如何对销售线索进行评分和分级？

在 B2B 营销领域，入站和出站线索争夺注意力。 这使得领先得分变得如此重要。 线索评分可帮助您选择最佳线索供您的销售团队跟进。 它使您可以对潜在客户进行优先排序，并将您的精力集中在那些最有可能成为客户的人身上。

根据特定标准（例如人口统计数据和过去的交互）为每个潜在客户分配分数的过程可帮助您将潜在客户组织成层次结构。 这样可以确保更多合格的潜在客户或在您的网站上采取某些操作的人优先于其他人。

本指南将带您了解您想了解的有关B2B 潜在客户评分的所有信息，从基础知识到更高级的技术和入门技巧。

另请阅读：主要来源：客户来自哪里？

什么是线索评分？

线索评分是企业和销售团队用来衡量和量化潜在客户或线索价值的重要方法。 它涉及根据特定标准（例如人口统计、兴趣和在线行为）为潜在客户分配数值。

B2B 线索评分可帮助销售团队识别最有可能成为付费客户的高价值潜在客户。 它很有用，因为它允许企业确定销售工作的优先级并更有效地分配资源。

为什么线索评分很重要？

线索评分还有助于确定哪些线索需要更多的培育或外展，使销售团队能够优化他们的外展策略并增加转化率。

B2B 线索评分是企业准确衡量潜在客户或线索价值并相应地确定销售工作优先级的有效方法。

它使销售团队能够识别高价值的潜在客户并更有效地分配资源，从而降低客户获取成本。

线索评分还可以帮助销售团队优化他们的外展策略并增加转化率，从而带来更高的收入。 通过线索评分，企业可以最大限度地提高投资回报率并快速取得更好的结果。

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前 6 位潜在客户评分模型

企业需要有一个潜在客户评分模型来产生更多的潜在客户和转化。 但是有这么多不同的指标和模型，要知道哪个适合您的业务可能具有挑战性。

潜在客户评分模型允许 B2B 公司确定哪些潜在客户应获得更高的优先级和分析，从而提供有价值的见解。

另请阅读：潜在客户生成营销趋势

让我们看一下您可能希望纳入您的潜在客户生成策略的六种流行的潜在客户评分模型：

一、公司或品牌简介

一家公司的概况对于了解它如何适合 B2B 公司的领先评分模型至关重要。 它包含有用的公司信息，例如其类型、规模、行业、公司专长和联系方式。

这使 B2B 公司可以更好地了解公司，并创建一个有效的线索评分模型来反映其特定的目标市场。

没有这些数据，就不可能准确评估他们是否符合公司的标准。 公司简介有助于为所有行业的企业定义更有效的潜在客户评分模型。

另请阅读：B2B 销售策略以发展您的业务

2.人口统计

基于人口统计的线索评分是企业确定目标受众优先级和优化客户体验的有效方法。 高分线索是那些人口统计数据与您的产品或服务最密切相关的线索。

这就是为什么他们更有可能转化。 通过定义的人口统计信息，公司可以优先考虑哪些引导他们的受众获得成功的可能性最高，并首先关注他们。

专注于客户获取的方法可以最大限度地利用资源并确保高质量的潜在客户受到关注。

3. 领导的行为

在制作潜在客户评分模型时，使用在线行为来确定潜在客户的质量。 考虑潜在客户如何与在线平台互动，例如网站访问、与内容互动以及查看在线广告。 它有助于为每个潜在客户建立一个整体概况，用于确定其价值。

了解客户的行为非常重要，这样您才能创建更有效的营销活动，并了解何时将营销工作浪费在不太可能转化的销售线索上。 通过正确的策略，使用潜在客户评分模型有助于最大化您的投资回报率。

4. 通过电子邮件参与

电子邮件营销是有效的潜在客户评分模型的关键部分。 这是吸引潜在客户并与他们建立关系的最佳方式之一，因为电子邮件允许公司提供直接符合他们兴趣的定制和量身定制的内容。

公司可以使用电子邮件活动根据电子邮件参与度（例如打开和点击）对线索进行评分。 这确保他们能够详细了解哪些电子邮件信息会引起目标受众的共鸣。 通过这个直观的系统，企业可以调整他们的电子邮件内容策略。

5. 参与社交媒体

利用社交媒体上的互动正成为一种越来越流行的潜在客户资格鉴定技术。 一个经过深思熟虑的潜在客户评分模型可以更好地识别高价值的潜在客户并确定最佳联系策略。

例如， “喜欢”、“分享”和“评论”等交互可以设置为比查看内容等交互更高的点级别。 此外，这些点可以随着时间的推移而积累，以建立更深入的客户档案。 参与社交媒体有助于有效地获得领先优势。

