国际业务扩张：完整的策略和示例
已发表: 2023-11-29国际业务扩张涉及将企业的销售、运营和产品带出国内市场，并增加其在国外国家或地区的影响力。
进军全球市场可以提供新的商机、获得更大的客户群、保持业务竞争力，并有助于创造新的收入来源和增长机会。
全球扩张有很多值得赢得的机会。 但值得拥有的东西往往都是来之不易的……
新地区往往会带来复杂的情况——法律、金融和文化等等。
我们向 Cognism 全球销售副总裁 Jonathon Ilett 和 Cognism 营销副总裁 Liam Bartholomew 询问了帮助英国公司 Cognism 成功拓展欧洲国际市场的策略。
国际化扩张过程中会遇到哪些风险和挑战？
拓展国际市场通常意味着要应对各种不同的语言（确切地说是欧洲的 24 种官方语言）、独特的文化和略有不同的运营方式。
说“让我们扩展到国际市场”比实际操作要容易得多，因为您无法在每个国家/地区采用相同的业务策略和信息。 他们太不一样了。
您的国际业务扩张战略不能是当前 GTM 战略的复制粘贴。 仅仅因为这在一个地区有效并不意味着它在另一个地区也有效。
我们都听说过麦当劳的例子，由于缺乏文化理解，他们最初很难打入印度市场。 美式快餐文化在这个新地点并没有立即产生吸引力。
另一个例子是雪佛兰 Nova——一款在美国非常受欢迎的汽车。 因此，雪佛兰决定将这款车带给西班牙语受众。
然而，他们没有考虑到这辆车的名字是如何翻译成西班牙语的……
否 = 否
VA = 去
毫不奇怪，这辆车在西班牙并没有很受欢迎！
现在，您可能会认为这是汽车在国外市场失败的愚蠢原因 - 谁知道这是否真的是汽车表现不佳的原因。
但这里的要点是，许多文化差异可能会影响您的国际业务扩张战略的成功，具体取决于当地人的看法。
您无法假设在新环境中什么对您的业务有效或无效。
区域 GTM 战略需要特别考虑，因为：- 市场成熟度
- 工艺复杂度
- 语言差异
- 法律实践
在国际上拓展业务时需要考虑哪些因素？
国际扩张为您的业务提供了巨大的增长机会。 但您如何知道您是否已准备好进入新的全球市场？
以下是一些需要考虑的迹象：- 您的转化中有很大一部分或不断增长的部分来自国际受众。
- 进入全球市场有助于创造新的收入来源。
- 国内市场趋于饱和，增长趋于稳定。
- 您的财务状况良好，拥有强劲的利润和正现金流（全球业务扩张需要前期投资，而财务稳定对于应对最初的挑战至关重要！）。
- 您当前的运营运行顺利且高效 - 您现有的业务已经完善，可以满足增长带来的额外需求。
如何将业务拓展至欧洲？
Cognism 营销副总裁 Liam Bartholomew 表示：
“最重要的是寻找需求。 在我们向欧洲新地区进行国际扩张之前，我们会注意到我们的一部分机会和入境流量都来自这个地方。”
“当我们第一次扩展到法国时，情况略有不同。 我们收购了 Kaspr，这是一家在法国已经成立的企业。 所以我们知道他们已经有需求了。”
“当我们决定进入 DACH 领域时，主要推动因素之一是市场上缺乏竞争对手。”
“但一旦有迹象表明存在需求，那就是考虑搬迁的重要原因。”
如何进行市场调研以进入新市场？
利亚姆提出了一种在跳跃之前测试新市场的方法：
“我们有时会在不同的国家进行‘研发支出’——正如我们所说的那样——当它们达到某些基准时，即一个国家基于少量支出而获得的机会数量为 x，那么就会触发扩张的门槛。”
在制定战略扩张计划时，您需要考虑以下几个因素：- 您的企业准备好了吗？
- 市场准备好了吗？
- 其他市场是否有足够的迹象表明它可以支持您的扩张？
这就是新地区实地研究的用武之地。
制定国际业务扩张战略：循序渐进
第一步：市场研究
