3个有效的潜在客户管理成功营销的例子

令人惊讶的是，有多少公司没有很好地处理他们的潜在客户。 他们的营销和销售团队知道他们需要或想要更多，但他们并不总是知道他们需要多少潜在客户才能实现客户或收入目标。 他们也可能没有对潜在客户生命周期阶段的准确定义，或者没有坚持一致的计划来处理合格的潜在客户。

如果产生更多潜在客户是您的业务的重中之重，请阅读我们的文章如何获得更多潜在客户：三步流程以获得有用的提示。

然而，潜在客户管理不善是一个远远超出数量不足的问题。 首先，从了解您拥有的潜在客户中可以获得很多洞察力。 此外，将潜在客户正确汇集到正确的培育“桶”中也非常重要。 虽然并非您的营销部门产生的每个新联系人都有资格与销售人员进行对话，但许多尚未举手的潜在客户实际上是业务黄金，应该这样处理。 关闭他们各自买家旅程的循环对于评估您的营销是否有效（以及哪些无效）以及准确衡量投资回报率至关重要。

当我们进一步细分时，有三项营销活动有助于有效的潜在客户管理，更具体地说，是潜在客户的完整性。 这是独家新闻...

1.准确归因

识别和学习我们的潜在客户对于我们做出有关营销策略的决策至关重要。 归因是这一过程的重要组成部分。 潜在客户归因描述了确定任何给定网站访问者所走路径的过程——以及他们在该路径上经历的接触点——在他们转变为潜在客户（可能最终成为客户）的过程中。

有许多方法可以使用归因进行分析并最终指导策略。 几个例子包括：

• 检查您的最佳客户的买家旅程。 是什么来源让他们找到了你？ 他们消耗了哪些营销资产？ 多少？ 你怎么能重复这个过程？ 虽然每次旅程都会有所不同，但您可以建立一个理想的潜在客户培养流程，以模拟新的适合您的潜在客户在您的网站上转换。

• 分析不良线索的归因。 大多数营销人员对这些潜在客户的关注不够，但确定哪些来源产生了低质量的潜在客户 - 并弄清楚如何不浪费您团队的宝贵时间 - 可能与确定最佳潜在客户的主要来源一样重要！

营销成功示例：一家制造技术公司为来年制定了非常高的增长目标。 为了实现这一目标，他们需要在营销的各个领域磨砺自己的铅笔。 他们决定分析其最佳潜在客户和客户的流量来源归因和内容归因，然后改变他们的渠道以专注于这些主要来源。 幸运的是，他们选择使用 HubSpot 进行营销和销售，所有这些数据都触手可及。

2. 高级潜在客户培育

现代潜在客户期望获得定制的购买体验。 没有一种千篇一律的信息会激起他们的兴趣。 在 B2B 世界中，他们希望看到尽可能多的证明点，以证明您的公司可以满足他们的特定需求并解决他们的特定问题。 基本的潜在客户培育——可能包括一些有针对性的电子邮件，向所有潜在客户传递类似的信息——并不能真正交付货物。

这就是个性化和数据库分段如此重要的原因。 如果从网站表单和分析中捕获正确的数据并正确存储在 CRM 系统中，那么营销人员可以使用许多电子邮件自定义选项。 仅举几种方法来增强您的潜在客户培育活动，尝试将生命周期阶段、角色和行为数据纳入您的文案和消息传递中。 即使在营销自动化方面，您也会通过减少受众并尽最大努力使您的电子邮件和内容尽可能具体化，从而产生更多的参与度。

营销成功示例：一家 SaaS 公司希望专注于其关键角色。 他们已经进行了细分和多个潜在客户培育活动。 因此，对于他们来说，在他们现有的培养轨道中创建自定义消息传递来与这些特定的潜在客户交谈是相对容易的。 一个工作流程的点击率提高了 38%！

3. 潜在客户评分

潜在客户评分的主要目标是确保销售团队将注意力集中在最佳潜在客户上。 这听起来很简单，但并非总是如此。 如果潜在客户的完整性存在问题，则不可能准确地对潜在客户进行评分。 潜在客户信息不完整或虚假的一个常见罪魁祸首是 CRM 系统没有与营销正确集成，并且数据没有来回传递。 （理想情况下，营销和销售将使用相同的系统，但我们知道许多企业仍然使用一个营销平台和另一个销售平台）。

但通常情况下，潜在客户完整性不准确的最大原因是销售和营销部门没有定期开会和分享见解，并且没有提出“合格潜在客户”或哪些属性（行为数据、企业数据）的联合定义等）可以帮助识别它们。 如果没有这些信息，已建立的潜在客户评分系统将无法真正运作良好，销售人员将继续对营销所提供的内容感到失望。 管理和完善您组织的潜在客户评分系统可以对您的销售工作的成功程度（以及他们的时间花费的程度）产生重大影响！

营销成功示例：一家医疗记录公司希望对特定活动的潜在客户进行评分。 标准将不同于他们基于该细分市场使用的传统评分。 幸运的是，他们最近对 CRM 与营销自动化平台的集成进行了审计，并且他们需要的所有潜在客户数据都被正确传递。 销售已经验证了它的准确性。 他们可以在拥有正确信息的信心下创建这个新的潜在客户评分系统！

注意：我最近正在查看潜在客户评分最佳实践，并偶然发现了 HubSpot 的这本潜在客户管理电子书。 该资源全面概述了潜在客户管理各个方面所涉及的战略和技术。 我不得不下载它，因为我们作为营销人员所做的很多事情都归结为潜在客户管理。 如果您需要有关如何管理和培养潜在客户的资源，这是一本完美的读物！

如您所见，潜在客户管理影响营销的许多方面，最终影响销售。 您是否确信您的公司正在以最有效和最精确的方式跟踪和交易潜在客户？ 如果是的话，对你有好处！ 您已准备好参与可以对您的业务目标产生积极影响的活动。 如果没有，现在就花时间探索如何改进您的流程。 你会很高兴你做到了！