潜在客户漏斗：定义、阶段和示例

从人们第一次发现您公司的产品到准备购买，还有很长的路要走。

通过潜在客户漏斗，您可以概览整个流程。 因此，您可以轻松检查并进行调整，将更多潜在客户转化为客户。

在本文中，我们将研究潜在客户生成漏斗的三个阶段以及帮助您将潜在客户移入漏斗的策略。

无论您的企业类型和规模如何，我们还编制了六种可供遵循的最佳实践。

跳到：

• 潜在客户开发和销售漏斗有什么区别？
• 潜在客户漏斗的三个阶段及示例
• 领先渠道策略最佳实践
• 常问问题

什么是潜在客户开发漏斗？

潜在客户生成漏斗描述了向潜在客户介绍您的产品并培养他们直到他们成为合格潜在客户的过程。

潜在客户渠道可帮助您指导营销工作，节省营销活动的时间和金钱，并提高转化率。

然而，如果没有可靠的销售渠道，领先渠道就毫无价值。

潜在客户开发和销售漏斗有什么区别？

潜在客户开发渠道和销售渠道是两个独立的流程，需要不同的策略才能取得成功。

潜在客户渠道，也称为营销潜在客户渠道，是为潜在客户（即从未为您的产品或服务付费的客户）设计的。

这些渠道从潜在客户第一次意识到问题（渠道顶部）到评估可能的解决方案（中间），直到他们对您公司的产品表示兴趣（底部），与他们打交道。

到达潜在客户漏斗底部的潜在客户将成为营销合格潜在客户 (MQL)，并进入销售漏斗的顶部。

销售线索渠道适用于新客户和回头客。 销售漏斗中的潜在客户要么来自营销漏斗，要么是现有客户。

营销和销售线索生成渠道之间的界限有时是模糊的。

您可以根据潜在客户在买家旅程中所处的阶段来决定对潜在客户使用哪种方法。

此外，您的营销团队可以参与完善您的销售渠道。

同样，您的销售代表可以成为您营销工作的宝贵资源。

潜在客户漏斗的三个阶段及示例

在这个部分：

• 意识
• 考虑
• 转换

营销线索漏斗由三个关键阶段组成：认知、考虑和转化。

这些阶段对应于漏斗的顶部、中部和底部。

您会发现一些公司的潜在客户开发渠道有四个或五个阶段。

根据您的企业规模和需求，您可以以不同的方式划分潜在客户旅程。

然而，所有潜在客户渠道的本质和目标都是相同的。

了解有关客户购买历程的更多信息。

意识

意识是潜在客户开发漏斗的第一阶段。

在漏斗的顶部，潜在客户首先意识到他们面临挑战并开始寻找解决方案。

在认知阶段，您的潜在客户正处于购买旅程的开始。

因此，现在向他们推销您的解决方案还为时过早。 相反，选择一种教育方法——一篇内容丰富的文章或可下载的电子书来收集联系信息。

许多客户在 Google 上的旅程都是从围绕其问题进行搜索查询开始的。 这就是为什么作为一家企业，您的主要任务之一就是提高您在搜索中的可见度。

或者，您可以使用 Google 广告作为赞助结果显示。

对于某些企业（例如零售业）来说，有影响力的营销在漏斗的顶部效果很好。

漏斗顶部 (TOFU) 策略示例

来源

莎拉（Sara）对时尚充满热情，并希望开设她的在线精品店。

她的搜索查询“如何开设在线精品店”引导她找到一篇关于开设在线精品店的文章。

在其中，她发现在开设在线时装店之前需要考虑的事情之一是她所在地区的法律要求和限制。

因此，萨拉的下一个问题是“如何在德克萨斯州开设一家公司”。

现在，假设您是一名为创业提供咨询的律师。

要有机地出现在 Sara 的搜索中，您需要使用本地关键字优化您的网站，围绕常见客户问题创建本地相关文章，并构建链接以帮助您的内容排名更高。

考虑

领先漏斗的第二阶段是考虑。

这是漏斗的中间，您的潜在客户是潜在客户 - 他们了解您公司的产品，并正在评估其作为应对挑战的解决方案。

在此阶段，您的主要目标是建立信任并培养潜在客户。

一方面，您想向他们介绍您的解决方案。

另一方面，你必须控制你的沟通——太执着可能会显得垃圾邮件并赶走你的客户。

漏斗中部 (MOFU) 策略示例

回到我们之前的例子 – 作为一名希望 Sara 为您预订服务的律师，您可以选择不同的 MOFU 策略：

• 制作一系列个性化电子邮件来教育您的客户并展示您必须提供的价值。
• 为想要开创第一笔生意的人举办研讨会——此类活动使您成为主题权威。
• 准备互动内容来吸引观众。

请注意，您不需要使用单一方法。

电子邮件营销活动可以与任何其他策略配合使用。

假设您决定创建一个交互式测验，帮助潜在客户确定他们需要打开的实体类型。

它包括诸如“你想自己经营一家公司吗？”之类的问题。 以及“您愿意允许其他人投资您的公司吗？”。 您还可以询问他们的预算。

测验结束时，系统会提示潜在客户提供姓名和电子邮件地址。

来源

通过测验，您可以实现以下目标：

• 您提供价值——解决潜在客户的痛点并提供方向。
• 您捕获潜在客户 - 收集潜在客户数据并将其存储在数据库中。
• 您有资格获得潜在客户 - 验证您的服务是否可以解决他们的挑战并且在他们的预算范围内。
• 您可以对潜在客户进行细分 - 根据他们正在寻找的服务，您可以为他们提供有针对性的电子邮件营销活动。