说你要搬到一个新地区很容易，但搬到哪里呢？ 一旦您考虑到一个新的国家，您如何确认它是您的业务和国际扩张战略的正确选择？
在此阶段，彻底的市场调查是您最好的选择。 这样，您就可以进行彻底的市场分析和风险评估。
利亚姆说：
“在进行全球业务扩张之前，应该进行大量研究。”
以下是您需要深入研究的一些重要领域：
机会分析
该地区是否存在能够推动可持续增长的真正机会？ 把资源放在这里你能成功吗？
这个新地区的人的操作方式和你在国内的ICP一样吗？ 他们有相同的痛点吗？ 他们会在相同的用例中使用您的产品吗？
在 Cognism 向欧洲扩张时，这是关键。 Liam 通过这个例子解释道：
“在 DACH 中，您需要双重选择同意才能向某人发送电子邮件。 因此，Cognism 平台中提供的电子邮件数据不适合他们发送电子邮件。”
“推动 Cognism 如何在 DACH 中获取电子邮件数据是没有任何意义的。 因此，关注手机、移动数据和内容丰富更有意义。”
另一个例子：
您可以使用 Cognism 产品来实现需求生成方法，方法是创建联系人列表，以相关内容定位您的 ICP。
然而，如果德国或法国的营销人员仍然更关注潜在客户开发，那么有关需求开发的信息在那里就没有多大意义。
在您的新地区进行 ICP 面试对于制定您的国际业务扩张战略至关重要。 没有任何假设的空间。
您的产品将如何适应他们的工作生活？这是否符合您目前的产品营销方式？
有没有一种方法可以营销您的产品，使其能够满足他们的特殊情况？
Liam 向我们提出了一些您应该在这些探索性访谈中询问 ICP 的问题：
- 如果您遇到问题（在此处插入您解决的问题），您会去哪里获取信息？
- 您使用什么工具来计算 x、y 和 z？
- 您当前的工作流程是什么样的？
- 您喜欢消费什么内容？
- 您的角色面临的主要挑战是什么？
- 您希望如何被营销？
他加了：
“你需要从头开始在这个地区建立你的 ICP。”
如果您的访谈结果表明这个新地区对您的产品或服务有需求，并且您的公司可以填补市场空白，那么这是国际业务扩张的积极信号。
人才分析
可以说，在国际扩张时，您需要的最重要的事情之一就是当地知识和特定行业的人才。
如果说麦当劳和雪佛兰的例子教会了我们什么的话，那就是了解当地文化和语言是值得的。
Cognism 全球销售副总裁 Jonathon Ilett 表示：
“你的基础应该围绕可用的人才库。 这些地区的人才中心在哪里？是否可以到达？ 这对我来说是关键。”
我们不仅仅指了解该地区的当地导游或翻译。
我们指的是您所在领域的本地专家。 您需要一个了解您的目标市场、他们的问题和需求的人。 谁可以就您的信息是否会在该地区产生良好反响提供建议？
例如，如果我们在向德国扩张的早期没有掌握当地的专业知识，我们可能需要更长时间才能意识到德国 B2B 买家之旅在发展方面落后英国几年。
这意味着当我们扩展到欧洲时，我们可以从一开始就调整我们的业务战略来反映这一点，从而节省我们大量的时间、资源和压力！
因此，在国际业务扩张方面，您的首要任务应该是人才招聘，并问自己“我们能否找到合适的人才，让我们的 GTM 行动在该地区取得良好的开端？”。
乔纳森说：
“关注他们拥有的技能而不是头衔； 从事类似工作并承担类似职责的人可能会被称为与您听到的不同的名称。”
换句话说，职位名称可能与您习惯的名称不匹配。 例如，CRO 在美国非常普遍，但在欧洲才刚刚开始出现。
乔纳森补充道：
“在德国招聘的一个重要提示：几乎所有初级职位的首次员工都还在攻读学位。 因此，如果您要在新地区招聘特别提款权，最好与大学合作来获取人才。”
归根结底，就是在开始国际业务扩张之前进行研究并做好准备。 您想要了解您要迁入的地区，就像您要了解您要离开的地区一样。
第二步：竞争分析
