重要的潜在客户开发指标：衡量投资回报率和有效性

产生潜在客户是一回事。 但产生高质量的潜在客户并成为小型企业的付费消费者则完全不同。

本文将解读可帮助您优化潜在客户开发策略的指标。

快捷键：

• 8 个关键的销售线索生成指标（以及如何衡量它们）
• 按渠道划分的潜在客户生成指标（前 5 名）
• 潜在客户开发测量工具
• 测量销售线索质量
• 衡量潜在客户生成指标的挑战

来源

考虑这些统计数据：

• 超过50%的营销人员认为获得新的潜在客户是他们营销活动的目标。
• 一份内容营销报告称， 36%的营销人员表示，获得新的销售线索是他们营销工作的一大目标。

数字不会说谎——潜在客户开发对于营销环境至关重要。

8 个关键的销售线索生成指标（以及如何衡量它们）

1. 转化率（CVR）
2. 每潜在客户成本 (CPL)
3. 投资回报率 (ROI)
4. 客户获取成本 (CAC)
5. 拜访领导
6. MQL 和 SQL
7. 营销漏斗中的时间
8. 聊天机器人查询

当您希望为初创企业或小型企业成功开发潜在客户时，您必须监控这些基本指标。 让我们仔细看看每一个。

1. 转化率（CVR）

转化率是指采取所需行动（例如注册新闻通讯、填写联系表格和购买）的潜在客户或访客的百分比。

• 公式：转化率 =（转化次数/访客或潜在客户总数）x 100

• 为什么它很重要：它很重要，因为它表明了营销活动的效率。 更高的转化率意味着您可以从潜在客户和营销预算中获得更多价值。

2. 每条线索成本 (CPL)

每个潜在客户的成本（CPL）是您为获得单个潜在客户而花费的钱。

• 公式： CPL = 营销活动总成本/产生的潜在客户数量

• 为什么重要： CPL 可以帮助您评估潜在客户开发工作的承受能力。 较低的 CPL 表明您在获取潜在客户方面具有更高的成本效益。

3. 投资回报率（ROI）

简单来说，ROI（投资回报率）就像检查你花在营销上的钱是否能让你赚更多钱。

• 公式：投资回报率 = [（营销活动成本 - 产生的收入）/活动成本] x 100

• 为什么重要：投资回报率至关重要，因为它告诉您您的营销工作是否有利可图。 正的投资回报率意味着您产生的收入高于营销支出。

4. 获客成本（CAC）

CAC 确定与客户收入相比，您为赢得客户所花费的金额。

• 公式： CAC = 营销和销售费用总额/特定时期内获得的新客户数量
• 为什么它很重要？ CAC 帮助您了解业务模式的可持续性。 相对于客户生命周期价值 (LTV) 而言，较低的 CAC 对于盈利能力来说是理想的选择。

5. 拜访领导

潜在客户访问量量化了执行某些操作的网站访问者的百分比。 这些行为表明他们对您的产品感兴趣。

这些操作可能包括填写联系表格、订阅时事通讯或索取更多信息。

• 公式：访问潜在客户 =（采取所需操作的访问者数量/特定时间段内的网站访问者总数）x 100
• 为什么重要：它衡量您的网站或目标网页如何将访问者转变为潜在的潜在客户。 它还有助于识别网站优化的机会。

6. 营销合格潜在客户 (MQL) 与销售合格潜在客户 (SQL)