转换

潜在客户生成漏斗的最后阶段是转化。

在这里，您拥有潜在客户 - 准备做出购买决定的潜在客户。

在渠道的底部，您正在尝试解决客户的疑虑并推动转化。

为了取得成功，重要的是要确定底部漏斗优化的每一步，POWR 拥有专门为此创建的各种网站插件。

它们包括付款按钮、订单、购买时的自动回复电子邮件等等。

促进转化的另一种万无一失的方法是集成实时聊天以产生潜在客户- 参与实时聊天的网站访问者的转化可能性几乎是不参与实时聊天的网站访问者的三倍。 这是为什么？

实时聊天是一种快速高效的客户服务渠道，可以使您的品牌人性化并与潜在客户建立信任。

根据您的业务，其他转换阶段策略包括免费咨询或演示、客户成功案例、产品比较和折扣。

然而，请考虑到每次引导旅程都是不同的。

有些潜在客户在他们的第一个意图中就到达了漏斗的底部，而另一些潜在客户却从未这样做过。

考虑到这一点，您可以设计个性化的潜在客户渠道以获得最佳成功。

漏斗底部 (BOFU) 策略示例

莎拉（Sara）已到达您渠道的底部，但仍然对您的服务价格有些担忧。

此外，她正在考虑其他选择，例如自己或与其他律师一起注册公司。

为了鼓励转变，你要向她保证她做出了正确的决定。

执行此操作的一些方法是：

• 提供免费咨询以解决最后的疑虑。
• 分享客户成功案例。
• 强调您的服务/产品如何优于替代品。
• 通过分享限时折扣来制造紧迫感。

领先渠道策略最佳实践

定义每个阶段的成功指标

在潜在客户开发漏斗的每个阶段，都会有不同的指标需要跟踪。

在漏斗的顶部，您可以查看独特的网站访问者。 在中间，您的重点可以是电子邮件参与度和通过测验捕获的联系人。

在漏斗的底部，您可以查看转化率和客户获取成本。

此外，在渠道的每个阶段监控客户保留率 - 这可以帮助您发现任何漏洞并提高工作效率。

绘制客户旅程图

客户采取的每一个行动，从认知到转化，都会塑造他们的客户旅程。

跟踪客户在每个阶段的行为将帮助您了解客户行为并调整您的成功策略。

调查是收集客户反馈并绘制他们的旅程的有效方式。

尝试了解他们在哪里寻找信息，他们考虑了哪些替代方案，他们评估自己的选择需要多长时间，以及什么帮助他们做出了最终决定。

进行 A/B 测试

在A/B 测试中，您与不同的受众共享两个版本的内容，以查看哪个版本表现更好。 利用这种洞察力，您可以优化内容以引导潜在客户进入漏斗。

例如，如果您正在运行 Google Ads，则可以测试更改号召性用语对您的广告系列有何影响。

接下来，您可以进行实验来调整广告的其他方面 - 出价、标题、视觉效果和描述。 这样，您就可以了解什么是有效的，并对其进行更多投资。

