什么是潜在客户路由：潜在客户分配的终极指南
已发表: 2023-07-19潜在客户路由是任何成功销售策略不可或缺的一部分。 这一流程可确保每条线索都与合适的销售代表相匹配，从而提高效率、缩短响应时间，并最终推动转化。
从了解潜在客户路由的不同方法，到实施最佳实践，再到克服常见挑战，我们在本文中涵盖了所有内容。
但请记住，当您将这些知识付诸实践时，真正的魔法就会发生。 这就是 NetHunt CRM 的用武之地。凭借其自动潜在客户路由（分配）功能，它可以帮助您自动化和优化潜在客户路由流程，确保及时响应并适合每个潜在客户。
言归正传，让我们开始您的领先路由之旅吧！
什么是引导路由？
潜在客户路由，也称为潜在客户分配或潜在客户分配，是任何销售流程的重要方面。
它涉及在销售代表之间分配传入的潜在客户，确保最合适的人处理每个潜在客户。 此过程可以简单到将潜在客户逐一平均分配给每位经理，也可以复杂到使用自动潜在客户路由系统，该系统考虑了行业、地区、潜在交易规模等各种因素。
以下是通常处理潜在客户路由的一些不同方式......
- 循环分配是自动潜在客户路由的最简单形式之一。 销售线索以轮流方式均匀分配给销售代表。
- 地理分布是一种根据潜在客户的物理位置来分配潜在客户的方法。
- 特定行业的分配是指根据潜在客户所属的行业来路由潜在客户。
- 基于潜在客户分数的分配涉及根据潜在客户分数分配潜在客户。 潜在客户分数是代表潜在客户转化为客户的可能性的数值。
- 潜在交易规模分配是指根据潜在交易规模分配潜在客户。 为了增加转化的机会，资历较高的经理最好参与高价值的交易。
- 产品或服务特定的分配是指根据潜在客户感兴趣的特定产品或服务来路由潜在客户。
- 基于自定义规则的分配涉及为潜在客户分配创建自定义规则。 这些规则可以基于不同因素的组合，例如潜在客户来源、潜在客户行为、潜在客户参与水平等。
- 按可用性进行潜在客户路由涉及根据当前可用人员将潜在客户分配给空闲经理。 此规则非常适合潜在客户或请求大量流入的团队，例如客户支持团队。
通过实施这些潜在客户路由最佳实践，您可以增强潜在客户分配流程，缩短响应时间，并最终提高转化率。
请记住，成功的潜在客户路由的关键是在自动化和个性化之间找到适当的平衡。 通过正确的方法和正确的内容，您可以建立成功的业务关系并与新客户和现有客户保持持续的联系。
潜在客户路由的好处：为什么潜在客户路由对于销售和营销团队很重要？
潜在客户路由可以给您管理潜在客户的方式带来深刻的转变。 以下是潜在客户路由的一些主要优势……
提高响应时间
在快节奏的销售世界中，每一秒都很重要。 潜在客户路由使您的企业能够根据预定义的条件自动分配潜在客户，从而快速响应潜在客户。 这显着增加了转化的机会。
一项调查报告显示，一分钟内回复可将潜在客户转化率提高高达 391%。
通过自动潜在客户路由，您还可以设置自动通知给负责的经理，一旦他们获得新的潜在客户即可立即做出响应。 以防万一您还没有自动进行初始联系。
推动业务增长
潜在客户路由通过大幅提高销售效率来推动业务增长。 通过将重要的线索发送给经验丰富的销售人员，并将较冷的线索留给自动序列，您将确保所有优先线索得到最有效的处理。
加强领导组织
潜在客户路由使潜在客户井井有条。 它允许您根据各种因素对潜在客户进行细分和排序，从而使整个销售流程更加高效。 这意味着您的销售代表在打开潜在客户客户卡之前就知道他们将要处理什么。
提高销售业绩和资源利用率
通过潜在客户路由，潜在客户始终会分配给具有所需专业知识的销售代表。 这确保了重要的交易由经验丰富的销售人员处理，他们了解潜在客户的流程、挑战和期望，确保他们专业地处理演示和谈判。
确保数据准确性
潜在客户路由使企业能够更准确地收集和分析潜在客户数据。 明确定义的买家角色和潜在客户资格标准可提高销售情报。 这使您的销售代表能够访问准确的最新信息，帮助他们完成交易。
进一步阅读：客户数据不干净的 8 个原因
7 个最常见的潜在客户路由规则
1. 按位置引导路由
此规则对于针对多个地区并分配特定区域的特定代表的销售团队特别有效。
当潜在客户来自某个区域时，它会被路由到该区域的负责人。 例如，如果您是一家全球软件公司，来自欧洲的潜在客户将被分配给您的欧洲销售团队。 这可以确保您的代表...