MQL 是对您的产品或服务表现出兴趣的潜在客户。 但可能还没准备好购买。

SQL 是您的销售团队审查的潜在客户。 这些潜在客户更有可能很快向您购买。

• 它们之间的区别： MQL 通常显示某些行为，例如下载电子书。 但是，SQL 具有更直接的销售交互，例如请求演示。

• 为什么区分 MQL 与 SQL 很重要：它有助于为您的销售工作确定潜在客户的优先级。

您的团队可以专注于最有可能成为客户的人。 因此，这个指标可以更容易地将潜在客户转化为买家。

7. 营销漏斗中的时间

该指标是指潜在客户进入销售渠道各个阶段所需的时间。 它涉及他们从最初认识到成为客户的旅程。

• 如何计算：跟踪潜在客户在营销漏斗中从一个阶段转移到另一阶段的平均时间。

• 为什么它很重要：您可以了解销售流程的效率。 漏斗中的时间越短通常意味着更快的转化和创收。

8. 聊天机器人查询

聊天机器人可以代表您回答问题、提供更多信息并收集感兴趣的网站访问者的联系方式。

您必须衡量通过聊天机器人生成的潜在客户，以进一步改进您的工作。

如何计算：衡量聊天机器人对各种关键指标的影响，例如：

• 订单数量：检查通过与聊天机器人交互启动或完成了多少订单或销售。

• 表单填写总数：计算表单提交（如联系表单）的减少量。 这是因为访问者的问题是由聊天机器人回答的。 这是收集潜在线索数据的好方法。

• 约会数量：评估通过聊天机器人交互安排或确认的约会数量。

为什么重要：它可以帮助您增强客户体验、简化潜在客户开发并提高运营效率。

按渠道划分的潜在客户生成指标（前 5 名）

1. 有机搜索
2. 付费广告
3. 内容营销
4. 社交媒体
5. 电子邮件营销

来源

1. 有机搜索

通过有机搜索产生潜在客户可以帮助您了解是否吸引了正确的受众。 因此，您需要衡量您的搜索引擎优化 (SEO) 指标：

• 有机流量：来自 Google、Bing 或其他搜索引擎的网站访问者总数。

以下是 Like Dreams 首席执行官Jin Young Woo所说的关于衡量自然流量的重要性 -

“在 2023 年的数字世界中，自然流量将成为 B2B 企业成功的指标。 有机流量证明了搜索引擎优化方法的有效性，并凸显了随着企业转向在线平台，针对目标关键词定制内容的价值。 这种类型的流量之所以引人注目，是因为它显着降低了每次销售线索和获取的成本，这证明了有效的 SEO 技术的价值。 企业可以通过利用 B2B 领域的有机流量来获得负担得起的、有效的潜在客户来源。”

您可以使用 Google Analytics 或 Semrush 来衡量您的自然流量。

• 关键词排名：关注您网站的相关关键词排名。 改进的关键字排名会带来更高的可见度。 因此，它可以产生更多的有机销售线索。

2. 付费广告

评估付费广告的投资回报率。 它可以让您确定您的广告支出是否得到回报。 使用以下关键指标来评估付费活动：

• 点击率 (CTR)：点击率衡量有多少人看到您的广告后点击您的广告。 较高的点击率表明您的广告与目标受众相关且有吸引力。

• 公式：（点击次数/展示次数）x 100

• 广告支出回报率 (ROAS)：它可以帮助您确定付费广告系列的盈利能力。 它会计算您的广告收入与这些广告的运行成本的比较。

• 公式：广告支出回报率 = 总收入 / 广告支出。 ROAS 大于 1 表示正回报。

3.内容营销

它涉及跟踪特定于内容驱动工作的指标。 内容驱动的潜在客户开发的两个基本指标是：

• 内容优惠的转化率：通过下载电子书或注册网络研讨会成为潜在潜在客户的网站访问者数量。

• 潜在客户到客户的转化率：衡量通过最终转化的内容产生的潜在客户百分比。 该指标表明通过内容营销工作产生的潜在客户质量。

4.社交媒体

您必须跟踪特定指标来衡量您的社交媒体潜在客户开发工作：

• 社交媒体转化率：它计算通过社交媒体访问您网站的潜在客户百分比。 更好的费率表明您的社交媒体活动的有效性。

• 社交帖子的点击率：它可以深入了解您的帖子对受众的吸引力。 因此，较高的点击率表明潜在客户产生的兴趣和潜力更大。

5.电子邮件营销

注意关键指标以更好地优化您的电子邮件营销活动：

• 送达率：已发送电子邮件的比率（以 % 为单位），没有退回邮件或垃圾邮件。 这些电子邮件成功到达目标收件人的电子邮件收件箱。

• 打开率：打开率衡量有多少收件人打开了您的电子邮件。 确保制作引人入胜的主题行和有价值的内容，以提高打开率。

• 回复率：收到收件人回复的已发送电子邮件的百分比。

• 退回率：通过维护干净且最新的电子邮件列表来降低退回率。 高退回率会对发件人的声誉和送达率产生负面影响。

Prokeep 首席执行官 Jack Carrere在描述电子邮件营销指标对于潜在客户开发的重要性时说道：

潜在客户开发测量工具

Testlify 创始人 Abhishek Shah分享了一些衡量潜在客户开发有效性的最新方法：

您可以查看潜在客户开发工具列表，但让我们在这里探讨一些强大的工具。

来源

• 营销自动化平台

您可以选择可靠的营销自动化平台。 其中包括 HubSpot、Marketo 和 ActiveCampaign。 这些平台可帮助您轻松跟踪潜在客户。 他们通过以下方式帮助您：

• 潜在客户细分：这些平台可以根据以下条件对您的潜在客户进行分类：
  • 行为
  • 人口统计
  • 兴趣

因此，它们可以更轻松地通过个性化内容定位您的受众。

• 潜在客户评分：自动化平台为潜在客户分配分数。 它显示了他们成为客户的可能性。 因此，您的销售团队可以只关注最热门的潜在客户。
• 潜在客户培育：随着时间的推移，他们可以自动向潜在客户发送相关电子邮件或内容。 因此，这些工具可以让您的潜在客户保持参与，直到他们准备好购买为止。