使用 A/B 测试充分利用您的着陆页、CTA、电子邮件活动和促销优惠。

利用自动化

自动化是大规模个性化潜在客户渠道的最佳朋友。 由于每个客户的旅程都是不同的，您的方法需要解决这个问题。

利用自动化的一种方法是电子邮件活动管理。 您可以对受众进行细分，以便他们仅收到有针对性的通信。

因此，您可以提高参与度，同时节省个性化和发送单独电子邮件的精力。

追加销售和交叉销售

追加销售和交叉销售是两种可以帮助您增加转化收入的销售技巧。

追加销售是指客户购买更昂贵的替代品，而交叉销售是指客户购买补充产品/服务。

苹果优化了其网站，以实现其核心产品的追加销售和交叉销售。

购买 iPhone 时，系统会建议您购买比基本型号更多的存储空间 - 这会鼓励追加销售。

来源

一旦你设置了手机的所有参数，你就可以订阅苹果的维修服务——这就是交叉销售。

来源

正如您所看到的，结合这两种技术是一种强大的方法。

要充分利用它，请探索人工智能如何支持追加销售和交叉销售策略。

学会放弃线索

并非所有潜在客户都会成为付费客户，这很好。

确定何时该放手并将精力投入到其他地方。

如果您计划了一次免费咨询，但您的潜在客户没有出现，那么很可能他们并不真正感兴趣。

另一个明显的迹象是，当销售线索没有给你一个购买时间表时，你就应该放弃了。

如果他们不愿意估计何时会继续接受你的报价，这表明他们缺乏清晰度和承诺。

常问问题

什么是铅磁铁漏斗？

铅磁铁漏斗是潜在买家从与您的铅磁铁接触到成为付费客户的旅程。

吸引人的方式包括电子书、网络研讨会、折扣代码、测验或任何鼓励网站访问者提供联系方式的内容。

为什么潜在客户漏斗很重要？

潜在客户渠道可帮助您将买家的旅程分解为不同的阶段。

因此，您的销售和营销团队可以为渠道的每个阶段规划适当的行动。

因此，您可以更有效地利用资源。

为什么渠道会失败？

您的潜在客户开发渠道可能会因多种原因而失败。

您需要检查漏斗的每个阶段以解决任何泄漏问题。

常见错误包括没有为您的渠道产生足够的流量、潜在客户培育不力、CTA 太少以及销售和营销团队之间的不一致。

开始使用潜在客户漏斗

现在您已经了解了潜在客户开发渠道的不同阶段，是时候绘制您的客户旅程并将其分解为这些阶段了。

接下来，计划您想在漏斗的顶部、中部和底部使用哪些策略。

然而，不要忘记从整体上看待渠道——所有策略都需要协同工作，让您的潜在客户更接近购买。

作者简介

Evelina Milenova 是意见阶段的外展经理。 她的专长在于搜索引擎优化和内容营销——她经常在LinkedIn 页面上写下这两个主题。