正如我们上面所讨论的，您的企业正在寻找市场空白并提供竞争优势。 希望这意味着竞争不会太多——但在竞争日益激烈的世界中，没有竞争的情况变得越来越罕见。
利亚姆说：
“你应该着眼于确定市场上的其他竞争。 他们收费什么？ 他们提供什么？ 他们的目标是谁？ 你如何才能在市场上与他们并驾齐驱，从而脱颖而出？”
您可以采取以下一些步骤来了解全球市场上的当前参与者：
确定主要竞争对手
首先确定您在国际市场上的直接和间接竞争对手。 寻找在您所在行业内提供类似产品或服务的公司。
创建一个您要关注的列表。 并继续密切关注未来的市场进入者。
了解市场动态
分析您想要扩张的国家/地区的全球市场状况和动态。
考虑市场规模、增长趋势以及该地区特有的任何具体挑战或机遇等因素。
细分和目标受众
将市场细分为客户群，并确定每个细分市场中的目标受众。
花时间深入了解这些细分市场的偏好和需求。 然后您就可以有效地定制您的国际营销策略。
产品或服务差异化
评估您的产品或服务与竞争对手有何不同。 这是您的国际业务扩张战略不可或缺的一部分。
确定可以为您的企业带来竞争优势的独特销售主张 (USP)。
如何才能让自己与市场上的其他人不同？ 换句话说，客户为什么会选择你？
定价策略
您的竞争对手收取什么价格？ 他们有类似价位的类似产品吗？ 你们的定价比较如何，是否符合市场规范？
营销和品牌
研究竞争对手使用的营销和品牌策略，以便您可以根据当地偏好制作品牌和营销信息。
检查他们的在线和离线状态、消息传递和定位。 他们的营销方法有哪些优点和缺点？
另外，总体上研究这个国家的成功营销。 有效事物的共同主题是什么？ 这将为您的国际战略提供信息。
第 3 步：确保您符合法律规定
当您考虑国际扩张时，这是非常重要的一点。
利亚姆说：
“就像我之前提到的，由于严格的双重选择加入规则，我们的电子邮件数据在 DACH 中不合规 - 您在其他司法管辖区运营的某些方式可能是在这个新区域中无法做到的。 ”
“在开始销售之前，您需要确保遵守当地的所有法规。”
每个国家/地区对这些法规的应用略有不同，我们在向欧洲扩张时必须考虑这些法律实践。
这些包括：- GDPR 和数据保护。
- 就业立法。
- 企业税率。
通用数据保护条例
理解 GDPR 非常重要，因为如果您不遵守，它可能会让您陷入严重的困境。
虽然 GDPR 法律适用于所有欧盟国家，但这些国家对 GDPR 的解释方式可能有所不同，这强调了对当地法律知识的需求。
对于那些希望在新地区建立本地销售和营销团队的组织来说，这一点尤其重要，因为您可能无法像在总部所在国家那样以相同的方式运营。
然而，可以说最重要的合规性考虑因素是数据的托管位置。
例如，如果您在德国运营，您需要保证您的德国业务数据永远不会离开该国。
就业立法
就业法也可能很复杂，而且各国之间的情况也可能有所不同。 这是认知主义在向欧洲扩张时必须考虑的问题。
利亚姆建议：
“在新地方雇用员工之前，您应该寻求专业建议。 有些国家对雇佣和解雇的行为有更严格的规定。”
例如，在荷兰，不允许单方面终止永久雇佣合同。
因此，该国的大多数就业协议通常都是定期合同而不是无限期合同。
在英国，终止雇佣关系的通知期通常比其他欧洲国家短。 雇主和雇员通常会提前一到三个月发出通知。
而在德国，通知期可能更长，标准通知期为四个星期，但这可以根据员工的服务年限延长，对于长期员工来说最多可达七个月。
另一件需要考虑的事情是，在一些国家，比如德国，员工可以成立工人委员会。
乔恩解释说：
“如果该地区有足够的人并且您有一个德国实体（五名或更多全职员工），员工可以成立工人委员会。”
从本质上讲，工人委员会是由当选的员工组成，他们在影响工人权利和报酬方面有发言权。 比如提高工资、工作条件等等。
雇主有法律义务向这些工人委员会提供信息，并且他们有权协商新条款。