6. 对不准确的线索评分数据进行垃圾邮件检测

准确而重要的联系信息是许多活动的起点。 但是，在某些情况下，潜在客户评分数据可能会提供不准确或无关紧要的信息。 这就是企业必须考虑提供的所有联系信息的原因。

此线索评分模板将为每个数据集分配分数，以帮助您更好地对潜在线索进行评分。 这不仅有助于确保数据的准确性和相关性，还可以为您提供更好的客户营销洞察力。

如何创建成功的线索评分

潜在客户评分使您可以根据潜在客户转化为客户的可能性对潜在客户进行评级。 这有助于您将精力集中在最有希望的销售线索上，从而节省您的时间和精力，同时增加销售机会。

但是领先得分是什么？ 让我们探讨如何创建适合您业务的系统。

1. 确定你的听众

制定成功的线索评分流程是培育线索、提高客户兴趣和潜在销售额的关键。 要使这样的过程取得成功，重要的是要广泛地识别您的受众。

定义目标客户的广泛特征，并关注他们的需求、愿望和兴趣。 此外，您可以使用来自更广泛受众的数据来分析您想要优先考虑的潜在客户类型。

2. 定义你的理想客户

识别和理解我们的理想客户对任何企业都至关重要。 这样做需要详细的潜在客户评分流程来跟踪关键数据点，例如人口统计数据、收入水平、职位和购买行为。

完成此潜在客户评分过程并收集潜在客户数据后，细分潜在客户就变得更加简单。 然后，您可以确定哪些线索可能最具影响力。

3. 设置你的分数

建立一个积分系统，每个潜在客户都会因特定操作而获得积分。

例如，打开一封电子邮件可能会获得 +1 分，在您的着陆页上提交表格可能会获得 +5 分，参加网络研讨会可能会获得 +10 或 +15 分。

随着客户采取进一步的步骤来表明他们对您的产品感兴趣，他们会获得更多积分，这让您了解他们成为客户的可能性有多大。

通过根据客户参与度设置这些分数，B2B 线索评分可以帮助提高转化率。

4. 分析、改进和重复

应根据数据结果定期监控和调整潜在客户评分措施。 如果潜在客户评分过程没有产生预期的结果，那么分析可以改进的地方就很重要。

随着时间的推移跟踪客户活动，您可以就他们的转化可能性做出更明智的决策。 通过定期监控和改进潜在客户评分流程，企业可以确保他们的努力产生最高回报。

如何计算基本线索分数

可使用三种方法来计算基本领先分数：

• 逻辑回归潜在客户评分
• 预测线索评分
• 手动潜在客户评分

让我们深入了解它们中的每一个以了解它们的工作原理：

逻辑回归潜在客户评分

这种类型的潜在客户评分使用基于逻辑回归的复杂数学模型，用于预测潜在客户转化的概率。

该模型考虑了多种因素，例如人口统计信息和之前与贵公司的互动，以创建总体领先分数。

线索得分越高，线索转化为销售的可能性就越大。 这种类型的评分在处理大量潜在客户时会很有帮助，因为它有助于快速识别那些更有可能向您购买的人。

预测线索评分

预测性线索评分类似于逻辑回归，但考虑了多个因素以创建更准确的预测。 这些因素包括网络浏览行为、电子邮件参与度和社交媒体互动。

预测模型使用机器学习算法来分析这些数据，以确定哪些线索最有可能转化。

手动潜在客户评分

手动潜在客户评分是为潜在客户分配分数的更加手动的过程。 它涉及手动创建规则并根据这些规则为每个线索分配分数。

这对小型企业很有帮助，因为它允许定制和控制潜在客户评分过程。

这就是您手动计算基本分数的方式：

1. 计算潜在客户到客户的转化率。
2. 选择高质量线索的属性。
3. 最后，计算每个动作的个体接近率。

无论您选择哪种类型的潜在客户评分，定期监控您的潜在客户评分并根据需要进行调整都很重要。

一个领先分数就够了吗？

一般来说，一个领先分数可能无法准确捕捉您客户群的细微差别。 多个潜在客户分数可以帮助您通过考虑地理、兴趣等因素更有效地识别和细分潜在客户。

针对不同联系人组的不同评分系统可帮助您更好地将销售和营销工作集中在最大的成功潜力上。

例如，如果您尝试定位某个地区或行业，则拥有单独的分数将使您能够识别符合此标准的联系人。

然后，您可以相应地指导您的营销活动，并根据特定的角色或个人资料对其进行定制，以提高参与度和转化率。