密切关注各种潜在客户生成指标，包括：

• 转化率：您可以了解您的营销活动将潜在客户转化为客户的效果。

• 电子邮件参与度：跟踪打开率、点击率和取消订阅，以优化您的电子邮件营销活动。

• 潜在客户来源跟踪：这些工具可帮助您确定潜在客户的来源。 它可以是电子邮件、社交媒体或网站访问。

• 潜在客户漏斗指标：您可以在潜在客户通过您的销售漏斗时对其进行跟踪。 它有助于了解他们在哪里流失或转化。

• 分析和报告工具

通过 Google Analytics、Adobe Analytics 等工具深入了解什么有效、什么无效。

此外，您可以创建自定义报告，根据您的独特需求定制指标。

就是这样：

• 定义您的目标：首先，决定您要衡量的内容：
  • 是网站流量吗？
  • 电子邮件转化？
  • 社交媒体参与度？

• 选择您的指标：选择与您的目标相符的具体指标。 例如，对于网站流量，您可能会关注页面浏览量、跳出率和推荐来源。

• 选择您的报告工具：使用最适合您需求的分析工具。 大多数平台都提供报告的自定义选项。

• 设置过滤器：应用过滤器来隔离您需要的数据。 例如，您可能想查看特定日期或来源的网站流量。

• 设计报告：创建可视化报告，使数据易于理解。 使用图表、图表和表格。

• 安排定期报告：设置定期报告间隔，例如每周或每月。 因此，您可以密切关注潜在客户开发工作。

测量销售线索质量

来源

你可知道？ 44%的 B2B 营销人员使用潜在客户质量作为评估其内容营销绩效的指标。

您也必须衡量这个指标，因为它直接影响潜在客户开发工作的转化率和投资回报率。

高质量的潜在客户最有可能向您购买产品，并为您的业务提供长期价值。

以下是它们的典型定义：

• 相关性：他们对您的产品或服务真正感兴趣并且符合您的目标受众标准。

• 参与度：高质量的潜在客户经常与您的内容、网站或电子邮件互动。 他们可能会报名参加网络研讨会、下载电子书或询问您的产品。

• 意图：他们表现出尽快购买的意图。 您可以通过这些标志的具体操作来识别它们，例如：
  • 将商品添加到购物车
  • 请求产品演示

• 适合：它们在以下方面符合您的理想客户档案：
  • 行业
  • 公司规模
  • 其他人口因素

• 预算：他们有经济能力购买并符合您的定价范围。

您可以使用不同的潜在客户资格框架来寻找优质潜在客户，例如：

• BANT - 预算、权力、需求、时间表
• GPCT - 目标、计划、挑战、时间表
• CHAMP - 挑战、权威、金钱、优先顺序
• MEDDIC - 指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛点、冠军
• FAINT - 资金、权限、兴趣、需求、时机
• PANTU - 痛苦、权威、需要、时机、理解

衡量销售线索生成的挑战

来源

让我们探讨一下潜在客户开发测量中的一些常见挑战：

• 数据不完整或不准确：这可能是由于数据收集错误、信息缺失或数据输入错误造成的。

• 数据孤岛：当数据存储在单独的系统或部门中时，全面了解潜在客户开发工作可能具有挑战性。 因此，追踪线索变得困难。

• 重复数据：重复记录会增加潜在客户数量和偏差指标。 另外，识别和合并重复条目是一项耗时的任务。

• 归因建模效率低下：确定哪些接触点或营销渠道应获得潜在客户转化的功劳通常具有挑战性。

- 应对这些挑战的技巧

以下是Writecream创始人 Krittin Kalra 提出的一些应对上述挑战的专家建议：

• 定义数据质量目标：清楚地概述 CRM 系统中高质量潜在客户数据的构成要素。 它有助于调整您的努力并建立改进基准。

• 实施数据验证：设置验证规则和定期数据检查，以确保准确性并加强数据完整性。 它可以最大限度地减少 CRM 记录中的错误和不一致。

• 检查清理和重复数据删除：定期清理 CRM 数据并进行重复数据删除，以消除冗余或过时的记录。 它有助于保持数据准确性并防止销售团队之间的混乱。 您可以使用 OpenRefine、WinPure 等工具来识别和解决不准确之处。

• 调整数据源：确保来自不同来源（网站表单、客户调查等）的数据正确集成到您的 CRM 中。 它整合信息并避免数据孤岛，提供客户的整体视图。

结论

我们是否需要说掌握正确的指标是成功的指南针？ 从投资回报率到转化率，这些指标都是您的盟友。

现在，利用上述见解开始您的旅程，以优化您的潜在客户生成策略并观察您的投资回报率飙升。

衡量、适应并在产生优质销售线索的艺术中蓬勃发展。

作者简介-

Jyoti Sahoo 是Revnew的营销主管，专门帮助企业实现收入增长。

她对需求生成和收入放大策略拥有深入的了解，并喜欢与他人分享她的见解。

当乔蒂不忙于开发新的创收想法时，她喜欢喝杯茶，吃一碗爆米花，看 Netflix 节目来放松身心。