问答 ShippyPro 采访美国出口副总裁 Alessandro Colnago

我们今天与来自 Export USA 的副总裁 Alessandro Colnago 聊天，讨论了在美国销售的商业建议、如何有效地与客户沟通，以及提高公司运输效率和组织的步骤。

在 ShippyPro，我们致力于提供有关电子商务行业的最新知识，以便您的公司可以在更少的压力和更轻松的情况下发展。 让我们和亚历山德罗一起看看美国市场。

问：嗨 Alessandro，什么是 Export USA？

ALESSANDRO：感谢 ShippyPro 邀请我。 Export USA 是一家专门从事国际化战略的咨询公司。 在本质上，

我们帮助欧洲和外国公司或单身企业家在美国做生意。

我们尝试在整个过程中为他们提供帮助，从业务规划，到开设公司，建立他们的销售和物流网络，以及获得将自己或员工转移到这里的签证。

问：您的出口服务清单包括哪些内容，您专门从事哪些特定行业？

亚历山德罗：我想说我们没有专注于特定领域。 我们主要与大大小小的欧洲客户合作。 我们在食品和饮料行业非常活跃，机械产品、化妆品和美容、葡萄酒和烈酒，还有一些你想不到的小众市场。 服务和软件，房地产。 这实际上取决于特定的客户以及他们来自哪里。 在服务方面，我们多年前就意识到，市场上没有一个实体可以帮助企业家了解整个美国体系，无论是在财政规则、法律规则、物流规则方面。 因此，我们希望瞄准这个利基市场并创建一个一站式服务，让我们真正与客户合作，从他们仍在本国的规划阶段，到他们决定开设分店的垂直化和国际化阶段。美国领土并在这里与自己的人民一起发展他们的存在。

问： Export USA 与其他咨询公司有哪些不同或 Export USA 有什么优势？

亚历山德罗：正如您所熟知的，处理跨境交易。 对于边境以外发生的事情存在一定程度的不确定性和缺乏知识。 我们正在努力为欧洲人和外国公司简化和阐明在美国开展业务的方式。 例如，

我们可能做的第一件事是对必须适合美国分销并必须与美国客户交谈的产品进行市场调查和定位分析。 其次，我们可以做一个商业计划。

如果有人想开一个分销计划，甚至只是开一家商店、一家餐馆，我们会负责美国公司的财务规划和总体上的设置，包括所有的财务评估和推理，以及知识产权和移民. 这是另外两点，因为当然，如果你想在美国做生意——尤其是在这个 COVID 时代——你应该有移民工具供你使用。 签证、工作许可等。 我们还通过一些物流服务帮助那些在欧洲和美国之间架起桥梁的公司。 这也是你正在从事的行业。 你很清楚，现在的物流已经不是10年前的样子了。 10年前航运被认为是一种商品，市场非常受价格驱动。 现在是关于服务。 这是关于使事情变得透明和可跟踪。

问：您认为现在运送到美国的人们最关心的是什么，您如何帮助解决这些问题？

ALESSANDRO：总体而言，美国市场正在从 Ex works 的 Incoterms 转变为 DDP 的 Incoterms。 这是什么意思？ 这意味着欧洲出口商以前可以为他们的产品定价“出口”，而美国的进口商将不得不做功课，弄清楚运费、关税、保险费，然后他们必须支付这些费用。 随着市场竞争越来越激烈，每个人都想在美国销售，因为经济如此强劲，因为美国消费者如此愿意花钱。 如果你允许的话，进口商和分销商正变得越来越被宠坏。 而且他们不想处理弄清楚职责和跨洋做生意的头痛。 他们这边的出口商改变了国际贸易术语，以及销售更多 DDP 的东西。 这意味着已付关税。 他们开始缴纳关税，他们开始支付物流费和保险费，一直到客户的目的地。 这对出口商来说既是挑战也是机遇，因为首先，他们需要做好功课，他们需要能够对产品进行相应的定价。 他们不必超越市场，也不必吃掉自己的利润。 其次，