公司税法
这是一件大事，如果出错可能会导致经济处罚和其他我们都宁愿避免的惩罚！
每个欧洲国家对于在其境内运营的企业都有自己的规则和法规，从而导致税率不同。
例如，葡萄牙2023年的企业所得税综合税率最高，达到31.5%。
而匈牙利的企业所得税综合税率最低，2023 年仅为 9%。
利亚姆说：
“即使您在某个地区进行远程销售，您也可能需要缴纳增值税或销售税。”
与熟悉您要进入的特定司法管辖区的法律专业人士合作对于确保您顺利、合法地向欧洲扩张至关重要。
第 4 步：确定文化考虑因素
文化是如此微妙，不一定会写在教科书中供人学习。 因此，可以说，在国际业务扩张方面，这比前面几点更加复杂。
如果您想避免意外疏远新地区和商业环境中的人，无论他们是您希望雇用的人还是您希望向其出售产品的人，了解文化规范非常重要。
例如，在 Cognism 向欧洲扩张时，我们发现在对外销售方面，德国和瑞士的沟通方式往往倾向于更直接、更切题。
然而，在法国和西班牙，更为间接和细致的方法更为常见。 英国观众普遍欣赏建立在关系之上的过程。
实际上，这是需要时间来学习的 - 但是，您可以通过缩小与母语人士的差距来加快这一过程。
乔纳森说：
“每当我们扩展到一个新的国家时，我们总会有一位在该地区拥有销售经验的领导者。 而不是试图照搬我们在英国或美国的工作。”
“在其他国家，人们有不同的工作流程和不同的沟通方式。 整个购买过程也不同。 所以你需要当地的专业知识。”
当谈到成为一个有吸引力的工作场所时，它可以帮助您了解您在工作场所文化中的立场。
例如，西班牙的大多数企业将在整个八月关闭，员工预计将在本月内度过大部分假期。
因此，提供更多假期灵活性的公司在吸引人才方面具有优势。
在国际业务扩张方面，有很多文化因素需要考虑，而且每个因素都会因国家而异。 所以我们不能在这里涵盖所有这些。
我们最好的建议是从一开始就让了解当地风景、语言和文化的人驻足现场，这样他们就可以帮助您快速学习。
第 5 步：本地化您的营销策略
在 Cognism，我们几年前从潜在客户开发转向了需求开发，这意味着：
我们的网站上没有产生销售线索的封闭资产。
相反，我们预先提供所有内容，无摩擦。
我们优先考虑为我们的受众提供价值，通过我们的“价值循环”保持定期联系，直到他们准备好购买并来到我们这里（例如请求与销售人员交谈/产品演示）
我们希望像媒体公司一样运营。 在观众常去的多个渠道上围绕我们希望为人所知的内容分发内容。
这提供了以价值为导向或娱乐性的资源和内容，教育我们的 ICP 和目标市场并建立品牌亲和力，最终帮助我们产生对我们的品牌和产品的需求。
这意味着，在向新地区扩张时，本地化国际业务扩张策略最关键的方面是：
这不仅仅是将您的内容翻译成另一种语言。
利亚姆说：
“翻译内容只能让你到目前为止。 这是关于创建特定于区域的内容。 专门针对当地的需求、痛点和情况，用他们所说的语言编写的内容。”
换句话说，你发布的不仅仅是你在国内所做的同样的事情。 无法保证在那里有效的方法也会在您的新目标市场中有效。
您想建立国际影响力。 我们创建了针对特定区域的内容和营销材料，重点关注我们目标区域的需求、痛点、客户偏好和情况，并使用他们所使用的语言。
这意味着，您需要在搬家之前回顾一下您的研究。 您对这个国家的 ICP 有何了解？
然后，创建专门的内容和营销策略来覆盖这些客户群。
是的，这需要更多的工作 - 但当您努力直接与您想要的目标人群交谈时，您成功的可能性就会大得多。
同样，您同样不能假设您之前使用的渠道在这个新国家/地区是正确的渠道。
利亚姆说：
“不同的国家会有不同的渠道。 例如，在 DACH 中，有 Xing，它是 LinkedIn 的竞争对手。”
