 ABM 相结合以获得更高的收入 -营销人员可以使用数据处理工具来个性化跟进并回答潜在客户的研究问题以实现更多转化。
让我们想象一下，您是商务活动或鸡尾酒会的客人。
此次活动挤满了形形色色的人，他们都盛装出席。 您的常规感官可以为您提供有关周围每个人的表面信息。
但是，如果您有第六感，可以洞察每个与会者的想法，该怎么办？
例如，小吃桌附近的某人开始想知道食物是什么样的。 就在那一刻，你转过身来（以非邦德恶棍的方式！）并向他们提到蟹棒最好不要管，但蟹肉棒极了。
你立即成为一个有用的盟友。 你不仅打破了僵局，而且还提高了你在新联系人眼中的可信度和权威。
基于意图的营销是上述场景的数字版本。 当您可以为受众感兴趣的重要问题提供有用的信息或解决方案时，您就勾选了所有正确的框。
您已经以正确的心态和需求状态吸引了他们，感觉像是量身定制的解决方案，而不是推销。 现在你们在同一支球队中踢球，朝着同一个目标前进。 这是双赢的。
意图数据如何帮助您提高投资回报率？
“你必须花钱才能赚钱”这句话听起来确实没错。 然而，如果你能更明智地利用你的支出，你就会从挤压中获得更多的收益。
通过更有针对性和及时的营销方法，您将获得更高质量的潜在客户，这些潜在客户更有可能转化为收入。 这是因为您不会盲目地将营销信息发送到虚空并希望某些东西能够坚持下去。
当您瞄准积极寻找您所提供产品的潜在客户时，您将体验到更高的转化率、更好的参与度和更低的跳出率。 随着每条线索的成本降低，您可以更有效地利用营销预算。
另一个结果是您可以简化工作，节省时间等宝贵资源。
如何实施基于意图的营销策略
感谢上帝提供意图数据！ 这就像拥有其他球队的战术手册一样； 你只需要弄清楚什么策略适合每场比赛。
让我们看看实施基于意图的营销策略的战术方面。
你应该在你的计划中加入什么？
您应该考虑哪些小金块？
继续阅读，了解如何将你的战略方法从马马虎虎变为可行
深入研究数据
从顶部跳板开始，扭转和空翻
通过分析客户行为、偏好和过去的互动，您将发现指向客户意图的模式和见解。
通过利用内部和外部来源的数据，您可以开始在个人和企业层面解读B2B 潜在客户的意图。 您对目标的历史行为以及它们在您的类别生态系统中的位置了解得越多，您就越能个性化放置在其数字路径中的内容。
您可以使用不同的处理方法来分解数据，以更好地了解受众可能的预期行为。 您自己网站的分析已经可以为您提供一些宝贵的见解。 如果您发现潜在客户多次访问您的定价页面并且“页面停留时间”高于平均水平……他们就准备购买！
使用来自第一方和第三方来源的数据：
- 第一方数据是您从自己的平台收集的有关用户的信息：网站、应用程序、CRM 系统、订阅活动、社交媒体、线下调查、表格、问卷等。
- 第三方数据来自外部网站和平台：关键词搜索、行业博客、新闻文章、评论网站等。
您可以使用 Cognism 或 Lusha 等基于意图的营销工具来收集这些数据。 查看此工作流程，了解这些工具如何帮助您在搜索您或您竞争对手的解决方案的公司中找到合适的联系人。
分而治之
使用此营销数据根据受众的行为、兴趣和行动对受众进行细分。
这将帮助您建立多样化的角色。 然后，您可以创建并提供为每个角色量身定制的内容。 使用细分可以使您的沟通更有针对性。
您还可以在细分中运行 A/B 测试，看看哪些内容更能与每个特定群体产生共鸣。 您甚至可以根据您想要进行细分的程度来超级定位您的受众。
例如，如果您想为参加特定会议或贸易展览的访客创建特定内容，或者将营销活动与推销电话联系起来。
这就是Ultima使用 Cognism 所做的事情：
“我每周将一定数量的公司委托给每位代表。 这是我们战略堆栈的一部分，以便我们可以为这些特定公司开展子活动。 意图数据使销售人员在拨打电话时能够了解潜在客户的兴趣意图，而与不知道的人相比。”
“我们使用意图数据的原因是我们每年在营销上花费约 200 万英镑。 然而，大部分营销都是由我们的渠道推动的。 销售人员会提前 6-9 个月识别机会。 然后我们将使用这些数据来制定我们的竞选计划。”
通过使用 Cognism 的这些基于意图的营销服务，他们在 8 周内实现了投资回报。
定制您的内容
创建博客文章、视频、信息图表和社交媒体更新，以回答问题、解决问题并根据受众的需求和好奇心进行定制。
使其符合受众所表现出的搜索意图和媒体的背景。 无论是什么，它都应该直接解决他们的痛点和愿望。
您的营销团队将希望与销售人员密切合作，使用基于意图和帐户的营销来为您的理想受众创建最佳内容。
另一个考虑因素是摆脱门控内容模型。 它不仅会在您的数据库中产生诸如虚假电子邮件地址之类的问题，而且还会成为您和潜在客户之间的障碍。
因此，向所有人开放您的内容！ 让它变得非常有用，并将自己定位为行业思想领袖。
瞄准关键词
您的搜索引擎优化应该包含精心挑选的搜索词，这些搜索词与具有高度意向性的搜索引擎查询相一致。
不要忘记在关键字策略中包含一些长尾关键字词组。 另外，不要过度使用那些相关的关键字，否则谷歌可能会认为你太努力了。
相反，使用同义词并让它们在您的副本中感觉自然。