- 了解当地市场
- 可以提供个性化的方法
- 熟悉该地区的具体需求
然而，如果某些地区比其他地区产生更多的潜在客户，这种方法可能会导致潜在客户分布不均匀。
2. 按公司层级划分的潜在客户路由
针对企业级公司的销售团队经常使用分层路由。 如果您有来自已与您打交道的母公司旗下企业的潜在客户，则同一销售代表应处理这两个客户。 这可以保持连续性并利用现有关系。
不利的一面是，这种方法可能会限制其他销售代表与新客户建立关系的机会。
3. 按用例引导路由
此规则将合格的潜在客户引导至产品特定用例方面的专家代表。 例如，不同的团队（例如营销和会计）都可以使用您的产品。 将会计线索分配给专门研究涉及会计的产品用例的销售代表。 这确保了……
- 您的销售线索由了解其特定需求的代表处理
- 现场专家应对挑战
- 潜在客户收到最相关的信息
这种方法要求您的销售代表深入了解不同的行业、产品用例和买家角色，这可能需要广泛的培训。 与此列表中的其他规则不同，这可能会产生额外费用。
4. 按交易价值引导路由
根据交易的潜在价值来分配潜在客户。 更高价值的销售线索会分配给更有经验的销售代表，从而最大限度地提高您获得新收入的能力。
例如，如果潜在客户表示他们需要您的软件的 100 个席位，他们就会被分配给一位擅长处理大型交易的经验丰富的代表。
此外，您可以将一些交易价值较低的交易以及很有可能自行转化的潜在客户留给自动电子邮件序列。
然而，这种引导路由规则有一个负面的缺点。 它限制了经验不足的销售代表的改进机会。 能力有限的员工可能会因缺乏动力而决定离开公司。
5. 通过潜在客户得分进行潜在客户路由
潜在客户评分是一个根据业务标准为潜在客户分配分数的过程。 流行的领先评分标准包括……
- 地理位置
- 铅来源
- 主导企业规模
得分较高的销售线索可能会分配给更有经验的销售代表，而得分较低的销售线索可能会分配给新的销售代表。
此方法在很大程度上依赖于潜在客户评分系统的准确性。 如果评分系统不准确或不全面，可能会导致潜在客户路由无效。
6. 按可用性引导路由
这条规则是关于谁有空的。
潜在客户将被路由到下一个可用的代表，确保快速响应。 这条规则简单而有效，特别是对于领导速度至关重要的企业而言。
这种方法没有考虑销售代表的具体专业知识或技能，可能会影响潜在客户处理的质量。 例如，如果经验较少的销售代表被分配给他们一项复杂的销售，那么他们提供的客户服务可能会比经验丰富的销售代表差。
7. 按产品或服务兴趣进行潜在客户路由
该规则对于拥有多种产品或服务的企业特别有用。
潜在客户是根据他们感兴趣的特定产品或服务进行路由的。例如，如果潜在客户对您的电子邮件营销工具表现出兴趣，则应将他们路由到专门研究该产品的代表。 这确保了……
- 您的代表可以向潜在客户提供详细且相关的信息
- 线索与产品专家相匹配
- 提供的信息符合领导的兴趣
然而，这种方法需要对不同的产品或服务有深入的了解，这可能需要大量的培训。
潜在客户路由最佳实践：如何有效路由潜在客户
如上所述，没有任何潜在客户路由规则是完美无缺的。 简单地选择一个并坚持下去并不是最好的选择。
以下是潜在客户路由的最佳实践，可帮助更有效地路由潜在客户，同时最大限度地减少潜在客户路由的缺点。
1. 每个潜在客户仅指派一名经理
强烈建议将新销售线索分配给单个销售代表。 将多名销售代表分配到一项交易可能会导致沟通不畅、普遍混乱以及销售代表之间潜在的冲突。
例如，当生成来自英国的潜在客户时，不应仅将其分配给英国境内的团队，而应仅分配给其中一名团队成员。
2. 将潜在客户与合适的员工配对
每个销售代表都有自己独特的优势。
有些人可能在转换特定行业的潜在客户方面特别成功，而另一些人可能擅长处理特定职位的潜在客户。 通过识别这些优势并相应地匹配潜在客户，您可以提高转化的可能性并增加您的收入。
请记住，这不仅仅是行业和职位的问题。 以下是一些需要考虑的事项……
- 该代表过去的表现具有类似的领先优势
- 销售代表应对潜在客户面临的挑战的经验
- 销售代表的沟通风格以及它如何与领导的偏好保持一致
- 当潜在客户遇到高技术挑战时销售代表的技术熟练程度
- 他们对潜在客户特定需求的理解
3. 创建详细的重新分配程序
有时，在 SaaS 的动态世界中，销售代表可能会忙得不可开交，无法处理新的销售线索。 在这种情况下，新的潜在客户应该被重新分配给有更多时间的销售代表。 为了使重新分配过程公平、最重要的是有效，它需要统一。 定义以下标准...