“有些国家使用不同的搜索引擎。 谷歌并不像在英国那样占据主导地位。”
“再次，与客户交谈。 了解他们从哪里获取信息和内容。 他们工作之内和之外的时间都花在哪里？”
第 6 步：制定您的国际营销策略
因此，您已经决定要扩展到哪个国家/地区，并且准备好进行一些数字试探，看看这是否是一个可行的计划。
Cognism 的高级需求生成经理 Jamie Skeels 建议采取以下一些步骤，让您尝试一下，并根据我们在欧洲扩张时的做法制定市场进入策略。
1. 通过 Google Ads 验证需求
设置针对高意向关键字（竞争对手字词以及对您的产品有明确购买意向的关键字）的 Google Ads 广告系列。
杰米 说：
“Google Ads 是一个漏斗底部的需求捕获渠道。 通过定位这些关键词，您将吸引那些了解问题或了解解决方案的受众，并且可能有购买意向。”
您可以使用这些 Google Ads 来：
- 衡量是否存在需要捕获的预先存在的需求。
- 了解您在该地区的产品和信息市场的适合程度。
2. 通过 LinkedIn 重定向扩大需求捕获工作
如果您在该地区拥有足够大的重定向池，您可以开始在 LinkedIn 上为他们提供定制的重定向广告。
杰米 说：
“你可以通过不同的方式重新定位。 常见受众包括以前的网站访问者、以前与其他广告的互动或视频观看次数。”
这是另一种“更安全”的方式，通过付费广告向更热情的问题或有解决方案意识的受众试水。
这将帮助您验证是否存在需要捕获的预先存在的需求。
它还将有助于验证是否有多个在线渠道可以轻松接触到这个新地区的买家。
3. 尝试冷酷的 LinkedIn 广告活动
如果您的 Google Ads 和重定向广告系列效果良好，我们建议您制作一些冷受众广告系列。
目标是建立您的重定向池并提高您在该地区更广泛受众中的知名度。
我们为 DACH 和法国设有专门的团队，他们制作区域特定的内容和活动，专门针对这些国家的潜在客户。
4. 创建思想领导内容
开始根据您正在使用的帐户和您的 ICP 创建思想领导力内容。
我们在法国的内容策略如下：- 将其他地区的成功经验本地化。 例如创意、登陆页面、博客。
- 确定法国市场的关键主题并据此定位我们自己。
- 与市场上的主要影响者合作，为我们的媒体机器提供信息并提高知名度
- 与法国同行业公司合作，共同创作内容。
我们也：
- 举办区域现场活动
- 与法国中小企业建立合作伙伴关系
- 将自然 LinkedIn 帖子定位到该地区。
- 用法语制作博客内容
- 创建特定区域的付费广告。
- 运行播客
法国的 DG 团队利用其媒体机器来提高知名度并加速交易。
例如，Le Ring 是一个针对法国的以销售为重点的播客，使用法国主题专家和影响者。
DG 团队邀请目标帐户的合作伙伴主管加入他们的播客，并组织了一个内容协作项目。
此外，他们还与该地区其他知名公司合作举办了一场联合现场活动，并邀请了该目标客户的销售主管参加。
以这种方式让这些关键利益相关者参与并参与有助于完成一项新的六位数交易。
衡量您的国际营销策略是否成功：
您如何知道您的国际业务扩张战略和实现业务目标是否走在正确的轨道上？
高层领导和其他利益相关者无疑会渴望看到这个企业的成功……那么如何衡量绩效并报告呢？
利亚姆说：
“最困难的部分是从一开始就为自己设定基准——但你只需要估计在业务扩张的每个阶段你可能会取得什么样的成功。”
“看看市场的成熟度，有多少竞争对手，人们是否具有解决方案意识和问题意识。”
“据此，如果您有一个可供比较的市场，请将其与您已经进入的市场进行比较。然后对每 SQO 成本和每潜在客户成本做出最佳猜测。 那么你的目标应该是什么。”
本质上，基于所有相关因素，哪些渠道和收入目标是现实的？
利亚姆补充道：