使用行业工具
有大量基于意图的营销工具可帮助您筛选浑水并发现客户意图的金块。
Google Trends、SEMrush 和 Ahrefs 等工具可以帮助识别人们正在搜索和谈论的内容。
Cognism 和 Bombora 等非常有用的第三方数据供应商从 4,000 多个高流量 B2B 研究网站和域收集优质合作意向数据。
这些工具可以帮助您在社交媒体平台和行业论坛上与目标企业互动。 回答他们的疑问并分享宝贵的见解； 向他们表明您不仅仅是在追求他们的业务，而且想成为他们成功的合作伙伴。
详细了解 Cognism 的营销意图数据。 看这个视频
基于意图的营销的 5 个战术示例
1. 通过 LinkedIn 消息进行联系：
假设您是一家商业咨询公司，并且您已经确定了寻求“数字化转型策略”的企业。 您可以制作一条 LinkedIn 消息，重点介绍您在该领域的一些成功故事，并邀请他们参加有关掌握数字化转型的网络研讨会。
2. 发送博客文章的链接：
想象一下，您从事人力资源软件解决方案，并且一家企业对“员工参与平台”感兴趣。 您可以通过免费报告的链接进行回复，了解行业内人才培养的最新趋势。
3. 创建综合指南：
假设您是一家网络安全公司，并且您已经确定了正在搜索“数据泄露预防解决方案”的企业。 您可以创建一份有关如何加强数字防御的白皮书，并提供一些有关如何成功应对网络威胁的案例研究。
4. 通过电子邮件发送演示报价：
您是一家项目管理软件提供商，并且一家企业一直在研究“敏捷项目管理工具”。 向他们发送一封电子邮件，提供个性化演示和可下载的实施敏捷方法的指南。
5. 在 YouTube 上发布视频：
您可能从事物流软件行业，并且发现正在研究“仓库优化解决方案”的企业。 创建网络研讨会，展示您的软件简化库存管理和仓库运营的能力。
基于意图的营销的成功范例
现在我们已经奠定了基础，让我们探讨基于 B2B 意图的营销的现实示例。
以下是六个成功的基于意图的营销示例：
1. 凯利服务
Kelly Services是一家全球招聘公司，利用 Cognism 的意向数据在潜在客户的购买过程中适时识别他们。 在最初几周内，他们将 B2B 邮件列表的联系人数量从 0 增加到 28,000 个。
他们是这样使用的：
“我们代表 BDM 使用人员配置和 RPO 意图主题在 Web 应用程序中生成数据。 在搜索中，我们可以看到哪些主题随着数量的激增而激增。 一旦我们根据激增的数量细化了联系人，我们就会将列表同步到 Bullhorn CRM 中，并将每个垂直领域的联系人分配给单独的 BDM。 然后，BDM 将通过个性化消息联系激增客户中所需的潜在客户。”
“Cognism 的意图数据在识别这些公司方面发挥着关键作用。 Intent 为他们提供了采取更加量身定制、更有针对性的方法的弹药。”
2.亚马逊
亚马逊经常准确地建议你想要购买的商品，这似乎有些不可思议。
这一切都取决于他们的推荐引擎，该引擎会分析您的浏览和购买历史记录以提出针对性的建议。 当您的兴趣转向健身时，它会识别出来； 然后，它将开始为您推荐运动器材、健身书籍、训练补充剂等。
3.星巴克
他们比您更了解您的咖啡习惯！ 他们的应用程序根据您之前的订单、一天中的时间和您的位置推荐饮料。 早上打开应用程序，您可能会看到提供的产品与晚上不同。
这种个性化可以节省客户的时间，同时也增强了他们的偏好，从而提高了忠诚度。
4. Netflix
只需点击一下鼠标即可观看下一个连续剧，巧合的是（或并非如此），它恰好属于您越来越感兴趣的类型。
Netflix 使用复杂的机器学习和人工智能来分析其用户数据库的观看历史、偏好和共性。 它会推荐哪些内容对您最有吸引力。
5. 猫途鹰
计划外出度假？ TripAdvisor 知道如何让您进入其基于意图的营销渠道。 它提供符合您旅行意图的评论和建议。
这就像有一位经常旅行的朋友在那里告诉您最好的去处。 您可能正在计划去美丽的苏格兰高地旅行。 您开始搜索“苏格兰最佳徒步旅行”。 不久之后，您的社交动态中就会包含有关探索苏格兰粗犷之美的文章、视频和广告。
6. 甲骨文
作为企业软件领域的全球领导者，Oracle 利用基于意图的营销来提供与企业目标同步的解决方案。
例如，通过跟踪研究 ERP 系统或数据库管理的公司，他们制作有用的内容，展示其基于云的产品如何解决这些特定需求。
基于意图的营销：关键要点
基于意图的营销不是收集数据，而是使用B2B 数据与受众建立有意义的联系。 这是关于预测他们的需求并像一个乐于助人的朋友一样出现，准备引导他们找到解决方案。
请记住，这是一场马拉松，而不是短跑。 不断努力，不要害怕测试不同的内容创意，看看哪个更能引起共鸣。
通过解读他们的意图，您可以增加潜在客户开发成功的机会。 您还将建立一批忠实的追随者，他们会情不自禁地被您的产品所吸引。
因此，拿出你的游戏态度，开始进行符合意图的B2B 营销吧！
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