建立您的基础：B2B SaaS 公司的关键营销目标

B2B 软件即服务 (SaaS) 行业正在迅速发展。 每 10 家公司中有 7 家使用 SaaS 解决方案，因此 SaaS 提供商发现这个空间越来越拥挤和竞争激烈也就不足为奇了。

为了让您的公司获得市场份额，您必须制定有效的营销策略。 但在当今环境中，成功的 B2B SaaS 营销策略需要关注许多不同的因素——包括客户定位、消息传递和全面的内容策略。

许多 SaaS 公司在他们的领域中开发了下一个最好的东西，他们希望开始运行并立即开始推广他们的解决方案。 为确保您真正做好准备并将时间、预算和资源分配给正确的渠道，首先要解决这些初步的营销目标，然后您就可以很好地实施一种有效地将网站访问者转化为潜在客户并将潜在客户转化为潜在客户的策略。顾客：

确定您的目标受众并创建买家角色

了解您的目标市场并定义您的潜在客户有助于您尽可能有效地正确定义和营销您的 SaaS。 您首先需要弄清楚哪个细分市场； 中小型企业或企业有可能对您的业务目标产生最大影响。 确定您是否会专注于特定的利基市场或行业，以及公司内谁将成为您的“理想”客户也很重要。

从 C-Suite 到 IT 总监再到业务线影响者——想想 HR、营销、销售或运营——有几个潜在的受众参与 SaaS 解决方案决策。

每个特定的受众都有自己的痛点和需要解决的关注领域。 虽然 C-Suite 中的决策者对您的解决方案将如何影响公司的底线感兴趣，但销售总监将对新的营销自动化软件将如何生成和跟踪 SQL 感兴趣。

在缩小目标受众范围时，您需要对理想客户的确切身份进行清晰、简洁和深入的概述：他们的人口统计数据、动机、他们从哪里获取信息以及他们经常使用的社交媒体渠道。 创建我们所说的买家角色可以让您制作与理想客户产生共鸣的关键信息。 在企业层面，许多决策是由委员会做出的，您可能有多个目标受众，这意味着需要为每个目标受众创建一个买家角色。

以下是我们已经编写的一些有用资源，可帮助您建立自己的买家角色。

• 买方角色 101：一种低俗的方法
• 这是您需要的关于买家角色的最后一篇文章
• 但说真的……买家角色真的能带来更高的投资回报率吗？

制定可靠的内容营销策略

强大的内容策略可以帮助软件企业与潜在买家建立信任，吸引更多潜在客户并帮助将潜在客户转化为销售。 94% 的 B2B 买家表示，他们在购买服务或产品之前会进行某种形式的在线研究，这意味着您的潜在客户会在购买周期的后期与您联系。 创建可靠的内容营销策略可以确保您在买家旅程的每个阶段向潜在的 SaaS 买家提供引人入胜的优质内容。

首先制定一个引人注目的、独特的价值主张声明。

提供清晰明了的信息来证明贵公司的价值对于在拥挤的 B2B SaaS 空间中脱颖而出至关重要。 您可以通过创建引人注目的价值主张声明来做到这一点，该声明传达使您的解决方案独特且优于竞争对手的原因。

有效的 SaaS 定位需要将您的公司与其他公司区分开来，不仅要销售出色的产品，还要提供解决方案来帮助您的目标受众实现预期的结果。 产品功能只会带您到此为止。 至关重要的是，您要定期了解买家遇到的挑战，在您的内容中解决这些挑战，并说明使用您的 SaaS 解决方案将如何让他们的生活更轻松。 一旦创建，您的价值主张将作为所有其他营销材料和活动的锚点。

然后创建内容以展示思想领导力并产生参与度。

在开发内容时，请注意您销售的是服务，而不仅仅是软件。 再次，销售利益以及您的软件如何解决客户的核心业务问题。 将您的基于解决方案的内容集中在客户痛点上，以及他们在将您的软件付诸实践后希望达到的最终结果。

当您引导潜在客户找到解决问题的正确方法时，请务必为决策过程的每个阶段创建内容：意识、考虑和决策阶段。

• 建立漏斗顶部意识的内容通常采用博客文章、白皮书、指南、清单或信息图的形式——这些高水平的东西不是吹捧您的产品的优势，而是解决一个共同的行业问题。 考虑修改和利用技术信息片段来创建博客，引导访问者访问您的网站。

• 接下来，在考虑阶段，通过案例研究展示您的软件实现的投资回报率、深入研究更具体功能的网络研讨会或演示用户体验的视频，将潜在买家进一步推向您的漏斗。

• 最后，对于已经到达漏斗底部的潜在客户，在决策阶段减少他们的选择，尝试通过免费试用或产品的免费层来提供体验您的产品的机会。 目标是创造一种将潜在客户转化为付费客户的体验。

请记住将分发包括在您的内容营销策略中。 如果您通过错误的渠道分发，您最吸引人的内容可能会在很大程度上被忽视。 再次查看您的目标买家角色，并考虑他们在哪里闲逛； 数字或传统、LinkedIn 或 Facebook、YouTube 或 Twitter。 也许考虑一些较新的内容渠道，例如 Medium 或 Quora ，以吸引潜在客户的注意力，并将您的解决方案定位为前沿。

建立健全的营销目标是任何 SaaS 公司的关键。 首先查看这些领域，以确保您没有忽略营销策略的任何重要组成部分。