- 多长的时间应该被视为“太长”？
- 应如何重新分配潜在客户？ 是否有可用的销售代表？ 还是以循环赛的方式随机进行？
对每个潜在客户都遵循这些标准，确保顺畅的体验。
4. 确保强大的技术集成
在当今的数字时代，可以从许多来源捕获潜在客户，并从任何这些来源将其发送给经理。 因此，确保您日常使用的其他销售工具能够相互交互并创造无缝的销售体验非常重要。 这可以通过将您的技术堆栈（例如 VoIP 拨号器、社交媒体和消息软件）与 CRM 系统集成来实现。
关于潜在客户路由，全渠道沟通策略意味着能够……
- 接收来自不同来源的线索
- 将他们的数据集成到您的技术系统中
- 根据您组织的规则标准化数据
- 自动分配来自不同来源的潜在客户
5.避免信息过载
虽然为您的销售代表提供足够的信息以有效处理潜在客户很重要，但协助他们和压垮他们之间存在着微妙的界限。
提供非必要的细节可能会导致销售代表挑选潜在客户而忽视其他潜在客户，从而降低转化率并从长远来看影响销售。
为了避免这种情况，建议定期测试转化率差异，以确保挑选不会对您的转化率产生负面影响。 转化率方差测试通常采取以下步骤的形式......
- 明确定义哪些操作构成转化。
- 将观众分为对照组和测试组。
- 开发您的网站或活动的不同版本。
- 建立跟踪机制来收集有关用户交互和转化的数据。
- 让测试运行预定的时间或直到收集到足够的数据。
- 使用统计分析比较各组的转化率。
- 确定测试的变化对转化率的影响。
- 如果某个变体的性能明显更好，请将其设为默认选择。
如何在 NetHunt CRM 中自动化销售线索分配
借助 NetHunt CRM 创建自动潜在客户分配工作流程非常简单。 您需要做的就是……
- 在“工作流程”选项卡中创建一个新的工作流程。 选择您的启动触发器； 启动触发器可以基于正在更新的卡中的任何字段、正在添加的标签或仅基于潜在客户的创建。
- 在工作流程中选择“更新字段”操作，然后配置设置以将“管理员”字段更改为“替换为其中之一”。
- 将所有销售代表添加到潜在客户可能分配到的销售人员列表中。
- 现在，工作流程将基于循环法在这些销售代表之间分配这些潜在客户。
为了根据标准而不是普通的循环系统来路由潜在客户，您可以在工作流程中使用“过滤器”变量。 借助 NetHunt CRM，您可以根据客户卡中任何字段的数据过滤潜在客户。 这意味着您可以轻松地按地点、行业、职位以及您可能想要的任何其他标准对潜在客户进行排序。 借助工作流程中的“过滤器”变量，您可以根据这些过滤器分配潜在客户，从而允许您根据自己的自定义潜在客户路由规则分配潜在客户。
例如，一旦创建了潜在客户并将“行业”字段设置为“医学”，该潜在客户将仅分配给专门向医疗客户销售的销售代表。
这就是工作流程的样子……
潜在客户路由是任何成功销售策略不可或缺的一部分。 这一流程可确保每条线索都与合适的销售代表相匹配，从而提高效率、缩短响应时间，并最终推动转化。 从了解潜在客户路由的不同方法，到实施最佳实践，再到克服常见挑战，我们在本终极指南中涵盖了所有内容。
当您将这些知识付诸实践时，真正的魔法就会发生。 这就是 NetHunt CRM 的用武之地。凭借其自动潜在客户路由功能，它可以帮助您自动化和优化潜在客户路由流程，确保没有任何潜在客户被遗漏。
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