拥有多个领先分数还可以更轻松地定制您的资格认证流程。

有效运行线索评分的 7 个技巧

从设置切合实际的标准到运行定期报告，以下提示将帮助您微调流程并最大限度地发挥潜在客户的潜力。

1. 了解显性和隐性评分

虽然领先评分最初可能看起来令人生畏，但它非常简单易懂。 企业可以通过将潜在客户分数分为显性和隐性分数来跟踪潜在的潜在客户参与度和销售渠道进展情况。

明确的分数是根据特定特征（例如职位或公司规模）分配给每个潜在客户的评级或值。 同时，隐含分数指的是任何引导操作，例如填写联系表或单击电子邮件链接。

两种评分类型都提供有价值的潜在客户行为数据，帮助企业确定营销计划的优先级。

2. 定义您的线索评分阈值

冷线索、热线索和潜在客户构成了任何销售渠道的大部分，但很容易将时间浪费在从未转化的线索上。 定义的阈值可以帮助您快速识别不同的线索，这些线索应该优先于那些可能永远不会转化的线索。

3. 使营销与销售保持一致

组织可以通过连接销售和营销部门、重新分配资源和优化目标策略来更好地了解机会。 他们还可以了解营销投资的实际回报。

4. 为客户行为分配积极的线索分数

在设置潜在客户阈值并调整营销和销售团队后，为客户行为分配积极的潜在客户分数非常重要。 这有助于识别潜在客户与您的组织的有价值的互动，从网站访问到产品演示。

这些是一些潜在客户评分操作：

• 随着时间的推移定期访问网站。
• 下载或活动注册。
• 表格填写。
• 电子邮件打开、点击和转发。
• 产品或服务的演示和试用。
• 访问定价页面。
• 博客浏览量和 CTA 点击量。

为某些客户行为分配更高的分数有助于快速识别高价值的潜在客户，并让销售团队将时间集中在他们身上。

另请阅读：如何激励您的销售团队

5. 为适合您买家角色的潜在客户打分

买家角色是任何领先评分策略的关键组成部分，因为它们有助于定义目标受众。 在制作线索评分模型时，重要的是要包含与您的买家角色相匹配的特征。

6. 随着时间的推移监控您的潜在客户分数

线索分数在不断变化，因此定期监控它们很重要。 当潜在客户与您的营销工作互动时，他们的领先分数会发生变化，有时甚至会发生巨大变化。 这就是为什么随着时间的推移跟踪潜在客户分数并调整您的潜在客户评分模板很重要的原因。

7.使用正确的线索评分工具

潜在客户评分是一个复杂的过程，拥有最好的销售自动化工具可以使它变得更加容易。 使用正确的潜在客户评分软件或平台可以轻松创建更准确的潜在客户模板。

这些平台通常具有详细的报告和分析功能，可帮助您跟踪进度和调整策略。 他们还提供自动化功能，可以更轻松地快速准确地对销售线索进行评分。

您可以创建一个成功的销售流程，通过正确组合销售线索评分策略和工具来交付结果。 例如，Dripify 销售自动化软件可帮助您利用自动化的力量最大限度地提高转化率并优化投资回报率。

潜在客户评分与潜在客户资格

潜在客户评分和潜在客户资格是营销和销售团队用来确定潜在客户质量的两种重要方法。

线索评分是根据人口统计、兴趣、行为和其他特征等标准为线索分配数值的过程。 该分数可帮助营销人员识别高价值的潜在客户并优先考虑他们进行销售推广。

潜在客户资格是一个根据潜在客户的需求、预算、决策时间表和其他标准评估潜在客户质量的过程。 此过程可帮助营销人员确定哪些潜在客户可能会转化为付费客户。

这两种方法密切相关，并提供对客户资料的宝贵见解。

潜在客户评分可以帮助识别有资格进行销售推广的高价值潜在客户，而潜在客户资格鉴定是一个更详细的过程，可以帮助揭示每个潜在客户的真正价值。

当一起使用时，线索评分和线索资格可以提供对客户概况的强大洞察力，使营销人员能够更有效地瞄准他们的营销工作。

结论

在潜在客户评分中，根据人口统计、兴趣、行为和其他特征等标准为潜在客户分配数值。 该分数可帮助营销人员识别高价值的潜在客户并优先考虑他们进行销售推广。

领先评分策略还应包括买方角色，这有助于定义目标受众并确定符合理想客户模式的潜在客户。

企业可以通过预测、逻辑回归或手动线索评分来计算基本线索分数。 您只需要确定潜在客户评分标准，为每个标准分配权重，并使用潜在客户评分工具或平台来跟踪潜在客户分数。