“那么它与你在家里的测量结果非常相似。 查看漏斗并查看您的关键绩效指标。 您收到了多少入站演示请求？ 预订并参加了多少次会议？ 然后还要查看您的参与度指标。”
试图在国际上建立品牌时要衡量的另一个重要因素是品牌知名度、认可度以及品牌的相关性。
HockeyStack 产品营销主管 Drew Leahy 表示：
“如果你希望人们对你的品牌有五个联想，并且你想知道你现在如何达到这些联想。 出去寻找底线。”
向您的客户群和潜在买家询问以下问题：
- 他们认为你卖什么。
- 他们会用什么词来描述您的业务。
- 他们认为有人可能向您购买的原因是什么。
- 他们记得从您那里看到过哪些内容或广告。
- 用它来帮助您开展品牌活动，以改善任何缺乏的领域。
- 然后在 6、9 或 12 个月后再次询问他们，看看是否发现任何不同。
以下是我们在 Cognism 扩展到欧洲时看到的一些结果：
- 考虑到我们进入该地区只有大约一年左右的时间，法国地区的规模正在迅速扩大。
- Top Flop 网络研讨会于 10 月份开始，有 65 名注册者和 31 名参加者，现在 3 月和 4 月有大约 250 名注册者和超过 100 名参加者。
- MQL 为目标的 229%。
- 管道进度为目标的 304%。
- 收入达到目标的 329%。
第 7 步：本地化您的销售策略
当您在国际上拓展业务时，了解出站引擎的基础知识至关重要。
对于 Cognism 来说，在登陆和探索 EMEA 时，这意味着深入研究：- 我们的部门/地区
- 我们的ICP
- 配额和目标 - 您是否为 SDR 团队推动了正确的行为，以便他们达到目标并为收入目标做出贡献？
假设您有一个 20 人的 SDR 团队，将在 EMEA 进行勘探。 您的目标列表包含 50,000 个帐户。
有了正确的出站基础设施，您将这 20 个 SDR 集中在其中，收入将在 10 万美元到 1000 万美元之间存在差异。
可以公平地说，在此过程中将会进行大量的测试和实验。
这就是为什么记录一切至关重要——记下流程每一步中哪些有效，哪些无效。
让我们先看一下关键领域：
定义您理想的客户档案
您的新地区的 ICP 是什么样的？ 谁是您的目标客户以及谁将成为您产品的理想用户？
这些问题的答案并不是特别具有开创性 - 您只需要确保您的销售团队进行尽可能多的对话即可。
这是我们旅程的基本组成部分。 回到2018年：- 我们的代表纯粹是根据参加会议的目标来衡量的，因为我们希望他们与我们的目标客户列表中尽可能多的人交谈。
- 我们根本不知道我们的 ICP，也没有完整的运营结构。
现在，我们有了一个 ABM 模型，因为我们确切地知道我们的 ICP 是谁。 因此，我们可以使用 ACV、保留率和销售周期数据等硬数据来确定目标客户。 
调整消息传递
进入市场销售策略的有效产品信息可以归结为：
以与 ICP 的痛点产生共鸣的方式向他们传达您的产品或服务的价值。
首先聆听Gong 与潜在客户或现场跟随销售代表进行销售演示的录音。
注意他们关于痛点和抱负的语言。
在Gong中，您还可以搜索特定竞争对手的名称并查看潜在客户如何看待他们。
您可以通过从案例研究/G2 评论中获取单词和短语并围绕它们构建您的消息来支持这一点。
接下来，您必须了解竞争对手在其网站上的消息并查看他们如何定位其产品。
有了这些信息，您就可以定义您的 USP 以及它与竞争对手的比较。
一旦掌握了这些，您需要为高管制定一份简报，其中包括与您的竞争对手相比的定位的关键要点。
在这里，您必须列出您将与哪些角色交谈以及如何应对他们。
最后，为了确定你的信息，你需要组织与公司主要高管的电话会议并达成协议。
确保您保持 GDR 合规性
正如我们已经概述的，每个国家/地区的合规法律都会略有不同。