他们也可以更接近他们的客户，因为仅仅通过以美元价格建立一个带有 DDP 的出口清单，你就表明了对市场的一定承诺。

你告诉你的客户，“嘿，看，我研究过市场。 我知道在这里做生意需要什么。 这些是我的价格。 你不需要担心任何事情。 我会照原样交给你的。”

问：您最关心客户的什么？ 您如何尝试使其成为最简单的方法？ 您是否曾经在公司遇到过挑战，您是如何克服这些挑战的？

亚历山德罗：你知道，有时欧洲的中小型公司仍然认为他们可以在投资之前来美国出售。 这是一个非常污秽的逻辑。 在这里，您确实需要在产生销售之前进行投资。 这是什么意思？ 这意味着能够在沟通、产品认证、销售条款和价目表方面满足客户的期望。 在推广方面一般。 因此，实际上有时最重要的是造成问题的心态。 有人说，“让我试试卖，看看怎么样。” 在这里，它不是那样工作的。 在这里，您确实需要制定战略，在人力资源和财务资源方面都致力于该战略，然后期望在未来几个月内产生和成倍增长的销售额。

问：我喜欢你提出的沟通，因为 ShippyPro 也一直在努力对我们的客户非常开放和诚实

并尽可能多地帮助他们，使其成为最简单的过程，最小的压力。 对您而言，哪个项目在 Export USA 最成功，并且轻松自在，或者最终成为一次非常好的体验？

ALESSANDRO：我们有很多很多成功的故事。 我个人最喜欢的是你认识的单身企业家、年轻夫妇、想在这里开店的年轻人，比如餐馆、精品店。 因为这些确实包括您来到外国时可能面临的所有活动。 所以真的从业务规划到公司的开业，到您的产品或服务的品牌推广，到房地产机会的搜索边界，以及所有这些业务的发展。 这些确实是最令人兴奋的小规模项目。 正如你所说，沟通是关键。 我总是告诉我的客户，这不仅仅是从一种语言翻译成另一种语言，而是真正了解动态，即决定成功与失败的商业沟通的“谁”。 在预算之内、亏损或浪费时间之间做出区别——甚至更糟。 对于您的客户或我的客户在美国寻求的任何服务而言，真正理解这一关键点至关重要：

透明度和沟通是关键。 我们应该适应美国人思考和做生意的方式。

问：您对在美国市场在线销售的欧洲公司有何建议？

ALESSANDRO：这是一个非常非常有趣的观点。 在线销售策略绝对是我们建议向我们拥有的几乎所有客户开发的东西，当然尤其是那些销售 B2C 以吸引消费者的客户。 从欧洲到美国的在线销售可能代表了公司在线战略的第一步。 当然，它提出了一些限制，将产品或包裹从欧洲运送到美国的物流影响非常高，因此在某些时候，您需要平衡对利润的影响和直接拥有少量库存的成本它可以更快或更便宜地完成订单的地区。 因此，在我看来，将脚趾浸入水中并了解美国消费者对您的产品的反应确实是非常好的一步。 第二步总是垂直化，在这里有一个小仓库和库存。

问：我的最后一个问题是对目前不在美国销售但有兴趣在美国开始销售的在线公司的任何建议。

亚历山德罗：是的，所以首先，做你的研究。

了解谁是您的竞争对手以及他们如何沟通、他们如何定价、他们需要多少天才能交付。

退货政策是什么？ 在美国非常非常重要。 他们的条款和条件是什么？ 他们的免责声明和保证是什么？ 如果您想成功进行在线销售，所有这些都是必不可少的。 所以，做你的研究，然后如果你认为你的产品在市场上有定位，那就全力以赴。 投资于社交媒体营销，您将获得成功。

问：非常感谢你来到这里，亚历山德罗。 我们非常感谢 ShippyPro。

亚历山德罗：非常感谢你邀请我。

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