这是 Cognism 在欧洲、中东和非洲地区勘探时必须考虑的主要问题之一。
例如，英国有“谢绝来电列表”：一个注册表，让个人可以选择是否愿意接听电话营销电话/推销电话。
除此之外，《通用数据保护条例》于 2018 年 5 月在整个欧盟和欧洲经济区生效。
这是一项隐私法，旨在让公民更好地控制自己的个人数据，并通过提供一些强有力的数据保护措施来实现这一目标。
GDPR 规定了公司必须处理和保护其持有的有关客户和潜在客户的数据的方法。
让我们以陌生电话为例 - GDPR 确实规定了如何使用个人数据（例如电话号码）拨打陌生电话。
根据 GDPR 第 6 条，有六项法律允许销售和营销团队使用个人数据：- 客户明确同意使用其数据。
- 履行法律义务。
- 履行与客户的合同。
- 为了公共利益而执行任务。
- 保护个人的切身利益。
- 追求合法利益。
剩余的符合 GDPR 要求的数据对于销售团队来说是必须的。
创建外呼节奏
当扩展到欧洲时，Cognism 创造了一种反映现代 B2B 购买行为的潜在客户节奏 - 潜在客户使用不止一种沟通形式。
这个节奏如下：
第一天：LinkedIn 连接消息； 称呼; 个性化电子邮件
第三天：电话
第 6 天：LinkedIn 语音留言
第 8 天：电话
第 10 天：LinkedIn 研究（例如对文章进行点赞/评论）
第 12 天：使用 Vidyard 提供个性化电子邮件
第 16 天：电话； WhatsApp/短信
第 30 天：分手电子邮件
您的节奏可能比另一个渠道更强调一个渠道，但请记住在每个特定区域与买家见面。
您还会注意到，电话是这种节奏中常见的出站渠道。 我们坚信推销电话——这是与潜在客户直接对话的有效方式。
采用这种节奏后，预订的会议数量增加了 20%，并达到了 103% 的会议预订目标。
第 8 步：设置您的操作流程
当谈到国际业务拓展时，您需要从运营角度考虑很多事情。
许多企业在扩张时在管理客户数据、流程或沟通时经常遇到挑战。 使用多个系统进行操作可能会产生数据孤岛并导致不一致和不准确。 这就是为什么正确设置 CRM 至关重要。
在 Cognism，我们付出了相当大的努力来在 CRM 中勾勒出理想的客户旅程流程。 关键是从一开始就了解买家的旅程，从潜在客户第一次通过营销了解认知主义，到销售流程，再到客户成功。
Cognism 根据我们 Salesforce 中的区域/角色矩阵，为我们所有 GTM 团队创建了权威的事实来源，包括所有 IC、经理、区域主管和全球领导者的仪表板。
开始时，您要做的第一件事是在 Salesforce 中定义不同的角色和职位。 正如 Cognism 收入运营主管 Antoine Cornet 所解释的那样：
“如果您是英国的中小企业 AE，这将与法国的中端市场 AE 不同，因此设置这些角色定义来比较您团队的绩效非常重要。”
您还希望为您的团队设置正确的配额，并确保您的容量规划到位。
这意味着了解您的领土目前产生了多少收入以及您的增长预期。 这些信息可以指导您将哪些资源投入到这些地区，并帮助制定您的招聘计划。
接下来，您需要设置路由规则并确定将哪些 MQL 路由到哪些代表以及 AE 和 SDR 的业务手册。
正如安托万也解释的那样：
“您想要在 CRM 中执行区域调整工作。 这意味着定义您的 ICP 以及属于其中的帐户数量，以便人们可以专注于最适合的帐户。”
国际业务扩张：硬道理
将您的业务扩展到任何新地区并不容易 - 但成功实际上取决于做好准备。
对市场和ICP进行深入研究。
创建直接针对这些目标群体的专门内容和活动。
并引入您快速学习和保持合规所需的专业知识。
这样，您就可以尽可能顺利、有效地执行您的国际业务扩张战略。
